如何提高销售团队的合作精神

如何提高销售团队的合作精神

　　有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。这些观点，无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有持续旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。对于南昌万达星城这样规模巨大、开发周期较长的大型项目而言，销售团队的管理尤为重要。

　　而销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中具体的组建团队，宣扬使命感和计划，消除遇到的障碍，听取各方面反馈，维护团队稳定，保持正确判断，养成乐观态度......再具体至销售任务的分配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。

　　我们常常把销售过程的"打单"和打仗比较，中国传统的兵法就指出"故战者必本乎率身以励士，如心之使四肢也(《尉缭子·战威·第四》)"，其中的"励"，包含有振奋、鼓舞，使之奋然向上的意思。或奖励，或勉励，或鼓励，或激励，使销售人员始终保持高昂的士气(信心)，才能充分发挥整个团队的力量，排除困难去争取胜利。

　　正因如此，置业顾问管理工作中，主要从员工激励入手，着力在营销部内部创造这样一种环境：让人在这里释放出最高潜能，实现最高价值，更大地调动销售员工队伍的积极性，更合理地调节收入分配。

　　传统的销售激励制度中考核销售人员的形式一般有三种：一种是老式的固定工资形式，跟销售业绩关系不大。二是小承包式，即基本工资加少量业务额提成。三是费用包干制，即个人收入与销售业绩完全挂钩。但根据笔者的经验，传统的销售激励制度并不能较好的实现良好的激励，要么成了“吃大锅饭”，要不然，又会由于过分强调业绩导致销售人员间的恶性竞争，因此而影响了销售团队的战斗力,或者导致销售人员流动过大，造成企业人力资源的浪费。

　　于是，如何激发销售人员工作积极性和团队合作精神，同时给予员工强烈的归属感和成就感，创建一支优秀的销售团队，成了地产公司急需解决的一大难题。通过学习成功的销售团队的经验，结合项目实际，几经探讨，地产公司提出了“置业顾问星级管理”的概念，并形成一整套“星级管理制度”，该制度遵循以下原则，对传统的激励机制进行了创新。

　　一、底薪分级、提成分类的分配原则

　　置业顾问实行内部竞争制度，收入为底薪加销售提成。但与传统的底薪加提成的分配方式又有所不同。

　　置业顾问分为5个等级(见习、★、★★、★★★、高级)，每月，营销部对置业顾问进行综合考评，根据考核得分确定置业顾问星级，不同星级置业顾问底薪也不同，并且可上下浮动。置业顾问的提成则包括两大部分，其中，70%为个人提成，30%为公共提成。

　　遵循此原则，通过对优秀、杰出的置业顾问给予星级增加、底薪增长的奖励，能进一步提高其工作积极性，并刺激其他置业顾问向优秀置业顾问学习;星级并非一成不变，每月考评后都有升有降，从而可以增强置业顾问的竞争意识和危机意识，避免部分精英置业顾问产生骄傲自满情绪;同时，通过公共提成的设置，强调每个成员对团队业绩的贡献，增强团队合作精神。

　　二、星级积分综合考评原则

　　对置业顾问的考评不同于传统的业绩考评，不只是单纯的将其收入与业绩挂钩，而是对置业顾问的整体工作表现如业绩、团队合作、业务能力等多方面进行综合评估，以保证置业顾问综合素质全面提高。积分评比项目规定及权重分配如图：

　　三、能者上、弱者下，提前预警、预先培养的晋升原则

　　除对置业顾问进行星级评定，实现分级分配外，还给予每个置业顾问公平晋升机会：置业顾问最高级别为高级置业顾问，高级置业顾问可列席主管会议，销售主管由高级置业顾问中得分最高者担任，享受主管底薪。设置值班经理一名,协助部门经理工作，该值班经理由上月得分最高的销售主管担任。值班经理在主管月薪的基础上享受岗位津贴。连续两个月主管评分得分最低的销售主管降为置业顾问，每月总结时对可能降级的置业顾问和主管预先警示。

　　这样一来，每位置业顾问都有可能担任更高一级的管理工作，并在担任管理工作之前能有机会参与管理工作，从实践中获取管理经验;管理者也更加有危机意识，必须不断保持进步，否则将被更强者代替。而且，通过这样的方式，可以在置业顾问中培养管理干部的后备力量，也是加强人力资源储备的一种手段。同时，通过预警机制的建立，提醒落后人员，为其提供一个改善工作状态的机会，又能尽量保证人员的稳定性，根据我们的实践经验，经预警的员工在第二个月基本都能摆脱落后的现状。

　　四、分组评比、组内合作、组间竞争的小团队管理原则

　　从管理的绩效分析了解，1个人最多能直接管理的人数不应超过6个人。而南昌万达星城项目规模较大，置业顾问数量较多，整个团队的管理难以达到高效、有力，因此，通过星级管理制度推行了小团队管理模式，增加管理的灵活性，加强基层的管理力度，并提升置业顾问的团队合作精神。

　　将置业顾问分为几个小组，每组设置一位销售主管。小组业绩作为每月置业顾问星级积分评定和主管评分的一个重要项目，组员根据各自小组排名情况获取相应得分，冠军组成员还可获得额外奖金。

　　在小组管理中，充分利用销售绩效检讨会，进行头脑风暴，小组全体置业顾问都可为某位置业顾问客户集体会诊，集思广益，群策群力。因此，每位置业顾问都不是单打独斗、各自为战，每位置业顾问身后都有整个团队在支持他，他拥有一个智囊团，凝聚团队的智慧。

　　通过销售小组的设立，能够增强小组成员的团队荣誉感，建立起组间的竞争风气;由于小组业绩又和销售主管的升降直接相关，调动了销售主管的主观能动性，变被动管理为主动管理。在实践中，主管能对本组管理提出良好意见，小组成员之间能够取长补短，相互信任，相互支援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。

　　这种管理方式基本能满足调动一线销售人员的工作积极性，增强各小组销售人员的团队精神的要求，在销售队伍中形成争创一流、积极向上、不断学习、全面发展的良好风气。同时在销售人员内部建立起良好的自我造血机制，一方面为工作人员提供更大发展空间，实现激励的效果;一方面，又可以实现人力资源的最佳利用。总体来说还是切合实际并行之有效的。

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