成功的会议营销演讲技巧

时间：2023-02-26 16:49:37 演讲培训我要投稿

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成功的会议营销演讲技巧

　　一、激发顾客对产品兴趣的技巧

成功的会议营销演讲技巧

　　力求引起顾客对产品的兴趣，这是实现销售目的的关键。如果顾客对你销售的产品没有兴趣，那么很难把产品推销出去。激发顾客对产品产生兴趣应该遵循一个循序渐进的原则，要一步一步地来，决不可性急。

　　1.产品解说的技巧

　　在会议营销过程中，当营销员面对陌生顾客时，进行产品解说是必不可少的一个环节，也是关键的一步。要做好产品解说，必须把握两条技巧：

　　一是要多强调产品价值而少谈价格。有些营销员是大力强调价格，说明自己的产品是如何便宜，却从不注重强调产品自身的价值。作为营销人员，必须强调产品的安全性、优质性、合法性以及满意保证。应该突出产品的成分、功效、荣誉等，人们的生活水平越来越高，价格已经不是顾客考虑的唯一因素，品质才是最重要的。

　　二是多作示范而别光说不做。在会议营销过程中，多做示范也是非常重要的，俗话说得好，“百闻不如一见”。营销员向顾客推荐产品，一定要让顾客不仅听到，而且还要看到，甚至要摸到，因此老顾客现身说法就相当重要了。

　　2.介绍产品的FABE法则

　　F――Feature(产品特色);A――Advantage(产品优点);B――Benefit(产品优点带来的好处);E――Evidence(相关的佐证信息)。FABE法则就是将一个产品分别从四个层次加以分析、整理成销售的诉求点。

　　首先应该将产品的特色(F)详细地列出来，尤其是针对其属性，按组方、成分、耐用性、经济性等等，写出其具有优势的卖点。表述特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表述出来。如×××的成分蛹虫草菌粉，源于虫草，胜于虫草，虫草驯化技术获得了世界专利保护等等。

　　其次是产品的优点(A)。也就是说，你所列的产品特点究竟发挥了什么功能?比如，在产品开发部门或产品企划部门开发某些新产品时，其理由何在?在什么动机或背景下产生了新产品的观念?如：蛹虫草最大的特点就是性平，不上火，四季皆宜，可长期服用，是治补结合的生命补品。

　　再次是顾客的利益(B)。如：人参花蕾所独有的花蕾9肽和11肽是人体细胞的“校正肽”，它能迅速识别细胞出现的偏差和病变并予以纠正和修复，进行细养生，激发人体细胞活力，矫正失衡状态，增强免疫力，消除疲劳，防治多种疾病，延缓衰老。特别适合于中老年人、亚健康商务人士。

　　最后，保证满足消费者需要的证据(E)。即证明书、样品、商品展示说明、作为证据的照片、资料分析、录音录像带等等。如：因为人参花蕾的珍贵，我国严禁出口，在网上即可看到相关报道。

　　3.介绍产品应注意的四大问题

　　销售代表在向顾客介绍产品时，是有一定技巧的。销售代表只有充分掌握了这些技巧，才能更好地利用展示产品所带来的销售达成的好处。

　　一是找展示角度：

　　人们总是从一定的角度去观察事物的。角度的不同会使人获得不同的感觉和感受，从而形成不同的印象和看法。所以，销售代表展示产品的角度应该有助于顾客了解产品，使顾客感到新奇，从而形成良好的第一印象。销售代表一旦为所推销的产品找到了合适的角度，并将产品以合适的角度展示给顾客，就一定会收到好的效果。相反，如果销售代表在展示产品时的角度选择不合理，让顾客看不清楚，体会不到产品的好处，就肯定不会取得效果，还会让顾客觉得没有兴趣，浪费了自己的时间，从而引起顾客的不满。对我们的产品而言，就是要了解顾客的身体状态和最想要解决的问题，针对该问题切入介绍。

　　二是展示时机：

　　产品展示必须选择恰合的时机，以引起顾客的注意。销售代表一旦寻找到了一个恰当的时机，那么他展示的产品就可能吸引更多的顾客。只有引起顾客的注意，才能更好地销售出产品。如：通过电话良好的预热后，上门邀约时感觉顾客已经比较信任你时，就可以进行产品介绍了。

　　三是对自己产品有信心：

　　当销售代表在向顾客展示产品时，必须表现出十分欣赏自己产品的态度，对自己的产品功效确信无疑。只有这样，你的展示活动才能收到理想的效果。同时，要充分利用顾客的嗅觉、听觉、视觉和触觉。如果销售代表一点也不欣赏自己的产品，对产品功效半信半疑，对消费者提出的问题不能做有信心的肯定回答，在展示产品时必然会显露出来。如果细心的顾客觉得连销售代表自己都不欣赏自己的产品，那这产品具定不会是好的产品。

　　四是展示产品时要激发顾客的兴趣：

　　在会议营销过程中，销售代表最好能够制造出戏剧性的效果。制造戏剧效果是与展示商品同时进行的，它可以使你所推销的产品成为生动故事的主角，以增加顾客对产品的信赖，加深顾客对产品的印象，顾客的兴趣自然也会随之倍增。受到大学生欢迎的教授，并不一定是因为他讲课的内容有何超人之处，而很可能是因为他讲课的方式和技巧使他的课既深入浅出又能让学生理解。成功的销售代表也是在对自己的产品充分认识的基础上，以一定独到的方式讲出来，使顾客一听就懂。最主要还要围绕挖掘到的顾客的真正需求来介绍，以激起顾客的兴趣。

　　二、快速成功达成销售的十五种方法

　　1.请求成交法

　　请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向消费者主动提出成交的要求，直接要求消费者购买销售的商品的一种方法。使用请求成交可以快速地促成交易，充分地利用了各种成交机会，可以节省销售的时间，提高工作效率，可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。请求成交法如果应用的时机不当，可能给消费者造成压力，破坏成交的气氛，反而使消费者产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。

　　使用请求成交法的三大时机：一是面对老顾客时。销售人员了解消费者的需求，而老顾客也曾接受过推销的产品，因此老顾客一般不会反感推销人员的直接要求。二是若消费者对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿意主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成消费者购买。三是有时候消费者对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答消费者的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让消费者意识到该考虑购买的问题了。

　　例如：“您老已经通过人参花蕾胶囊改善了体制，现在的身体比以往硬实多了，自己是有感觉的。现在正值秋冬换季时节，流感高发的时期，建议您最好再服用一个疗程的人参花蕾巩固一下，全面提高的机体抗病力，保证您这一冬天身体都棒棒的。”

　　2.假定成交法

　　假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定消费者已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求消费者购买销售产品的一种方法。假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。

　　例如：“张叔叔您看，假如您服用了×××以后，您今年的老慢支就不会再犯了，高血糖、高血压、高血脂的症状也能控制住了，不光您不用再遭罪，阿姨也安心多了，而且儿女不用为您的身体操心了。不是很好吗?”就是把拥有产品以后的那种感觉描述出来。

　　3.选择成交法

　　选择成交法又称假定成交法，是指销售人员在假定消费者已经接受销售建议、同意购买的基础上，直接向消费者提出若干购买的方案，并要求消费者选择一种购买方案的方法。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让消费者在一定的范围内选择，可以有效地促成交易。选择成交法使消费者避开“要还是不要”的问题，让消费者回答“要A还是要B”的问题。

　　这里要注意的是销售人员所提供的选择事项应让消费者从中做出一些肯定的回答，而不要给消费者拒绝的机会。向消费者提出，尽量避免消费者提出太多的方案，最好的方案就是两项，最大不要超过三项，否则你可能达不到尽快成交的目的。

　　例如：“刘阿姨：我今天带来两个产品，一个是以冬虫夏草为主要原料的、主要功能是清肺强肾、提高免疫力的×××;另一个是以人参花蕾为主要原料的，主要功能是细胞养生、全面改善身机能的×××。这两款产品，您觉得哪一款更适合您?”

　　4.小点成交法

　　小点成交法又叫做次要问题成交法，或者避重就轻成交法，是销售人员利用成交的小点间接地促成交易的方法。小点成交法可以减轻消费者成交的心理压力，有利于销售人员主动尝试成交，保留一定的成交余地，有利于销售人员合理利用各种成交信号，有效地促成交易。

　　例如，某目标顾客在听完销售代表的产品介绍后表示：“产品倒是挺好，可是我就怕吃得不应时，没有效果，不是白花钱了吗?”此时，销售代表就可以采用小点成交法，话述：“张叔叔，这没关系，只要您把它当作是您的饭后营养餐，一吃完饭，休息一会就来顿营养餐就会想起来了。并且我也会定时给您打电话提醒您服用的，我相信这样不出一个月，您就会养成这样的习惯了，产品效果自然就会很好地体现出来了。如果没有其他问是我们就这么定了。”

　　5.优惠成交法

　　优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠条件促使消费者立即购买的一种方法。又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。

　　例如，“张阿姨，我们一段时间有一个促销活动，如果您现在购买两个疗程的×××，我们可以在市中心医院给您提供免费的全身检查，并且在您服用产品期间，还会随时给您进行身体复查，以使您明确地看到产品效果。”

　　6.保证成交法

　　保证成交法是指销售人员直接向消费者提出成交保证，使消费者立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对消费者所允诺担负交易后的某种行为，让消费者感觉你是直接参与的，这是保证成交法。保证成交法可以消除消费者成交的心理障碍，增强成交信心，同时可以增加说服力以及感染力，有利于销售人员妥善处理有关的成交异议。

　　一般应用于推销大单，销售金额比较大，风险比较大，消费者对此种产品并不是十分了解，对其特性质量也没有把握，产品心理障碍犹豫不决时，销售人员应向消费者提出保证，以增强信心。

　　使用保证成交法时应注意看准消费者的成交心理障碍，根据事实、需要和可能，在维护企业信誉的同时，向消费者提供可以实现的成交保证，切实地体恤对方，以解除消费者的后顾之忧，增强成交的信心，促使进一步成交。

　　例如：“您放心，如果您购买回去认为不合格的话，我可以给您退货。”

　　“您放心，对您的服务完全由我负责，我在公司已经有五年时间了。我有很多客户，他们都喜欢我的服务。”

　　7.从众成交法

　　从众成交法又称排队成交法，是指销售人员利用消费者的从众心理促使客户购买销售商品的一种方法。

　　当一个销售员看到消费者的表情不是很愉快时，要强化消费者的信心，这时候销售人员应该技巧性地、适时地采用从众成交法。这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻消费者担心的风险，增强消费者尤其是新消费者的信心。但是从众成交法有一个缺点，可能引起消费者的反从众的心理，特别是那种个性较强的消费者。

　　例如：“张叔叔，您看你们小区的李叔叔、刘阿姨的身体状况都和您比较相似，他们都已经服用了2个周期的产品了，您也试试吧!”

　　8.机会成交法

　　机会成交法也称为无选择成交法、唯一成交法、限制成交法或最后机会成交法，是指销售人员直接向消费者提示成交机会而促使客户立即购买销售商品的一种成交法。当消费者已被销售人员说服，但却未能决定购买时，这种方法对促成交易很有帮助。当你所销售的产品数量不多时，如果消费者仍犹豫，你就可以提醒他最好马上就做决定，否则没机会了。

　　例如：“我们这种购买产品提供免费全身检查的名额只剩下三名了”或“我们最后的优惠时间只有一个星期了……”

　　9.异议成交法

　　异议成交法也称为处理异议成交法，是指销售人员利用处理消费者异议的机会，直接向消费者提出成交要求，促使消费者成交的一种方法，也可称为大点成交法。使用异议成交法可以把异议看成是一种成交信号，将其转变为成交行为。

　　如果销售人员发现消费者的异议正是消费者不愿意购买的理由，只要能够成功地消除这个异议，就可以有效地促成交易。如果在异议处理完毕之后立即请求成交，往往能收到趁热打铁的效果。

　　例如：消费者：“你们的产品是保健食品啊，怎么能提高抗病力呢?”销售代表话述：“我们的产品主要成分是免疫球蛋白，是从鸡蛋黄里提炼出来的，和母乳里的免疫球蛋白结构功能相同。小孩吃母乳抗病力就强，就您是知道的，部队军人每天早上必吃两上鸡蛋就是这个道理，我们这个产品每粒胶囊就相当于10个鸡蛋的免疫球蛋白，您说能没有效果吗?”

　　10.小狗成交法

　　小狗成交法来源于一个小故事：一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商品，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：“如果你喜欢的话，就把这条小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商品买下了这只小狗。

　　这就是先使用、后付款的小狗成交法。有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。只要你方便把产品留下来，给顾客一个试用的机会，你就可以用小狗成交法了。

　　这样的情形里面有两个重点：第一，销售人员相信顾客;第二，顾客有疑虑的时候，可以请他先试用，因为销售人员对公司有信心，对公司的产品有信心，也对客户有信心。一般较适合医疗器械和健康电器等类别产品。

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