销售演讲和咨询的技巧

时间：2023-01-21 16:29:54 演讲技巧我要投稿

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销售演讲和咨询的技巧

　　本文为大家介绍销售演讲和咨询的技巧，希望帮助到你们。

销售演讲和咨询的技巧

　　(一)演讲技巧之了解他人需求

　　1、人群看待问题有所不同：不同群体的内在因素(包括文化背景、理解能力、健康需求等)决定了看待问题的方式和内容。

　　2、受传者(受众)的一般特点

　　(1)受众的健康教育需求存在差异;

　　(2)处于行为形成发展的不同阶段需求的信息不同;

　　(3)人们会根据自己的需要，选择性注意、选择性理解和选择性记忆;

　　(4)每个人的阅读、理解、接受能力存在差异;

　　(5)人们普遍求新、求近、求短。

　　(二)会销讲师/专家演讲技巧之塑造自己

　　1、科学性：追踪了解医疗卫生发展前沿，不断更新知识，掌握新理论和新方法，避免传递错误信息，误导群众;

　　2、树立良好形象：社会形象(人品与口碑)与个人形象(仪态与仪表);

　　3、艺术性：通俗易懂、语言风趣、内容生动、贴近百姓生活。

　　健康咨询技巧

　　(一)说话的技巧

　　1、用听者熟悉、能懂的语言;

　　2、语言生动，尽量避免使用专业词汇;

　　3、发音吐词要清晰，要让对方能够听清楚;

　　4、语气和蔼、亲切;

　　5、讲话速度适中，声音有高低起伏;

　　6、适当重复重要的和不易被理解的话;

　　7、在与对方交谈时说话要有停顿，避免长时间自己一个人说话。

　　(二)非语言传播技巧

　　1、用好体语

　　(1)动态体语：点头、微笑、握手，亲切的目光注视对方;

　　(2)静态体语：服装整洁，仪表端庄。

　　2、善于利用类语言：改变声调节奏、合理运用笑声，可以起到调节气氛的效果。

　　3、时间：守时，可以给人以信赖感。

　　4、空间：环境安静整洁，正面对着沟通对象在一对一沟通中双方体位高度一致，有利于增进交流。

　　(三)观察技巧：细心、敏锐

　　1、衣着、仪态;

　　2、使用的语言和体语(动作、表情、姿态);

　　3、理解力;

　　4、沟通表达能力;

　　(1)善于提出问题;

　　(2)能表达清楚自己的想法。

　　(四)提问技巧

　　1、封闭型问题：几个?是否?

　　2、开放型问题：是什么?怎么看?

　　3、试探型问题：可否?能不能?

　　4、索究型问题：为什么?

　　5、倾向型问题：存在道德、权威/群体压力的问题。

　　6、复合型问题：两个问题放在一起。

　　(五)常见健康信息表达方式

　　1、晓之以理 VS 动之以情：二者结合;

　　2、正面引导、鼓励VS 反面警示、恐吓：正面鼓励为主;

　　3、绝对化VS一分为二看问题：只讲一方面

　　4、权威感 VS 探讨式：权威但不教训;

　　5、典型事例、身边故事 VS 经典教材案例：身边案例;

　　6、形象 VS 抽象：具体形象。

　　会销讲师/专家健康讲座设计

　　(一)健康讲座设计

　　1、了解目标人群特点和健康教育需求;

　　2、确定讲座主题和内容：

　　(1)每次讲座围绕一个主题;

　　(2)内容：知识、技能、服务、政策、鼓励与支持。

　　3、设计讲座：

　　(1)每部分内容多长时间(总时长控制在1小时左右);

　　(2)采用何种辅助材料或案例。

　　4、设计讲座题目：点明主题，有吸引力;

　　5、明确听者特点：年龄、职业、文化、特定需求;

　　6、明确讲座目的：改变行为生活方式;

　　7、设计讲座内容与方法：

　　(1)确定讲几部分内容;

　　(2)确定每部分内容讲多长时间(精确到分钟);

　　(3)确定讲每部分内容使用的方法(讲授、看DVD、图片/照片、讨论、提问、示范、练习)。

　　8、查阅资料，有逻辑地安排讲座内容;

　　9、编写讲稿，制作PPT。

　　(二)健康讲座实施

　　1、事先了解讲座环境：

　　(1)了解多媒体、电脑等设备情况;

　　(2)设计桌椅摆放。

　　2、提前到场，调试PPT及其他设备;

　　3、问候听众;

　　4、讲座中要保持;

　　(1)良好精神面貌、态度和蔼可亲;

　　(2)声音洪亮，目光接触;

　　(3)贴近听众，适当走动;

　　(4)适当提问。

　　5、回答问题、小结。

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