会议营销的要点

会议营销的要点

　　人是感性的动物，再理性的人也有他感性的一面。一个好的广告会打动消费者的心，就是很好的应用这个原理。在会议现场，专家教授的说服下，老顾客的带动下，业务人员的催促下，一个新顾客非常容易产生购买的行为，一些观望、犹豫的顾客又在这些购买顾客的带动下心动，这就是会议营造良好的现场销售环境，让每一个新来的顾客都产生购买。正是会务营销的这些优点让企业能够短期的获利，但企业要发展只看见这些优点是会犯错误的，我们真正要坚持的就是会务营销企业的核心竞争力把：服务理念的贯穿和提升顾客忠诚度。

　　1、塑造会议营销的核心竞争力

　　1)把亲情服务贯穿与销售的每一个环节

　　现代企业要在竞争的环境中生存发展，应该具备良好的核心竞争力。会议营销模式在竞争激烈的健康产业市场为很多企业运用，其核心竞争力在哪里?有些企业把会务营销也称为亲情服务营销，简单的理解就是亲情服务贯穿于整个销售的过程。销售的过程，我们简单的划分为售前、售中、售后三个部分，一般企业只是把服务放在售中这个环节上，部分企业亦注重售后部分的服务，比如海尔的五星服务等。真正能从售前就开始服务的企业就非常少了，会务营销企业在售前所做的健康知识灌输、亲情的投入、部分产品的试用体验等都是把服务做到售前。由此，会务营销企业第一核心竞争力是：把亲情式的服务贯穿于销售的每一个环节(把服务做到售前也应该是当今营销的发展方向)。

　　2)对品牌深度挖掘，提升顾客忠诚度

　　我们知道品牌有三度：知名度、美誉度、忠诚度。有人说当今中国健康产业市场除了同仁堂，其他都还没有品牌?言辞虽然有些偏激，想想也确实如此，从品牌三度来分析，无论是知名度、美誉度还是忠诚度，同仁堂都是优秀的。现在保健产业最热闹的事就是史玉柱卖脑白金，脑白金这个产品知名度是极高的，但美誉度和忠诚度却不怎么乐观，产品的生命周期令人担忧，这也难怪史玉柱先生总想乘着好时段，找个婆家把脑白金给嫁了,否则自己一世英明就可能毁在脑白金上。现代健康产业的大多数企业注重的是品牌的广度上的传播，也就是知名度的营造。对于品牌深度的挖掘不够，缺乏忠诚度的提升。也就是这个原因导致健康产品的生命周期普遍偏短。会务营销企业在借助会议销售的背后，更多的是对顾客亲情式的服务，其实放开亲情服务不说，人与人之间就需要交流，多一些交流与沟通，自然多一些了解或是理解，顾客的忠诚度由此而生。因此会务营销企业第二核心竞争力是：企业对品牌深度的挖掘，提升顾客忠诚度!

　　2、充分发挥低成本、高精确的优点

　　在广告界有这么一句话“我的一半广告费浪费了，但我不知道浪费在那里”利用传统媒体发布广告浪费是难免的。应用会务营销的方式，定位准确的把目标顾客集中在一起，数个小时的过程中不断的进行产品或是企业理念灌输，让顾客快速认可。操作一场参会顾客达到上千人，销售上百万的会议，现场的会议成本也不过五万元~十万元。销售成本是偏低的。

　　3、会务营销的优点再进行分析：

　　1、短时间、低成本、高效率培育目标顾客。

　　2、营销风险相对偏低(成本风险和营业风险)。

　　3、营造良好的现场销售环境。

　　营销风险包含和成本风险和营业风险。会务营销企业使用资金的方向主要是三大快：一是人力成本付出，二是顾客资源的收集费用，三是会议费用。人力成本在我国是较廉价的，同时会务营销企业人力资源最多沉积在业务部门，他们的工资福利是和业绩挂钩的，有业绩才发生费用。顾客资源的收集费用是可控的，收集顾客资源的方法很多，有代表性如:中脉的电台收集，天年的社区科普等，还有些企业直接在媒体或是街头派送会议邀请函。会议成本亦可控，1000元就可以操作一场小型的会议，更甚至用上壹、两百元在自己的办公室里，就可以开一场几十人的茶话会，把握的好销售成绩也不会差。综合而言之会务营销的门槛是比较低的，钱少钱多都可以操作，这里存在一个信任度的问题。营业风险主要针对社会而言，因为会务营销企业比较少在公众面前暴光，销售活动有一定的隐蔽性，相对而言受到的社会干扰比较少。

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