网格化营销-真的那么神奇吗

时间：2023-03-21 22:28:27 营销管理我要投稿

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网格化营销-真的那么神奇吗

　　网格化在中国的理论基础几千年前就已形成，在世界的传播范围还特别广，那就是《周易》，把天地分为八个格子：坤、艮、坎、震、巽、离、兑、乾，您说是不是网格化?自进入21世纪以来，网格化已成为中国众多大行业(注意：非小行业)机构的一个营销手段：城市行政管理在实行网格化管理、邮政速递行业在实行网格化管理、IT行业在实行网格化营销、快速消费品行业在实行网格化营销、银行业也在实行网格化管理......网格化俨然已成为众多企业固本强基、开拓市场、提升效益的有效手段。那么，网格化营销对于一个企业来说，究竟有何意义?究竟能给我们带来什么?

　　首先我们从企业的战略来看：

　　一、客户需要我们网格化吗?

　　客户就是我们的收入来源，为什么?因为客户会购买我们的产品。客户为什么会购买我们的产品?因为客户信任我们。客户为什么会信任我们?因为客户熟悉我们。怎么样才能让客户熟悉我们?我们的人需要经常和其保持联络。怎么样才能最高效最恰当地联络客户?我们的人需要熟悉客户。怎么样才能熟悉客户?我们的人需要在日常工作中随时关注客户。怎么样才能让我们的人随时都去关注这些客户?需要让这些客户成为其职责中明确的工作对象。怎么样才能让客户成为其职责中明确的工作对象?明确地把客户(已有和潜在)划分给我们的人!OK，说道这里，网格化就和客户搭上边了。客户需要企业进行网格化。

　　二、财务目标的实现需要网格化吗?

　　中国960万平方公里，哪一平方公里是我们的收入最高地域?哪一平方公里是最有潜力的地域?哪一平方公里的利润率最高?哪一平方公里需要我们特别关注?......这些，在您的经营领域，同样会遇到，只是以不同的方式，到您真的去确定那一平方公里时，您就是在网格化了。

　　三、企业管理需要网格化吗?

　　企业管理管什么?人、机、物、法、环。怎么管?职责明确、流程清晰、目标明确。如何做到?以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标!那，对于管理者和被管理者来说，以什么市场为导向，以什么客户为中心，以什么效益为目标?对了，那就是我的市场、我的客户、我的效益!如何确定我的?OK，那您就得进行网格化了。

　　四、员工需要网格化吗?

　　管理者都知道具有主人翁精神的员工是最认真、最负责、最有工作成效的，那么怎么样才能让其具有主人翁精神?我的地盘我做主!哪里是我的地盘?网格里的地盘就是我的地盘!

　　目前很多省份的电信运营商都在进行网格化营销，但是说实话，感觉很多人对网格化营销的真正意义还是有些模糊，有的甚至还是不屑一顾地认为就是简单地把市场划成几个格子，“我们多年前就已开始做网格化了”是他们常说的一句话。彭杰老师有幸主持/参与了7个省份的网格化营销，根据自己亲身的一点经验，谈谈网格化的意义，供大家参考。

　　首先，站在战略的层面来说，网格化是建立“统治市场的政权”。回顾当年共产党和国民党的战争，国民党是把政权建立在立足城市的基础上，对一些大的军阀、地主进行拉拢，而真正的基层队伍并没有夯实起来，造成需要兵力时，只能靠“抓壮丁”的形式补充，这样的队伍能有战斗力吗?所以，从48年底渡江战役打响，到长江以南全部解放，不到一年就被打倒了。而共产党在力量薄弱的时候，进行的是游击战，然后找到国民党统治的空白点(如井冈山)建立起自己的政权，分土地到每家，然后每个地方都建立自己的党支部，让党领导每个地方，让自己的政权真正建立在广大群众之中。从解放到现在，我们可以看出，整个共产党对中国每一个地方的政府组织建设和统治是越来越完善(如政务信息化)。这个时候，任何别的组织想要有些不良行为都是非常困难的，想推倒更是万不可能了。再来看看我们的市场，如果我们把市场划分成一个个人力平均力所能及的个人包区，3-5个包区再组合成一个网格，制定相应的专业团队在内深耕细作，这些团队伍所有的客户形成了无缝覆盖(不给对手市场的“井冈山”)，那么我们不就是建立了“统治市场的政权”吗?那么这时候竞争对手再来和我们竞争，能那么容易吗?相反，如果我们不把市场划分成无缝覆盖的格子，只是任由客户经理到处飞，那我们一方面无法对客户进行有效的管理，另一方面给对手留下很多的“井冈山”，对手就会伺机瓦解我们的“政权”!

　　其次，站在管理的层面来说，网格化是精确化管理的基础。就像打战一样，您对战役的发生地点、地形、地貌越熟悉，对敌人的分布越熟悉，对敌人的数量和装备越熟悉，对敌人的作战风格、作战思想越了解，才能制定精确的作战方案，有把握打胜仗。网格化将使您对整个市场格局有一个全面的了解，对客户的分布，客户的数量、质量、潜力等有清楚的了解。让您对市场的了解不再是字面上或脑海中的几个数字，而是清晰的实际的事物。在网格化之前，问起很多集客老总，您们市中小企业客户总数有多少家，在网客户多少家，重点聚类市场是那些，分布如何，客户经理如何分布，到底需要多少个客户经理......这些简单的数据，都答不上来，如何做到精确化管理?本人曾在某省某市看到这样一个现象：该市5000个在网中小企业客户，但是有3000多个客户的地址栏式空白的!这意味什么，大家都可想得到。故当我得知其客户经理收入很高，但部门总体收入并没有相应的提高时，就不觉得奇怪了。

　　第三，站在执行的层面来说，网格化是真正让客户经理扎根市场的手段。还在大学时代，我兼职做一家食品公司的销售员，产品是含钙的泡泡糖。由于自己当时对销售一窍不通，对当地商业也不熟悉，就只好用自行车带着一箱产品，在学校周围挨家挨户地拜访，每天如此。没想到这样反倒让我深深在学校周围占据了一片市场，大部分的店老板都对我这个大学生销售员有好感。2个月后，我成了这家公司的销售冠军!哪些自以为对当地市场了解，一心想往销量最大、人流最多、关系最好的店铺、超市销售的人，甚至不及我的2//3!现在大部分运营的客户经理我想都是后者心态，不甘于在一块市场里扎根，只想着抓快速、大、好的机会，不愿意陌生拜访!却不知那样的机会实际竞争更激烈且对自己的销售能力实际提升帮助不大!网格化要求客户经理们从关系营销转向资源营销，转向陌生拜访。故当一个客户经理的网格业绩风水升起时，我敢断定，他对于陌生拜访将丝毫不感到陌生，他的关系营销能力将在原来多年的基础上提升N多倍!相应他的业绩也将提升N倍!

　　最后，站在支撑的层面来说，网格化是快速响应的保证。如果销售人员都与市场没有形成一一对应，没有与客户形成稳定的长久关系，那么我们的支撑人员就更是对客户不了解，不熟悉，对市场不清楚了，因为他们是在销售人员后面进行支撑的。这样的话，每一个客户的新订单进来，不管是否老客户，对于支撑人员来说，都是新事情，都得重新开始一遍。。。。那么，还谈得上快速响应吗?网格化让我们的支撑人员-销售人员-客户形成三点一线，直到客户，客户经理和支撑人员都对客户越来越熟悉，对市场越来越了解，对需求理解越来越到位。。。。且每次合作都有前期的一系列工作作为铺垫，那之后的响应自然而言就快速了!

　　网格化的真正意义或许还不仅在此，用心的人，将获得更多，在此仅作抛砖引玉。

　　学遍天下,走遍天下,询遍天下,平淡之中为企业和社会创造财富。

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