营销理论有哪些

时间：2020-08-22 16:48:32 营销管理我要投稿

营销理论有哪些

　　营销(Marketing)是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。下面是yjbys小编为大家带来的营销理论，欢迎阅读。

　　营销篇，五句话概括

　　1.技术采用生命周期，新技术推向市场时，必然会面临的五个阶段，每个阶段，面对截然不同的消费者。

　　2.定位理论，不能成为品类第一，就创造一个新品类。

　　3.USP-独特销售主张，从你的产品里，找到一个有巨大说服力的、竞争对手不具备的、对消费者的好处。

　　4.饥饿营销，故意调低产量，造成供不应求的“假象”，维持高利润和提升品牌附加值的营销手段。

　　5.危机公关，是指企业面临危机，尤其是声誉危机时的公关手法。

　　补充说明

　　1.技术采用生命周期，新技术推向市场时，必然会面临的五个阶段，每个阶段，面对截然不同的消费者

　　鸿沟——死亡之井，早起采用者与早起大众之间有一道鸿沟，跨不过去，新技术就会昙花一现。

　　五个阶段：

　　第一阶段，面对的是创新者，他们天生好奇，是他们找到了你，占所有用户的2.5%。

　　第二阶段，面对的是早期采用者，意见领袖，懂产品愿意分享给别人，占所有用户的13.5%。

　　第三阶段，才会面对真正的大众，早期大众，他们只关心需求，根本不关心技术，你的技术必须有明显优势，才会购买，占所有用户的34%。

　　第四阶段，面对的是后期大众，他们更保守，对风险更敏感，身边朋友做激光近视手术三五年了，他们还是会说：20年后再看吧，占所有用户的34%。

　　第五阶段，面对的是落后者，他们对所有新技术充满了敌视。你试图说服他们使用移动支付，他们居然还只用现金，连可以绑定的银行卡都没有，占所有用户的16%。

　　运用

　　第一，你要懂得分辨用户处于哪个阶段。

　　怎么分辨?问个很简单的问题：你会购买电动汽车吗?

　　如果他说：早买了。那他多半是个创新者，或者早期采用者。

　　如果他说：等路上随处可充电时，我就买。他是个早期大众。

　　如果他说：等汽油车被淘汰时，我就买。他是个后期大众。

　　如果他说：这种反人类的东西，死也不买。不用问，这是个落后者。

　　第二，应该怎样跨过死亡之井，试试：诺曼底登陆法

　　首先，找到一个空白细分市场，就像诺曼底海滩一样，准备登陆

　　然后，要打造整体产品，集团作战

　　再然后，找到你的产品的定位，有没有直击他没有满足的.用户痛点，致命要害

　　最后，登陆诺曼底之后，认真铺设营销和渠道，做好持久战的准备

　　2.定位理论，不能成为品类第一，就创造一个新品类

　　消费者的5大心智模式

　　第一，消费者只能接收有限的信息

　　第二，消费者喜欢简单，讨厌复杂

　　第三，消费者缺乏安全感

　　第四，消费者对品牌的印象不会轻易改变

　　第五，消费者的心智容易失去焦点

　　案例

　　人类的心智模式，大多数人只能记住第一名，最多第二名。

　　珠穆朗玛峰，全球最高的山峰。(第二高呢?估计很多人就不知道了，是乔戈里峰。第三高呢?估计你听都没听过：干城章嘉峰)

　　乞力马扎罗，非洲第一高峰，海拔5895米。但是它的海拔，放在珠峰面前，简直就是找虐。那怎么办呢?聪明的非洲人在登山界开创了一个品类，叫做“人类徒步可登顶的最高山”，这样就能让更多的人记住了。

　　运用

　　第一，从消费者心智出发，不要从产品出发。关注消费者的买点，而不是产品的卖点。如，蒸的，才是健康的。

　　第二，基于这个没有被满足的需求，或者说痛点，创立一个干净的品类。比如，降火凉茶。

　　第三，占领消费者认知的武器，也就是信息，要极度简单。优点太多，消费者记不住。

　　第四，要欢迎竞争。创立了品类，但是消费者心中其实留了两把椅子，可口可乐和百事可乐。有个对手，品类才成立，而且会共同教育市场，做大蛋糕。

　　3.USP-独特销售主张，从你的产品里，找到一个有巨大说服力的、竞争对手不具备的、对消费者的好处

　　特征

　　第一，不应该是自吹自擂，我们最好，竞争对手最差。你必须向消费者提出一种主张，让他们能够意识到产品给他们带来的真正好处。

　　第二，必须独特。必须是竞争对手还没有提出来的，或者甚至无法提出来的。

　　第三，必须有巨大的说服力，能够让消费者立刻采取行动，成为你的客户。

　　案例

　　1995年，感冒药的竞争激烈。盖天力独特的销售主张：白加黑。理念很简单，它把感冒药分为白片和黑片，并把有可能导致人昏昏欲睡的镇静剂“扑尔敏”只加在黑片中。

　　精炼的广告语：“治疗感冒，黑白分明”

　　白加黑”上市半年，突破了1.6亿元的销售额，强行占领了15%的市场份额，获得行业第二的地位。

　　运用

　　OPPO手机，“充电5分钟，通话2小时”

　　M&M巧克力，“只溶在口，不溶在手”

　　刘润· 5分钟商学院，用最少的时间获得最系统的知识

　　4.饥饿营销，故意调低产量，造成供不应求的“假象”，维持高利润和提升品牌附加值的营销手段

　　真正目的，不是为了利润，而是为了品牌附加值。

　　案例

　　《聪明的一休》，讲日本的皇帝，吃太多人间美味，厌倦了，四处寻找新的美味。一休说，天下最美味的食物，叫做“饿”，人间绝品，但就是难找。

　　皇帝很想试试。一休开始陪皇帝跋山涉水，月黑风高，来到荒郊野岭，把一个馒头递给他，说这就是“饿”，吃吧。皇帝狼吞虎咽，并将其封为天下第一美食。

　　目的是让消费者“饿”。

　　运用

　　王阿婆的500个茶叶蛋，每天只做500个茶叶蛋，卖完就收档。

　　爱马仕经典包款Birkin和Kelly，很难量产，长年处于缺货状态刺激了人们的渴望。

　　饥饿营销有三个前提

　　1.产品具备不可替代性

　　2.消费者心智不成熟

　　3.市场竞争不激烈

　　副作用

　　第一，客户流失。将客户“送”给竞争对手。

　　第二，顾客反感。会让消费者饿到冷静，觉得被愚弄。

　　5.危机公关，是指企业面临危机，尤其是声誉危机时的公关手法

　　它的本质，是大众情绪管理。

　　互联网时代的危机公关的核心，是阻断传播，阻断不是解释，而是获得原谅，甚至同情。

　　运用

　　1.危机公关的第一步，就是要认倒霉。在互联网下，“撒硬谎”都是作死。

　　2.先认倒霉，再认错。不要申辩，每一句申辩，都是往火上浇的一桶油;提出解决方案，断了火苗的源头。

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