浅谈销售管理中的方法

浅谈销售管理中的方法

　　近几年我国改革开放事业蓬勃发展，各行各业呈现了强大的生机和活力，各种营销手段不断推陈出新。航天作为一个特殊的行业，一方面自身面临市场的运营开发等工作，另一方面也为相关的行业带来了发展的契机。

　　一、理论背景

　　1.营销的理论

　　通常而言，营销是指企业生产的产品向市场推广并得到市场认同获得利润的活动与过程。著名营销学家菲利普科特勒教授对市场营销的定义为：市场营销是个人和全体通过创造与特任交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。在这个定义中营销关注的内容主要是满足需求、交换的行为以及交换过程的顺利程度。

　　在当前的市场环境中，产品竞争与营销竞争成为企业之间竞争的主要战场，企业不但要生产市场可以接受的产品，还要开展必要的营销工作，处理好与同类产品的关系、建立与客户之间的关系，甚至通过营销工作将产品与客户使用价值进行必要的诠释，建立品牌效应，形成自身的市场范围。

　　航天礼品的营销与管理是在航天产品大市场环境下的，以使客户能够通过产品体现行业优势与成就的营销工作。它是以航天企业整体为特殊背景的营销工作，客户对航天企业的满意度直接影响客户对航天礼品的满意度和接纳程度。正是这种关系使得本文的研究具有特定的视角，研究工作既有一定了理论性，又有一定的现实意义。

　　2.满意度理论

　　随着服务业竞争越来越激烈，提供服务的厂商纷纷采用多种多样的方法，目的就是建立和维护自身的竞争优势，吸引新的顾客，稳定住老顾客。其中的重要的营销策略就是使顾客在接受服务的同时对服务过程感到愉悦的情感体现(Oliver，1993b;Westbrook，1987)，高的客户满意度会带来的顾客忠诚度，从而带来市场效益和品牌效益，直接和间接的提高可企业的竞争力。

　　1965年Cardozo通过在营销领域的实证研究对客户满意度进行了研究，结果表明客户满意度会带来顾客的重复购买行为的发生。Howard & Sheth(1969)认为顾客满意度是顾客在购买行为中，将其从购买产品中多得到的效用与其购买产品所付出的综合成本比较后产生的一种心理认知态度，这种态度包含了认知层面和情感层面等多重主观因素。

　　3.结构方程理论

　　结构方程模型(Structural Equation Modeling，SEM)是20世纪70年代在统计理论基础上发展起来的一种通用的线性统计建模技术，在社会学、心理学、计量经济学等领域得到广泛的关注和应用。

　　在结构方程模型中，能够直接测量的统计变量叫做观测变量(Observed Variables)，不能直接测量的变量或者通过观测变量间接才能间接体现的变量叫做潜变量(Latent Variables)。结构方程的模型包含测量方程(Measurement Equation)和结构方程(Structural Equation)两部分。其中测量方程主要描述潜变量和观测变量之间的关系，结构方程主要描述潜变量之间的关系。

　　测量方程的形式为：

　　其中X为外生观测变量，Y为内生观测变量，为外生潜变量，为内生潜变量，、为干扰项，为系数矩阵。

　　结构方程形式为：

　　B为内生潜变量的系数矩阵，为内生潜变量和外生潜变量之间的系数矩阵。

　　结构方程可以采用回归方法或者路径分析方法处理多变量之间因果关系，通过必要的统计参数对统计模型进行整体模型的拟合度的判断。

　　使用结构方程方法一般经过模型设定、模型识别、模型估计、模型评价和模型修正等步骤。此外根据问题的假设进行有效的数据采集和分析也是进行分析的必要的前提条件。

　　二、航天礼品(模型)的产品属性及其特性分析

　　在市场营销过程中产品的特性分析是市场细分、开展各项营销工作的基础。产品人们通常认为是看得见、摸得着的有形实体;而在现代营销的范畴中产品是指能够满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形产品和无形产品，即包括各项服务。

　　航天礼品(模型)是指可批量生产的，直接或者间接反映航天产品或者航天活动的造型、场景、企业标志物、以及实现特定功能产品。航天礼品以其提供客户的使用价值层次高，产品内涵和外延及其丰富的特点，因此航天礼品(模型)非常符合现代营销的观点，自身具有一定的使用价值的同时，也具有极强的无形价值。

　　首先，航天礼品(模型)的具有特定的经济意义和社会意义。航天礼品(模型)是行业文化的载体，可以理解为是科技的象征、是民族自豪感的图腾，是国家型号研制工作的文化产品的一种，可以衍生出价值，获得额外的利润。航天礼品(模型)又与动画、影视产业中的娱乐产品类似，具有较强的文化传播的特性，是建立在价值认同的基础上的文化表达。类似的文化现象有：吉普车代表了二战美军、航天飞机代表美国航天先进性，空客、波音代表了便捷与可靠的旅行等等。

　　其次，航天礼品市场定位具有清晰明确的特性。能够接受这种产品的人群一定是熟悉航天行业的进展与成就，内心认同企业与产品的价值所在，能够凝聚了消费者的价值观的认同。因此航天礼品的营销的场合和销售的环境是有一定的特殊性。通常而言在军事博物馆、航天单位周边、航空航天学校周边，能够理解一定航天原理的人群中能够得到较好的销售效果。

　　第三，生产和营销的垄断性。航天产品都是在特殊的行业生产，特别是整体功能性产品，如：飞船、火箭、卫星等，生产和制造厂家几乎都是国家企业，其它非行业内企业无法从事有关工作。上述企业实际上是礼品原型的设计与生产的源头，一般企业或者生产者无法创造原型产品。而礼品的生产厂家往往也是与上述企业有隶属关系的单位，这就使得礼品生产的垄断性较强。而消费者往往也追求产品的本源性，更增加了产品生产的垄断性，容易控制知识产权。航天礼品和模型的生产循环为由指定生产厂家的生产，实现社会效益，然后收到社会厂家的追捧与商业行为和仿制品，通过航天领域的成就和实现引发产品的更新和升级，实现下一循环的生产。

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