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2016年营销师考试《理论知识》笔记9
销售促进方案的内容：1.激励规模，要根据费用与效果的最优比例来确定;2.激励对象;3.送达方式，根据激励对象以及每一种渠道方法的成本和效率来选择送达方式;4.活动期限，按实际需求而定;5.时机选择，应根据消费需求时间的特点结合总的市场营销战略来定，日程的安排应与生产、分销、促销的时机和日程协调一致。6.预算及其分配，可通过两种方式而定：⑴自下而上的方式，即销售人员根据全年销售促进活动的内容、所运用的销售促进工具及相应的成本费用来确定销售促进预算;⑵按照习惯比例来确定各项销售促进预算占总预算的比率。试验、实施和控制销售促进方案：1.通过实验明确所选用的销售促进工具是否适当、刺激规模是否最佳、实施的方法效率如何等;2.实施计划必须包括前置时间和销售延续时间：前置时间是从开始实施这种方案前所必需的准备时间;销售延续时间是指从开始实施优惠措施起到大约95%的采取此优待办法的商品已经到达消费者手中为止的时间;3.在实施计划的制定及执行过程中，应有相应的监控机制作保障，应有专人负责控制事态的进展，一旦出现偏差或意外情况应及时给予以纠正和解决。
评估销售促进效果：1.销售绩效分析，它是最普通、最常用的一种方法，即对销售促进活动前、活动期间、活动后的销售额或市场份额进行比较分析，根据数据变动来判断;2.消费者固定样本数据分析;3.消费者调查，这种方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响;4.实验研究，它是指通过变更刺激程度、优待期间、优待分配媒体等属性来获得必要的经验数据，供比较分析和得出结论。
公共宣传的含义：是指企业以非付款的方式通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关企业产品的有利报道、展示或表演，以刺激消费需求的一种促销方式。
公共宣传的作用：⑴卖主可利用公共宣传来介绍新产品、新品牌，从而使新产品迅速打开销路;⑵卖主可利用公共宣传来恢复人们对需求下降的产品的兴趣，以增加销售;⑶卖主可利用公共宣传来引起人们的注意，提高企业和产品的知名度;⑷卖主可利用公共宣传来改善企业的公共形象。
公共宣传的特点：1.可信度很高;2.影响面较广;3.促销效果好;4.费用水平低。
公共宣传活动决策的内容：1.确定公共宣传的目标;2.选择公共宣传的信息与工具;3.适时公共宣传的方案;4.评估公共宣传的效果。
与新闻媒介建立良好关系的原则：1.熟悉新闻工作规律;2.坦率真诚的合作;3.及时主动地提供方便;4.尊重新闻职业道德。帮助企业领导面对新闻界：可帮助领导做如下准备：确定采访目的，进行模拟联系，注意公众形象，掌握语言技巧。
公共宣传新闻稿的基本要求：①简明扼要、②突出关键词、③先概述后展开
公共宣传新闻稿的主要体裁：①消息、②通讯、③有关报告或讲演的概述性新闻、有关技术的综合性新闻、扩充了的图片说明等。
消息的写作：标题、导语、主题、背景材料、结尾
通讯的写作：包括人物通讯、事件通讯、工作通讯、风貌通信
衡量公共宣传活动新闻价值的标准：新奇;重要;需要。
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