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营销中的免费策略
导语：实施“晚盈利”策略，并不一定在初期提供“免费晚餐”，不同程度的低价或让利销售也包括在其中。“晚赢利”策略的实施在一定时期改变了传统盈利形式。在这个时期，企业不再是或不再完全是用产品直接赚钱，而是交换客户的注意力、信任和感情。当然，交换这些东西并不是最终目的，最终目的还是赚钱。市场中的“免费晚餐”越来越多了。北京有家餐厅，去年春节期间捧出了数万元的免费餐。天津有个市场，在开始招商的头几个月不收摊位费。河北省有个大型存车场，在路边的招牌上写的大字就是“免费存车”。至于许多网站设立免费电子邮箱、免费论坛等等，大家都一目了然，就不用多说了。
企业毕竟是企业，他们经营的目的本来是盈利，可为什么要为顾客提供“免费晚餐”呢?这只能用经营策略来解释。每个企业提供“免费晚餐”所使用的具体策略尽管五花八门，但基本策略无非是用“晚餐”换注意力，换信任，换感情，然后再靠这些东西实现盈利和支撑未来发展。我把这种策略称为“晚盈利”。
实施“晚盈利”策略，并不一定在初期提供“免费晚餐”，不同程度的低价或让利销售也包括在其中。
“晚赢利”策略的实施在一定时期改变了传统盈利形式。在这个时期，企业不再是或不再完全是用产品(服务)直接赚钱，而是交换客户的注意力、信任和感情。当然，交换这些东西并不是最终目的，最终目的还是赚钱。这是一种间接或滞后的赢利形式;相对于传统的盈利形式，也可以说是一种新的盈利形式。
“晚赢利”策略来源于新的营销理念。传统营销者计较的是每一批产品或每一项服务赚多
少钱，而实施“晚赢利”策略者计较的是不断提供的全部产品或服务赚多少钱。我把后一种营销理念称为“整时营销”理念。
树立“整时营销”理念是一种营销智慧。这样的企业智就智在真正把握了自己的全部利益。哪个企业也不是为一批产品或一项服务而创立的，既然如此，就没有必要斤斤计较经营初期的一点得失。经营初期不太考虑赚钱，正是为了在整个经营期内赚更多的钱。许多企业做不到这一点，尽管他们的产品或服务在面市初期得不到任何客户的认同，却还始终坚持单位成本核算，生怕赔了一元钱，结果把时机和生命赔进去了。他们之所以未达到预期目标，是因为没想到同一批产品或同一项服务，在市场知名度、信任度和喜欢度不同的情况下，交换价值本来就是不相同的。
要充分肯定“晚盈利”策略的作用。实施“晚盈利”策略的企业往往对自己的产品或服务充满了自信。他们相信自己的产品或服务必将在市场竞争中获胜，只是目前还不被客户知道、信任和喜欢。要是他们不相信自己的产品或服务最终将赢得市场，就不会做这种无益的尝试了。当然，事与愿违的事情总是有的，因为自信不自信是一回事，能不能实现宿愿又是一回事。即使由于主观或客观的原因没能使他们达到预期目的，也不能否认这种营销策略的作用。营销总要讲究策略，就像打仗总要讲究策略一样。
“晚盈利”是一种营销趋势。存在决定意识。既然只图眼前利不好办事了，那么就只有把眼界放宽一些。很多企业都面临这个问题。顺便再补充一点，“晚盈利”不仅可以体现在价格方面，也可以体现在成本方面。要是采取在创业初期加大对员工培训力度等措施，也会发生“晚盈利”现象。作为一种营销策略出现，“晚盈利”就不是一种消极的态度，而是一种积极的态度。有长远发展意识的企业都会或早或晚、不同程度地实施“晚盈利”策略。从某种意义上讲，在买方市场已经形成并继续发展的新形势下，“晚盈利”也是一种竞争手段。结果将是这样，即越竞争越会出现“晚盈利”。日益成为买方的市场还会这样选择企业行为，即把那些只懂得追求眼前利益的企业逐渐地淘汰掉。
要积极、主动地对待“晚盈利”现象。我们不但正在走向微利时代，而且也在走向“晚盈利”时代。这是不以人的主观愿望为转移的发展趋势。在这种发展趋势面前，任何着急、沮丧的情绪都是没有意义的。真正有意义的事情是赶快提高我们自己的核心竞争能力。
在我即将把这篇文章写出来之际，恰好又看到了新华网北京的一则报道，现摘要如下：
“我国自主开发且具国际先进水平的大型集成办公软件——永中Office推广版，近日宣布正式投放国内市场。”有关专家鉴定认为，永中Office“是世界上第一个真正的集成办公软件。”“永中公司总经理曹参告诉记者，为了让用户能够更好地作出选择，公司将计划向社会免费发放20万份推广版软件。所有对永中软件有兴趣的单位和个人都可以通过网上注册、热线电话等方式索取。”
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