债券分销实战知识
银行间债券发行(一级市场销售)阶段，承销商往往会通过返还投资者手续费的方式来争取客户。这是国内证券市场中的特例，仅存在于国债、地方政府债、政策性金融债、短融、中票、定向债务融资工具等OTC品种中。在公司债、企业债的发行中较为罕见。下面是yjbys小编为大家带来的关于债券分销的知识，欢迎阅读。
“现返”与“另返”
对于这个返还手续费的金额，黑话会说，返几分(一般不会返到几毛)。返还的金额大小一般取决于销售商在承销团中所处的地位(决定了销售商能够获得的最大手续费额度)、债券的销售热度、以及投资者与销售商的业务关系。一般情况下，债券手续费对投资者的最大返还额度是五分。由于债券是面值是100元，返五分就意味着每百元面值的债券，返还0.05元手续费。对于一个一年期的债券而言，这笔手续费的返还相当于降低了债券的认购价值。投资者在缴款时仅需支付99.95元。如果折算到收益率，相当于为这个一年期的债券增厚了5bp到期收益率。假设我们在一个三年期的债券上返还同样金额的手续费，那么这个债券的到期收益率增厚就下降到1.67bp了。
手续费的返还可以采取两种模式，黑话叫：“现返”、“另返”。所谓现返，就是将返还的手续费折算到认购缴款的总金额中去(见上例)，以减少债券一级买入成本的方式，增厚投资人的买入收益率;所谓另返，就是通过顾问费、咨询费、合作协议等的方式，将手续费计入投资者的业务收入中，债券的买入价格仍然保持面额100元不变。采用另返的方式的，需要另行签订补充协议，牵涉到较为灰色地带的法律和合规问题，尤其在资产管理行业，它实质上触及了资产管理计划份额持有人的利益，因此在实践中较少采用。
这个销售模式主要是债券承销团成员为了争夺客户而发明的。由于商业银行投行部在主承销短融中票项目中对发行人收取的承销费一般是3毛/年(短融应为4毛/年)。因此理论上一年期短期融资券的主承销商手续费返还上限是4毛，亦即一年期债券的一级发行价最低不低于99.60。但是考虑到承销成本、合理利润等原因，现实中罕见返费超过1毛的一年期债券。对于承销团内的分销商而言，它所能返还的销售费用总额一般在五分~一毛之间(来自主承销商的折让)，因此其手续费返还上限即为一毛。一般而言，分销商返还投资者的手续费不会超过其获得的销售费用总额的一半。通常主承销商也不会为了争夺销售市场份额而主动破坏这个返还手续费的上限。(因为主承销商以商业银行为主体，对销售的个人激励较为一般)这就是为什么市场返费最高常见五分，而不是更多的原因。
“明返”与“暗返”
@Ramen 问了“明返”和“暗返”。这种说法仅存在于国债、国家开发银行债券、进出口银行债券和农业发展银行债券等利率类债券的一级市场承销发行中。明返和暗返，指的.是手续费的来源。由于利率债发行规模巨大、频率高，因此采取承销团制，理论上就可以认为有多个主承销商、数目庞大的分销商。为了激励承销团成员积极销售，尽量压低每次债券的发行成本(财政部的融资成本构筑了中国的最低融资成本利率曲线)，利率债的发行人(财政部、国开行、口行、农发行)在固定的承销费基础上，还增加了根据年度销售排名和年度销售量考核的额外承销费返还。
举例来说，根据《国家开发银行关于增发2015年第一至五期金融债券的发行办法》，
分销
一、分销方式：承销商在债券分销期内将所承销的债券进行分销，所分销的债券可在中央结算公司办理债券一级托管。
二、承揽费及兑付手续费：债券承揽费按认购债券面值计算， 1年期无，3年期为0.05%，5年期和7年期为0.10%，10年期为0.15%;各品种均无兑付手续费。
这里面提到的承销费，如果承销商返还给投资者，就会被称为“明返”。由于利率债高度同质、发行频率高、承销团网络覆盖完善，因此承销团成员之间的竞争就较为激烈。自身利率债需求相对较小的券商如何与宇宙行等开展竞争呢?这时候他们就会祭出“暗返”了。承销团成员在上一年末会根据当年的销售情况和对第二年的预期，做一个下一年度的销售金额、排名预测。由于达到一定销售金额、排名之后，发行人会在年底额外结算一笔承销费奖励优秀承销商，激进的承销团成员(券商)就会在年中销售时提前将这部分预期中的手续费返还给客户。这就是所谓的“暗返”了。暗就暗在，这笔钱，其实是承销商YY出来的。如果今年没有达成年初的目标，发行人也就不会返还相应费用，当年返出去的手续费也就打水漂了。具体暗返的最高金额多寡，由于从来没干过销售，我就不太清楚了。
OK，总结一下。明返、暗返，说明了承销费的来源。现返、另返，说明了返还手续费的方式。债券圈正常青年是明返、暗返全收，现返增厚账户。文艺青年是明返、暗返全收，另返入公司收入。2B青年是明返、暗返全收，分别走现返和另返账户。
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