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自考《现代谈判学》章节试题及答案
在日复一日的学习、工作生活中，我们经常接触到试题，通过试题可以检测参试者所掌握的知识和技能。什么样的试题才是科学规范的试题呢？以下是小编收集整理的自考《现代谈判学》章节试题及答案，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
自考《现代谈判学》章节试题及答案 1
一、名词解释
1、谈判风格：是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想。
2、一揽子交易：是指洽谈某一项目时，将(设计、开发、生产、销售、形象、信誉、素质、实力、交易条件以及公共关系状况等)一系列问题放到一起而形成的方案。
二、简答题
1、试论文化习俗对谈判的影响。
(1)文化习俗影响谈判决策(2)文化习俗影响谈判方式(3)文化习俗影响谈判态度
(4)文化习俗影响谈判效率(5)文化习俗影响谈判群体
2、谈判风格含义包含哪些内容?
谈判风格：是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想。
(1)谈判风格是在谈判场合、谈判活动中表现出来的特点
(2)谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映
(3)不同国家或地区的谈判人员有着明显不同的谈判风格
(4)谈判风格的形成原因是具有一致性，被同一国家或地区的谈判人员所认同
3、简述美国人的谈判风格?
(1)干脆利落，毫不含糊(2)雷厉风行，重视效率(3)追求实利，不讲情面
(4)喜欢采用一揽子交易(5)重视合同，以法为据(6)充满自信，善于竞争
4、简述日本人的谈判风格?
(1)以礼求让，顾全情面(2)强调等级，重视地位(3)慎重决策，集体参与
(4)耐心十足，婉转圆滑(5)精于商务，以柔克刚(6)轻视法律，重视履约
5、简述英国人的谈判风格?
(1)言行稳重，重视友谊(2)自信心强，灵活性差(3)崇尚守时，讲究效率(4)忌谈政治，宜谈天气
6、简述德国人的谈判风格?
(1)准备充分，严谨周密(2)认真负责，讲究效率(3)自信执着，坚持己见(4)崇尚契约，严守信用
7、简述法国人的谈判风格?
(1)坚持使用法语谈判(2)偏爱采用横向谈判(3)重视友谊，富有情趣(4)强调个人，轻视集体
(5)急于签约，常常反悔
8、简述韩国人的谈判风格?
(1)准备充分，注重礼仪(2)注重技巧，直言不讳(3)重视关系，轻视契约
9、简述俄罗斯人的谈判风格?
(1)固守传统，缺乏灵活(2)节奏缓慢，效率低下(3)注重礼仪，长于策略
10、简述谈判中馈赠的礼仪与禁忌
谈判活动中的.馈赠礼品，主要时为了联络感情，增强友谊，促进谈判进展。
(1)了解风俗习惯：西方人忌讳棕色物品，棕色视为邪恶凶丧之色;日本人认为绿色为不祥之兆，不喜欢有狐狸图案的礼品
(2)突出民族特色：我国谈判人员向外方人员馈赠时最好选择有中国特色的礼品，如景泰蓝、丝绸金秀等，不宜过于昂贵，否则对方认为是贿赂，引起对方的疑虑于戒备
(3)注意时间场合：法国人下次重逢赠礼，英国人在晚餐后或看完戏后赠礼，我国是在别离前赠礼
(4)讲究赠受方式：我国不讲究包装，不当面拆礼物，西方人及日本人注重包装，西方人当面拆礼物，并表示赞赏
11、外国人认为中国人在谈判中的特点和对策是什么?
特点：
(1)自尊心强，爱面子，历史感强(2)谈判时政策性原则性强，灵活性差
(3)谨慎多疑，条件苛刻，“防人之心不可无”(4)重视友情，讲义气，热情好客
(5)善于讨价还价(6)有时表现为缺乏商业知识，办事效率低，履约率低
对策：
(1)态度谦恭，顾全面子，勿伤其自尊(2)要有耐心，“一切都需要等待”
(3)注意联络感情，取得信任，建立长期友好关系(4)适当报高价格，步步为营，不可轻易降价。
12、交谈的礼仪与禁忌是什么?
(1)举止忌：忌姿势歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、左顾右盼、目视远处、频频看表、舒伸懒腰、玩弄东西、抓耳挠腮
(2)谈话忌：忌荒唐淫秽、个人私事、他人履历、工资收入、私人财产、衣饰价值、批评尊长、非议宗教、嘲弄异性
(3)语气忌：忌大声辩论、高谈阔论、恶言恶语、争吵辱骂、出言不逊
(4)礼遇忌：忌冷落他人、搞一言堂、轻易表态、打断异议、纠缠不止、随意插话、随意辞别。考试大收集整理
自考《现代谈判学》章节试题及答案 2
1.世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。
A.谈判 B.竞争
C.冲突 D.发展
2.商务谈判的目的是（ A ）。
A.经济利益 B.社会效益
C.环境选择 D.人类发展
3.利益上的分歧和争端是形成谈判的（ B）。
A.直接原因
C.间接原因 B.主要原因 D.次要原因
4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。
A.多对多谈判
C.集体谈判 B.小组谈判 D.群组谈判
5.技术性能的规定相当于技术商品的（C ）
A.内在要求 B.外在表现
C.质量要求 D.核心价值
6.遇到不合理要求，一般要（ A ）
A.极力抵制 B.极力满足
C.适当抵制 D.适当满足
7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。
A.体现 B.博弈
C.对比 D.转化
8.改进个人素质的基础是客观地（ B ）。
A.评价他人 B.自我评价
C.评价对手 D.评价环境
9.互利属于经济活动中的（ B ）。
A.制裁手段 B.道德要求
C.法律规定 D.个人权益
10.谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。
A.步骤 B.手段
C.元素 D.筹码
11.自愿原则是商务谈判的( A )
A.前提 B.结果
C.保障 D.基础
12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B )
A.双赢合作 B.非赢即输
C.迷惑对方 D.关系营销
13.在双方地位平等条件下,谈判的`基本原则是平等互利,( A )
A.求同存异 B.公平竞争
C.诚实守信 D.竞争协作
14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C )
A.价格让步战术 B.报价差别战术
C.抬价压价战术 D.报价起点战术
15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B )
A.最佳时间 B.最后期限
C.规定时间 D.重要时刻
1.谈判是一门高超的（ D ）。
A.手段 B.科学
C.技巧 D.艺术
2.商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。
A.效益 B.效率
C.效果 D.效用
3.软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。
A.态度 B.礼仪
C.分歧 D.结果
4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ）
A.信件谈判 B.传真谈判
C.书面谈判 D.网络谈判
5.技术开发费用包括（ C ）
A.接待考察费 B.人员培训费
C.技术人员工资 D.咨询服务费
6.极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ）
A.妥协 B.认同
C.提出 D.沟通
7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（ A ）
A.强化 B.连接
C.递进 D.转移
8.态度倾向于感情色彩，使一种（ B ）
A.结构化概念 B.非逻辑概念
C.逻辑概念 D.非结构化概念
9.获得最大经济利益是人们在经济活动中的（ B ）
A.经营成果 B.追求目标
C.财务状况 D.财务决策
10.谈判情报是谈判双方相互沟通的（B ）
A.障碍 B.纽带
C.基础 D.描绘
11.尼尔伦伯格把谈判称为( B )
A.合作的利他主义 B.合作的利己主义
C.矛盾的利他主义 D.矛盾的利己主义
12.互惠观念谈判的第一步是( B )
A.构建满足各方需要的方案 B.了解双方需要
C.谈判高效协议达成或中止 D.维护自己谈判立场
13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于( D )
A.留有余地 B.抛砖引玉
C.开诚布公 D.声东击西
14.让步战术的基本规则是( D )
A.不做承诺 B.因人而异
C.幅度不大 D.以小还大
15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与( A )
A.物质准备 B.精神准备
C.生理准备 D.物资准备
1.谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（ D ）。
A.自然现象 B.经济现象
C.军事现象 D.社会现象
2.商务谈判的谈判核心是（ A ）。
A.价格 B.质量
C.成本 D.产品
3.软式谈判的特征是把谈判对手视为（ B ）
A.亲人
C.同事 B.朋友 D.上帝
4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（ C ）
A.孤立岛谈判
C.中立地点谈判 B.境外谈判 D.境内谈判
5.“提成”主要优点是风险共担，是一种（ C ）
A.弹性计价法 B.固定计价法
C.变动计价法 D.柔性计价法
6.问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（ A ）
A.需要与要求 B.欲望与愿望
C.思维与智慧 D.目标与条件
7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（ A ）
A.签署 B.界定
C.执行 D.协商
8.反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（B ）
A.感情 B.素质
C.态度 D.观点
9.平等是互惠互利的基本（ B ）。
A.保障 B.前提
C.要求 D.假设
10.谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（ B ）
A.纽带 B.依据
C.手段 D.内容
11.如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此( D )
A.撕毁协议 B.推迟谈判
C.拒签合同 D.退出谈判
12.非赢即输观念谈判的第一步是( C )
A.维护自己立场 B.剥夺对方所得
C.明确自己立场 D.谈判艰难协议达成或破裂
13.处于被动地位时谈判的基本功是( D )
A.先入为主 B.让对方多讲
C.迂回谈判 D.忍耐
14.让步战术中最重要的内容是( B )
A.时间让步 B.价格让步
C.成本让步 D.质量让步
15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的( B )
A.荣誉问题 B.界域问题
C.身份问题 D.地位问题
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
16.谈判议题的顺序安排包括（ ）
A.先易后难 B.纵向谈判
C.先难后易 D.横向谈判
E.混合型
17.依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（ ）
A.对主观意向的假设 B.对具体情况的假设
C.对客观存在的假设 D.对对方的假设 E.对己方的假设
18.在大型项目谈判中，主谈又可分为（ ）
A.营销主谈 B.服务主谈
C.技术主谈 D.商务主谈
E.销售主谈
19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（ ）
A.授权与负责 B.协调与控制
C.调换与撤换 D.选拨、培养和激励
E.协调双方人员之间的谈判关系
20. 谈判开局气氛的形式有（ ）
A.紧张凝重的气氛 B.礼貌、尊重的气氛
C.自然轻松的气氛 D.友好合作的气氛
E.积极进取的气氛
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