医药代表工作总结

时间：2023-02-24 06:04:34 工作总结我要投稿

医药代表工作总结

　人总是在不断总结中进步,如果不总结就不进步,医药代表销售业一样,以下就来看看医药代表销售工作总结范文是怎样写的.

　　作为一个医药销售人员,并不是一个孤立的个体,只接受来自上级的指令然后机械化去执行,实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍,如何充分调动他们的积极性,如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的事情.可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元,只有它做得好了,整个公司才会更快地向前.鉴于此,片区(或区域)管理,就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节,使其通路畅通无阻,顺利消失于流通领域,增加片区内市场覆盖面,提高销售业绩,降低销售费用.
　　(一)药品的流通渠道:
　　1、通常情况下的药品流通渠道为:
　　制药公司--经销商--医院、零售药店--患者
　　经销商
　　2、药品在医院内的流通过程:
　　经销商、制药厂--药库--小药房医师--患者
　　(二) 药品流通渠道的疏通
　　一个确有疗效,有一定市场的新药被经销商或医院接受,本来应是一件非常容易的事,但近两年来,由于新药开发猛增,使经销商或医院有了很大的选择空间,从而导致新药售出难的问题出现,而一种新药要被患者最终消费,必须首先保证渠道畅通.
　　1、经销商的疏通:
　　(1)富有吸引力的商业政策:
　　注意:
　　a、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切
　　b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益
　　c、沟通现在和未来的远大目标
　　(2)良好的朋友、伙伴关系
　　a、充分尊重对方,以诚动人,以心征服对方
　　b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系
　　c、正确应用利益驱动原则,处理好与公司及个人关系
　　d、了解不同客户的需求
　　(3)较强的自我开发市场能力
　　a、详细介绍所辖片区(区域)销售力量,促销手段和活动
　　b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略
　　c、详细了解公司产品疗效,主治及应用推广情况
　　d、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法.
　　具备上述三条,一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事
　　2、医院药库(也称大药房)的疏通
　　(1)新药进入医院库房:
　　a、详细收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员)
　　b、找出影响该院购药的关键人物,并对其作全面细致的调查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困难.
　　c、接触重要人物(可能是院长,药剂主任,相关科室主人任等)说服其作出决策.
　　(2)维持购药:新药进入药库尽管是成功重要的一步,但维持药物长久不间断,一定数额的保存量更是艰巨,长期而困难的工作,因此要保持频繁接触,加深双方了解,采取长远眼光处理双方合作中出的问题.
　　3、医院药房(小库房、小药房)的疏通,疏通此环节,保持与药房负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要,因此应做到:
　　(1)加倍尊重他,满足心里需求
　　(2)经常拜访,加深印象和了解
　　(3)合理的交际费用
　　较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品,妥善保管而小药房负责领取和分发药品,此处无疏通则不会把药品从药库里领出,当医师开发处方后,患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专科药房)无药可取,而产品却在大药库房里“睡觉”,当然每月(或季)如开一次影响进药的重要人物的会议,采用宽松讨论方式,目的让其充分发表意见,提出改进方法,密切双方的关系
　　4、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市场占领市场,唯一的手段是依靠医师,他们直接面对患者,通过处方,使药品消失于流通领域进入消费领域,实现药物销售,为公司创造效益,保证公司合理利润,这就要让医师、药师去充分了解产品,扩大市场占有率,增加处方量,但我们必须针对重点医师,通常在省级以上医院(特别是医学附属医院)上级医师的权威性和指导作用特别突出,因此,科室主任(含专家)及主治医师、住院总医师是最重要的医师,为处方重点医师,是以疏通医师处方环节特别重要.
　　以上就是医药代表销售工作总结范文,供参考

医药代表工作总结

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