导购员岗位职责

时间：2024-07-20 10:31:17 岗位职责我要投稿

导购员岗位职责(汇总15篇)

　　在现实社会中，越来越多人会接触到岗位职责，岗位职责是一个具象化的工作描述，可将其归类于不同职位类型范畴。想必许多人都在为如何制定岗位职责而烦恼吧，下面是小编为大家收集的导购员岗位职责，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

导购员岗位职责(汇总15篇)

导购员岗位职责1

　一、促销员招聘流程

　　1、报计划

　　业务员每月25日前上报所负责商超下月促销员招聘计划，经商超部经理批准后招聘

　　2、面试

　　招聘信息的发布及促销人员初试由业务员负责，初试合格后，商超部经理面试合格后方可上岗

　　3、入职条件

　　1）初中以上文化程度

　　2）证件齐全：身份证、健康证等

　　3）认同洛杉奇公司的企业文化

　　4）良好的服务意识、语言表达能力

　　5）仪容仪表端庄

　　6）有促销工作经历和超市促销经验

　　4、培训

　　促销员须参加公司及部门组织的入职培训，学习专业和营销知识。该培训由商超部组织实施。

　　5、试用

　　试用期一个月，完成当月销售任务的80%以上（含80%），并且综合考评得分在80分以上，遵守公司及超市的.管理制度，没有顾客投诉、经商超部经理认可后予以转正。6、入职

　　试用期满，经商超部经理同意转正的，由促销员本人到公司人力资源部办理入职手续并如实填写促销员入职表，上交身份证复印件及银行卡资料。

　　7、离职

　　1）员工正式上岗后，出勤一周经辞退或劝退者，公司将不发放工资；出勤未满15天自动离职者，公司不予核发工资。

　　2）员工离职，必须提前三十天向公司提出书面申请，获准并办理相关手续。未经批准离职的扣发当月工资。

　　二、促销员工作职责

　　7）严格遵守公司、商场的各项规章制度，维护公司利益，保守商业秘密

　　8）协调好与商场的客情关系，确保进行促销活动时不受阻

　　9）主动积极收集商场相关信息及竞品态促销动态，并及时上报上主管

　　10）妥善处理顾客投诉

　　11）提高个人素质，塑造专业的导购形象

　　1）不准同顾客或上级吵架

　　2）不准虚报销量3）不准有偷盗行为

　　4）不准兼任其他品牌促销

　　5）不准截留商品、试用品、赠品

　　6）不准诽谤其他品牌

　　7）不准泄露公司价格机密

　　8）不准自行调整上班时间

导购员岗位职责2

　　职位描述：

　　一、岗位职责：

　　1、负责现场日常人员、运营工作，以确保零售目标的实现

　　2、负责帮助同事货品的.销售、保管、存货的盘点工作，订货的检查确认，销售活动的推广和实施

　　3、负责与陈设专员协调交流，并协作落实卖场陈设管理，并对终于所辖楼层陈设形象负责

　　4、负责店铺日常收银工作，保证收支账目平

　　5、负责帮助店长店铺内设备、资产的管理，卖场环境的维护

　　二、职位要求：

　　1、一年或以上服装行业导购员工作阅历；

　　2、有剧烈工作热烈和敬业精神，开朗积极及能承受一定工作压力；

导购员岗位职责3

　　1、具备快速的学习能力;

　　2、性格外向、反应敏捷、表达能力强，具有较强的沟通能力及交际技巧，具有亲和力;

　　3、能力体现：口齿清晰，善于表达，有良好的人际交往沟通能力，勤奋刻苦，良好的抗压能力及较强的.团队协作精神，有强烈的上进心;

　　4、保持与客户沟通联系，为客户提供最好的服务等

导购员岗位职责4

　　1、日常维护经营，打造优质的服务环境;

　　2、为客户耐心认真讲解产品专业知识及性能;

　　3、商品整理、样品管理、库存整理、基础收银、卫生等工作;

　　4、协助完成店长完成销售任务;

　　5、接待退、换货咨询服务工作;

　　6、建立和维护客户资料，做好客户关系管理维护工作。

导购员岗位职责5

　　导购人员应做到服从统一管理及安排又能自我约束自己，做到工作主动热情。有较强形象意识、微笑意识、服务意识、学习意识、团队意识、创新意识、务实意识、给店铺添加活跃舒适的氛围，为顾客提供一个良好购物环境。

　　一、积极维护公司品牌形象及店铺形象，按公司仪容仪表规定；

　　1、上班必须保持良好的精神状态，不要把情绪带到工作中；保持良好的站姿与走姿，双手交叉于小腹；微笑服务、目光柔和恭敬、态度热情大方，给顾客创造舒适快乐的购物空间；

　　2、仪容：淡妆（眼影、腮红、口红）；统一颜色眼影；不留长指甲；发型整洁、不染夸张颜色、长发必须一律扎起或者挽起（店铺统一），刘海不能遮住眼睛；

　　仪表：统一工作服；身上配饰不超过4件；戒指、手链/手镯要求平滑，不能刮花货品；手机一律放调震动或静音放仓库；

　　3、每日上班前必须按规定的仪容仪表进行着装、化妆，保持工作服装平整干净，上班时间不准在卖场化妆、；

　　4、每日检查陈列台、沙发、店铺商品、收银台里外、地面及仓库是否整齐清洁，店内及橱窗的灯具是否照明正常；试衣间有无堆放杂物；养成顾客走后随手整理货架的习惯，保持陈列货品干净整齐；

　　5、积极维护店内货品的陈列，每周可根据货品销售情况做适当的调整。

　　二、劳动纪律及团队意识；

　　1、2、按时上下班，不迟到早退，有事请假与调班须提前向店长申请；在卖场不准吃东西、高声喧哗、嘻笑打闹、争吵、擅离工作岗位，严禁不文明用语、严禁在仓库睡觉；中午就餐时间为30分钟；

　　3、在卖场不准依靠在货柜、货架、收银台，不准坐在卖场，不准在卖场按听手机、私人电话及会客；不准将私人物品及水杯堆放在卖场；

　　4、5、6、不准在卖场看杂志（包括公司内刊），不因上货、退货影响接待客人；不能与顾客发生争论，对顾客说三道四，评头论足，给顾客脸色看；多讲礼貌用语，养成良好工作习惯；严禁在卖场掏耳朵、挖鼻孔、剔牙等不雅行为；

　　7、8、必须具备积极的工作心态，工作认真负责、有耐心；

　　必须服从店长安排的各项工作任务，积极协助其他同事完成每一单销售过程，积极配合其它店铺调货及送货工作；对斤斤计较，影响到整个团队的员工将给予批评和警告；

　　三、执行公司的促销计划协助店长顺利完成公司下达的销售目标；

　　1、协助店长完成公司下达的每年、每季、每月、每周、每天销售指标，形成时时跟进、日日跟进的习惯，随时撑握店铺销售完成情况；

　　2、对当日未完成的销售任务进行总结分析，对特殊的销售案例进行记录分析并与同事分享。

　　3、抓住每一次续销的`机会，提高平均客单价。

　　四、熟悉门店日常工作流程、电脑操作流程及各类表格制作；

　　1、2、每日交接班时对店内的货品清点与交接。

　　熟悉盘点操作，协助店长做好店铺盘点工作，定期盘点保证账数与实数相符。

　　3、熟悉各类上交报表的制作与填写，并协助店长完成上交公司的工作总结及相关表格。

　　五、维护门店财物、残次品及时尽力补救与维修，避免不必要浪费；

　　1、爱护店内的一切设施和货品，不得私拿或偷窃店内所有的任何物品，下班时营业员应互相检查背包；

　　2、结束一天的营业后必须将所有的电器关闭，节省店内物料损耗；

　　六、协助店长对门店新员工的培训与指导；

　　品牌简介，面料知识、产品基础知识培训；店铺的日常工作流程及电脑操作流程；肢体语言及接待顾客的技巧与方法如何推荐和展示商品、续销、搭配技巧；公司陈列标准与模特的穿着要求；服务意识、防火意识、防盗意识；

　　七、收集竞争对手的销售动态、促销动态、货品动态，及时反馈给公司，并提出合理化的促销建议；

　　收集和反馈所在商场内其它品牌的促销活动及效果；

　　收集和反馈所在商场内其它品牌的销售情况及畅销品的特点；收集和反馈所在商场内其它品牌当季货品上柜情况；针对所在店铺的情况提合理化货品及促销建议；

　　八、掌握当季货品风格特点、业务知识、货品的畅、滞销情况并提出合理化建议；

　　1、熟悉店内货品价格、面料、款号，库存断码情况；了解当季货品的特性、卖点及保养；

　　2、掌握店内的货品销售情况，对畅滞销货品进行分析；根据库存情况适当的调整模特和陈列，推出主推款，消化库存；

　　3、平衡销售和库存情况，做好补货工作，并确定货品条码、吊牌、价格的一致性、保持店铺的仓库货品摆放有序整齐干净、保管货品安全。

　　九、处理门店顾客投诉、突发事件及VIP客户的维系；

　　1、处理顾客投诉时应冷静，仔细检查和了解顾客投诉的原因，并记录顾客投诉案例通告同事，以免类似事件再次发生；

　　2、做好VIP客户资料登记、管理及潜在客户的资料收集；

　　3、与VIP客户保持联系，顾客生日、节日以手机信息形式表示诚意祝福；

　　十、处罚条例

　　对仪容仪表不规范的员工，第一次警告，第二次扣分，第三次罚款（罚款20元，店长10元），第四次降级为试用期员工；

　　终端卖场最能磨练人，导购人员应在工作实践中不断的积累经验，提升自我，虚心学习、与时俱进，与公司同步发展！

导购员岗位职责6

　　职位描述：

　　1、完成店铺内产品的清洁、陈列、订货、收货、库存跟踪等工作；

　　2、维护好店铺的'营运标准，同时为顾客提供良好的顾客服务；

　　3、按照公司的收银流程及标准完成收银工作。

　　职位要求：

　　1、初中及以上学历，20岁及以上；

　　2、能接受轮班工作制，有良好的服务意识；

　　3、具有商场工作经验优先，经验丰富及条件优越者，可直接应聘高级导购职位。

　　工作时间：

　　8小时，月休4天，轮班制。

　　薪资待遇：

　　1、底薪+奖金+全勤奖

　　2、完善社保、公积金、节假日福利

　　3、带薪年假，带薪病假，团建活动

导购员岗位职责7

　　一、积极维护公司品牌形象及店铺形象，按公司仪容仪表规定；

　　2、仪容：淡妆（眼影、腮红、口红）；统一颜色眼影；不留长指甲；发型整洁、不染夸张颜色、长发必须一律扎起或者挽起（店铺统一），刘海不能遮住眼睛；仪表：统一工作服；身上配饰不超过4件；戒指、手链/手镯要求平滑，不能刮花货品；手机一律放调震动或静音放仓库；

　　3、每日上班前必须按规定的仪容仪表进行着装、化妆，保持工作服装平整干净，上班时间不准在卖场化妆、

　　4、每日检查模特、陈列台、沙发、店铺商品、收银台里外、地面及仓库是否整齐清洁，店内及橱窗的灯具是否照明正常；试衣间有无堆放杂物；养成顾客走后随手整理货架的习惯，保持陈列货品干净整齐；

　　5、积极维护店内货品的陈列，每周可根据货品销售情况做适当的调整。

　　6、挂烫、烫板、熨斗用完之后及时的放进仓库；

　　二、劳动纪律及团队意识；

　　1、按时上下班，不迟到早退，有事请假与调班须提前向店长申请；

　　2、在卖场不准吃东西、高声喧哗、嘻笑打闹、争吵、擅离工作岗位，严禁不文明用语、严禁在仓库睡觉；上班就餐时间为30分钟；

　　3、在卖场不准依靠在货柜、货架、收银台，不准坐在卖场，不准在卖场按听手机、私人电话及会客；不准将私人物品及水杯堆放在卖场；

　　4、不准在卖场看杂志（包括公司内刊），不因上货、退货影响接待客人；

　　5、不能与顾客发生争论，对顾客说三道四，评头论足，给顾客脸色看；

　　6、多讲礼貌用语，养成良好工作习惯；严禁在卖场掏耳朵、挖鼻孔、剔牙等不雅行为；

　　7、必须具备积极的工作心态，工作认真负责、有耐心；

　　8、必须服从店长安排的各项工作任务，积极协助其他同事完成每一单销售过程，积极配合其它店铺调货及送货工作；对斤斤计较，影响到整个团队的员工将给予批评和警告；

　　三、执行公司的促销计划协助店长顺利完成公司下达的销售目标；

　　1、协助店长完成公司下达的每年、每季、每月、每周、每天销售指标，形成时时跟进、日日跟进的习惯，随时撑握店铺销售完成情况；

　　2、对当日未完成的.销售任务进行总结分析，对特殊的销售案例进行记录分析并与同事分享。

　　3、抓住每一次续销的机会，提高平均客单价。

　　四、熟悉门店日常工作流程、电脑操作流程及各类表格制作；

　　1、每日交接班时对店内的货品清点与交接。

　　2、熟悉盘点操作，协助店长做好店铺盘点工作，定期盘点保证账数与实数相符。

　　3、熟悉各类上交报表的制作与填写，并协助店长完成上交公司的工作总结及相关表格。

　　五、维护门店财物、残次品及时尽力补救与维修，避免不必要浪费；

　　1、爱护店内的一切设施和货品，不得私拿或偷窃店内所有的任何物品，下班时营业员应互相检查背包；

　　2、结束一天的营业后必须将所有的电器关闭，节省店内物料损耗；

　　六、协助店长对门店新员工的培训与指导；

　　1、品牌简介，面料知识、产品基础知识培训；

　　2、店铺的日常工作流程及电脑操作流程；

　　3、肢体语言及接待顾客的技巧与方法

　　4、如何推荐和展示商品、续销、搭配技巧；

　　5、公司陈列标准与模特的穿着要求；

　　6、服务意识、防火意识、防盗意识；

　　七、收集竞争对手的销售动态、促销动态、货品动态，及时反馈给公司，并提出合理化的促销建议；

　　1、收集和反馈所在商场内其它品牌的促销活动及效果；

　　2、收集和反馈所在商场内其它品牌的销售情况及畅销品的特点；

　　3、收集和反馈所在商场内其它品牌当季货品上柜情况；

　　4、针对所在店铺的情况提合理化货品及促销建议；

　　八、掌握当季货品风格特点、业务知识、货品的畅、滞销情况并提出合理化建议；

　　1、熟悉店内货品价格、面料、款号，库存断码情况；了解当季货品的特性、卖点及保养；

　　2、掌握店内的货品销售情况，对畅滞销货品进行分析；根据库存情况适当的调整模特和陈列，推出主推款，消化库存；

　　3、平衡销售和库存情况，做好补货工作，并确定货品条码、吊牌、价格的一致性、保持店铺的仓库货品摆放有序整齐干净、保管货品安全。

　　九、处理门店顾客投诉、突发事件及VIP客户的维系；

　　1、处理顾客投诉时应冷静，仔细检查和了解顾客投诉的原因，并记录顾客投诉案例通告同事，以免类似事件再次发生；

　　2、做好VIP客户资料登记、管理及潜在客户的资料收集；

　　3、与VIP客户保持联系，顾客生日、节日以手机信息形式表示诚意祝福；

　　十、处罚条例

　　对仪容仪表不规范的员工，第一次警告，第二次扣分，第三次罚款（罚款20元，店长10元），第四次降级为试用期员工；终端卖场最能磨练人，导购人员应在工作实践中不断的积累经验，提升自我，虚心学习、与时俱进，与公司同步发展！

导购员岗位职责8

　　导购员佛山市艾之吉家居建材有限公司佛山市艾之吉家居建材有限公司店面导购（岗位职责）

　　按照公司要求，对进店客人进行接待。

　　对进店客人进行产品介绍、卖点讲解、报价核算。

　　对店面及产品进行日常清洁、摆放。

　　按照公司要求定期参加公司组织的相关培训工作。

　　任职要求：

　　18—30周岁，男女不限，学历不限；

　　语言表达能力强，沟通能力良好；

　　无销售工作经验亦可。

导购员岗位职责9

　　1、完成商品的来货验收、上架陈列摆放、补货、退货、防损等日常营业工作；

　　2、接待顾客的咨询，了解顾客的.需求并达成销售；

　　3、负责做好货品销售记录、盘点、账目核对等工作，按规定完成各项销售统计工作；

　　4、做好所负责区域的卫生清洁工作；

　　5、完成公司领导交办的其他任务。

导购员岗位职责10

　　岗位描述：维护展厅形象，用心接待顾客，完成销售目标。

　　岗位职责：

　　1.导购员必须遵守商场的规章制度，如有违反，商场处理后，公司也将进行制度规定进行处理。在没有顾客时，所有导购员应该定岗定位，不与其他专柜人员扎堆聊天。

　　2.导购人员应注意仪容仪表，上班时间穿工服、佩戴工牌、保证服装干净整洁，不允许在商场内大声喧哗、打闹。

　　3.上班时间不准接待来访朋友或在卖场为私事长谈。

　　四．导购员上班期间不得缺岗。

　　五．导购人员应以公司利益为重，服从工作安排，认真负责，努力开拓，互助协作，严禁抢拉顾客。

　　六．学习并掌握一定的销售礼仪与销售技巧。

　　七．用自己的导购技巧全力推销家具产品，做好销售工作。

　　八．保持良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极热情的接待顾客

　　九.运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买愿望，提升卖场的营业额。

　　十.通过你的服务，向顾客展示良好的公司形象，提高公司及品牌知名度。

　　十一，用心接待每一位顾客，与店长和同事一起完成本店销售目标。

　　十二.与顾客洽谈购买时，不允许与顾客争吵，强买强卖，发生争执无法解决时，报部门经理解决。

　　十三.顾客在选择时，应积极向顾客介绍有关产品情况，态度要热情诚恳，介绍内容要实事求是，对于顾客的提问要耐心解答。

　　十四，为每一位顾客提供高品质的服务。

　　十五.当商品出现问题时，及时报部门经理，部门经理应及时解决，不得拖延。

　　十六.及时妥善处理顾客抱怨，收集顾客对家具卖场的意见，建议和期望，反馈给公司，以帮助公司改善经营策略和服务水平。

　　十七.收集竞争对手的产品，价格，市场等方面信息，并将其反馈给公司，为公司的经营决策提供参考。

　　十八.定期电话跟踪目标顾客，并说服顾客购买产品。

　　十九，接听电话应使用，并做好记录及时汇报经理。

　　二十，随时维护展示形象，确保展厅形象良好。

　　二十一，认真填写销售合同及顾客档案。

　　二十二，不断学习，掌握产品知识和销售技巧，提高销售能力。

　　二十三，店面导购员要有团队精神，必要时协助同事接待好顾客。

　　二十四，公司鼓励员工积极参与公司的`决策和管理，欢迎员工就公司事务及发展提出合理化建议。

　　二十五，提高安全防范意识，加强责任心，确保营业时间货品完好无缺。

　　二十六.遵守公司的各项管理制度，切实履行公司的各项经营策略，出色完成上级交予的各项工作。

　　二十七，无论多么忙碌都应以客户为第一，没有任何工作比接待客户更重要。

　　二十八.星期六、星期日及法定节假日不允许随便休假，应服从公司统一安排。

　　二十九，服从上级领导的工作安排。

　　三十，所有员工应保守公司商业机密不得外泄。办公室

导购员岗位职责11

　　1．用心接待每一位顾客，与店长和同事一起完成本店销售目标。

　　2．定期电话跟踪意向顾客，说服购买产品。

　　3．做好顾客的售前，售中与售后服务工作。

　　4．准时《送货一周后》电话回访已成交的'顾客。

　　5．获取并反馈竞争对手的信息，顾客信息及其他相关信息。

　　6．随时维护展厅形象，确保展厅形象良好。

　　7．认真填写各项资料记录。

　　8．积极向店长提出建设性意见。

　　9．严格遵守店面规章制度。

　　10．不断学习和掌握产品知识和销售技巧，提高销售能力。

　　11．必要时协助同事接待顾客，完成销售。

　　12．服从上级领导工作安排。

导购员岗位职责12

　　岗位职责：

　　1、负责零售顾客的接待、讲解、签单，并促成销售达成；

　　2、执行公司的促销方案，检查价格签和促销海报到位状况；

　　3、耐心、精确回答顾客的提问并帮助他们找到心仪的商品；

　　4、将到货商品上架，按商品陈设要求收拾排面；

　　5、跟踪堆垛商品销售状况，并准时补货；

　　6、负责所在卖场的终端建设与维护，适当协调客情关系；

　　7、严格执行行为规范、服务规范和柜台纪律，听从上级领导的`各项工作支配，并接受上级的监督检查；

　　8、维护柜台、货架的商品陈设整齐和环境卫生；

　　9、保持仪容仪表干净，注重个人卫生。

导购员岗位职责13

　　一、用心接待顾客，与店长同事共同完成销售目标;

　　二、为每一位顾客提供高品质服务;

　　三、定期电话跟踪目标顾客，并说服顾客购买产品;

　　四、做好顾客的售前、售中和售后服务;

　　五、准时电话回访已成交的顾客，时间为一周内;

　　六、耐心处理顾客的投诉、抱怨，并做好投诉记录;

　　七、获取并反馈竞争对手的信息，顾客信息及其他信息;

　　八、随时维护店内形象，确保店内形象良好;

　　九、认真填好各项资料记录表格;

　　十、积极向店长提出建设性建议;

　　十一、有保护现场商品安全的责任;

　　十二、严格遵守专卖店行为规范;

　　十三、按期完成商品的盘点工作，提供准确无误的数据资料;

　　十四、不断学习，掌握产品知识和销售技巧，提高销售能力;

　　十五、必要时协助同事接待顾客;

　　十六、服从上级领导的工作安排。

　　导购员需要做好的七步

　　一、销售前的准备工作

　　1、熟悉自己店内的货品;能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，做到每件产品都能记在心里。

　　2、掌握顾客心理;这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。

　　3、专业度的撑握;做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。

　　4、增加自己的知识面;多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的报道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。

　　5、顾客档案;留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。

　　二、了解顾客的条件

　　在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。

　　如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。

　　1、自命不凡型

　　这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。

　　对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他(她)，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他(她)。

　　2、脾气暴躁，唱反调型

　　脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。

　　对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他(她)，博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

　　3、犹豫不决型

　　有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。

　　对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。

　　4、小心谨慎型

　　这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

　　对策：要迎合他(她)的速度，说话尽量慢下来，才能使他(她)感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的'安全性和优越性。

　　5、贪小便宜型

　　希望你给他(她)多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。

　　对策：多谈产品的独到之处，给他(她)赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

　　6、来去匆匆型

　　检查时匆匆而过，总说他(她)时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。

　　对策：称赞他(她)是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他(她)信任你，这种类型人做事通常很爽快。

　　7、经济不足型

　　这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。

　　对策：只要能够确定他(她)对产品感兴趣，又拿不出现钱，要想法刺激他(她)的购买欲望，同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他(她)分批购买。

　　三、产品相关知识(流行的特点)

　　1、新颖性

　　这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在产品上主要表现为款式、材质、色彩的三个变化上。因此，企业要把握住人们的“善变”心理，以迎合消费“求异”需要。

　　2、短时性

　　“产品”一定不会长期流行;一种款式如果为众人接受，便否定了原有的“新颖性”特点，这样，人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式便进入了衰退期。

　　3、普及性

　　一种款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。

　　4、周期性

　　一般来说，一种款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。这样，流行就呈现出周期特点。

　　四、向顾客推销自己

　　在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71%的人之所以从你那里购买，因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。

　　导购员需要做到以下几点：

　　1、微笑

　　微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

　　2、赞美顾客

　　一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

　　3、注重礼仪

　　礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

　　4、注重形象

　　导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

　　5、倾听顾客说话

　　缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

　　五、向顾客推销利益

　　导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

　　导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。

　　导购员如何向顾客推销利益?

　　1、利益分类

　　(1)产品利益，即产品带给顾客的利益。

　　(2)企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

　　(3)差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

　　2、强调推销要点

　　一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。

　　推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

　　推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

　　3、FABE推销法

　　F代表特征;

　　A代表由这一特征所产生的优点;

　　B代表这一优点能带给顾客的利益;

　　E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、)。

　　FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

　　六、销售者的销售方式

　　1、推荐时要有信心。向顾客推荐产品时，营业员本身要有信心，才能让顾客对产品有信任感。

　　2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的。

　　3、配合手势向顾客推荐。

　　4、配合商品的特征。每类产品有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐时，要着重强调产品的不同特征。

　　5、把话题集中在商品上。向顾客推荐时，要想方设法把话题引到产品上，同时注意观察顾客对产品的反映，以便适时地促成销售。

　　6、准确地说出各类产品的优点。对顾客进行产品的说明与推荐时，要比较各类产品的不同，准确地说出各类产品的优点。

　　7、从4W上着手。从适用时间When、适用场合Where、适用对象Who、适用目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

　　8、重点要简短。对顾客说明特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。产品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

　　9、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这产品好”，“这件产品你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

　　七、向顾客推销产品

　　1、语言介绍

　　(1)讲故事。

　　通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一。一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客满意度。

　　(2)引用例证。

　　用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。

　　(3)用数字说话。

　　应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。

　　(4)比喻。

　　用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品优点。

　　(5)富兰克林说服法。

　　即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。

　　(6)形象描绘产品利益。

　　要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。

　　(7)ABCD介绍法。

　　A(Authority，权威性)，利用权威机构对企业和产品的评价;

　　B(Better，更好的质量)，展示更好的质量;

　　C(Convenience，便利性)，使消费者认识到购买、使用和服务的便利性;

　　D(Difference，差异性)，大力宣传自身的特色优势。

　　2、演示示范

　　导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚;二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。

　　所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。

　　3、销售工具

　　销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。