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销售人员的职业培训规划设计
一个销售人员在进入行业那天起就要给自己制定一份职业规划方案。遗憾的是现在大部分销售人员或者是没有意识到这一点,或者是不知道如何设计自己的职业生涯规划。大部分销售人员基本上是只是注重销售技巧的学习。当然这个很重要,但是在不停的学习销售技巧的同时很少有人会反思自己。在这个阶段我要学习那些技巧?下个阶段我又该学习那些技能?我现在处在销售人员的什么阶段?
现在的分工越来越细,销售人员按照从事的工作特点可以把销售人员分为:渠道销售人员、客户销售人员、客户数据管理销售人员。当然,现在很多销售人员在同事做着这三个方面的工作。今后的工作肯定会越来越细的。上述销售人员的职责划分在大企业中已经形成,中小企业在这方面的分工也越来越明显了。
另外,一点就是大家对自己现在处在销售人员的那个阶段不是很明确。一般的销售人员可以划作四个阶段:
1、 进入行业阶段
2、 学习知识阶段
3、 掌握技能阶段
4、 创新应用阶段
渠道销售A 客户销售B 客户数据管理C
进入行业阶段a Aa Ba Ca
学习知识阶段b Ab Bb Cb
掌握技能阶段c Ac Bc Cc
创新应用阶段d Ad Bd Cd
按照上述的分类我们可以把销售人员具体的分作以下12种情况:
在不同的阶段,销售人员要求也会不一样,在学习的时候的要求也不一样。同样在不同的工作性质,销售人员要求也会不一样,学习的知识也是不一样的。下面就按不同阶段,不同的工作性质分析一下对销售人员的要求和自己因该学习的知识。
一、 第一阶段:进入行业阶段
这是一个销售人员刚刚进入一个新的行业,对所有的指示都很陌生。自己感觉什么都要学习,但是又不知道从何学起。目前,大多正规公司基本上是安排销售人员,了解公司以及公司产品,进行产品知识的强化训练。同时灌输今后的工作特点,工作内容。在这个时期,对于新销售人员很是关键。你不要仅仅局限于公司对你所讲解的部分知识,你在这个阶段要详细地了解行业特点、产业发展的阶段(新兴、成长、成熟、转型—退化)、公司所处的行业位置、各类产品(同类竞争、互补产品、替补产品、相关产品)的知识以及特点。基本销售技能的训练。
二、 第二阶段:学习知识阶段
这个时期,基本上已经对行业知识、产品知识有所了解,基本的销售技能也有所掌握。这个阶段是销售人员初步进行实践的时期。这个时期对于你今后在公司的发展有很大的影响,这个时期对销售人员非常重要。在这个阶段主要的在实践当中,应用和学习适合自己的各种销售技巧。基本上的话有以下一些销售技能是必须掌握的:提问的技巧、异议处理技巧、结束语的应用。根据不同行业的特点,这个时候要学习行业中的一些习惯用语,于这个行业不同人员沟通是要使用的技巧。分析自己每一个成功和失败的案例,尤其要对自己失败的案例要做详细地分析,尽量去请教你的经理、前辈。同时你要不断的学习和掌握尽量多的销售技能。
三、 第三阶段:掌握技能阶段
到这个阶段你已经具有产品知识和销售的技能了,最困难的销售初期你已经结束了。现在是你如何把你学到的知识技能灵活的运用到你的实战当中去,如何在销售的实践当中养成良好的销售习惯。这个阶段是你能不能在这个行业、该公司的出类拔萃的关键时期。你如果仅仅满足于平均水平的话,你不想做到最好,你就不用太努力了。但是销售工作就像逆水行舟—不进则退,这是游戏规则,因为,很多新人想着如何替代你的位置。以这时候在公司不是不可或缺的人员。这这个阶段如果能过努力的把握住机会,你可以很好的形成你自己特有的销售特点,你要培养自己大量的客户资源。具体的销售能地掌握这里不再敖赘,但是还是要强调几个方面:时间的管理、客户的管理分类、沟通的技巧等方面。这些是销售人员养成良好习惯的基础。
四、 第四阶段:创新应用阶段
在这个阶段我们的销售人员已经对产品知识烂熟于胸,也有良好的销售习惯,各种销售技巧能灵活的运用。在运用的时候像太极的最高境界—忘记所有的固定招式。你已经领悟到销售的精髓。这个阶段是做到如何最快的达成销售,最快的收回账款。销售效率和销售模式的创新。
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