汽车销售面试问题及回答技巧

时间：2023-04-24 17:54:53 松涛面试问题我要投稿

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汽车销售面试问题及回答技巧

　　想要成为一名汽车销售，首先要对汽车本身有一定的了解，那么在进行汽车销售的面试时一般面试官会问什么呢?下面就和小编一起来看看吧。

汽车销售面试问题及回答技巧

　　1、作为一个准备实现销售成就的销售人员，你的目标是什么?

　　答：提升自身价值，提升产品价值，实现利润最大化和企业与个人的双赢

　　2、你准备做汽车销售多长时间?

　　答：2-3年基础销售的工作，打好基础从而再寻找更好的升职机会

　　3、你是为了这个工作的报酬高?还是，你愿意与人打交道?还是工作难找，你没有选择?还是这个工作的门槛比较低?

　　答：挑战自己，锻炼自己，实现价值，如果能挑战高薪，那是更好的

　　4、成为一个成功的销售人员，除了做好工作要求以外，你还应该做好什么工作?

　　答：学习，维护好客户关系，团结同事，认真完成领导分配的每一件事

　　5、你阅读过你销售的最多的车的驾驶手册吗?你可以记得，关于座椅的控制在手册中第几页吗?

　　答：我不记得，但是我一定做到任何车的座椅调节我都会调节，因为我觉得实践永远比理论重要。

　　6、在销售核心技能中，你最弱的项是什么?你准备如何提升?

　　答：最弱的项应该是本产品的具体产品知识，希望通过努力的学习能迅速弥补。

　　7、在汽车销售过程中，赞扬别人有三种表现形式，是哪三种?

　　答：这要看我们面对的是哪一种客户，不是每一个客户都喜欢拍马屁，但没有一个客户不喜欢来自别人最真诚的欣赏。

　　8、你通过做到什么，可以在其它人的眼中成为一个懂车的权威?

　　答：形象、专业知识、谦虚大度的做事风格。

　　9、如何通过介绍产品来强化你对客户利益的理解?

　　答：这是一个价值塑造的过程要站在客户的角度，最大程度满足客户需求的，才越符合客户利益，才越有价值。

　　10、以促进销售为目的的客户关系有几层含义，分别是什么?

　　答：保有客户关系的维护从而实现老客户推荐，潜在客户关系的维护从而开发新用户实现新车销售。

　　11、关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?

　　答：这个问题是考察你对销售工作的价值取向，你可以回答最喜欢得到签单后的那种快感，不喜欢被客户拒绝等等。销售工作有很多内容，这个工作主要是和人打交道的，所以你要接触很多人，有你喜欢的也有你不喜欢的。

　　12、说一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。

　　答：这个问题是要考察你的实际工作能力，讲述一个故事，不要去谈具体的什么技巧，只要告诉车企面试官你成功的将产品卖给了客户就可能让面试官满意。

　　13、你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的?

　　答：汽车销售工作存在着一定的不确定性，运气的好坏有时也左右着一个汽车销售员的业绩，你可以讲述你在取得好业绩时候的辛苦但最好多说一些你的好方法，这样会让车企面试官更欣赏你。

　　14、和已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种?为什么?

　　答：回答那种都不会有错，关键是你要知道你所要面试的行业是更需要老客户的支持还是需要不断的挖掘新客户。

　　1、为什么想做汽车销售?

　　一般来说，这个问题是针对没有汽车销售经验的求职者。作为求职者，在接到面试通知之后，必须要先自己构思这个问题在自己身上会怎么回答。

　　提示：建议求职者结合个人的兴趣、专业、以及职业规划来回答。此外，很关键的问题，要谈谈自己对销售的认识。

　　汽车销售顾问定义：汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。

　　2、人们购买产品的三个主要原因是什么?

　　提示：需求，欲望，满足。作为汽车销售顾问，必须能在第一时间了解顾客的购车需求，了解之后才能更进一步的沟通，接着是挖掘客户潜在的欲望，正是顾客看重车子那一部分的关键点，最后才是对客户的需求的满足。满足不仅仅是售前，还表现在售中，售后的服务。

　　3、当客户对产品产生异议时，怎么处理?

　　提示：不要为客户的异议发生争辩。首先，要认同客户，

　　作为汽车销售顾问，必须对客户提出的观点先认同，认同客户的说法是为后续谈话的进行做铺垫。例如，在销售本土自主品牌车时，有顾客提出“本土牌不如外国品牌。”作为销售顾问，应该这样回答：看来您对品牌也做了很多的了解，确实，很多人买自主品牌汽车时都有这样的顾虑……。然后是逐渐中立客户的态度，接着就是进一步探询客户的异议，然后为客户的异议提出好的解决方案。

　　4、你认为销售人员重要的素质是什么?

　　提示：销售人员最重要的素质是真诚，真诚面对自己，包括缺点和优点，真诚面对工作，困难和挑战，以真实、激情的态度去面对困难，真诚对待同事，更重要的是，真诚对待客户。如果能以真诚的态度面对工作的人和事，事情会变得简单，结果也会变得更好!

　　求职者在面试过程中表达自己的观点时，不要忘记观察面试官的表情，此外，自己也要以“真诚”的态度面试这一关，才会更容易获得面试官的好评

　　汽车销售电话礼仪

　　（一）负责本中心的客户关系管理，分析客户信息，如忠诚客户，一般客户，流失客户，设计相应的活动，提高客户保留率。

　　（二）负责本中心的预约和跟踪服务运作。

　　（三）负责预约和跟踪信息的汇总和分析。

　　（四）负责处理预约和跟踪中所遇到的客户投诉。

　　（五）负责预约及跟踪工作流程的不断优化。

　　从以上职责可以看出，汽车店客服专员是需要经常使用电话和客户沟通的。

　　一、打电话礼仪，需注意以下几点：

　　1、要选好时间。打电话时，如非重要事情，尽量避开受话人休息、用餐的时间，而且最好别在节假日打扰对方。

　　2、要掌握通话时间。打电话前，最好先想好要讲的内容，以便节约通话时间，不要现想现说，通常一次通话不应长于3分钟，即所谓的“3分钟原则”。

　　3、要态度友好。通话时不要大喊大叫，震耳欲聋。

　　4、要用语规范。通话之初，应先做自己介绍。请受话人找人或代转时，应说“劳驾”或“麻烦您”，不要认为这是理所应当的。

　　用语：“您好，我是XX售后服务部，我是XX，请转接XX部门，XX先生。”

　　如果欲寻找的对方接听电话后，先自己介绍，并说明来意；

　　用语：“XX先生，您好，我是XX店售后服务部，我是服务顾问XX，我来电是向您报告有关您车子保养的状况，不知您是否有5分钟时间让我来说明？”

　　如果欲寻找的对方不在，留下信息内包括你的姓名，你的公司和联络电话号码；

　　用语：“请问您能帮忙留言吗？我的姓名是XX，XX店售后服务部，联络电话是XXX。”

　　二、接电话礼仪

　　1、三声之内接起电话。这是接听电话最基本的礼仪，不要让客户等待。

　　2、主动问候，报部门介绍自己。

　　接听电话首先就是清楚报公司名及姓名，让对方马上识别。用语：“XX店售后服务部，您好，我是服务顾问XX”，顾客希望与一个真实的人在进行交谈，而非无名氏，最好的方法是通报全名。

　　3、电话用语应文明、礼貌，态度应热情、谦和、诚恳，语调应平和，音量要适中。

　　4、须搁置电话时或让客户等待时；应给予说明，并至歉。每过20秒留意一下对方，向对方了解是否愿意等下去。

　　5、转接电话要迅速：每一位客服都必须学会自行解决电话问题，如果自己解决不了再转接正确的分机上，并要让对方知道电话是转给谁的。

　　6、感谢对方来电，并礼貌地结束电话。在电话结束时，应用积极的态度，同时要使用对方的名字来感谢对方。

　　三、转接电话礼仪

　　1、如果对方请你代传电话，应弄明白对方是谁，要找什幺人，以便与接电话人联系。

　　用语：“请问那里找？”“请问那一位？”

　　2、确认转接后，请告知对方“稍等片刻”，并迅速找人。如果不放下听筒呼喊距离较远的人，可用手轻捂话筒或保留按钮，然后再呼喊接话人。

　　用语：“马上为您转接，请稍后。”

　　3、转接电话，必须确认电话完成转接无误，如果转接一段时间后，指定接话人仍无法应答电话，应立即重复接听，并寻问对方是否继续等待。

　　用语：XX先生，对不起，XX不在或正在开会，是否由我为您服务。

　　四、电话留言礼仪

　　如果客户来电所寻找的同事不在，务必请客户留下信息。

　　留言五要素：

　　a、致：即给谁的留言。

　　b、发自：谁想要留言。

　　c、日期：最好也包括具体时间。

　　d、记录者签名：有助于寻找线索，或弄清不明白的地方。

　　e、内容：

　　有的客户，可能职位较高者，如果你未要求他留言，他可能会认为你公司是非常没有礼仪的公司。这种情况你可以使用下列话术：

　　“对不起，XX他现在不在，我是服务顾问XX，请问可以让我来服务吗？”

　　“对不起，XX他目前在开会，是否可以留言，我会转告他。”

　　“请问您的大名，您的公司名称，您的电话，何时给您回电比较方便？”

　　五、其他注意事项

　　1、保持微笑，微笑会感应你说话的语调，让说话气氛很温馨而传染给客户。

　　2、让客户感到舒适、轻松，没有压迫感。

　　3、如果无意的打喷嚏或咳嗽，赶快跟客户说“对不起”。

　　4、切勿在说电话时一边吃零食，抽烟或嚼口香糖，这是非常不礼貌的。

　　汽车销售接听电话的小诀窍

　　一：不要一口气在电话里回答完客户所有的疑问

　　不然的话，你对他来说已经没有吸引力了，他只会问完后就直接挂电话，连你姓什么或许都懒的知道。所以要有所保留，让他来展厅看车。

　　二：切忌在电话里直接报价格

　　如果对方咄咄逼人，一定要知道价格的，可以这样回答：“先生，不是我不肯报价，只是这实在让我太过为难，因为你想现在汽车市场价格这么透明化，如果我不报个实价给你，回头你发现有比我便宜的价格，你会觉得我这人不实在，不厚道，但如果我报一个最优惠的价格给你，我必须结合你的实际购车情况，比如车色，型号，上牌情况和购车时间等等，这些细节的东西或许必须得倒展厅来谈了呀，所以您还是抽个时间到我们公司来面谈吧。”

　　三：让客户留下电话，待会打过去

　　客户：“小姐，白色的景程SE现在有现货吗？”

　　销售：“哦，先生，那我得先去看一下仓库货源情况，您留个联系方式，我稍后马上给你回复。（即使知道有车，也不要直接在电话里回答他）

　　四：让客户下次来展厅的时候还能记得你

　　客户：“我想下周三来你们公司看看车。”

　　销售：“好的，李先生，那您来之前给我打个电话吧。”

　　客户：“恩，行，那你留个电话吧。”

　　销售：“这样吧，还是您留个电话号码给我，我把我的联系电话和公司详细地址发到您手机上，这样你只要不删除这条短信就可以了，我怕你现在记电话和地址也不方便。”

　　客户：“恩，这主意不错，我的号码是……”

　　因为客户往往在电话里与你沟通后，下次来展厅就不一定找同一个人了，所以一定要让客户来前与销售预约，并且一定要让他留下电话，这样既留下了客户的信息，以便今后跟踪，又把自己的信息给了对方，增加客户的印象，因为一般经验告诉我，客户是很少会真的在电话那头把你的号码认真的记下来，指不定记在哪张小纸条上，随手就扔了。

　　五：如果对方不肯留电话

　　销售：“先生方便的可否留一下电话给我，以便我们保持联系？”

　　客户：“哦，不用了，我现在还在考虑中，有需要了我联系你吧。”

　　销售：“呵呵，那是当然，欢迎你打电话给我，因为现在车市不是很稳定，我只是想如果我们有什么降价活动可以及时通知到您，对您来说，也应该是个好消息，如果您觉得是种骚扰的话，我可以以短消息的方式通知您，你看如何？”

　　客户：“恩，降价了通知我吧，我手机是……”

　　汽车销售电话礼仪2

　　第一讲：接待礼仪认识

　　一、接待礼仪的内涵

　　二、服务定位

　　1、我为什么而工作?(服务意识、价值观)

　　2、我为谁而工作(为自己?为老板?)

　　3、我应该怎么做(职业能力：态度>技能)

　　4、打造阳光心态(青蛙现象解析：生于忧患、死与安乐)

　　第二讲：接待服务礼仪基本要求

　　1、文明服务

　　2、礼貌服务

　　3、主动服务

　　4、热情服务

　　5、周到服务

　　6、细心服务

　　7、真心服务

　　8、诚心服务

　　第三讲：销售顾问职业形象塑造

　　分析：第一印象法则

　　讨论：形象的重要性

　　一、仪容仪表

　　(一)面部修饰

　　1、基本要求

　　2、局部修饰

　　(二)发部修饰

　　1、发部的整洁

　　2、发型的选择

　　3、头发的美化

　　(三)肢体修饰

　　1、手臂的修饰

　　2、下肢的修饰

　　(四)仪表

　　1、着装的原则

　　2、职员的服饰礼仪

　　二、仪态礼仪

　　(一)动作语

　　1、手势语

　　2、站姿

　　3、坐姿

　　4、走姿

　　5、蹲姿

　　(二)表情语

　　1、微笑

　　2、目光

　　三、能力训练

　　项目一：微笑、目光训练

　　项目二：站姿训练

　　项目三：走姿训练

　　项目四：坐姿训练

　　项目五：蹲姿训练

　　项目六：手势礼仪训练

　　项目七：鞠躬礼

　　项目八：综合训练

　　讲解、示范、实操、分组练习

　　第四讲：服务用语礼仪训练

　　一、语言魅力训练

　　1、语言清晰度

　　2、亲和力

　　3、音量控制

　　4、语态控制

　　5、语调的控制

　　6、温和的语气

　　二、称呼礼仪

　　1.不同年龄的称呼

　　2.不同职位的称呼

　　三、问候语

　　1、如何说第一句话

　　2、语言寒暄训练

　　四、赞扬他人技巧

　　五、接听电话礼仪

　　1、接听电话

　　2、拨打电话

　　3、电话礼仪禁忌

　　六、介绍礼仪

　　1、汽车销售顾问的自己介绍技巧(让自己与众不同，让客户第一时间记住)

　　2、本人的接待对象遇见了其不相识的人士，而对方又跟自己打了招呼。

　　3、在家中或办公地点，接待彼此不相识的客人或来访者。

　　4、打算推介某人加入某一方面的交际圈。

　　5、受到为他人作介绍的邀请。

　　6、陪同上司、长者、来宾时，遇见了其不相识者，而对方又跟自己打了招呼。

　　七、迎接送别礼仪

　　迎来送往，是社会交往接待活动中最基本的形式和重要环节，是表达主人情谊、体现礼貌素养的重要方面。

　　八、引领礼仪

　　1、在走廊上引领

　　2、电梯的引领

　　3、展厅的引领

　　九、奉茶礼仪

　　十、鞠躬礼仪

　　1、鞠躬也是表达敬意、尊重、感谢的常用礼节。鞠躬时应从心底发出对对方表示感谢、尊重的意念，从而体现于行动，给对方留下诚意、真实的印象。

　　2、鞠躬技巧：

　　行礼前要目视对方，行礼时要双腿并拢，男士双手放在身侧，女士双手合起放在体前，以腰为轴向前俯身。通常遇到客人、上司，表示敬意或感谢时，可行15度礼，即目视肢前1.5米处，而客人访问乍到表示尊敬可行30度礼，即目视脚前1米处。至于90度的鞠躬礼，则仅于忏悔、追悼等特定场合。

　　3、以下鞠躬避免出现：

　　1)只弯头的鞠躬

　　2)不正对对方的鞠躬

　　3)头部左右晃动的鞠躬

　　4)双腿没有并齐的鞠躬

　　案例分析、实际场景模拟训练

　　第五讲：常用服务礼仪

　　1、握手礼仪

　　2、名片礼仪

　　如何索要名片

　　如何递名片

　　3、乘车礼仪

　　4、馈赠礼仪

　　5、电梯礼仪

　　第六讲：服务礼仪规范

　　一、工作规范

　　1、提前到岗、岗前准备

　　2、接待服务规范

　　3、窗口服务的“三个主动”、“五个一样”

　　4、工作禁令

　　5、影响人际关系的十个“小节”

　　二、客户沟通(冷静、理智、策略)

　　1、耐心听取意见，虚心接受批评，诚恳感谢建议

　　2、自身失误立即道歉

　　3、受了委屈冷静处理

　　4、拿不准的问题，不回避，不否定，不急下结论

　　三、服务异议的处理

　　1、异议情况处理原则

　　(1)彼此尊重、换位思考

　　(2)职权之内

　　(3)职权之外

　　2、倾听的技巧

　　3、服务异议处理的流程及规范

　　实战案例分析、讲解

　　第七讲：4s店销售顾问接待礼仪培训总结

　　《4s店销售顾问接待礼仪培训》培训目标

　　1、通过培训使学员知道职业素养的重要性;

　　2、通过培训使学员懂得如何根据自己的职业塑造职业形象;

　　3、通过培训帮助学员提高个人修养，从而提升企业精神面貌;

　　4、通过培训帮助学员将企业精神运用到实际工作中，提升银行竞争力。

　　5.通过培训使学员快速的掌握服务礼仪。

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