合格销售经理的5大挑战

时间：2024-08-25 05:47:01 综合指导我要投稿

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合格销售经理的5大挑战

销售是企业营销的一块重要阵地，可以毫不夸张地说，销售能否做好关系着企业的生死存亡。而销售经理在其中的作用无疑是举足轻重的。销售经理在工作中会面临哪些挑战，又该如何处理这些挑战从而成为合格的销售经理呢？中国惠普公司政府事务部业务拓展总监、惠普商学院授权讲师郭京对此进行了一一解答。

挑战1：实效分配

销售经理的工作重在“销售”还是重在“经理”？这就关系到销售经理的实效分配问题。在销售周期开始的时候，销售经理要投入大量的精力和销售团队一起做销售工作，但是越到最后的时候，销售经理就越是要扮演一个支持的角色、一个领导的角色、一个资源匹配的角色，这样才能有效地发挥出销售经理的作用。销售经理要在团队选择、作业的过程中身体力行，指导整个的方向，但是关键时候的行为要由销售人员来做行动，而不是销售经理做行动。看一个销售经理的好坏，不是看他本人的销售能力到底有多强，而是看他领导的销售队伍。销售人员的能力大小，销售队伍的潜能是否都发挥出来了，这才是考核销售经理的重要指标。

挑战2：留住能人

销售这个行业的人员转换率一直很高，销售经理最担心的就是留不住能人。如果没有能力的销售人员走了，对公司没什么影响，问题不大；但是如果有很大产出、很大能力的销售明星被别人挖走了，或者自己去追求更新的发展，或者转换了自己个人发展的目标，这对销售经理来说就有很大挑战性。其中建立一个行之有效的薪酬制度就显得非常必要的，这样的薪酬制度既要能不断激励销售员工创造业绩，又要能满足其工作成就感。

挑战3：创建客户资料

销售基本功里很重要的一块就是销售目标，销售经理管理销售，一定要通过管理监控关键的销售流程，了解其它方面采取的措施，确保目标的实现。对销售流程进行定期妥当的管理，才可以开展开发活动，提供可*的量化数据和依据。所以任何的活动，都是有量化的数据和依据。潜在客户资料的创建流程是其中一个关键的销售流程。创建潜在的客户资料，需要分析外部驱动和内部驱动。政府的条例、市场的变化、汇率、法律、竞争对手的情况、新的竞争对手的介入，这些都是外部驱动；生产的成本、研究开发、供应链的成本、供应合作伙伴、交货的周期和时间、收帐的有效性等等则是内部驱动。

客户资料储备对销售来说是很重要的，如果没有这些资料，工作就会很盲目。如何创建资料？这就需要公司建立系统环节，否则销售做起来就会很辛苦，因为大家都在用不同的语言，沟通起来就很困难。所以系统的建立、客户资料的建立，是沟通语言的基本平台，如果没有客户的资料，这些语言是没有用的，是浪费的，因为你根本不知道你的客户是哪些。

挑战4：管理、分配信息

销售经理手头一旦有了很多客户资料，就要好好地把它利用起来，这就一定要有一个分配渠道。客户资料有没有有效地统一起来，有没有有效地把它分配给相关的团队或者是实际队伍的人，这都要有相关的记录。一个好的销售经理，应该把相关的资料给到相关的人，如果没有做到这一点他就不是一个够格的销售经理。如果销售经理只是在需要或者是受到领导压力时，才吐一点资料出来，这样公司就会亏钱，因为公司在他身上投入了很多，而他并没有把投入变成公司的收入。销售经理应该做的工作，就是把公司给你的投入回馈给公司，给到每一个相关的销售人员，使这些销售人员清楚地知道他是什么时候拿到消息的，这样公司就有很健全的客户销售资料管理环境。那么有了这些客户信息要怎样去管理这些机会呢？对销售经理来说，到现在为止，漏斗管理都一直是行之有效的管理工具。

挑战5：预测潜在定单

当看到潜在定单的机会，销售经理做预测需要问自己三个问题：1.这个定单要变成真实的定单可能会在什么时候？会在这个月吗？2.这个定单落下来的时候，会是怎样的价格？3.这个定单为什么是你赢得而不是你的对手赢得？

如果你可以很清醒地回答这三个问题，就可以把这个潜在定单放在你的预测里；如果在三个问题里有不能确定的答案，就千万不要把自己的命运维系在上面，要赶紧想想有什么办法帮助他或者是帮助你的团队改善目前的情况，提高在市场中拿取定单的能力。

众所周知，现在的销售环境越来越恶劣了，总的来说是年轻化、低成本化。现在市场上价格战打得很凶猛，竞争无序，没有任何的规则，没有办法构成联盟，缺乏所有的信任。因此，一个好的销售经理应该能适应不同的销售形式，适应各种销售行为，在任何一个销售市场模式上，都可以发挥自己正确的作用。好销售和不好销售的区别在于结果：有没有赚到钱。

“瓦伦达心态”

它缘自一个真实的事件。以精彩而稳健的高超演技闻名。

瓦伦达心态

“瓦伦达心态”是心理学上的一个著名论断。心理学上有一种"瓦伦达心态".瓦伦达是美国一个著名的钢索表演艺术家，他从来没有出过事故，因此，当演技团这一次要为重要的客人献技时，决定派他上场。瓦伦达知道这一次上场的重要性：全场都是美国知名的人物，这一次成功不仅仅将奠定自己在演技界的地位，还会给演技团带来前所未有的支持和利益。因而他从前一天开始就一直在仔细琢磨，每一个动作、每一个细节都想了无数次。

演出开始了，这一次他没有用保险绳。因为许多年以来他没有出过错误，他有100%%的把握不会出错。但是，意想不到的事情发生了，当他刚刚走到钢索中间，仅仅做了两个难度并不大的动作之后，就从10米高的空中摔了下来，一命呜呼。在一次重大的表演中,不幸失足身亡.他的妻子事后说,我知道这次一定要出事,因为他上场前总是不停地说,这次太重要了,不能失败,绝不能失败;而以前每次成功的表演,他只想着走钢丝这件事本身,而不去管这件事可能带来的一切.

心理学家说，瓦伦达太想成功了，太专注于事情本身了，太患得患失了。如果他不去想这么多走钢索之外的事情，以他的经验和技能是不会出事的。后来,人们就把专心致志做事本身而不去管这件事的意义,不患得患失的心态,叫做"瓦伦达心态".

美国斯坦福大学的一项研究也表明,人大脑里的某一图像会像实际情况那样刺激人的神经系统.比如当一个高尔夫球手击球前一再告诉自己"不要把球打进水里"时,他的的大脑里往往就会出现"球掉进水里"的情景,而结果往往事与愿违,这时间球大多都会掉进水里. 这项研究从另一个方面证实了瓦伦达心态。

当你已经开始做一件事的时候，就不要再考虑与做这件事无关的问题，不要让功利心和由此引出的担忧干扰你的行动。专心去做那件事的时候，就不会再考虑成功或者失败。没有了成败的忧虑，人就自然变得轻松自如。

害怕失败就是最大的失败。

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