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海绵的吸力
A
我去新单位报到的第一天,在楼下看到一个穿T恤、牛仔裤的女孩儿。后来,主管安排好我的座位后,我才发现坐在我前面的这个背影很熟悉。难道她就是我的新同事?
“你好!我叫李莉。以后我们还要多多合作。”她转过身,朝我微笑着说。多多合作?一般第一次见面自我介绍都要说“多多关照”吧!她不咸不淡的这句问候,让我顿时兴味索然。
正式工作后,几十平方米的格子间里开始留下我风风火火的身影。业务员的考核指标只有一个,那就是业绩。所以,我不停地开拓客户,想早点儿站稳脚跟,不料忽视了很多细节。比如,我很少记同事案头的电话,有时电话打进来,找的却是另一个同事。我只好大声地喊:“谁谁谁,你的分机号是多少?”
我一直是个大嗓门,我认为只有这样才能显出自己的工作热情。我对自己的表现非常满意。然而意外的是,同事们对我的表现却异常冷漠。公司开会,主管看到李莉的记事簿,对她大加赞赏,说她第一页就工工整整记着所有同事的电话,这样既有条理又有利于融洽人际关系。
一种被排挤的不快压在我的胸口。李莉却表现出一副荣辱不惊的样子,脸上依然每天带着微笑,与同事软言温语地打招呼。早晨刚上班时,她悄悄地将桌上的绿萝换换水,然后又不声不响地坐在电脑前整理资料。我盯着她桌上的那些绿叶子,心想,好的业务员需要的是雷厉风行的工作作风,而不是悄无声息的植物般安静的角色。
B
周一刚一上班,我便接到客户李先生的电话:“你们的硒鼓太贵了,不划算,买几次你们的硒鼓,我又可以重新买台激光打印机了。请问,你们公司是否可以考虑采取优惠或让利政策?”
像李先生这样的小客户,更换设备的频率很小,公司根本就没指望再能赚到他们的钱。我不耐烦地告诉他,公司的优惠政策只针对长期合作的大客户。
电话里,李先生语气愠怒,指责我态度差,还扬言要向主管投诉。李莉看见我的脸色有些惨白,暗示我把电话转给她处理。
“真傻!”我在心里暗自得意地想,看你怎么收拾这个烂摊子?
李莉让李先生等待几天,她去请示主管,然后再给客户回电话。部门会上,她提议能否对这些小客户制定些优惠政策?
主管严词回绝:“你太为客户着想了,让利?那公司怎么经营下去?我们干脆把产品拱手相送岂不更好?”
李莉被主管批评得无言以对,面色惨白。我心想,她给主管提这种建议,简直是找骂!
中午在餐厅碰见李莉,她郁郁寡欢地嘀咕着:“我有什么不对?规模再小也是客户,光考虑给大客户让利,谁来维护零散客户的利益?”
李莉平常积累的“同事缘”这时帮了她。小张把李莉拉到一角,神色诡异地告诉她:“你可以建议客户到电脑器材市场买散装粉。一个硒鼓装两次再生粉,并不会影响机器的性能。”
本以为我丢给李莉的这块难啃的“硬骨头”会成为她的烫手山芋,谁知道她竟轻松地将此事处理得滴水不漏。最令我后悔的是,半月之后,那位投诉的李先生,被李莉的真诚打动,竟向李莉介绍了一位大客户。李莉因此出售了一批积压很久的货,受到经理的表扬。
转眼间,我来公司已有半年时间了,我的业绩和李莉不分伯仲。年终的回馈客户活动,部门领到厂家的30只Swatch赠表。我在展会上建议,因为赠品有限,手表赠送给购买服务器或批量PC机的客户。末了,我自鸣得意地说:“Swatch是货真价实的瑞士名表,送给大客户也算是好钢用在刀刃上。”
李莉抬起头,不紧不慢地说:“买得起批量PC机的大客户,谁在乎一块手表?倒是对小客户来说,这样的赠品比较有诱惑力。再说,开发一个新的大客户所投入的精力是稳定普通老客户的3倍,我们怎么可以喜新厌旧?”
听了李莉的话,我刚才的得意马上变成了莫大的惊讶。我狠狠地瞪了李莉一眼。可李莉似乎并不在意我的眼神,有理有据地说:“我认为公司目前发展状况良好,虽然需要扩大市场,但也不能太急功近利,如果我们一味重金钱轻人情,那么我们很快会自断后路。我们很多时候更应该像植物,净化客户的私人空间,获取他们的欣赏、信任,这样才能达到‘投之以桃,报之以李’的效果。”
和我的未经思考就胡乱发言相比,她的发言显得思维严密,道理清晰。
“李莉的提议很新颖!”经理一锤定音。30只Swatch手表全部赠送给购买打印机、扫描仪甚至是只买耗材的老客户。收到月末报表时,经理喜笑颜开,客户反响良好,当月李莉的业绩名列榜首。
虽然我有些不服,但也无可奈何,况且部门主管刚被调去分部任职,经理正在物色业务部的新主管。从销售业绩来看,我与李莉都在人选范围之内。
我坚持着战斗到底的原则,一轮接一轮地与李莉暗自较量,无论怎样风起云涌,她的表现总是镇定自如,犹如植物般自由摇摆,似乎没有精力去观察我的脸色和态度。她的“温柔”策略让我觉得像一记重拳打在了棉花上,没伤到对方,反倒让自己像只鼓足了劲却突然被针尖刺破的气球,有些泄气。
即便如此,我仍固执地认为,像李莉这样的“植物人”只能存活于自然经济社会,在现代商品社会里,终究会被类似于我这样更富斗争性的“猛兽”们淘汰出局。
C
机会很快就降临了。那天,我巧遇李莉牵着一个八九岁的小女孩儿的手,高兴地进入了学校。后来,我了解到小女孩儿的父亲是一家网络策划公司的张董事长。
为了战胜李莉,我犯了职场大忌。在没有真凭实据的情况下,我悄悄地告诉同事:“李莉拿下的几笔大单子,肯定少不了张董的扶持。”同事听后,对此颇有微词,纷纷小声议论:“怪不得,她才来不久就这样出色,原来是有贵人相助呀。人年轻又漂亮,这就是资本呀……”
这招果然立竿见影。她的绯闻在办公室里很快便被传得沸沸扬扬,这让她颇受打击。好几次,我看见她在水房里暗自流泪。看她那副伤心欲绝的样子,我真想承认炮制传言的人是我,主动跟她道歉。可一想到她平时对我的“攻击”,我还是放弃了。
很快,同事对李莉的态度由佩服逐渐转变为鄙夷。当我以为主管宝座非我莫属时,经理正式宣布了主管人选——李莉。我非常纳闷,经理的解释是,公司高层一致决定推选李莉升职,因为她懂得体贴客户,人性化的扩展业务,至于绯闻,李莉已经向公司高层解释清楚,她是无辜的。
周末,同事为李莉举办了庆功宴,我颓然地感受着现场热闹的气氛,心里五味杂陈。经理过来拍拍我的肩膀,示意我下楼说话。
在楼下的咖啡厅里,经理微笑着说:“林蓝,你很聪明,但是有些事情却做得不如李莉。你知道你败在哪里吗?”他拿起咖啡杯的搅拌棒,在桌子上写下两个“人”字,一个字形潇洒却潦草,一个貌不出奇却工整娟秀。“你看,这两个字形就是你和李莉的工作写照。你不顾一切往前冲,不注重职场细节,甚至连最基本的职场法则都忘记了;相反,李莉平易近人,荣辱不惊,她就像一块海绵,任凭你这只全力出击的拳头如何击打,她都能从容化解。要知道,海绵不仅吸水,而且还吸力啊……”
我牢记着经理的教诲,决定与李莉握手言和。回到宴会厅,隔着人群我看见李莉冲我灿烂地微笑。我忽然明白,李莉第一次和我见面时说的“多多合作”有很深的寓意,原来职场中更多的是合作,而不是针锋相对。
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