职场展业“四不要”

职场展业“四不要”

　　不要只讲条款

　　营销员在了解客户需求的同时，要宣传家庭理财新理念，增强客户风险意识，使之真正意识到将鸡蛋放在几个篮子里保存的好处。我们要学会让客户在不经意间掌握保险的基本常识，培养客户对保险的好感及信赖；充分发挥社交能力，先和客户谈朋友，培养客户对保险的认识，时机成熟后再谈保险。

　　不要只讲业务

　　偶尔有这种情况在我们身边发生，营销员突然赶到客户家中，讲自己任务未完成，请客户要签下一定的保单才能完成任务等等，这无疑曲解了保险的意义。保险是给客户提供风险保障的，不能让客户感觉营销员在求他买保险或是他们为营销员在做贡献。我们提供给客户的是优质服务和保障。见客户时只讲签单，不讲保险的重要性，这样即使签下保单，最终真正得到的只能是客户的反感，这种反感对于营销员和保险公司的信誉来讲都是有害无利的。

　　不要“干”讲

　　营销员不要只靠讲，要准备必要的展业工具。只凭空口说保险，显得单调、枯燥，不容易引起客户共鸣。随身携带好展业包，准备好名片、投保计划书、案例介绍、保险法简介、公司情况介绍、有关寿险文章、理财经验读本、保险合同等等，有理有据、条理清晰，使展业和交流变得轻松愉快，增强展业的专业性及可信度。

　　不要只自己讲

　　在与客户交流时，我们应引导客户讲，讲他的需求、讲他所担心的问题，从而了解客户的心理。倾听会让客户精神放松下来，达到相互了解、增进友谊、达成共识。对客户要以诚相待，按照客户的要求为其设计保险规划，相信专业、热忱的服务能够赢得客户的尊重和认可，让客户感到签下保单仅仅是双方之间友谊和合作的开始。

来源：中金网

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