销售员工培训课程：提案技巧谈

q：我们跟客户见面的最终目标是什么？

a：销售！

q：我们销售的东西是什么？

a：企业、产品、我们自己。

一、企业

－－雄厚的实力、丰富的成功经验、完善的服务

1、索顿公司的历史：

2、索顿公司的愿景：

3、索顿公司可以提供的服务：

4、索顿公司的经验：

5、索顿公司在同行中最大的特色是：

6、以上五点使得我们突显的最显著优势是：

二、产品

      ————特、优、利

1、我们的产品是：

2、特点是：

3、优点是：

4、选择我们的产品和服务，您可以获得的收益是：

三、我们自己

－－可靠、快乐、帮助、智慧、真诚、进步、重视、高贵、尊重、乐观

1、我是什么性格的人？（四种性格测试）

2、 客户为什么喜欢我？

拜访前需要了解的资料：

公司介绍（所属行业、主要产品、发展历程、本次培训项目主要负责的部门或办公室是什么）

行业新闻资料

⑴、客户公司新闻（并构重组、近期主推产品、行业排名等）

⑵、客户竞争对手新闻

⑶、行业面临的挑战和机遇、存在的问题及解决方法。

参训人员情况（人员层次、部门；人数、男女比例、曾经受训情况、曾经在工作中出现过的典型问题、本次培训目标）……事先把《培训需求调查表（初次咨询）》表发给客户请其协助填写。

即将见面的负责人情况（人数、职位、年龄、职业背景、谁是决策者、是否仅此一次见面机会、本次见面主要与谁沟通、对方希望了解的重点、希望我们带去的资料）

拜访需要带上的工具

◎公司资料：手册、合作客户影集等

◎产品资料：详细课程资料、有针对性的推荐方案及成功案例资料（影像、方案资料等）

◎呈现工具：事先做好呈现所用ppt并熟知相关内容。

◎方案：在非常正式的场合、客户中有决策权的官员在场且我们可能仅此一次机会接触的时候，最好把根据事前了解的情况做好的方案打印好人手一份，在做完呈现、时机适合时分发给客户。

◎调查表格

◎笔记本、笔、名片等

提案技巧谈

1）控制好提案的时间，避免过于冗长

竞标时候的提案时间一般是客户规定好的，每个竞争者都是相同的，

即使你有在好的口才和在好的内容，在时间上也必须符合客户的要求，

因为他们往往会一天听n个提案。

而对于长期客户，是没有时间限制的，但对于提案者必须要自己把握好时间。

试想，你要是客户在一个憋闷的房间内听着滔滔不绝的报告，很快就很难支撑地住了，

要时刻注意你客户的表现，当出现有人哈欠、擦眼睛、玩弄手中的笔本的时候，

估计他们已经对你的言语失去了兴趣。

提案过程可能要分为几个单元（对于一个全案来讲），

最好将每个部分的时间控制在25分钟以内，如果单元说明需要很多时间，

希望能增加一个中场休息，以中场休息为个间隔，询问客户的意见，调整说明的时间。

2）提案的时候最好是1个人来主讲、其余人做为辅助

在提案过程中，不要从头到尾都只有一个人进行交流，最好是互相配合，给客户一种专业、有组织感的印象。

3）用好道具

随着科技的发展，各个广告公司都加强了提案的工具设备，但是最常用的也就是投影仪、

幻灯机等道具。一般的投影仪是和笔记本电脑结合在一起使用的，放映的也多为ppt文档（注意你的ppt文档的格式和背景颜色）。用投影仪的时候不要把房间内所有的灯光关上，否则投影仪的聚光是非常刺眼的，

有些额外的游戏有助于活跃氛围，我们可以适当插入一些需要客户配合的简单体验小活动来吸引客户注意力、加深客户的印象。

4）提案前的演习至关重要

在正式提案之前，尤其是非常重要的提案，一定要抽出时间，准备好提案的道具以及作品，做2次左右的演习，寻找提案中是否有矛盾的地方还有主讲人员和辅助人员在什么时候更替比较适合。在演习中也可以询问提案组以外的同事对提案的言语的意见，把所有可能发生的失误扼杀在襁褓中。

另外事前的演习可以增强主讲人的信心，不一定事前的演习一定要把这个提案过程完全做出来，适可而止是最重要的，因为那种背下来的语言和现场发挥出来的明显就少了感召力。

5）熟知客户的需求

客户希望从提案里得到什么呢？并不是他们给顾问公司提供的资料让广告公司的人员去汇总提炼一下，而是要知道消费者怎样看待他们的企业和产品，采用什么样的推广方式才能吸引消费者，扩大企业的销售。

是客户那些部门的会来听提案？一般情况应该是负责市场的副总负责人为头，企业的市场和销售人员会来参加，在有些企业里面销售人员和市场人员本身就是有一定认识上的矛盾的，怎样的提案才能让双方满意呢？客户听提案的习惯是如何的呢？他们对提案的决策过程是怎样的呢？主要的决策人是谁？这个决策人有没有什么特殊的偏好？如果客户人员能在提案前把这些情况搞清楚，提案的时候能把握客户的思维行动，成功就不是很困难了。

6）在回答问题的时候要分工清晰

提案的最后一个环节，是客户与顾问公司之间的问与答，这时候就会发生顾问公司的人不知道谁最应该回答问题而尴尬的局面，也可能出现在辩论比赛中一个问题同时站起来好几个人回答的局面，这2种情况出现会让客户对顾问公司的整体能力产生怀疑。解决这个问题需要的是中央集权制，在提案前，对客户可能提出的问题做个分析，圈定每个人回答问题的范围，超越范围以外的统一有本次提案的主讲人回答。

7）振奋士气、增强信心、热情大度

提案的成功与否先放在一边，因为没有一个公司敢肯定地说每次提案都是成功的，并且好的客户邀请的顾问公司基本上是半斤八两的，能否拿下客户有时候差距只在毫厘之间，但每一次提案都是顾问公司向客户展现自己实力的时机，提案人员要有“屡败屡战的”斗志，不一定一次提案就能让客户决定出你的团队不成。事实上，还经常出现有的顾问公司提案赢了，但在服务过程中双方没有默契，客户更换顾问公司的情况，这时候客户就会在以前的提案公司中在找一家，如果你曾经在提案过程中客户留下了好的印象，你也有可能再获得这个客户。或者这个客户虽然本次没有与你合作，但是有机会就推荐其他客户给你的情况。

以上只是对提案技巧的一些大致描述，想保证提案的成功，其实70%在于提案内容的好坏