建立客户对销售信任的技巧

时间：2022-11-10 17:58:45 观民销售心理学我要投稿

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建立客户对销售信任的技巧

　　销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。以下是小编为大家收集的建立客户对销售信任的技巧，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

建立客户对销售信任的技巧

　　所谓信任，在中国的商场上有个专门的名称，叫做“关系”。除了血缘关系以外，绝大部分关系都是后天建立的，先天的关系靠爹妈，后天的关系就要靠做事了。

　　销售信任做基础：建立客户对销售信任的技巧

　　销售信任建立的四个核心要素：专业形象、专业知识、共通点和利益。结合客户拜访，今天详细谈一谈建立信任的手段。

　　拜访前准备

　　拜访前的准备是建立信任的最有效手段之一，不过很多销售人员对此的重视程度不够。

　　拜访客户不是走亲戚串门，无论你和客户的关系有多好，一次正式的拜访都不能视同于漫无目的的聊天。拜访前，除了我们上文谈到的行动承诺必须设计好以外，以下几个方面也要提前准备：

　　客户基本情况

　　如果你第一次见客户，还可以简单询问一下他的背景，如果你第二次去还问，他就觉得你对他不尊重了。对于能提前找到的信息，不要没完没了的去问客户，他没义务回答对他没有好处的问题。

　　你至少要了解：

　　客户的主要业务范围、产品和市场情况，他的客户和他的主要对手使用你的或者你对手的产品的情况(这一点客户大多会关心)，以及客户内部的采购习惯和流程等等。如果是复杂产品，最需要提前了解的就是客户的行业状况，任何人都不愿意和一个外行瞎掰。

　　获得这些信息的途径也很多，除了网站外，另一个比较好的方法就是，找到和客户做过生意的人了解情况。我做软件的时候，经常向做硬件的朋友了解相关客户的情况，往往有意想不到的收获。

　　做好专业准备

　　销售永远不要忘记一件事情：客户见你，是需要时间成本的。

　　所以你要为这种成本付出一点代价，让客户在和你的会面中有所收获，而最好的补偿方式就是你的专业。

　　这里的专业知识是了解客户的业务问题、解决客户问题的能力。

　　如果你不够专业怎么办?

　　有两个办法：一是前一天晚上不睡觉，准备相关专业知识;二是带个专业的家伙去。

　　专业知识是建立信任的有效手段，学习起来也没有想象得难。可是很奇怪，很多销售人员做了一辈子销售，依然不了解这些知识。他们宁肯十几年如一日的让客户瞧不起，也不愿花几个晚上做些准备，这有点匪夷所思。

　　有效的商业理由

　　这是很多销售容易忽略的一点，他们与客户预订会面的时候，经常会提一些自以为是的理由，比如：想去看看你了、请你了解一下我们产品了、给你送份资料了等等，不一而足。

　　可是如果我们站在客户的角度想呢?他们接到你的预约电话，第一个想法肯定是：这哥们来干嘛?如果他回答不了这个问题，他最可能的做法就是找个理由把你拒了。

　　商业理由不是聊天的理由，它是和业务相关的，他告诉客户两件事：一是去干什么，二是干这事对他有什么好处。比如去做关于财务管理问题的讨论，以便更好地将客户的想法纳入到解决方案中来。

　　一个有效的商业理由可谓好处多多。首先，让你明白自己到底是去干什么，大部分销售的拜访其实都不知道自己去干什么，这严重影响了工作效率。其次让客户做了一次确认。我们即将要做的事是不是他关心的问题，也是给自己的销售目标做一次校验。

　　另外，有效的商业理由还可以让客户觉得你专业、让客户觉得受尊重、让客户提前做好准备、甚至让客户产生期待。

　　但即使有这么多好处，依然有很多人不去做。最经常的听到理由有以下三个：

　　1、这次拜访纯粹是礼节性。如果真是礼节性的拜访，和销售又有什么关系呢?那是你自己的私事。如果即和销售有关，又不谈正事，客户会怎么想?他毕竟付出时间了。

　　2、那样做，客户会觉得你是为了生意去找他的，不符合国情。别自欺欺人了，你不说客户也知道你是干嘛的。

　　3、太正式的理由客户会很不舒服。这纯碎是销售自己的感觉，客户只有在他不知道你来干嘛的时候才会不舒服，因为他觉得你是在浪费时间。

　　由此可见，有效的商业理由是一定要说的，不用担心什么，大声说出来吧。

　　必须准备问题

　　无论你做了多少年销售，都别指望着到客户那里临时想问题，你必须提前做好准备。

　　这里的准备分为两个部分：一是提问什么问题，二是怎样提问。关于怎样提问，我们后文再说。而提问的方向一般不外乎以下几点：

　　客户业务目标与需求;采购决策流程和进展;项目预算;客户处情况变动;采购角色;竞争对手;客户方意见和评价等。

　　有了这四样东西，再加上行动承诺，基本就算齐了。有效的准备是建立信任的第一步，接下来让我们敲响客户的大门吧!

　　拜访中积累信任

　　建立信任并不是哪一次拜访要做的事情，而是每次拜访都要做的事情。这是个持续积累的过程，而且这个过程积累起来很费力，时刻都要保持警惕。

　　如何积累信任，除了我们曾经谈到的核心要素以外，以下招数也是被普遍采用的销售技巧。

　　要有迎合力

　　所谓迎合力，就是客户一见面就喜欢你的能力，它是建立信任的基础，不喜欢你很难信任你。

　　如果你是第一次见客户，刚开始见面的时候肯定会面临这样一个问题：是先和客户闲聊以增强会谈的温度呢，还是直接谈正事?

　　大部分人对这个问题的回答都是根据自己的喜好，而不是客户的好恶。

　　不同社交风格的客户对这个问题的理解是不同的，对于此问题的把握，会直接影响到客户对你的第一印象。

　　这个问题有个简单的解决方法，你和客户一见面，必然会有一个握手的动作，握手期间还要夹杂一些寒暄，比如自我介绍什么的。自我介绍后，你不要急着说话，憋4秒钟。短暂的停顿或沉默能让客户先说话。此时，从顾客口中说出的话，可供你判断什么样的方式才适当。

　　如果客户热情的问寒问暖或者沏茶倒水，你就先闲聊一会;如果客户默不作声或者直奔主题，你也就别绕弯子了。

　　学会倾听和提问

　　客户认为你能够解决问题的前提，是你了解了他的问题;客户认为你了解他问题的前提，是他说明白了问题;客户觉得他说明白了问题的前提，是你认真倾听和有针对性的提问了。

　　因此，哪怕你非常清楚客户的问题，也要假装听。因为倾听能建立起你和客户之间的信任关系。

　　反过来讲，如果你没有倾听，见到客户直接开讲。那客户的第一反应就是：这厮是来骗我钱的，他只关心怎样把东西卖给我，而不关心如何解决我的问题，所以他是个骗子。

　　有时信任就是这么简单。

　　学会问精确的问题

　　我们说专业性是建立信任的重要手段，可是你也不能见面就对客户说我很专业啊!这里也有一个招数：问精确的问题。

　　举个例子，如果正在向客户调研采购和仓储的问题，有下面两种问法：

　　第一种：预算为什么不能有效执行呢?

　　第二种：从我的经验来看，预算不能有效执行往往有很多原因，比如制定预算的时候没有充分的酝酿，执行层面缺乏绩效考核机制，不过最常见的就是执行中缺乏过程监督和落地工具。当然这是我的理解，你觉得是什么原因造成的?

　　同样是问问题，你觉得谁更专业?当然如果想问出这种问题，你得真专业，装是装不出来的。

　　学会讲故事

　　你可以说你经历过多少客户、实施过多少项目、解决过多少问题，但是这样直接的自我表扬未免过于露骨。有一个含而不露的方法很容易让客户信任你，那就是讲第三方故事。

　　所谓第三方故事就是指另外一家客户成功或失败的故事。作为销售，你可以多搜集一下这方面的资料，不管谁做的，你都可以借为己用。

　　要想讲好这样的故事不是件容易的事情。有几个要素必须具备：

　　第三方客户单位名称，你接触的人员的姓名、职务和背景;具体人的具体问题，这些问题最好是你现在的客户也有可能撞上的;你怎么解决他们问题的;解决之后带来什么利益;你的第三方客户是如何看待这件事情的，他们的个人感受是什么样的。

　　具备了这些细节，一个完整的故事就有了可信度。

　　客户也可以从这些故事中了解你的专业性，从而建立信任关系。

　　三个小技巧

　　第三方转介绍：

　　这一招我想很多人都用过了，这里不做过的介绍了，只提醒一点：你要真正让你的第三方人证明你的品质和能力，你需要提前和他做好沟通。因为很多时候他即使想表扬你，也不知道怎么说好。

　　领导出马：

　　客户观察一个销售人时候有能力，往往会从他能调动多少资源这个角度去考察。另外，在中国文化里，大家更倾向于认为官职大的人说的是实话(其实事实往往相反)，所以，该叫领导出马的时候，千万别客气。这是领导们应该干的。

　　发展内线：

　　这是建立信任的关键手段。

　　你如何讨人欢心?

　　光靠自己的努力是不够的，如果有人帮你指点一下，就会事半功倍。他不但能告诉你采购者的偏好、习惯，而且能告诉你客户中每个角色对你的看法。谁不喜欢你，你就冲着谁工作。

　　说了很多关于信任的技巧，如果非要总结一条建立信任的核心，那就是你脑子里要始终想着你的客户到底希望从本次采购中获得什么。看透了这一点，信任的建立就会变得轻而易举，因为你和他已经蹲在了同一条战壕里。

　　扩展资料：

　　信任在心理学中，信任是一种稳定的信念，维系着社会共享价值和稳定，是个体对他人话语、承诺和声明可信赖的整体期望。那么大家都知道，做销售的除了个人本身拥有好的产品，能说会道之外，还要与客户建立信任感。只有双方存在信任感，这种客户关系才能持久。做销售赢得客户的信任，并不是一件简单的事情。毕老师为大家提供了一下建议：

　　做销售如何赢得客户信任

　　首先：学会做人，拉近与客户的距离

　　销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。

　　首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。

　　其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况；市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。

　　再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。

　　接着业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。

　　最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要形成“自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听，可以使你变得更聪明，更能受到对方的尊重。

　　其次：从简单做起，让客户不要小瞧你

　　很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让客户小瞧你。

　　1：从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。选择从最小的区域市场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好处。一则管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应该怎么做；二则管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些；三是便于业务新手树立信心。

　　2：从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作，活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。业务新手可以从走访零售店，帮助零售店理货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二则证明给客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。

　　最后：与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信赖

　　通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，客户再也不小看你了。但做销售，最终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务新手还应深入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴关系，让客户感觉永远离不开你。

　　1、帮助客户重新调研、分析与规划市场。业务新手通过全面的市场调研与数据分析，评估客户的机会、威胁、优势与劣势，制定客户现在与未来的市场发展规划，包括经营定位、发展区域、网点布局与选择标准、经营产品定位与策略、价格策略、促销政策等等；

　　2、与客户共同开发与培育网点。业务新手动员客户亲自或者与其业务员一起前往市场一线，根据客户发展的总体规划与要求，搜索、物色、开发和培育新的网点，不断壮大客户的分销网络；

　　3、与客户共同管理市场。业务新手主动帮助客户管理市场，包括区域市场的渠道冲突控制、价格维护与控制、下线网点的管理、竞争策略的制定与调整等等；

　　4、帮助客户提高经营管理水平。业务新手除了业务上帮助客户提升外，还应成为客户的经营管理顾问，通过培训、现场指导、传、帮、带等方式帮助客户提高其财务管理水平、销售管理水平、人力资源管理水平。

　　与客户建立信任，再往后的销售工作中还要能留住客户的心，不妨从以下几点考虑怎样留住客户：

　　销售心理学教你如何更好的留住用户：

　　1、不要咄咄逼人的销售你的产品。

　　2、要时刻在乎、在意客户的需求以及感受。

　　3、不要摆出一副你以为你别客户更懂的态度。

　　4、用你的专业性打动客户，告诉客户这些都是他需要的。

　　销售心理学教会你销售之道：

　　1、对于不熟悉的客户、对于第一次销售的客户，你卖的不是你的产品，而是你的礼貌，你的专业。

　　2、回头客你卖给他们的是你的热情，比较着急的客户你卖给他们的是时间，比较慢的客户你需要卖好你的耐心。

　　3、对于有钱的客户来说，你卖给他们的是尊贵，没钱卖实惠，你要时刻记住，豪客卖的是仗义、专业卖的就是专业，只有小气才是卖利益的。

　　销售心理学教你与陌生人销售的技巧：

　　1、尽量让对方说的多，对于话题的内容要专业。

　　2、通过语气来表达你的愿望，不要让别人觉得你捉摸不定、飘忽不定。

　　3、要保持中立和客观，不要只是坚持某一个看法，要对事物有衡量种种价值的尺度，试图更好的去了解别人的动机和背景。

　　销售心理学教会我们的不仅仅是销售的一些技巧，更能够让我们抓住用户心理、了解用户意图，促成销售成单，这才是销售心理学的最主要意图。做销售一定要了解自己销售的产品和服务，究竟能够给用户带来怎么样的价值利益，你能否更好的向客户和用户说明和展示你的产品和服务带给他们的价值感受，销售心理学教会我们需要营造完美第一印象，这样才能够更好的提升自己，给客户他们想要的东西。

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