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销售心理学：化解客户财力异议手法
行为是心理的表现,能过对客户行为模式的分析 可把握客户性格，透析客户心理,并针对不同类型客户采取差异化的对待方法。以下是小编整理的销售心理学：化解客户财力异议手法，希望对大家有所帮助。
化解财力异议的手腕
有时，正当销售人员满怀信心地向客户介绍产品时，客户却来一句“我没有足够的钱”或“我没有能力购买”，提出财力异议，表示财力不足。这几乎让销售人员不能再开口推销。一般来说，客户提出财力异议的原因很复杂，或许是客户确实没有足够的资金付款，或许是无资金，或许仅仅是客户的一个拒绝购买的借口。那么，销售人员遭遇客户的财力异议时，该如何化解其手腕如下：
一、化解客户财力异议的原则
化解客户财力异议时一般应遵循以下两条原则：
1.认真分析客户的真实情况
当客户提出财力异议时，销售人员应认真分析情况。一般来说，客户提出财力异议可能包含两种含义：一是客户的预算真的已经用完了;二是客户拒绝购买，或者想以此寻求优惠。销售人员不能被表面现象所迷惑，要进一步询问，查明真伪。
2.不要轻易降低产品价格
在推销过程中，个别销售人员一遇到客户的财力异议就想着立即降低产品的价格，这是应该避免的，因为如果销售人员一听到客户说财力不足就立即降低价格，会让客户对销售人员产生怀疑，甚至可能激起客户把价格压得更低的欲望。
二、化解客户财力异议的方法
当客户提出财力异议时，销售人员可以采用以下方法化解：
1.降低客户的需求欲望
通常情况下，客户的财力异议都是由于其需求欲望超过了自身的经济条件所造成的，产生的根源可能是爱慕虚荣、喜欢攀比、追求新潮、崇尚名牌等心理因素。销售人员要针对客户的心理特征和实际情况，帮助其认清自己的需求状况及经济条件，使其与客户自身的支付能力相符合，即常言所说的量力而行，帮助客户树立正确的消费观念，抛弃那些不切实际的消费观，这样，销售人员就可以向客户推荐既能满足其实际需要又能支付得起货款的产品。
2.让客户分期付款
如果销售人员采取降低需求欲望的方法仍然解决不了客户购买财力异议的实际问题，并且客户一次性支付货款又确实有困难，但只要客户有稳定的收入保证，在这种情况下，销售人员可以让客户分期付款以解决其财力异议。
3.向客户提出合理建议
其实销售人员也可以通过建议客户减少购买量或分期分批购买产品的办法来解决支付能力不足的问题，缓解支付压力。
4.提供货款担保
当客户提出财力异议时，销售人员若确定客户是“有前途”的，就要设法帮其解决一时的资金困难，为其提供货款担保。这既有利于成交，又有利于建立双方的合作伙伴关系。
5.替客户发掘潜在资金
销售人员获得客户的认可、赢得客户的信赖后，可凭借自己对企业经营管理方面的经验和能力，帮助客户分析是否在其他项目上或其他环节上还能节约部分开支。销售人员也可以向客户提议采用延期付款等方式购买。当然，无论采用何种购买方式，它一定是经过你公司同意的。同时，你也不要忘记建议客户在新资金到位后，在你的销售产品上追加部分预算。或者建议客户在下一年度的财政预算出台前先行订购你的产品。
6.让客户延期付款
若客户购买产品所需资金不足，但在短期内也能筹措到所需资金，销售人员可以让客户延期付款，以消除其财力方面的异议。
7.让客户试购、试用
若客户在财力方面确实有困难，新资金到位可能还需要再等一段时间，那么，销售人员不妨请客户先购少量产品试用，为今后的最佳采购计划做好准备。
专家点拨
不管客户提出财力异议的真实原因是什么，销售人员都不要无计可施，而应该想办法化解，通过仔细分辨，如果判定客户确实无财力支付货款，最好的方法就是以礼相待，对客户表示理解，告辞时要表示出礼貌的态度，尽量给客户留下深刻的好印象，建立友好的人际关系，为今后的再拜访创造条件。如果判定客户提出异议实为讨价还价，则可以采用前面所介绍的原则和方法来化解客户提出的财力异议。
客户异议类型
一、货源方面的异议
货源方面的异议是指客户对销售产品来源于哪家企业和哪个销售人员而产生的不同看法。货源异议主要包括产品异议、企业异议和销售人员异议三个方面。
1．产品异议
产品异议是指客户已经了解自己的需要，但是却担心眼下这种产品是否能满足这种需要而产生的异议。产品异议是对需求异议、销售人员异议的否定。例如，某种产品，客户是要的，问题在于销售产品不够理想，客户会说：“这种产品质量太差”、“这种产品久了会变形”、“这种款式不时兴，我不喜欢”，或者由于销售人员推销的是新产品，客户会说：“这种新产品没听说过，我可不敢要”等。产品异议的来源是带有主观色彩的，主要是客户的认识水平、购买习惯以及其他各种社会成见，当然与广告宣传也有一定的关系。
2．企业异议
企业异议往往与产品异议相联系，有时客户对产品的偏见会影响到对企业的看法。企业异议是客户对销售态度、销售服务、同业竞争提出的异议。
3．销售人员异议
销售人员异议是客户针对某些销售人员并表示对他们不信任而提出的异议。这种异议往往是由销售人员自身造成的。销售人员态度不好，或自吹自擂、过分夸大产品的好处，或礼貌用语欠佳等都会引起客户的反感，从而使客户拒绝购买产品。
因此，销售人员一定要注意保持良好的仪容仪表，举止得体，并注意自身素质的培训，给客户留下良好的印象，从而使销售工作顺利开展下去。总之，货源异议是销售人员最常遇到的客户异议。它要求销售人员既要提高自身服务工作质量，又要将客户货源异议信息及时反馈给企业，帮助企业改进各项工作，塑造良好的企业形象，还要运用各种技巧和方法改变客户的主观看法。
二、客户自我方面的异议
来自客户自我方面的异议主要包括财力异议、购买权力异议和需求异议三个方面。
1．财力异议
财力异议是指客户由于自以为无钱购买而提出的一种异议。这种异议往往并不直接地表现出来，而间接地表现为质量方面的异议或其他异议等。销售人员应善于识别这种异议，一旦觉察确实存在这种情况，应立即停止推销，但态度要和蔼，以免失去未来成交的机会。
2．购买权力异议
权力异议是指客户以缺乏购买决策权为理由而提出的购买异议，大多数客户说他想买但自己做不了主。事实上，无论集体购买还是个人购买，购买决策权力并不是平均分布在每一个成员身上的，多数成员可以对决策造成影响，但并不一定具有决策权力。
权力异议形成的原因在于客户的决策能力状况或成见心理。销售人员在进行客户资格审查时，应分析客户的购买人格和决策权力，找准决策人，否则，与一个只有购买欲望却没有任何决策权的人做推销工作，不仅是失误，而且是无力的推销。
3．需求异议
需求异议是指客户认为产品不符合自己的需要而提出的异议。客户说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时，表明客户在需求方面产生了异议。需求异议是客户对销售人员的彻底回绝，或者说是对推销活动的彻底否定，因为连产品都不需要，价格、质量等其他一切就更谈不上了。客户的需求异议有两种可能：一是客户确实不需要或已经有了同类产品，在这种情况下，销售人员应立刻停止推销，转换其他对象；二是只是客户想摆脱销售人员的一种托辞。此时，销售人员应运用有效的异议化解技巧来排除障碍，从而深入开展推销活动。
三、价格方面的异议
价格异议是指客户认为产品价格过高或价格与价值不符而提出的异议。在销售活动中，销售人员最常碰到的就是价格方面的异议。
一般来说，客户在接触到产品后，都会询问其价格，因为价格与客户的切身利益密切相关，所以客户对产品的价格最为敏感。即使销售人员的报价比较合理，客户仍会抱怨“价格太高了”。在客户看来，讨价还价是天经地义的事。当然，客户对产品价格产生异议，说明客户对产品感兴趣，表明客户对产品的其他方面，如性能、质量、款式等比较满意。因此，销售人员应把握机会，适当降价，或从产品的材料、工艺、售后服务等方面来证明价格的合理性，说服客户接受价格。
四、购买时间方面的异议
购买时间异议是指客户认为现在不是最佳的购买时间或对销售人员提出的交货时间表示的反对意见。当客户说“我下次再买吧”之类的话时，表明客户在这一方面提出了异议。这种异议的真正理由往往不是购买时间，而是价格、质量、付款能力等方面的问题。
在这种情况下，销售人员应抓住机会，认真分析时间异议背后真正的原因，并进行说明或主动确定下次见面的具体时间。此外，由于企业生产安排和运输方面的原因，或正处于销售季节，可能无法保证货物的及时供应。在这种情况下，客户有可能对交货时间提出异议。面对这种异议，销售人员应诚恳地向客户解释原因，并力图得到客户的理解。
五、服务方面的异议
服务异议是指客户对销售人员答应的服务承诺不信任，或对其企业的售后服务不满意，不愿购买其推销的产品所形成的异议。
服务包括售前服务、售中服务和售后服务。售前服务是指客户购买产品前提供真实、可靠、及时的信息咨询、技术培训等；售中服务是指产品的包装、运输服务等；售后服务是指提供技术指导、送货上门、安装、调试、维修、及质量保证措施等。按现代的营销理念，服务本身就是产品的一部分，服务是有价值的，即服务属于产品整体观念的第三层次——附加产品。服务的有价性，不只表现在推销结果上，而且表现在推销的过程中。尤其是售后服务，它是产品的附加因素，对销售业绩直接产生影响。现代产品在品质接近、价格悬殊不大的情况下，其竞争力就取决于售后服务了。产品的品质和价格都存在一定的限度，售后不能随意超过限度，但服务没有限度，售后服务的项目越多，花样越新，客户就越喜欢，产品的销售就越好。因为良好的售后服务能够消除客户的后顾之忧，能增强他们购买产品的决心。
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