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对销售心理变化的重视
21世纪的销售，企业最为头痛的有两大事，一是企业竞争环境日益激烈所引发的销售扩张问题，二是执行销售扩张战术的销售人员心理问题，前者是受环境制约，而后者是受到环境制约下的心理适应问题。最近，有媒体披露，某公司新招聘二十多名新大学毕业员工做销售，在三个月的试用当中，几乎全军覆没。造成这样原因虽说各有原委，但是社会、企业、员工在协调环境的作用下所暴露的问题，在我们看来深层次的就是员工销售心理问题，销售心理的不成熟，或者不健康、不重视将会产生意想不到的结果，也能够破坏整个销售环境、，包括企业与个人的损失，严重影响到销售行业的全面发展，所以我们需要讲一讲销售人员的心理问题，也是整个销售环境的客观需要。
有几个因素值得我们对销售心理变化的重视。
一、销售环境执行的变化;二、销售人员的贬值;三、企业对销售人员的价值评判;四、销售业整体性人员的压力过大;五、落后的销售心理辅导培训;六、销售人员心理障碍;
A销售环境执行的变化，我们知道环境最能够改变一个人的心理，销售环境在近几年变的越来越变得苛刻，为什么呢?环境渠道在变窄，环境渠道是市场的不断细化造成的，由于在不同时期代表不同的销售环境，直接影响到销售环境的生存状态，先前的市场处于半封闭状态到后来的开放状态，在跨越几个销售时代的时候，执行的销售状态没有跟进，使销售的执行环境大于对客观环境的需求，也就是做市场越来越需要看行情的影响。我们所指的执行环境主要是代表一种现实的需要，比如政策的执行变化环境，导致企业的环境随之变化，相对销售环境也将变化，销售人员在不断应付各种环境下，条件随之升高，生存空间变很小，因此，销售执行环境是影响销售执行力的依据。
B销售人员的贬值，销售人员目前是市场需求最大的一部分，但需求量大，为什么相对来讲销售人员的各种地位在下降呢?从社会现象与变革看到，企业最求效益最大化，需要高技术人员，需要的是一个当几个的销售专业人员，宁可高工资也不愿意招收一般的销售人员，但是社会整体对于销售人员的要求远远不能满足，所以销售人员出现两极分化现象，直接影响到企业对于销售人员的信心，加上复杂的销售环境，需要销售人员的综合素质越来越高，销售人员的基础出现动摇，带来销售地位的动摇，也就是近期出现的销售恐慌与销售饥荒的两种表现，不愿意做销售与企业找不到优秀的销售人员，成为目前销售业界的习惯了。
C企业对销售人员的价值评判，从销售到市场，从销售成绩到环境，中间透露的最多就是对销售人员的压迫心理，按照业绩论销售，以业绩看收入多少，是销售的惯例，从而沦落为一切以销售为中心的思想进一步传播到基层，基层优秀代表要出头很难，而一般采用跟从，因此，整个销售内部认为目前给予的销售环境是无法出头的，也就是导致对自身价值无法确定，自然企业也随着环境而无法确定价值，而时间又是销售人员最大的克星，忍耐是对销售人员的最大考验，结果双方均需要为此付出代价，而需要改变对销售人员价值的批判，是需要企业单方面付出更多。
D销售人员的压力成为销售心理难以突破的主要障碍，随着行业的调整，销售压力随之增加，企业在追求效益的同时，对销售人员的考核也越来越严格，销售人员满脑子出现的是如何完成任务，如何能够达到目标，自然是时间越长，心理负担就越重，根据对社会行业压力的调查，销售人员的压力是最靠前的，这样的现象导致销售人员的心理会出现阴影，也是整体销售环境出现不景气，热情不高涨的销售局面。
E落后的销售心理辅导与培训体系，成为难以解决销售人员心理问题的主要屏障，企业习惯于对销售业绩提升的技巧、管理、拓展培训，而经常忽略对于销售人员如何解压、如何突破心理问题，有些企业习惯于对中层以上的销售人员进行培训，而一线真正出成绩的销售人员往往很少有所突破，企业采用的上传下达的教育也是因为不是专业，难以奏效，也就是无法满足销售一线心理问题，无论是从主观上还是客观现象，落后的销售心理辅导体系是一个问题，而大部分企业没有这样的心理辅导与教育科目才是真的问题，企业渴求需要员工发挥能量，缺少对销售心理的统一管理，也没有专业分析销售人员心理的科目，自然是“流水的销售人员，铁打的销售组织了”。
F销售人员的心理障碍已经十分普遍，可能企业认为是正常的，员工承受不了就自然离开了，所以归结为销售人员不适合在自己的企业工作了，其实，有谁需要对自己的职业经常改变，而是一种无奈的选择，心理问题多方面的，有业绩的压力、有团队的团结、有上司的管理、有对企业的认同感、有自身对环境的适应等等，但综合看是企业缺少解决员工心理问题的办法，或者没有建立这样的预警机制，销售人员心理关键是怎么样理解销售，怎样理解销售环境，包括如何认同自己与企业、自己与销售职业、自己与销售环境等，而企业迫切需要进行销售人员的辅导，加快销售人员的心理锻炼，才是销售业绩同步的保障。
现在看来，销售人员的心理问题是销售成长的关键，尤其是一线的销售人员，也是销售拓展的重要环节，如何为销售人员减压?做好销售人员的心理辅导培训，成为销售业界迫切需要解决的问题所在。其中需要关注的或者培养合格销售人员心理的，需要注意以下事项：
一、 注意环境与销售人员的心理成长
销售人员在不同的环境下需要进行一系列的转化，而环境的概念是每分钟都在改变的，因此，如何把环境的变化与销售人员的心理成长结合在一起，将可以提升销售的基本心理压力，也是一种市场销售的生存适应。
1、 不同销售环境的换位思考
由于个性上的差异，销售人员在不同环境上的适应能力是不一样的，什么样的环境能够最大限度发挥销售人员的主动性，将是环境与人在销售领域的思考。从目前的销售环境看，由于消费现象趋于严密，消费组织化与个性化迫使消费环境也跟着需要进行调整，原有以市场为基准的销售行为产生变化，需要销售到个体，这样的销售环境就是需要销售人员有非常强烈的应变能力，非常容易造成错位现象，也就是销售人员容易产生对不同销售个体的不适应，这样一来，销售人员会经常处于盲目应付的状态，那么如何来改变这样的销售环境呢，那就是需要对不同销售人员的个性进行分析，站在销售人员的角度去理解，换位思考是一种方式，目的是将销售环境变化下的销售情景有个了解，同时也能够掌握一线销售人员的执行问题，了解到不同环境销售人员的痛苦状态。
2、 不同环境的积极性调动
不同环境显示出来的销售积极性也大不一样，环境对于心情作用非常大，也影响到销售人员的主动性，如何来保证或者调动销售人员在不同环境下的积极性，需要更多实际的办法，一是销售激励政策到位;二是鼓励手段到位，科学应对环境变化;三是调整销售人员工作方式，把被动执行改为自主发挥;四是通过技术手段的保证，来动员销售人员创造机会;五是把困难与前提功课做足，设定多项备案来争取机会;六是可以把销售人员的积极性看作是工作的一个部分，加以认真运作;七是可以把环境变化当作锻炼时机，普遍提高销售技能。不同环境的销售积极性问题是一项多功能的执行办法，理由与机会需要挖掘，但给予环境配合的动机与策划是需要主管认真考虑的结果。
3、 不同环境的自我调节
不同环境的自我控制能力是否正常，是看销售人员心理成熟的一个标准，尤其是在遭受挫折后的恢复能力，环境变化能够打击一个销售人员的各种技能与心态，特别是在适应与不适应上，有些销售人员适应环境了，就会比较开放的心态去想问题，包括销售战术的落实，而不适应的销售人员，就容易出现心理偏差，造成心理负担并产生厌倦情绪，对工作实行出现不力，所以，不同环境下的自我调节能力的培养与辅导也非常关键，如何来运作这样的关系，要看环境变化是否合适销售人员进行彻底改变，或者转换，或者保留部分，需要根据不同的销售状态来定，一般说来，自我调节是比较理想的，但需要给予创造调节的氛围，比如，让销售人员自主进行融入环境里，也可以企业规定销售人员进入变化中调整，设定一定的程序，把销售人员的可行性发挥出来，逐步放开制约，让销售人员感觉到环境变化后自己也发生较大的转变，这样的话，更加容易对环境的适应。
4、 不同环境的生存适应能力
销售人员容易在一个封闭的销售环境下产生不同的情绪，有些情绪是会蔓延的，我们经常说的情绪传染症，这样的话，容易产生消极影响，甚至出现团队问题，这就要看在一个销售环境下的生存适应能力如何了，销售人员的生存适应能力是一项关键的技能，技能包括：对环境的判断能力、对销售技巧的执行能力、对自身特点的挖掘能力、销售与个人报酬能力、对个人前途的观察能力等，销售人员如果站的高些，那么个人生存技能就越透彻些，而一线销售人员需要进行环境生存能力的辅导，包括如何适应新环境，如何看待新环境下的工作程序，如何为自己设定一个目标，如何创造更多的收入，如何为自己打造职业技能，如何把销售工作变得快乐等等，所以，要提倡销售人员在不同环境下的生存能力训练，要不间断的进行熏陶，并快乐执行与分享销售人员的训练结果。
5、 不同环境的销售态度
态度决定一切时代在销售领域同样传播着，在改变销售态度上，环境的制约是有很大作用的，有些时候环境是可以改变与创造的，具体在执行上是否可以面对销售人员，将是环境改变人还是人改变环境，需要看销售人员的态度了，消极的销售人员会选择等待，所以无所谓的态度是销售人员的最大忌讳，也是企业不愿意看到的，那样的销售队伍等于是一潭死水，而经常想改变环境的销售人员，将是具有潜力的一种，企业当然需要，但要花更多的精力进行管理，所以管理销售人员的销售态度成为销售业界的主题，态度管理成为新的管理学科，引导态度、培训态度、刺激态度、激励态度、抑制态度将是管理销售人员的基本需求，在造就优秀销售人员的同时，需要管理好销售人员的态度，将是非常重要的环节。
二、 为销售人员建立销售心理档案
销售心理档案在人事部门的考核里面，占据的分量可能很少，但也是非常关键的，一般来讲，销售档案的建立是一项系统管理工程，不仅仅是销售业绩问题，由于目前的销售环境导致销售人员跳槽现象频频发生，很难建立销售人员档案管理，心理档案更是无从谈起，然后，销售心理的变化是最为直接影响销售人员的，只有掌握了销售人员的心理，是否在各种情况下跟踪得到销售人员所发生的变化，将是至关重要的，心理档案的建立，能够为企业的人才储备与发展奠定基础。
心理档案发现与建立在一线，因此，操作也要在一线的管理上，要从多个侧面进行了解与分析，人事部门或者管理部门要经常性参加销售人员的聚会、谈心、沟通、工作执行等场合的渗透，以便更好的理解销售人员的状态。
1、人际技能：看销售人员的人际技能是否有所长进，代表销售人员的心理是否发生变化，人际交往越理想，说明销售心理越成熟，就越能够反映出销售人员需要的满足感，是否需要有更高的销售岗位来执行，所以，人际交往能力的提升，是表示一种潜在的本领，这个时候需要对销售人员进行不同的提升，比如进行培训与换岗操作，来满足技能发展的销售心理。
2、团队融合：团队里面能够看出销售人员的心理起伏变化，一般来讲，销售人员在一起是会发出很多信号的，比如对事件的判断、对人物的议论、对任务的牢骚、对上级的不满等，这个时候就是最能够考验销售人员的团队能力了，是否合适或者适应团队，将是看销售心理是否能够过关的因素，是选择离开或者更加团结，因此，团队融合是销售人员心理的考验。
3、自身管理：对于自身的管理，很多销售人员采用的是有的放矢，关注别人比关注自己还多，这就是销售心理的复杂，那么从管理上看，就需要如何来管理自己成为焦点，自身管理的好坏是销售心理健康是否的标志，如果管理不好自己，那么相信销售心理也是不健康的，销售环境、业绩也无从谈起，所以，需要检查自身的销售管理，看是否与集体吻合，是否可以建立在个体之上，不拘泥于小节，成为销售心理健康的合理考证。
4、销售技巧：销售技巧也是销售心理反映的标准之一，只有全心去努力的人才能够有好的销售技巧发挥，销售技巧包括如何沟通、服务、质量、行为、手段等，任何一样的执行，均需要有过硬的心理质量，心理素质好的销售人员，对销售技巧掌握也是熟练的，因此，销售技巧可以预见销售心理的影响。
5、沟通技巧：任何销售人员的沟通技巧，成为主要考核标准，销售是一门沟通的技术，所以要更加完善对销售人员的沟通技巧考核，言语的标准、言语的逻辑、言语的适应性、言语的发挥程度、言语的过度性、恰当性、柔和性、将是处理销售的重要依据，心理上要突破沟通的障碍，那么销售沟通成为一种自然的本领，也能够为之创造效益。
6、行业认知：从整体上来看，对于销售人员的心理作用，还是要看销售人员对职业的整体评价、行业的理性分析上，如果销售人员对于基本的行业前景不了解、基本的职业范畴也不了解、基本的行业规范与发展也不熟悉，那么所要求建立的销售规范、要求、心理素养将是空的，因为随时都有可能发生转变，所以，在相应的范围内，需要了解销售人员心理对于行业的影响、了解或判断，这样将更加有利于对销售人员的帮助、辅导与关照。
三、 适时开展销售心理与成长课程培训
销售心理的影响既然很大，那企业需要如何来加以掌握与控制能，制定培训与辅导课程是关键的一步，也是常用的做法，执行起来比较简单、实用。
会议与讲座：以会代培是企业经常做法，但是不够系统，可能成本比较省，但效果不理想，经常开会培训会起到反感的作用，因此，需要对会议培训进行调整，把会议培训与课程讲座结合起来将是一条有效的途径，会议讨论主题，比如需要培训的课程内容，而讲座将可以系统的完成销售人员的心理转化，也能够提高效率。
情景扮演：将销售人员统一到一个销售环境下进行模拟训练，逐步提高销售人员的现场受训技能，提高受训的心理辅导，作用在于将销售心理调整到实战现场，能够起到关键的心理过度作用，为实际的需要铺平道路。
案例研究：研究分析是提高销售人员心理准备的一个过程，如何进行呢，需要在案例里面结合加以研讨，可以是别人的，也可以是自己身边发生的，这样更加贴近，可以帮助销售人员进行理性的销售环境分析讨论，案例研究越深入、越透彻越能提高战斗力。
一对一指导：有时候需要对个别的销售人员进行一对一的辅导，辅导的关键点在于能够更加深入了解销售人员的心理问题，能够掌握销售心理存在的变化，包括心理压力，也能够解决销售人员的疑虑，一对一的辅导是能够化解销售困惑的主要手段，也是销售心理辅导的最简单、实用的办法。
四、 需要采取为销售人员减压的方法与措施
销售人员有了心理负担，有了压力，有了对销售行为的恐惧与不满，就需要对症下药，要把销售人员的减压当作销售管理的必须科目，也是体现一种销售管理技巧，一种人文的关怀。
提供保障：提供销售人员的基本保证，一般销售人员的后虑是对自身付出后的保障问题，由于销售行业的不稳定性，导致销售人员需要对自己的一种保障越来越强烈，因此，提供销售保障成为关怀销售心理的最佳方式。保障方式可以根据企业不同性质给予处理，目的是加强对销售人员的稳定。
关怀生活：生活上的关怀要经常体现，不要把销售人员看作是一种业务上的工具，销售心情、心理变化与生活关照也有直接关系，体现在行、住、食、娱乐上面，参加各种活动成为关怀销售人员心理的办法，也是一种销售文化的表现。
促进友谊：友谊能够带来快乐，能够为销售人员之间产生动力，企业需要建立各种渠道给予增进员工的友谊桥梁，方便销售成为共同的利益，能够把团结、互助、关怀的销售氛围提倡出来，那么将是很多技能所无法满足、比拟的，这样才是一种高的心理关怀标准。
建立患难共享：销售最怕个人英雄主义，也就是将集体与个人的矛盾激化的表象，对于销售上来理解，任何一种具备的条件是互相的，所以要有培养互相共患难的思想，企业需要传播，这样对于改变销售外面紧张的环境，有所帮助，也是一种给销售人员调整机会，做好自己的，帮助别人的销售氛围将是最融洽的。
五、 英雄辈出时代需要销售精英
我们所熟悉的销售环境里面，是一个销售英雄时代，高端销售人才成为时代的需要，更是行业领军的需要，在复杂的销售环境下，行业的发展代表一种引领的时尚，也代表一种向往，可以积聚大量的人才往这个行业集中，能够成为行业的领头羊，将是推动行业发展的有效动力，所以，需要有行业里面的精英能够带领行业的迅速推进，而大量基层人才更是行业的基础，更加需要有敏锐的眼光去培育、挖掘、推动。
销售行业历来成为成功者的课堂，更是历练智慧与发挥潜质的场所，同时，加入销售行业里的销售人员也是大浪掏沙，要不断深挖，不断掏洗，在我们关注销售业绩的同时，更加需要关注一点一滴所汇成的销售个体、销售队伍，需要关心销售心理的健康发展、与销售业绩同步成长，这也是目前销售环境需要努力转变与革新的课题。
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