销售心理学

时间：2020-09-07 09:34:47 销售心理学我要投稿

销售心理学四则

销售心理学四则1

　　一、【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

销售心理学四则

　　二、【销售心理学】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法。

　　三、【销售心理学】在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......

　　四、【拜访客户要做到的三件事】①注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。② 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。③努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

销售心理学四则2

　　读了销售心理学这本书，让我知道了做销售这一行我们不应该有敷衍的心理，如果对顾客敷衍是对我们销售人员业绩的致命打击。怀有敷衍心理的销售人员往往会在工作中缺乏上进心，不追求完美，退而求其次，觉得凑合一下就行了，或者认为没有必要做的那么好，从而消极应付，蒙混过关。

　　敷衍的心理一方面是由销售员的工作环境造成的。人们在工作的过程中总是渴望得到必要的心理安慰和激励，如果销售员付出了努力而得不到物质上和心理上的满足，无法获取成就感和归属感，就会失去应有的责任心，以消极的态度来对待工作。

　　另一方面，敷衍心理更是源自销售员的不思上进的消极心态。态度决定一切，积极的态度能够激发人们的热情，使人充满动力的努力工作，而消极的工作态度则会让人失去自信，缺少责任心。

　　人都是有惰性的，谁都想躲在温暖舒适的家中看电视，而不愿意在外面东奔西跑，被风吹雨淋。而销售员的工作避免不了辛苦的奔波，而且有时还遭受顾客的冷落和白眼，很容易让销售员遭受心理上的打击，使积极的心态渐渐退去，而人性的缺点显露出来。这样就使得销售员把自己游离到工作之外，对工作便开始凑合应付。一副“事不关己，高高挂起”的姿态，对于超出自己职责的事一概不理不睬，访问顾客时也是马马虎虎，应付差事。对工作不负责任工作也会对你不负责任。最终销售员也会因为自己的消极表现而影响自己的业绩和公司形象，也不利于自身长远的发展。

　　以敷衍的心理去对待工作，既是对公司、对顾客的不负责任，更是对自己的不负责任。不要把自己放在旁观者的位置上，只有深入其中，以公司骄傲的一份子去努力工作，自然会获得应有的回报。

　　因此销售员要树立正确的价值观，答应顾客的事要认真努力完成，对顾客也一定不能敷衍了事，找到自己前进的方向，并为之努力奋斗，才会最终实现自己的梦想和价值。

销售心理学四则3

　　看完了世界权威销售培训师博恩·霍西写的《销售中的心理学》一书，结合在工作中完成销售的步骤，感触很深。这本书它告诉我，想要销售的好，前提是必须要有敏捷的思维与超群的口才的能力;再有就是是要有精心设计提问、恰到好处的赞美、引导性跳跃性的逆向思维能力···想具备这写能力不简单。

　　一、成功永远是留给有准备的人的，所以要充分地做好界定客户的工作，知己知彼，了解客户的信息有针对性的去寻找其需求并放大，最后满足他;还有，要从客户的家庭角色入手，寻找决策人重视并利用他的从众心理，放大放大放大放大在一点一点的满足，得不到的永远是最好的满足客户的好奇心与购买欲!

　　二、要做好客户的参谋者，随时不忘记要换位思考，要让客户感受到你处处为他着想，感受到你的真诚、真心!即使是再精明的客户也会被销售人员的真诚所打动，然后客户会去认真考虑我们的产品，犹如我们平时所说的对待客户一定要像对待恋人、朋友一样。

　　三、成功的销售人员目标必须明确，所以要定下自己的年目标，并落实到每个月，细化到每一天，且付诸于行动。

　　四、一个优秀的销售人员一定要有足够强大的内心世界来支撑你的销售任度。可以无论何时何地轻松应对任何突发状况，也就意味着要做好平日的自我认知与心理修炼，对待客户要有耐心，有准备···用你的热情来点燃冰一样的客户吧!

　　五、这本书说到了成功销售的十大关键：

　　1、做自己热爱的工作;

　　2、明确自己的期望;

　　3、用毅力和决心支持你的目标

　　4、致力于终身学习;

　　5、好好利用自己的时间;

　　6、跟随领先者;

　　7、性格决定一切;

　　8、天生的创造力;

　　9、应用黄金法则;

　　10、付出成功所需的代价;

　　六、这本书提到了几点优秀销售人员的禁忌：

　　1、贬低同行肆意诋毁;

　　2、过度承诺，不负责任;

　　3、害怕拒绝，好不自信;

　　4、陷入价格战的纠缠中;

　　5、急于求成，不顾后果;

　　6、无精心准备，盲目销售;

　　7、缺乏真诚。

销售心理学四则4

　　浅谈销售中的心理学运用

　　摘要：销售，说到底，其实是销售人员和客户的心理博弈的一个过程。许多针对优秀销售人员的调查研究也表明，销售成功的人必定都是心理高手。这些充分说明了销售和心理学的关系之密切。就销售中的心理学的意义、体现以及销售人员自身该具备的心理特点和工作中心理学知识的运用，本文作了浅谈。

　　关键词：销售；心理学；销售员；客户

　　有人投入了庞大的时间及金钱对社会中最成功的销售人员做了调查和研究。通过走访调查那些成功的销售人员的客户、同事以及经理等人，可以清楚地得出一个结论：比起其他任何行业，销售都更重视运用心理学。心理学也许可以被称得上是现代生活中人们最广泛涉及的主题，因为，无论生活中的衣食住行，为人处世，还是工作中的为人处世，人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。人的生活、行为都需要心理学的知识和帮助，都离不开心理学。可以说，心理学所涉及的方面渗透于各个领域。那么，在销售中，如何更好地运用心理学，使销售获得成功呢？本文将就此作些浅谈。

　　一、树立自我概念，提高自己的心理品质

　　销售中的心理学首先体现在销售人员的心理方面。销售人员要树立正确的自我概念，并积极地去进行不断完善。所谓自我概念，就是人对自己和世界的一套理念，这套理念是人潜意识的主控程式。这些理念在潜意识中控制人语言、行动、思想和感觉。有研究显示，销售人员百分之八十的成功机率都是来自态度，而只有百分之二十决定于性向。销售人员对自己的销售通常都有一套迷你的自我概念。高超的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。一般对这种所得水准的自我概念是从销售员第一次成功销售以来积累的经验。这基本是一个被锁定的系统程式。

　　如果销售员想销售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，为自己定更高的目标，还要拟定详细的计划去实现梦想。如果销售员以积极的心态或者以建设性而乐观的态度来看待自己以及自己的工作，那么销售员在任何环境以及任何行销市场都能赢得成功。可以说，思考的品质决定了生活的品质。销售员一定要认为自己有能力成为行业中收入最高的销售人员，要积极主动地配合自己既定的目标，进而发展一套新的销售及收入水准的自我概念。假如销售员能够培养起自己良好的思考的品质，那自然会改善自己的生活品质，而无关在哪一种环境当中。销售员要善于运用智慧和能力去积极地思考，掌握自己的生活，决定自己的命运。即便销售员可能实质并非是自己所认为的那种人，但只要培养起自信的心态，就会成为自己想成为的那种人！每一个人都可以藉由调整内在心态来改变外在的生活环境。可以说，当销售员对自己及潜力的评价有积极的改变时，销售员的个性和销售业绩也会随之发生积极而快速的变化。

　　优秀的销售人员一般都具有如下心理特点：首先，他们非常冷静、自信，而且还会积极地自我期许。他们通常表现出对自己很满意，还非常相信自己所从事的事都会有助于自己预期的成功。其次，他们轻松面对自己的生活与事业。对于自己的专业程度和水准，他们有着强烈的自信，而这种自信也获得了客户的认同。往往在销售员开始展示或解说产品服务以前，客户就已经决定要购买了。这样的先机决定了这些销售员在任何地方都会成为销售冠军。

　　二、洞察客户的心理世界

　　销售，说到底，就是销售员和客户进行心理博弈的过程。销售的'最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。如何能做到让客户主动来购买呢？这就需要销售员在销售过程中善于洞察客户的心理。充分了解客户的心理，销售员才能顺利地销售出自己的商品。就像想钓到鱼，就需要充分了解鱼的想法，而不是渔夫的想法。换句话说，在销售过程中，销售员更要把自己当作一个客户，而不仅仅当作一个销售员。一名卓越的销售员，无论是在探寻客户的需求时，还是向客户介绍商品时，都会注意洞察客户的心理，在观察中感知到客户心理的变化并根据客户的心理变化随时调整销售方式，采取最适合的心理销售策略。在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化。可以说，只有懂得洞察客户的心理，才能真正把握客户的心理特点，确定客户的需求，从而获取客户的青睐，进而销售获得成功。

　　三、善于建立和客户之间的情感联系

　　销售的最关键点就是建立信赖感，而信赖感的建立除了研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法之外，就是建立和客户之间的情感联系，继而解决客户问题，满足客户需求，达到成交的目的。和客户建立情感联系，很多时候也来自于客户的拒绝。就像“失败是成功之母”，销售成功就是从拒绝中走出来的。遭到了客户的拒绝之后，要想想客户拒绝的真正原因是什么，找到客户的真正抗拒点，并以此为契合点，明确客户的需求，然后“投其所好”，建立和客户之间的情感联系。在建立良好的情感联系之后，优秀的销售员的言行举止都会向客户传达这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。继而关注细节，对客户有全面透彻的了解，帮助自己的销售获得成功。

　　总之，每个不同的个人都有着不同的思维模式和行为习惯，而这些不同来自于每个人的人格特质。在销售中如果采用一套通用的销售模式，对于这种种的不同来说，自然是远远达不到自己的销售目的的。销售本身就是一个沟通的过程，心理学和销售的结合充分告诉我们，只有在了解客户心理的基础上，销售员所发出的信息才有可能被客户接收到，而只有客户接受到的才是真正有效的。所以，在销售中注重心理学的知识的运用是实现销售成功的必由之路，也是行之有效的一个渠道。在销售中，销售人员要培养自己的良好的自我概念，洞察客户的心理特点，和客户建立良好的情感联系，进而实现销售的成功。

　　参考文献：

　　[1]尤巧燕.浅谈案例教学在《营销心理学》教学中的应用[J].延安职业技术学院学报，20xx（02）

　　[2]林华瑾.提高高职营销案例教学效果的方法[J].广西教育学院学报，20xx（04）

　　[3]徐长冬，于显辉.关于市场营销教学案例的若干问题研究[J].边疆经济与文化，20xx（01）

销售心理学四则5

　　培训对象：销售企业销售经理、销售代表

　　课程背景

　　从销售心理学理论体系要领到如何提升营销人员心理素质到，如何了解客户的心理需求，如何发掘并引导客户需求，如何发挥自己的影响力和说服力，如何掌握克服客户顾虑，如何掌握客户购买动机，如何找到客户购买点和产品卖点的佳结合点，激发客户购买意愿，实现绝对成交。

　　课程收益

　　系统掌握销售心理学与成功销售的关系；正确认识销售人员的角色，了解优秀销售人员的关键心理素质；掌握客户购买心理并掌握高超的客户沟通技巧和艺术；掌握发掘并引导客户需求的心理学技巧；掌握产品卖点的有效提炼与陈述技巧掌握高效的说服和影响的技巧。

　　课程大纲

　　第一章销售心理学概述

　　一、销售心理学的概念

　　1、什么是心理学

　　2、销售的过程就是一场心理博弈

　　3、什么是销售心理学

　　二、销售心理学的起源与发展

　　1.起源阶段

　　2.成熟阶段

　　3.创新阶段

　　理论得到进一步发展

　　重视宏观方面的系统研究

　　转向因果关系的研究

　　引入现代研究方法进行研究

　　三、为什么要学习销售心理学

　　1.销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律

　　2.提升营销人员心理学知识和心理素质

　　3.使营销人员懂得顾客的需求与欲望

　　4.使营销人员充分激发顾客的潜在需求

　　5.实现营销人员掌控销售过程和结果

　　四、决定成功销售的心理因素

　　1、营销人员心理因素

　　2、客户的心理因素

　　五、销售心理学的认知

　　1、与消费品销售心理学区别

　　2、销售心理学特点

　　第二章营销人员心理素质修炼

　　一、看看销售是多么的重要

　　1、销售几乎无处不在

　　2、没有销售世界将会停止

　　二、成功销售的心理核按钮

　　讨论：你认为决定成功的销售最核心因素是什么？

　　1、决定成功销售的不是能力而是心态

　　2、成功销售的532法则

　　3、激发你的意愿与渴望

　　三、摆脱过去！找回真我！

　　1、阻碍成功销售的绊脚石

　　害怕失败

　　害怕拒绝

　　2、自我暗示的力量

　　3、面对失败的5种态度

　　4、培养你自信心的12大黄金法则

　　5、树立远景与目标

　　四、销售人员性格类型与心理特征

　　1、四种动物代表的四种性格类型

　　2、不同性格类型的心理特征优缺点分析

　　第三章客户购买心理分析

　　一、客户的购买动机

　　1、现实与期望的差距

　　2、摆脱痛苦获得快乐

　　二、客户的购买心理

　　1.面子心理

　　2.从众心理

　　3.推崇权威

　　4.爱占便宜

　　5.受到尊重

　　6.自己决定

　　三、客户内部客户心理分析

　　1、客户的内部组织机构分析

　　2、客户的内部组织机构需求心理

　　四、不同客户性格类型的客户心理

　　1.权威型

　　2.完美型

　　3.合群型

　　4.表现型

　　第四章销售过程中的六大步骤心理博弈

　　一、准备阶段的心理演练

　　1、树立一个观念

　　2、打消一个观念

　　3、树立一个信念

　　案例：一分钟销售法

　　案例：照镜子心理暗示法

　　二、了解客户的问题、需求和渴望

　　1、销售漏斗模型分析

　　2、建立客户信任的六大法则

　　3、提问式销售法对客户的心理影响

　　4、开放式与封闭式提问对客户的心理影响

　　5、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

　　案例：从《卖拐》中学习SPIN模式

　　案例：某软件销售企业销售代表如何通过SPIN模式销售

　　6、从产品为导向的销售到以客户需求为中心的营销

　　7、客户的组织需求与个人需求对客户购买心理影响

　　8、客户需求冰山模型分析

　　9、如何挖掘客户潜在需求

　　案例：老太太买水果

　　10、心理暗示的作用

　　案例：望梅止小渴

　　三、提出解决方案并塑造产品价值

　　1、从产品的销售者到解决方案的提供者

　　视频：站在客户的角度帮助客户购买产品

　　2、如何组织与实施项目演示

　　案例：IBM的成功之道

　　案例：某企业的项目演示为何成功

　　3、产品卖点与买点

　　如何提炼产品卖点

　　如何挖掘产品买点

　　卖点如何与买点对接

　　案例：少女买房子

　　4、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述

　　为什么FABEC是最具杀伤力的产品卖点陈述工具

　　FABEC工具的内容

　　案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力

　　四、解除客户异议的心理博弈

　　1、客户购买的心理障碍

　　2、客户异议的本质

　　3、处理客户异议的ABC法则和反论处理

　　五、客户的成交

　　1、客户成交的时心理活动分析

　　喜悦

　　激动

　　恐惧

　　犹豫

　　2、如何解除结案的心理障碍

　　六、交易实施与售后服务

　　1、交易实施中的客户心理

　　2、交易实施中的风险管理

　　3、售后服务中的客情管理

　　案例：某企业的客情关系管理

销售心理学四则6

　　一、犹豫不决型客户

　　特点：

　　情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的

　　应对策略：

　　这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上

　　二、脾气暴躁型的客户

　　特点：

　　一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味

　　应对策略：

　　用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他

　　三、自命清高的客人

　　特点：

　　对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你

　　应对策略：

　　恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱

　　四、世故老练型的客户

　　特点：

　　让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策，

　　应对策略：

　　话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能

销售心理学四则7

　　一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月免费为你干洗本店购买的衣服。

　　普通会员1次，银卡2次，金卡3次。

　　那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买得也就多了。

　　这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，锁定了足够多的客户在那里消费。

　　你瞧，赠品就是这么厉害!

　　启发：用一个小小的增值服务，让客户心甘情愿地重复地到店里来，从而轻松锁定客户。

销售心理学四则8

　　讲师：xx

　　培训时间：2天

　　培训地点：客户自定

　　培训收益：

　　1、学习洞悉客户心理的技巧；

　　2、学习并掌握攻克顾客阻抗心理秘诀；

　　3、分析客户的行为，心理，性格特点；

　　4、了解销售心理学在销售过程中的价值。

　　培训对象：

　　营销人员、销售骨干、精英人员、大客户经理、客户服务人员等。

　　培训背景：

　　探秘内心，掌握技巧；

　　读懂客户，提升业绩！

　　为什么总是没有业绩？

　　为什么总是遭遇拒绝？

　　如何才能打开客户的心门？

　　如何才能赢得客户的好感？

　　如何才能创造骄人的业绩？

　　为什么不能成为优秀的推销人员？

　　销售精英，运筹帷幄，市场掘金，势在必得。

　　21世纪是竞争的时代！顾客已经变得越来越聪明！一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学！无论你从事什么行业，其实每个人都是销售员。画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识……人生何处不销售！销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。心理和销售有关，心理和营销有关，心理和管理有关，心理和经济有关，心理也与经营效益有关。

　　培训大纲：

　　课程引入——销售九问：

　　★我准备好了吗？★我能够卖给谁？★我应该怎么卖？

　　★他准备好了吗？★他为何愿意买？★他到底买什么？

　　★如何做对事情？★如何认对客群？★如何基业长青？

　　一、日常消费行为背后的怪异现象观察

　　现象1：可口和百事之争背后的脑科学发现

　　现象2：穿NIKE会比穿回力跑得更快吗？

　　现象3：4S店和菜市场的差别

　　现象4：看乔布斯在卖什么？

　　现象5：价格和成本无关

　　反思与总结

　　二、新经济时代的变化

　　1、信息化

　　2、全球化

　　3、多元化

　　4、体验经济的特征

　　5、体验经济带来的挑战与机会

　　三、心理学对销售的重要性

　　1、销售工作真正的定义

　　2、影响人们购买决策的要素

　　3、掌握销售心理学对业务的巨大作用

　　4、掌握销售心理学对人生的巨大作用

　　5、悖论：无法短期了解一个人与必须短期洞察一个人

　　6、销售中要真正解决的二个问题：利益传递和情感塑造

　　四、销售心理学的起源与发展

　　1、起源阶段

　　2、成熟阶段

　　3、创新阶段

　　4、理论得到进一步发展

　　5、宏观方面的系统研究

　　6、转向因果关系的研究

　　7、引入现代研究方法进行研究

　　五、销售人员应具备的心理素质

　　1、做自己情绪的主人

　　2、自信，方能赢得客户认可

　　3、忍让与业绩成正比

　　4、“好脾气”创造好业绩

　　5、练就“一笑了之”的豁达心态

　　6、鼓起勇气，战胜怯场

　　7、拒绝悲观，坚持到底

　　8、磨炼恒心，绝不半途而废

　　9、积极应对“销售低潮”

　　10、克服恐惧，练就“厚脸皮”

　　11、遇到挫折，永不放弃

　　六、销售中常用的心理学“诡计”

　　1、适当给客户一点“威胁”

　　2、视顾客的拒绝为成交机会

　　3、用微笑征服你的客户

　　4、稳中求胜，让客户敞开心扉

　　5、讨价还价的策略

　　6、用环境的威慑使客户就范

　　7、迎合客户的兴趣

　　8、有效调动客户的兴趣

　　9、让客户的借口说不出口

　　10、让客户说出他的诉求

　　七、销售人员必知的心理学效应

　　1、焦点效应：把客户的姓名放在心中

　　2、折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流

　　3、情感效应：用心拓展你的客户群

　　4、互惠效应：拿人家的就会手短

　　5、权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走

　　6、稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值

　　7、老虎钳效应：你再加点生意就成交

　　8、蚕食效应：一点一点促进生意的成交

　　9、人性效应：比商品更重要的是人性

　　10、退让效应：让客户感到内心难安的让步

　　11、创新效应：打破常规，出奇制胜

　　八、客户惯常的消费心理

　　1、解读顾客的消费心理

　　2、客户认为自己本来就是上帝

　　3、抓住客户的“从众”心理

　　4、人人都想享有VIP待遇

　　5、客户都有怕上当受骗的心理

　　6、价格对客户的影响

　　7、客户都有占便宜的心理

　　8、客户只关心自己利益的心理

　　9、你不卖，客户偏要买的逆反心理

　　10、客户的购买动机来自内心满足感的获得

　　11、客户要的是宾至如归的感觉

　　九、客户购买心理分析

　　1、面子心理

　　2、从众心理

　　3、推崇权威

　　4、爱占便宜

　　5、受到尊重

　　6、自己决定

　　十、购买动机与内部分析

　　1、客户的购买动机

　　（1）现实与期望的差距

　　（2）摆脱痛苦获得快乐

　　2、客户内部心理分析

　　（1）客户的内部组织机构分析

　　（2）客户的内部组织机构需求心理

　　十一、客户购买心理决策模式

　　1、引发注意及要点

　　2、产生兴趣及要点

　　3、产生需求及要点

　　4、产生偏好及要点

　　5、确定需求及要点

　　6、产生冲动及要点

　　7、决策定位及要点

　　8、后悔模式及要点

　　9、持续或中止购买及要点

　　十二、销售实用心理分析

　　1、测试：四性人格测试

　　2、驾驭型性格特征分析与判断线索

　　3、分析型性格特征分析与判断线索

　　4、平易型性格特征分析与判断线索

　　5、表现型性格特征分析与判断线索

　　6、研讨：案例具体应用

　　十三、销售实用心理应用

　　1、驾驭型人格决策要点及应对策略

　　2、分析格决策要点及应对策略

　　3、平易型人格决策要点及应对策型人略

　　4、表现型人格决策要点及应对策略

　　5、驾驭+分析应对之道

　　6、驾驭+表现应对之道

　　7、分析+平易应对之道

　　8、平易+表现应对之道

　　9、驾驭+平易应对之道

　　10、分析+表现应对之道

　　十四、销售心理与行为分析

　　1、客户为什么会购买？

　　2、了解顾客的两大购买动机是什么？

　　3、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

　　案例分析：如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

　　十五、客户拒绝“推销”，而非“推销人员”

　　1、销售产品之前，要推销自己；

　　2、哪些因素影响客户是否信赖销售人员？

　　3、如何提高销售人员自身的形象与礼仪？

　　演练：自信、微笑、赞美、熟识、接触的应用

　　十六、拉近与客户的心理距离

　　1、用人情留老客户的心

　　2、学会聆听客户的陈述

　　3、真诚地赞美你的客户

　　4、成功消除客户的疑虑

　　5、学会站在客户的立场

　　6、避免和客户发生争论

　　7、积极回应客户的抱怨

　　8、让客户喜欢你的热忱

　　十七、建立信任感的6个策略

　　策略1：展示实物

　　策略2：客户鉴证

　　策略3：名人名言

　　策略4：非语言信息

　　策略5：成为权威专家

　　策略6：运用数据和图表

　　十八、解除客户异议的心理博弈

　　1、客户购买的心理障碍

　　2、客户异议的本质

　　3、处理客户异议的ABC法则和反论处理

　　十九、客户的成交

　　1、客户成交的时心理活动分析

　　喜悦

　　激动

　　恐惧

　　犹豫

　　2、如何解除结案的心理障碍？

　　二十、交易实施与售后服务

　　1、交易实施中的客户心理

　　2、交易实施中的风险管理

　　3、售后服务中的客情管理

　　案例：某企业的客情关系管理

销售心理学四则9

　　他虽然只是黑龙江省一个中学的保安，可是他却在今年的高考中考出了620分的好成绩，超出了重点本科线一百多分而被天津大学所录取，他的事迹经过报纸、网络等媒体的传播后他被网友们尊敬的称为“保安哥”，而他就是黑龙江省大庆市东风中学27岁的訾(zī)立。

　　訾立在小学的时候成绩就非常优秀，可是在升入中学后，成绩优秀的訾立却因为家庭的贫困只好在高二下半学期的时候退学了。訾立的父亲成家晚，因此父亲已经近六十岁了，再加上有病，因此訾立恋恋不舍的退学回家种地了。

　　在退学后訾立开始打工，在短短的几年时间里，訾立做过装卸工，做过厨师学徒，也做过保安，訾立还记得在做装卸工的时候，经常从晚上七点做到凌晨六点多，装满了一辆又一辆的“解放车”，等下班的时候，訾立累得胳膊都抬不起来了，最后訾立累得躺在路边的草丛边就睡着了。

　　艰辛的生活下，訾言好多次想起了遥远的大学梦，有好多次訾立拿着一些大学的介绍看的发呆，訾立心中依然向往着大学。訾立的这一切被病床上的父亲看在了眼里，父亲说道：“孩子，你没有考上大家，都是爸爸拖累了你，要不你现在去考大学吧!”

　　訾立听了爸爸的话说道：“爸，没关系，不上大学也挺好。再者我都辍学好几年了，岁数也老大不小了，上大学来得及吗?”“孩子，来得及，完全来得及。孩子，秋天的麦子也会发芽，机会永远都是有的。”

　　“秋天的麦子也会发芽?”訾立琢磨着父亲讲过的这句话，是呀，在秋天的时候，不是也有人种冬小麦吗?为什么麦子在冬天的时候可以发芽，而自己就不能再次走进学校考大学呢?说干就干，訾立很快就辞去了家乡的工作，来到了大庆，因为大庆在整个黑龙江的教育来说都是最好的。

　　因为訾立的爸妈已经没有劳动能力了，怎么有能力来供自己上学呢?就在訾立为此事发愁的时候，訾立突然想到了半工半读，半工半读既可以赚钱养活爸妈，又可以读书，真可谓是一举两得。最后訾立找了好久，终于找到了大庆市东风中学，因为东风中学正在招保安，而且东风中学的教育质量也是最好的，于是訾立顺理成章的成了一名保安。

　　在成了一名保安后，訾立的生活算是暂时安定下来了，而为了更好的学习，訾立都是白天去教室上课，晚上的时候则去值班，很快訾立的刻苦用功就在全校传开了。东风中学的校长很快就知道了在自己学校里有这样一名好学的保安，于是就找到了訾立，破例允许他免费就读学校的高三班，訾立终于有了机会和同学们一起迎接高考的到来，很快訾立的成绩就排在了年级的前二十名。

　　可是过了三个月，訾立发现了一个问题，虽然这样可以很方便学习，可是却没有任何收入，而没有收入则老家爸妈则生活就会陷入困境。最后訾立考虑再三，向校长申请到了工作岗位上。回到工作岗位上的訾立学习更加刻苦了，在高考后，訾立考出了620分的好成绩，高出了重点本科线106分，在学校排名第16名，被天津大学录取。

　　经过新闻媒体的报道，訾立很快就成为了名人，而为什么有在这么艰苦的环境下依然考上重点大学则成了记者问的最多的一个问题，訾立对记者说道：“为什么我会在这么艰苦的环境下考上大学，我想与我爸爸有关，是他告诉我秋天的麦子也会发芽。秋天的麦子也会发芽而且收成不错，而这就是我能考上大学的主要原因吧!”

　　秋天的麦子也会发芽，只要你努力机会永远都有，也许这也是我这位“保安哥”訾立最值得我们学习的地方。

销售心理学四则10

　　13岁那年，命运突然拐了一个弯，她在做脚踝手术时，因为神经损伤，导致右膝受伤，左腿从臀部以下瘫痪，从此，从小就热衷体育运动的她被束缚在轮椅上。花蕾初成，就遭此厄运，这让她极其痛苦、颓丧，她任由着父母的鼓励、激励渐渐沦为无奈的叹息，任由着绝望一寸寸蚕食着自己。

　　一个初春，父母将她送到做农场主的亲友家散心。虽然亲友的照顾无微不至，但她仍旧排斥着所有开导和劝说。一天，亲友拿来一小杯小麦种子，表示要和她进行种小麦比赛。比赛种小麦的土地选在亲友家屋前的园子里。播种前，她注意到，亲友拿来的小麦种子，有许多颗粒是残损的，她把那些残损的种子一一挑出，扔掉，亲友却一粒粒捡拾起来。当她把经过精心挑选，颗粒完整、饱满的种子播种到属于她的那一块田中后，亲友当着她的面，把那些她扔掉的，或少了一角、或少了一半的残损的种子种在了另一块田中。她诧异地想，那些残损的种子能发芽吗?亲友似乎看出了她的困惑，微笑着说道，看看会不会有奇迹发生吧!

　　她开始关注起园中的小麦田。

　　随着春意越来越浓，她注意到，她播种的那块田上，钻出一个个嫩绿的小麦苗来，而让她惊讶的是，亲友播种的那块田上，也纷纷钻出小麦苗来。幼芽一点点长高，继而长出叶片……日复一日，她播种的小麦田里的小麦已经绿油油的一片，亲友播种的小麦田也一样的茂盛。残损的种子也能发芽、长大，这让她十分困惑。一个傍晚，她和亲友坐在屋前的夕阳余晖中，亲友对她说了一句改变她命运的一句话：“只要能够精心培育，那些残损的小麦种一样可以有春天，你也一样，只要不放弃希望，也可以有你的春天。”

　　从此，她像变了一个人。

　　她对生活重新憧憬起希望，积极的进行康复训练，参加残疾人自行车训练等等。两年后，她第一次参加了残疾人自行车比赛，并获得冠军。此后，她的身影不断出现在各个残疾人自行车大赛的领奖台上。大约6年后，她获得了在瑞士举行的世界公路赛冠军。就在她以为，厄运已经被她的坚强和坚韧击败时，一场突如其来的车祸，导致她下半身完全瘫痪。但是，有着那个追求春天的信念，她再一次和厄运展开较量。康复、训练、比赛，两年后，她的身影又开始出现在世界各大残疾人自行车比赛的领奖台上。然而，厄运再一次向她露出狰狞的利齿，她再一次被一辆汽车撞伤，这一次伤到了脊椎，她只能参加两枚手把式自行车比赛了。即便这样，2年后，她仍旧开始不断赢得着两枚手把式自行车世界大赛冠军。

　　她赢得了她的春天，一个又一个。

　　然而，不久前，在一次备战残奥会的训练中，她被一名选手的自行车从背后重重撞倒，她不得不再一次住院治疗。但这一次，厄运却只是一个狰狞的面具，面具下隐藏着一个意外的惊喜——她在治疗过程中感觉到腿部居然有了知觉和刺痛，并能轻微活动，没多久，双腿居然可以移动行走了。又经过几个月的康复治疗，她居然告别了陪伴了她13年的轮椅。目前，已经完全康复如常人的她，获得了一家女子职业车队提供的合同，她开始了一名健全自行车运动员的训练和追求。

　　她叫莫尼克·范德沃斯特，荷兰传奇自行车运动员。

　　半粒种子也有春天。而厄运，只是一个白天和另一个白天之间脆弱的黑夜，坚强的人，让纷扰落下，让希望的脚步奔向曙光。莫尼克·范德沃斯特的新目标是，希望自己能够站在20xx年里约奥运会领奖台上。她说，她有信心。我想，我们没有理由不对她充满信心。

销售心理学四则11

　　1、《影响力》：罗伯特·西奥迪尼。

　　史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书。消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。

　　罗伯特·B·西奥迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。

　　2、《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》：威廉·庞德斯通。

　　为什么免费的巧克力让我们疯狂？为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火？为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍？为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要狮子大开口？

　　威廉·庞德斯通告诉我们答案：价格只是一场集体幻觉。在心理学实验里，人们无法准确地估计"公平价格"，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。

　　营销专家们很快就把这些发现应用了起来。"价格顾问"建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易。全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。可以说，价格是最为普遍的隐形说服大师。

　　3、《牛奶可乐经济学》：罗伯特·弗兰克。

　　最妙趣横生的经济学课堂。没有艰涩的数学公式，只有有趣的生活事例。诺贝尔经济学奖获得者“罗伯特·索洛”鼎力推荐，这是一本适合所有人的书。当当、卓越热销排行榜第一，同类书中读者好评率稳居第一。

　　这是一部"博物经济学"著作，它非学术大部头，而只是生活小智慧。其实经济学正生动地编织着生活的方方面面，人身边的大事小事都可以用经济学原理来一一破解，这就是博物经济学。

　　罗伯特·弗兰克，博物经济学家，他主张经济学应该是一门根植于经验和观察的社会科学，而不是以数学为核心的硬科学。

　　4、《引爆点》：马尔科姆·格拉德威尔。

　　我们的世界看上去很坚固，但在《纽约客》怪才格拉德威尔的眼里，只要你找到那个点，轻轻一触，这个世界就会动起来：一位满意而归的顾客能让新开张的餐馆座无虚席，一位涂鸦爱好者能在地铁掀起犯罪浪潮，一位精明小伙传递的信息拉开了美国独立战争的序幕--这个看起来不起眼的点，却是任何人都不能忽视的引爆点。

　　《引爆点》是一本谈论怎样让产品流行起来的专门性著作。

　　书中将产品爆发流行的现象归因为三种模式：个别人物法则、附着力因素及环境威力法则。

　　个别人物法则是圈层营销或者说窄众营销的理论基础。作者在书中详细地指导了我们如何去寻找目标客户中的传播员、内行与推销员--那些有着非凡人际能力的人们。

　　附着力因素解决的是项目应该怎样传递信息的问题。附着力因素首先告诉我们要在诸多卖点中提炼出高质量的信息，并寻找一种简单的信息包装方法，使信息变得不可抗拒。

　　环境威力法则针对的是客户感知与项目期望表达的信息是否高度一致的问题。

　　5、《怪诞行为学：可预测的非理性》：丹·艾瑞里。

　　人们的行为和决策常常偏离理性，远非你想象的那样完美！

　　生活中我们常有莫名其妙的举动。你真的会失控？一时冲动就是没道理可言？本书作者告诉你：错！所有的现象，背后都有经济的力量！社会当实验室，真人做小白鼠，本书一语道破，用轻松幽默的方式告诉我们这是为什么，又该如何改变。他比别的所有经济学家都更好地揭示、解释了我们不可思议的行为背后的原因。

　　又一本有趣的经济行为学。另外他还写有《怪诞行为学2：非理性的积极力量》。

　　6、《世界上最伟大的推销员》：奥格·曼狄诺。

　　每一位销售经理都应该读一读这本书！这是一本应该随身携带的好书，好像一位良师益友在道德上、精神上、行为准则上指导你，给你安慰，给你鼓舞，是你立于不败之地的力量源泉。

　　这是一本在全世界范围内影响巨大的书，适合任何附层的人阅读。它振雷人心，激励斗志，改变了许多人的命运。

　　7、《卖掉博恩·崔西：销售高手的21堂课》：博恩·崔西。

　　他让比尔·盖茨、巴菲特、戴尔及二十世纪最伟大的CEO杰克·韦尔奇都坐在台下细心聆听。

　　他曾在全球40多个国家举行过演讲、拥有超过千万的学生和追随者。

　　他出身贫穷，从清洁工做起，通过不断努力，白手起家，成为在全球拥有最多听众的演说家，同时成为全球销售人员的偶像！

　　他的成功，强力验证了那卓越的思想及富有创见性的全新营销手法。

　　这是博恩·崔西在销售领域的一本重要著作，在西方营销界评价甚高。书中关于销售的21条准则，已经和正在指导着全球数百万销售人员取得进步。其中树立追求卓越的心态、不畏困难、坚持到底的信念，以及精心准备每一次拜访等销售准则，已经在实践中经受了不同产品、不同国家销售人员的检验。

　　8、《销售中的心理学》：博恩·崔西。

　　本书的目标是让读者拥有一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使你能够非常迅速和轻松地扩大销售业绩。你将会学到如何让自己以及自己的销售生涯取得超乎想像的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数月、数周内翻两番、翻三番，甚至翻四番。

　　从在这本书中你将要学到的策略和技巧与跑步机没什么两样。这些策略和技巧能否奏效，没有人有异议。各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。你使用这些方法越多，你从中获益就越多，效果就会越好和越快。通过实践下面章节中的内容，在你行业的销售人员中，你将成为最拔尖的10%，并成为世界上收入最高的人之一。

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