销售心理学： 好形象是说服客户的无声语言

销售心理学： 好形象是说服客户的无声语言

　　销售员给客户留下的第一印象在整个销售过程中起着十分重要的作用，可以说销售员的形象“价值百万”。如果不注意形象，让客户对我们的评价大打折扣的话，那么我们就有可能失去一张价值百万的大订单。

　　王先生是一家公司的总裁，他曾经就碰到过一位不修边幅的销售员。一天，一位办公用品销售员来到王先生的办公室。这个销售员穿着一件领口和袖口都已经脏了的衬衫和一条皱巴巴的裤子，含糊不清地说：“早上好，先生。我代表某办公用品公司……”“什么?”王先生很不高兴地问，“你代表某公司?年轻人，我认识某公司的董事长和总经理，他们都是做事认真、重视他人看法的人，你错误地代表了他们。把资料放在这里，你先回去吧。”为什么这名销售员遭到了拒绝?很明显，他给王先生的第一印象就不好，所以王先生也就没有给他销售的机会。所以，我们一定要给客户留下良好的第一印象。

　　那么作为销售员，我们该如何塑造自己，让形象为销售加分呢?

　　1.着装要得体

　　美国一家调查公司发现，那些注重着装、职业形象较好的人，其工作的起始薪金比其他人要高出8%～20%。事实上我们并不需要追求奢华的服饰，但必须达到最基本的要求：衣着整洁大方，打扮得体。可以说初次见面，90%的印象来源于服饰。一般来说，衣着能直接反映出一个人的修养和气质。穿戴整齐、干净利落的销售员容易赢得客户的信任和好感;而衣冠不整的销售员会给客户留下办事马虎、懒惰、糊涂的印象。

　　另外，我们的形象还代表着整个公司的形象，如果我们给客户留下的印象非常糟糕的话，那么客户就会由此来判断我们所在的公司也不怎么样，进而也就不会相信我们所销售的产品。

　　在销售之前我们还要调查清楚对方的身份，从而选择正确的服饰。如果销售对象是企业主管，那么我们一定要穿得很正规。但是如果我们的客户是农民，那么穿着西服打着领带感觉就不对了。所以要注意分清场合、时间、对象等，做到正确着装。

　　2.修饰要适当

　　销售员修饰的原则是：简洁、干净、大方、自然。在外表方面应该注意：眼睛无论大小，一定要干净、有神，尤其是眼部的分泌物要及时清除。如果戴近视眼镜，镜框和镜片不能有破损。鼻子的清洁非常重要，分泌物过多应提前清除，鼻毛如果长到鼻孔外，应提前修剪。嘴的修饰要做到牙齿清洁、口腔无异味。与客户见面前不要吃大蒜、葱等带有刺激性气味的东西，即使吃了，也一定要想办法尽快去除，如吃口香糖等。

　　此外，女性面部的妆容应适度，要分场合，在办公室要化淡妆，在舞会等社交场合可以化得稍浓一些，但不能太夸张。男性的胡须应剃干净，如果想突出个性，则要修剪整洁。

　　3.握手时要适度用力

　　据美国心理协会调查研究表明，不论是男性或女性，有力地握手有利于形成良好的第一印象。在与客户握手时要适度用力，并且稍微持久一些，保证完全握住，握手的同时还要有眼神之间的交流，这样可以让客户感到我们对他的尊重，表明自己对这次会面很重视，并且对双方的合作抱有很大的期待和热情。

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