销售心理学 坚持就是胜利

销售心理学 坚持就是胜利

　　坚持就是胜利，成功的销售员是不会怀疑这句话的。因为销售员与客户谈判是一个马拉松式的循序渐进的过程，由不得个人主观的出局，甚至放弃，否则前面的工作将前功尽弃，没有半点意义。

　　从事推销工作的人，可以说是与顾客的拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，便是成功的销售员。销售员从举手敲门，与顾客的应答，直至成交，每一关都是荆棘丛生，没有平坦的大道可走。销售员应了解推销工作的这些特点，树立工作的神圣观念，面对困难，坦然相迎。

　　客户并不是经常愿意会见销售员的，他们会向销售员摆出种种不愿见面或购买的理由。但一个销售员的销售生涯中遇到的只会是有限的拒绝理由，既然只是有限的拒绝理由，那销售员就可以做好充分的准备予以应对，同时设计好回答方式。同时，拒绝从根本上讲并不是完全的拒绝，它们其实是潜在客户提出了解更多信息的要求。

　　应当记住，逃避不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的开始。好似婴儿一次被抱，就会期待着另一次被抱的安慰。一名心理学家曾说：“犹豫不决、踌躇不前的心理是对自己的叛逆。如果害怕尝试，那么此人绝对无法掌握住一生的幸福。”所以与其说是一次次地逃避困难，不如说是一次次地赶走了成功。

　　为此，销售员必须切断自己的退路，背水一战，也就是要求销售员在精神上战胜自我，排除心理障碍，逼迫自己去迎接顾客的拒绝，接受挑战。

　　在工作中，销售员无不以“勤”为“径”。美国销售员协会曾经作过一次调查研究，结果发现：80 010销售成功的个案，是销售员在连续5次以上的拜访所达成的。这一点证明了销售员的勤勉拜访是推销成功的先决条件。

　　资料还显示了下列的结果：48%的销售员经常在第一次拜访之后，便放弃了继续推销的意志。25%的业务员，拜访了二次之后，也打退堂鼓了。12%的销售员，拜访了三次之后，也退却了。5%的销售员，在拜访过四次之后放弃了。仅有1010的销售员锲而不舍，一而再、再而三地继续登门拜访，结果他们的业绩占了全部销售额的80%。

　　好运眷顾那些努力不懈的人，因为销售工作是在被客户拒绝时才开始的。

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