销售心理学：货币激励不是万能的

销售心理学：货币激励不是万能的

　　许多销售经理相信，对销售人员最好的激励就是更多的货币收入。最近，行为学家出，在个人界定的某种生活水平达到之后，额外的货币收入并不是提高业绩的适当激励。马斯洛假定一旦个人满足了他的安全需求，额外货币收入对提高业绩的激励作用就会逐降。赫茨伯格将货币视为保健因素，根本起不到激励作用。

　　内勒.y.达蒙(Rene.Y.Dar-mon)阐述了以下五种假设行为模式，他说，管理销售人员通常有以下几个方面：

　　1.有些销售员是"习惯动物"。货币的多少对他们的激励作用很小。

　　2.还有一部分销售员，真正的激励是实现更高的销售额，完成或超过定额与是否有外货币收入元关。

　　3.第三种销售员只是努力保持一定的销售额水平以维持他们的工作。

　　4.某些销售员对货币收入有着永不满足的欲望，他们尽可能地挣取更多的金钱。

　　5.最后;有些销售员则协调创造收入活动和消费收入活动的时间。

　　这些假设中哪一种假设解释了销售员的行为呢?它们都能够解释。个人可能在某一段时间协调其工作时间和休闲时间并且十分幸福。然后出于某种原因，如度假或购买新车的欲望，同一人可能会夜以继日地工作以挣够必要的额外的货币。额外的货币能够起许多作用:第一，货币对于那些高成就导向型的销售员来说是一种重要的激励。货币报酬可以告诉他们达到目标的确切程度;第二，货币报酬便于销售经理操作，同时也便于销售经理和销售员理解(所有这些心理学理论很伟大，但是它们很难实施)。第三，提供额外货币是一种促使销售员达到期望行为的有效方式。货币，或其他任何一种激励方式，本身并无价值，其之所以具有激励价值依赖于其他因素：

　　1.激励对象的个人特点。

　　2.在特殊时段对特殊激励的需求程度。

　　3.激励的绝对价值。

　　4.在特殊时段满足其他需求的其他激励的交互作用。

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