实战销售心理学

实战销售心理学

　　销售心理学及销售实战技能课程是根据培训需求调查，并结合了通用的销售规律而开发的一门销售心理学与销售实战课程，下面是小编整理的实战销售心理学，欢迎大家阅读学习。

　　实战销售心理学 篇1

　　营销人员经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正顾客”。怎样瞬间认清顾客并一举攻下，下面我们将实战营销中常见九种顾客进行分析，让我们更有效率的进行现场营销讲解。

　　1、随身附和型的顾客

　　症状：这类顾客是对什么都不发表意见，不论营销人员说什么都点头称是或干脆一言不发。

　　心理诊断：不论营销人员说什么，此类顾客内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让营销人员不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬。

　　处方：若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买?”利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。

　　2、强装内行的顾客

　　症状：此类顾客认为对产品比营销人员精通得多。他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令营销人员着慌或不愉快的话，这类顾客硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。

　　心理诊断：此类顾客不希望营销人员占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的营销人员，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示营销人员他懂，你不要来骗我。这种情况营销人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。

　　处方：应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品功能特性时，你可假装顺同点头称是，顾客会很得意，当因不懂而不知所措时，你应该说“不错你对产品了解真详细，你是否现在就买呢?”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍产品的最好时机。

　　3、虚荣型顾客

　　症状：此类顾客渴望别人说自己有钱。

　　心理诊断：此类顾客可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活，只要营销人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。

　　处方：应附和他，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品，但他不会把表情写在脸上，因此，这类顾客很容易中圈套。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。

　　4、理智型顾客

　　证状：此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致营销人员很压抑。

　　心理诊断：此类顾客一般都注意听营销人员的讲解，他同时也在分析评价营销人员及产品，此类顾客属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。

　　处方：对此顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。

　　5、冷漠型顾客

　　症状：买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。

　　心理诊断：此类顾客不喜欢营销人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌营销人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。

　　处方：对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。

　　6、好奇心强的顾客

　　症状：此类顾客没有购买的任何障碍，他只想把商品的情报(信息)带回去，只要时间允许他都愿意听产品的介绍，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。

　　心理诊断：此类顾客只要看上自己喜欢的商品，并激起购买欲则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型。

　　处方：应编一些创意性的产品介绍，使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。

　　7、人品好的顾客

　　症状：此类顾客谦虚有礼，对营销人员不但没有排斥，甚至表示敬意。

　　心理诊断：他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听营销人员对产品的介绍。

　　处方：此类顾客应认真对待，然后提示产品的魅力，营销人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。

　　8、粗野疑心重的顾客

　　症状：此类顾客莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的，故与其关系很容易恶化，他完全不想听你的说明，对于商品的疑心很重，任何人都不容易应付他。

　　心理诊断：此类顾客是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。

　　处方：应以亲切的态度应付他们，了解顾客背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急燥，介绍商品时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让顾客觉得你是他的朋友。

　　9、挑剔刁难型顾客

　　症状：此类顾客对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻，对营销人员有一种排斥心理。

　　心理诊断：此类购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理处方：耐心解答顾客提出的.所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来，可以以反问的方式直接发问“先生，小姐：您觉得这个产品的外观(功能、音质等)怎么样?”一个一个的消除顾客的疑虑，拉近和顾客距离。

　　实战销售心理学 篇2

　　培训对象： 销售企业销售经理、销售代表

　　课程背景

　　从销售心理学理论体系要领到如何提升营销人员心理素质到，如何了解客户的心理需求，如何发掘并引导客户需求，如何发挥自己的影响力和说服力，如何掌握克服客户顾虑，如何掌握客户购买动机，如何找到客户购买点和产品卖点的佳结合点，激发客户购买意愿，实现绝对成交。

　　课程收益

　　系统掌握销售心理学与成功销售的关系；正确认识销售人员的角色，了解优秀销售人员的关键心理素质；掌握客户购买心理并掌握高超的客户沟通技巧和艺术；掌握发掘并引导客户需求的心理学技巧；掌握产品卖点的有效提炼与陈述技巧 掌握高效的说服和影响的技巧。

　　实战销售心理学 篇3

　　第一章 销售心理学概述

　　一、销售心理学的概念

　　1、什么是心理学

　　2、销售的过程就是一场心理博弈

　　3、什么是销售心理学

　　二、销售心理学的起源与发展

　　1.起源阶段

　　2.成熟阶段

　　3.创新阶段

　　理论得到进一步发展

　　重视宏观方面的系统研究

　　转向因果关系的研究

　　引入现代研究方法进行研究

　　三、为什么要学习销售心理学

　　1.销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律

　　2.提升营销人员心理学知识和心理素质

　　3.使营销人员懂得顾客的需求与欲望

　　4.使营销人员充分激发顾客的潜在需求

　　5.实现营销人员掌控销售过程和结果

　　四、决定成功销售的心理因素

　　1、营销人员心理因素

　　2、客户的心理因素

　　五、销售心理学的认知

　　1、与消费品销售心理学区别

　　2、销售心理学特点

　　第二章 营销人员心理素质修炼

　　一、看看销售是多么的重要

　　1、销售几乎无处不在

　　2、没有销售世界将会停止

　　二、成功销售的心理核按钮

　　讨论：你认为决定成功的销售最核心因素是什么？

　　1、决定成功销售的不是能力而是心态

　　2、成功销售的532法则

　　3、激发你的意愿与渴望

　　三、摆脱过去！找回真我！

　　1、阻碍成功销售的绊脚石

　　害怕失败

　　害怕拒绝

　　2、自我暗示的力量

　　3、面对失败的5种态度

　　4、培养你自信心的12大黄金法则

　　5、树立远景与目标

　　四、销售人员性格类型与心理特征

　　1、四种动物代表的四种性格类型

　　2、不同性格类型的心理特征优缺点分析

　　第三章 客户购买心理分析

　　一、客户的购买动机

　　1、现实与期望的差距

　　2、摆脱痛苦获得快乐

　　二、客户的购买心理

　　1.面子心理

　　2.从众心理

　　3.推崇权威

　　4.爱占便宜

　　5.受到尊重

　　6.自己决定

　　三、客户内部客户心理分析

　　1、客户的内部组织机构分析

　　2、客户的内部组织机构需求心理

　　四、不同客户性格类型的客户心理

　　1.权威型

　　2.完美型

　　3.合群型

　　4.表现型

　　第四章 销售过程中的六大步骤心理博弈

　　一、准备阶段的心理演练

　　1、树立一个观念

　　2、打消一个观念

　　3、树立一个信念

　　案例：一分钟销售法

　　案例：照镜子心理暗示法

　　二、了解客户的问题、需求和渴望

　　1、销售漏斗模型分析

　　2、建立客户信任的六大法则

　　3、提问式销售法对客户的心理影响

　　4、开放式与封闭式提问对客户的心理影响

　　5、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

　　案例：从《卖拐》中学习SPIN模式

　　案例：某软件销售企业销售代表如何通过SPIN模式销售

　　6、从产品为导向的销售到以客户需求为中心的营销

　　7、客户的组织需求与个人需求对客户购买心理影响

　　8、客户需求冰山模型分析

　　9、如何挖掘客户潜在需求

　　案例：老太太买水果

　　10、心理暗示的作用

　　案例：望梅止小渴

　　三、提出解决方案并塑造产品价值

　　1、从产品的销售者到解决方案的提供者

　　视频：站在客户的角度帮助客户购买产品

　　2、如何组织与实施项目演示

　　案例：IBM的成功之道

　　案例：某企业的项目演示为何成功

　　3、产品卖点与买点

　　如何提炼产品卖点

　　如何挖掘产品买点

　　卖点如何与买点对接

　　案例：少女买房子

　　4、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述

　　为什么FABEC是最具杀伤力的产品卖点陈述工具

　　FABEC工具的内容

　　案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力

　　四、解除客户异议的心理博弈

　　1、客户购买的心理障碍

　　2、客户异议的本质

　　3、处理客户异议的ABC法则和反论处理

　　五、客户的成交

　　1、客户成交的时心理活动分析

　　喜悦

　　激动

　　恐惧

　　犹豫

　　2、如何解除结案的心理障碍

　　六、交易实施与售后服务

　　1、交易实施中的客户心理

　　2、交易实施中的风险管理

　　3、售后服务中的客情管理

　　案例：某企业的客情关系管理

【实战销售心理学】相关文章：

实战销售心理学 7类客户心理诊断09-02

肥料销售技巧与实战09-05

实战销售技巧演讲稿范文06-29

20个顶级实战销售话术02-25

励志销售心理学07-15

销售心理学论文10-27

实战面试销售人员英语应聘举例12-11

销售管理的实战六部曲08-30

销售精英的销售心理学之法09-04

酒店销售心理学口诀03-20