白酒销售技巧
又快到春节啦，又是酒水行业巅峰的时候，在这里给大家带来白酒销售技巧，希望给大家电帮助。
【量体裁衣，健康先行】
健康一直是人们从未停止过的追求和向往。中国自古就重于养生，也是酒的文明古国。白酒以其特有的魅力、功效以及文化底蕴加以关联到养生当中。
白酒是用酒曲酿制而成的，为中华民族的特产饮料，又为世界上独一无二的蒸馏酒，通称烈性酒，成为全球酒类饮料产销大国，中国是白酒的起源国，虽然起源学说各不相同，但根据唐宋诗词那时已经有了明确的白酒。更有多方史料记载，中国也是最早以中草药入酒、以动物入酒制作补酒、药酒和养生酒的国家。因此，酒和养生也就这样关联起来了。
再看市场消费，喝酒的惯例从古至今沿袭下来也无外乎这么几种：1、饮酒会友，人们在餐桌上把酒聚会结交朋友。2、诗词歌赋饮酒助兴，是文人们喜爱的一种形式。3、小酌健康，尤其是男性把喝酒变成了餐桌上的一种习惯，无论何时只要就餐总要小酌几杯。而这些习俗惯例当中以小酌养生所消耗的酒最多，市场最大。所以养生结合饮酒习惯也造就了中国最大的酒品消费市场。
目前的小瓶装更符合饮酒惯例和养生之道，而且在产品诉求和包装上有更大的可塑空间，不仅可以制造概念，更可以把小酌养生的理念融入产品，形成习惯消费，让人们自我的延续下去。逐步形成稳定而蓬勃的市场。
【个性消费，喝得自由】
看看目前我们所处的这个时代，个性的张力在每个人中渗透。追求自由下的那份独特已随处可见。饮食如此、穿着如此、音乐如此、文化如此……就连口头禅和绰号都要设计的非常个性。如今的我们绝不希望在大街上看到一个和自己穿着一样的人吧?这个时代已经不需要整齐划一。
参看饮料市场和果酒，目前这种个性化在逐步显现。品类之全琳琅满目，就连包装以及瓶口设计都各有偏好，什么运动型、休闲型、文雅型……功能性、娱乐性……都穿插其中，形成系列，形成特色。其实白酒同样具备个性消费，不同特点的人需求也不尽相同。高、中、低可形成度数的不同系列，小曲、大曲和麸曲在工业技术上形成不同特性，浓香、醇香、清香又可形成口味上的差异……只有满足个性化消费才能不断吸引客户。
酒还是一个有地域文化的产品，不同地区的人有着不同酒的偏好。所以在应对市场的时候，小瓶装更可以是厂家的先行军。在了解的个性需求和品位的同时更容易去改良并拓展市场。小瓶装不仅方便实现个性化消费，更利于一个企业在试探市场了解地域喜酒偏好中进行摸索和试验。
【午间小酌，再劈市场】
传统习惯往往会把我们带入一个怪圈，随着人类社会的发展和进步，90年代后，尤其是城市生活，人们对晚餐的要求大幅提高，而午餐相对简单。酒在很多场合被当作应酬的附属品。随着商务交流的蓬勃发展，晚餐中的商务应酬成为了白酒在终端市场消费的主力。这一点在大城市十分明显。而且商务宴请当中，白酒的档次似乎也决定了宴会的档次和宾客的级别，茅台、五粮液、酒鬼、水井坊……这样的晚间宴请逐步把一些品牌白酒推向了一个狭隘的应用境地。而一般亲友聚会则更多选择中档白酒，以助兴娱乐为主，其中汾酒、郎酒、沱牌、孔府……也都带来了不小的市场。
但随着生活质量的提高和科学饮食的逐步深入，其中餐的重要地位又被重视起来。而酒也将充斥大众的餐桌。但午间喝酒不易过头，所以白酒尤其是一些高度酒很难取得市场。而小瓶装却可以迎合这一部分喜爱白酒但又怕酒多误事的人。而无论高档、中档其潜在的消费力应该与晚餐相当，抢占午间市场，并从啤酒、黄酒中瓜分一些份额，这必定只有小瓶装才能找到优势。而且小瓶装的个性消费更让爱者喝的自由。
【进军夜场，小有道理】
夜场一直是酒商争夺的市场，是一个消费量巨大的市场，而目前的夜场酒主要被品牌的小瓶啤酒、红酒、洋酒所垄断。而这些夜场主要包括：酒吧、KTV、迪厅、夜总会……虽然这些夜场也各有区别，譬如：一般量贩式KTV多以啤酒、红酒、一些果酒、汽酒为主。酒吧、夜总会以啤酒、洋酒、红酒为主。而迪厅更多以啤酒、果酒、汽酒为主。但总体上目前的夜场相差不多，最大的量集中在啤酒和洋酒上。笔者也会和朋友或客户经常光顾，据个人了解，不少中国人其实对洋酒的喜爱程度并不是太高。但从中我们可以看到，首先这些夜场几乎没有白酒提供选择，而且洋酒的喝法和白酒的喝法有很大区别，在喝法上洋酒有很多有趣而特别的方式，如：加冰、调果汁或茶饮料等、而且调酒、喝酒的器皿各色各样，并且能玩出很多花招，即便看调酒师调配鸡尾酒等各色洋酒本身就是一种娱乐和享受。请问中国白酒有这许多特色来吸引人吗?有人会说我们的白酒度数太高，不适合夜场娱乐人员适用。或者说白酒容易醉很难让消费者大量消费酒水，这对经营者就是减少利润。其实，在笔者看来并不竟然，拿洋酒中的伏特加等烈性洋酒也有不错的市场啊，什么“深水炸弹”、“舔盐喝法”……重要的是如何在喝酒的形式和方法上以及酒的配套硬件上去贴合夜场的这种娱乐性。
笔者认为，其小瓶装从形式上还是比较贴合夜场消费的，但包装上、配套硬件上、酒的度数的系列、口味的系列需下功夫研究一下，然后再配备上一些有趣的喝法与娱乐情调相信是完全可以切入夜场酒市场的。而且以夜场的高利润空间，相信能给那些先行夜场的试水者带来意外的收获!
【沉淀文化，营销创新】
前面已经提到过，中国白酒有着悠久的历史文化，从制作工艺、酒的器皿、饮酒格调、喝酒各种不同的习俗中挖掘并进行深度的包装必定有意想不到的效果。就像一些洋酒，我们来比较一下我们之间的广告宣传，我们很多只是打着佳节送礼的旗号或者学习保健品打着一些功能的旗号。几乎看不到在文化沉淀上的深度开发。而向XO、轩尼诗等品牌洋酒，他们给你的是有历史沉淀、有品位且贵气、有艺术内涵的感觉，有浓烈的西方文化气息。而我们的白酒，即便是茅台、五粮液给人的感觉无非是老字号，质量不错，比较昂贵而已，真正的文化底蕴却很难感受到。
目前我们处于开发的国度，想要打开国际市场，让国际友人来接受中国的白酒就需要认真做好文化沉淀工作，同时再配以小瓶装就很容易在商务交流中让外国朋友接受并喜爱上这特色的白酒。就笔者个人感觉，对比洋酒中国白酒在口感上还是入腹后的身体感觉上都还是不错的，也应该能让外国人接受并喜欢。所以在开发国际市场时，必须小瓶先行以免满满一大瓶吓跑了他们的尝试积极性。
营销在于创新，小瓶装的方便就给整个营销带来了一个创新点，随旅游市场的进一步开发，而且通过国家对假日休息的调整，旅游市场也会随之兴旺。而小瓶旅行装就能完全迎合旅客的需求，随时随地就能喝上两口喜爱的白酒，对旅途上的白酒爱好者来说绝对是件乐事。
【小结】
小瓶装白酒无疑给整个白酒业带来了勃勃生机，从客户市场的深度开发、市场渠道的进一步拓展都描绘了锦绣蓝图。但小瓶装能走多久如何走下去我们还将细细思考。文化的沉淀、产品的包装、市场的开发和渠道的建立都将是辛苦而漫长的。每个酒厂更需要结合自身明确定位，不能跟风的打响小瓶装之战，需要结合市场与消费者认真考虑小瓶装的运作：用多少毫升来做小瓶装?度数如何细分系列?市场渠道的选择?……
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