最新成功销售心理学

时间：2023-03-29 06:47:32 销售心理学我要投稿

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最新成功销售心理学

　　成功销售心理学一：

最新成功销售心理学

　　销售心理学工具简要

　　如果销售人员想要综合利用并且影响客户的思想和行为，制订出适合大多数消费者的销售策略，他们就必须对客户所共有的市场心理进行研究。

　　工具应用指南

　　(一)从客户共有的心理出发进行销售

　　例如，某连锁店的经理以他们对店内消费者行为的观察为基础，得出结论：价格是影响客户在店内特定类别商品中选择何种品牌的一个重要因素。然而，在对购物后的消费者进行调查时发现，大多数消费者对于所购品牌产品的价格并不清楚，而且几乎没有人知道哪一种品牌的商品更昂贵。

　　很显然，销售人员不仅要对消费者的思想和行为进行研究，还要对这些思想和行为产生的原因进行研究，因为这才是帮助消费者做出正确决策的关键所在。营销战略和富有创造性的营销运作的每一个基本元素都必须包含“为什么基因”——它能清楚地解释为什么消费者那样做和公司广告如何反映这一点。它把市场心理共识称为“市场营销战略的水晶球”：如果你不对其加以深入研究，那么你就难以预测消费者对于营销决策的反应。

　　(二)从客户的市场心理共识出发进行销售

　　就消费者共同具备的条件或所处境况而言，对人们的思想和情感理解得越深刻，就越能够发现更多的人们所共有的重要思想。虽然人们在表达想法和感受时存在明显的差异，但实质上，人们用来描述每天生活情况所用的基本思想是完全相同的。例如，研究发现，法国、日本、印度、埃及、美国和其他一些国家的消费者在把购物比作旅行上有同样的看法。虽然文化背景存在巨大差异，但他们看到的礁石、目标、挫折、惊奇、成败和个人得失都是一样的。不仅消费者对产品(或服务)的需求或体验的想法和感受具有许多相同之处，而且这些想法相互联系的方式对不同消费者而言完全相同。

　　为了理解特定消费者群所具有的普遍心理，市场人员设计了市场心理共识。市场心理共识反映了消费者持有的关于某个主题的想法和感受如何以相同的方式联系起来。而且，因为人们的脑部结构和功能相似(至少出生时是这样)，并且在生活中，人们遇到了相似的问题和挑战，所以人们具有许多相同的特征。这些共同特征可能具有许多不同的层次较低的表达方式，如同语言有许多不同的方言一样。然而，不同文化背景中的消费者具有许多相同的特征，并且他们的共性数量多于其差异性。

　　理解人类的共性是销售人员针对不同客户进行营销的关键所在。它意味着，销售人员首先要检测不同细分市场的共同之处，接下来则必须尊重和了解普遍存在的价值、目标和核心行为。市场心理共识可以帮助销售人员确认这些共同点并且理解它们如何相互影响。销售人员可以据此重新调整消费者的市场心理共识，以提高消费者的满意度，增强他们的品牌忠诚度，并以此提高销售额。

　　成功销售心理学二：

　　销售心理学工具简要

　　思想犹如一个人的灵魂。每个人都会在思考中将思想聚集在一起，并且进一步与人的行为发生相互作用。换句话说，思想是行动的先导。通过销售心理共识，销售人员可以了解客户无意识的心理活动。

　　工具应用指南

　　销售心理共识是指诸多消费者和企业共同具有的关于特定问题、产品和服务等方面思维集群的系统总和。因此，我们要深入地研究思想的实质。思想是什么?对我们来说，思想如同生命一样重要。我们可能用想法和观念等术语来近似地替代它，然而我们却很难用一个更精确的定义来描述它。

　　销售人员要想利用并影响客户的思想和行为，就必须弄清楚思想是什么。许多销售人员声称他们能够通过观察消费者的行为来辨别他们的想法。其实，这些销售人员是在用自己内心的思想判别客户的行为。这种做法有时有效，但通常情况下是无效的。销售人员的思想被证明是客户思想的一种不可靠的替代，并且以这种替代为基础实施的价格策略会导致利润的巨大损失。销售人员用自己的思想代替消费者思想的做法会使主要的市场营销决策发生偏离。

　　对消费者思想和行为“是什么”和背后“为什么”的理解是帮助销售人员做出正确决策的关键所在。只有以消费者具体思想和行为之间的联系为蓝图，销售人员才能制定出正确的营销战略。如果销售人员不能对销售心理共识做更深入的研究，那么就难以预测消费者对于营销决策的反应。

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