销售其实就是下棋

时间：2022-04-07 09:12:05 销售心理学我要投稿

销售其实就是下棋

　　中国上下五千年的传统文化，可谓博大精深，其中的下棋文化就是其一。关于下棋，有很多由来已久的说法，比如说“一招不慎，满盘皆输”，其实销售也是这个道理。销售与其说是卖产品，倒不如说是玩心理战术，就像下棋一般。下面，我们来看看做好销售必先学会下的三种棋。

销售其实就是下棋

　　1、学会下跳棋，掌握节奏感

　　下跳棋，就是找到从此处到彼处的捷径。借助自己或对手的棋子，来个N连跳，是下棋人乐于去做的事儿。有时候，在客户信息的起始阶段，若是有能力把客户研究透了，后面的深度沟通、技术和商务谈判，就会轻松易得。反之，在你走到第四步时，却发现自己对客户需求了解的不够，方案没有针对性，就不得不返回到原点进行“补课”。跳棋这下不是往前跳，而是往后跳。这种返工重来的活，最折腾人，也容易消耗工业品销售人员的斗志。

　　2、学会下象棋，环环相呼应

　　当头炮、马来跳，下棋的套路要熟悉。孰能生巧，巧能生效。项目型销售，尽管每次都会有所不同，可本质上还是大同小异的。因此，要学会套路，有了套路，就能轻车熟路，成功率也就水涨船高。要想套路熟，就必须在项目型销售的反复演练中，加以反思和总结。正因为销售需要见招拆招，需要很多“急智”，平日里的实战研究就很重要。工业品销售人员，其综合能力要求很高。光会说还不行，还得会写、会演讲、会传承、会共享。叶敦明觉得，有了反思和总结，三年的销售实战能力，可能会超过那些干了十年的纯粹经验派。

　　3、学会下围棋，培养大局观

　　下围棋，费工夫、费脑经，也是最锻炼智力和体力的活计。叶敦明认为：像工业品销售、营销咨询这些职业，是谋士+劳工的双重角色，多下下围棋，会大有裨益的。对自己，围棋是一种思维训练工具;对别人，围棋还可以是观察对方性情、才智和秉性的好手段。项目大一些的`工业品销售，涉及到的人和事都挺复杂，没有大局观就会迷失在歧途。因此，要有大局观，才能看准对方的招数变化机理，直指胜利彼岸。而且，要学会抓大放小，不因一时的得失，而忘了自己初始目的;更有，要有节奏感，开局、中盘和收官，步步为营，积小胜为大胜。最后，要有绝招，不管是局部缠斗，还是中场屠龙，妙算不可少。大局观、抓大放小、节奏感、绝招，这四种功夫，是叶敦明从下围棋中感悟而出，可以尝试运用到项目型销售实践中。

　　拓展：

　　1、勤勉踏实，诚信待人的态度

　　优秀的微商首先一定是个善良的人，人无信而不立。诚信就是微商人员最大的销售技巧。

　　2、专业的产品知识

　　具备一定的专业产品知识，成为客户排忧解难的专家是每一个微商都应当追求的目标。

　　丰富的行业知识，包括产品定位，行业地位，竞品优劣势，能如数家珍的向客户娓娓道来，客户自然会对你刮目相看。

　　3、优秀的表达能力

　　包括会问、会听、会说。这就要求问的有水平，明白自己拜访的目的所在；听的会总结，从客户语言中总结出表在的或者隐含的意思；说的有重点，要言简意赅，思路清晰。而且在说的过程中应当准备充分，富有激情和感染力。

　　4、运筹帷幄、把控大局的能力

　　优秀微商懂得如何去规划市场，进行渠道开发，沟通客户，业绩指标达成，每一步都会有一个清晰流程。明白渠道和终端用户需求的异同，可以针对不同的客户、竞争对手乃至具体的项目提出相应的解决问题方案。从此你的人生便多了一位成功教练。

　　5、强烈的成功欲望

　　微商除了赚钱的激励外，还希望自己能成就一番事业，希望能获得更大的升迁，能够为未来创业积攒资本。