汽车销售谈单技巧话术

时间：2024-07-22 19:01:27 炜玲销售心理学我要投稿

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汽车销售谈单技巧话术

　　随着汽车的广泛普及，汽车后市场正成为车企新的利润增长点，面对日益膨胀的人才需求量，培养具备汽车营销技巧的毕业生才能实现供需有效对接。下面是小编精心整理的汽车销售谈单技巧话术，欢迎阅读与收藏。

汽车销售谈单技巧话术

　　汽车销售谈单技巧话术

　　销售顾问：王先生，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够

　　满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾，您先试乘，然后再试驾，好吗?

　　( 试驾完后)

　　销售顾问：王先生，您看这次试驾您还满意吗?

　　客户：可以!

　　销售顾问：那您看您对产品还满意吗?

　　客户：不错!君越的配置和舒适性都不错!

　　销售顾问：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了，您喜欢银色还是黑色! (典型的尝试签约法)

　　客户：我看比较喜欢蓝色，因为我夫人可能也要开，蓝色比较中性!

　　销售顾问：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢? (认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法)

　　客户：现金!你们到底能优惠多少? (有点生气了!)

　　销售顾问：王先生您别急，这些问题都是例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱!您看怎样? (临危不惧)

　　客户：这样，你还是给我说你们可以优惠多少吧!

　　销售顾问：其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了。

　　客户：那怎么可能呢?现在买车怎么不可能优惠呢，另外一家别克都优惠8 千了。

　　销售顾问：放心，王先生，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚好呢我们又在搞活动，今天是第20 天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我也给您优惠8 千吧 (自信!)

　　客户：不行!

　　销售顾问：王先生，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗? (脸皮厚!)

　　客户：是没有，我觉得你的介绍我比较满意!

　　销售顾问：对了，您看别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8 千，我的服务比他还好，同样优惠8千，你不觉得我已经亏了吗? (示弱!)

　　客户：那...... 这样你再优惠2 千，我一定买!

　　销售顾问：如果是这样的话，就比较麻烦了。

　　客户：为什么? 销售顾问：因为...... 哎呀!我不好说!

　　客户：怎么不好说!

　　销售顾问：因为经理规定了，如果超过8 千的优惠必须问客户三个问题 (三问成交法)

　　客户：什么问题?

　　销售顾问：王先生您今天带钱了吗?

　　客户：带了，卡

　　销售顾问：王先生您今天就买吗?

　　客户：嗯，如果再优惠2000，可以的。

　　销售顾问：王先生您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人?

　　客户：不用了，她有得车开就行了!

　　销售顾问：那好，我们签掉这份合同。

　　客户：为什么?

　　销售顾问：我好拿进去帮您申请呀!

　　客户：那好，签吧。

　　销售顾问：谢谢!那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧! (微笑着“说服”客户，而客户还乖乖地投降) (进去转转，出来后)……

　　销售顾问：王先生，恭喜您，您终于如愿以偿了!(您终于可以驾着您心爱的车回家了!)

　　客户：是吗?

　　销售顾问：我们去办手续吧!

　　客户：好! .......

　　( 销售完成!!!! )

　　(还有种情况，出来后还是不签)

　　客户：那.... 我要考虑一下。

　　销售顾问：啊?王先生您不是说您今天就决定买了吗?

　　客户：不是不是，我还要和我老婆商量一下?

　　销售顾问：啊?您不是一个人可以决定吗?

　　客户：啊!?

　　销售顾问：您看我冒着挨骂的风险，好不容易帮您申请到这个价格，你太不为我们这些小员工考虑了!

　　客户：不是不是..... 小伙子你别误会。

　　销售顾问：不是误会，我也是真心实意的帮您成全这个价格，您看您就没有诚意了!

　　客户：那..... 好好，我买了，小伙子这还不行吗?

　　销售顾问：行，但您一定要真心诚意的，您看我一直帮您忙前忙后，这种服务您到别家根本没有。

　　客户：是的，是的，你们服务我很满意!

　　销售顾问：那行，等会我们签合同吧!

　　客户：好好好! ...........

　　(如果顾客真是一定坚持不签合同，百般找借口的话，那就这样说：)

　　销售顾问：王先生，您今天要真的不买，也行，但您一定要接受我一个道歉，行吗?

　　客户：为什么你要道歉呀?

　　销售顾问：唉!我太失败了，今天我们都谈的这么好了，您还是不买，那肯定是我刚才产品介绍没有打动您，您可能对产品还是没有喜欢!或者是我给您服务的过程有什么差错，让您觉得不舒服了，对不起，是我的责任，但您能说说为什么吗?谢谢了!

　　客户：不是，你的介绍我很满意，你的服务我也很满意。

　　销售顾问：那我就不理解了，为什么呢?

　　客户：嗯。嗯..... 主要是价格，我觉得价格还能不能少呀?(他很小声说)

　　销售顾问：不行，绝对不行，就这样我都被老板骂了，还要扣奖金的，您都知道我们卖车的工资少得可怜，每个月就指望那点奖金了，您这一少，您不要紧，但我这月工资和奖金又被扣了，王先生，您忍心吗?

　　客户：你们工资高得很，我知道。

　　销售顾问：对呀，不降价卖工资就高呀，您说得一点都不错呀，但只要降价卖就扣，而且扣的非常凶，刚才我已经帮您申请优惠到2 千的价格了，您还要降，我们卖车也太难了。

　　客户：真的吗?那好，看在你这么有诚意，服务又好，我买! ……

　　(如果这个客户很强硬，还是不买，就这样说)

　　销售顾问：行，王先生，这可是最后一次申请了，最多500 元。

　　客户：好吧，谢谢你咯，小伙子。

　　销售顾问：但有个条件必须得答应我，否则我真的帮不了您这个忙。

　　客户：什么条件?

　　销售顾问：保险和装潢必须在我们公司做，行吗?这个条件不苛刻吧!

　　客户：行!

　　销售顾问：那您等着，我尽量试试。 (出来后)

　　销售顾问：王先生，我还是要恭喜您，虽然我的工资扣惨了。唉!

　　客户：把你们经理叫来，我给他说，不能扣你的工资。

　　销售顾问：算了算了，你现在去说，回去后还不是要扣的，您就赶快签合同吧，这些事我自己处理!您的好意我谢谢了!

　　客户：好，签吧!

　　销售顾问：王先生，那谢谢了，但您可以再答应我一个条件好吗?

　　客户：什么条件?

　　销售顾问：您看我们的难处您也知道了，这个价格你自己享受到就行了，你千万不要给别人讲这个价格，

　　否则我真的拿不到钱了，帮我一个忙好吧?

　　客户：这个行!

　　销售顾问：那太感谢了，我们签合同吧!

　　客户：好!

　　其实这段话术还可以继续下去，因为车辆的卖点有很多，完全可以一一这样进行下去。你们可以看看

　　那些问题用到了背景问题，哪些用到难点问题，哪些用到暗示问题和需求- 效益问题。这就是销售功底的作用。

　　汽车销售聊天话术

　　1、客户第一问：这车多少钱？

　　这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。

　　2、客户第二问：能优惠多少？

　　这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。

　　3、客户第三问：还有什么东西送？

　　做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

　　4、客户第四问：怎么比网上的价格贵这么多？

　　这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。

　　5、客户第五问：痛快点，这车多少钱卖？

　　客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。

　　6、客户第六问：什么时候车能降价？

　　这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。

　　7、客户第七问：那我回去考虑一下

　　聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。” 站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。更多的话术，度玛玉法。

　　一笔交易是否成功是汽车销售话术质量高低最直接的证据，优秀汽车销售员的汽车销售话术总是时时围绕着客户。为客户解答所有的疑问，以及在汽车销售话术中把客户的需求最大化。有时候做汽车销售成功不在于有多少才能，而在于销售员的那份汽车销售话术是不是迎合着客户。

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