房地产销售的10大金牌技巧 vs 10大消极心态
销售，是企业生存发展中不可缺少的基石，在浩瀚的销售大军中，为何有些会碌碌无为，甚至惨遭淘汰，而有些则能脱颖而出，其中销售技巧和心态两方面至关重要。
与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。
在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。
1、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢三房的还是两房的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是一次性付款还是按揭?”注意，在引导客户成交时，避免提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
2、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
3、优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：
(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我们的VIP客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
4、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
5、从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一个户型，却还在犹豫。销售人员说：“您真有眼光，这是目前最为热销的户型，这个月已经成交了三十多套了，购买的都像你们一样是三口之家，小孩也是两到五岁之间，都是看中了项目内有公立幼儿园和小学。”
6、惜失成交法
利用“怕买不到”的心理。越是得不到、买不到的东西，客户越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：
(1)限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。
(2)限时间，主要是在指定时间内享有优惠。
(3)限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
(4)限价格，主要是针对于要涨价的'产品。
总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。
7、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个单位还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗?”他们只好认可你的观点。
此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是产品的质量吗?”对方会说：“哦，当然不是。”你问他：“那是我的人品不行?”他说：“哦，不，怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
8、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
9、特殊待遇法
实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的VIP客户，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的客户。
10、讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换作是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题，不过他深思熟虑后还是购买了。今年再碰到他时聊起这个问题，他说根本没事，当初是白担心了。”强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。
1、没有强烈的赚钱欲望，认为够花就行。
2、做事情总是三分钟热度，看到身边同事或熟悉的人业绩优秀后就很着急，暗下决心要全力以赴，可是当一觉醒来后，伤疤又好了，于是重新回到原来的消极状态。
3、总认为别人能成功是因为比自己聪明，比自己智商高，其实人与人智商的差距是微乎甚微，要成功比的是谁更努力、更用心、更坚持。
4、没有野心、没有荣誉感，觉得做得好与不好都是一个样。
5、没有职业规划，对自己想要什么没概念，能做多久算多久，风风光光是一辈子，窝窝囊囊也是一辈子，得过且过。
6、太容易满足，自我感觉还不错。从不跟优秀的业务员比较从而激励自己，而是跟同级别或做得差的比较从而获得满足，其实自己已经是在走下坡路。
7、对忠言逆耳理解得不透彻，总认为自己是对的，把上司或资深前辈的意见或建议不当一回事，甚至持对抗态度，我行我素。
8、要么过分自信、自认天下无敌，没有谦逊心态;要么过分自卑、常常怨天尤人，认为老天不公。
9、过分内向或孤傲，不合群，不能融入团队，不懂得利用团队的力量、总是孤军奋战。
10、没有感恩之心，认为自己所得到的都只与自己有关，不会思考其实一切都离不开领导和同事的帮助，离不开公司的平台，也不会思考自己有哪些方面需要改进。
拓展知识：房产销售技巧和话术
1、赢得信任
营销建立的第一步是把自己推销给客户，在话术上要侧重专业、服务、语言三个方面。如果客户对销售员这个人都不认可又怎么可能在这个销售员这里完成订单呢。信任是一切销售完成的前提。
那么，如何建立信任呢？那就需要从语言和行为上来做文章，毕竟我们跟客户从陌生到认识靠的就是语言交流和行为认知。试想一下，如果你在表达中让客户感觉到不专业、没有耐心、功利心强或者其他让客户感觉到不舒服的地方，客户跟你的信任怎能建立。
话术示范：“先生您好，我是这期的专属销售主任XXX，在XX地产已经三年了，很荣幸做您的置业顾问，希望能够帮您选到心仪的房子。”这样的表达是不是听起来很舒服，而且侧面表达了自己的专业能力呢。
教你几个房产销售技巧和话术：销售业绩靠技巧，技巧落地靠话术
2、 了解需求。
问清客户实际购房需求和用途并充分了解客户的基本情况。可以采用预设话术等方式。很多销售最大的问题就在于急于求成，客户来了不分青红皂白把自己学到的产品卖点一股脑的“扫射”给客户，这样不但不会有助于销售促成，而且在不知道客户需求的情况下很容易误怼到客户讨厌的点，导致销售失败在萌芽。
那么，如何了解客户需求？鼓励客户表达是很好的一种办法，当客户不能主动表达时，我们应该给予“预设话术”激发，引导客户聊我们想要知道的信息。
话术示范：“您买这套房子是准备自己住吗？/家里几口人住呀？/您是做什么职业的呢？”这些问题可以有效地帮助我们销售人员找准客户的使用人群，进而了解到产品功能性对于客户的吸引力有多大，比如有孩子、老人同住等，居住的要求一定是不一样的。
教你几个房产销售技巧和话术：销售业绩靠技巧，技巧落地靠话术
3、 匹配卖点。
一定要针对客户的差异化定制需求来匹配房产的某些卖点，有针对性地实施推荐话术。在需求分析之后我们销售人员就可以根据分析结论来匹配产品卖点中对客户决策有直接影响的因素了。这时候的推荐一定是有的放矢的，不但更容易戳中客户的痛点，而且有助于提升客户对我们专业度的认知，强化信任。
话术示范：“您看这个一层的房子就比较适合您和您的家人，一层更方便老人出入，下沉式的花园不但可以让老人养养花，还可以让孩子们在那玩，您也不用担心孩子跑出去不安全。”每间房子都一定有适合它的主人，主要是看销售能否合理地挖掘出需求点来。
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4、 搭建场景。
在客户对房产和价格了解的基础上，运用FABI的话术技巧，构建未来美好生活的场景。如果客户对产品的功能性、价格都没有问题时，解决犹豫的最好办法就是搭建场景。
话术示范：“您看，今年夏天就可以交房子，不会影响您孩子上学。而且，您可以尽早地体验到自己的书房啦，孩子再也不会吵到你工作了……”在客户已经对产品有较高意向度的时候，再运用搭建场景的话术把客户的美好向往变成脑海中的现实，更容易激发客户的购买欲望。
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5、 适时逼单。
当客户对房产具有较高的意向度和较低的异议时，及时运用话术实施逼单以完成销售。
话术示范：“您看今天是周日，我们客户也挺多的，您如果看好了不如就先定下来吧，这样的户型毕竟只有2套了，错过了真的挺可惜的，您看我这边几个同事都在给客户推荐这几套呢”。适时逼单是销售必须要具备的判断能力和销售技巧，早了没用，晚了效果也不好，抓住时机逼单才能有效促成销售，也是做好“最后一公里”的关键。在这里强调一句就是，不要用活动为主来逼单，因为客户已经免疫这种逼单方式了。
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