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房地产销售技巧：了解客户的心理过程
置业顾问在销售过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。下面是小编整理的房地产销售技巧：了解客户的心理过程，希望对你有帮助！
房地产销售技巧：了解客户的心理过程 1
如果你能够了解客户的购买房屋的心理过程，你就能够在其各个环节上采取适当的销售或营销动作，影响他做出有利于你的购房决定。最伟大的推销员是了解客户的心理的高手，对症下药才是高明的房地产销售技巧。一般说来，客户在购房时，要经过如下心理阶段。
一、认识需求阶段
所谓的认识需求，就是客户意识到他在某一方面的缺乏，有了购买某种东西来满足这方面需求的意愿。
一个人明确意识到自己的需求，并努力寻求商品来满足这种需求，只是销售过程中的少数。大多数情况下，客户对产品的需求是隐形的，也就是他自己并没有意识这种需求，或者即使有感觉但并没有强烈的意愿。这个时候，就是房地产置业顾问的着力点。我们大部分的房地产销售技巧都是围绕着如何使客户意识到自己的购房需求，提升他的购房欲望展开的。
在这个阶段房地产销售技巧的重点就是让客户意识到自己购房的需求，激发客户的购买欲望。
二、搜集信息阶段
当客户意识自己需要购房的时候，他就会通过各种途径对购买房子的相关信息进行搜集，为自己决策做准备。
他收集信息的内容可以分两个方面，一是关于房子的购买标准，也就是买什么样的房子才合适？这是他下一步进行选房的依据。这个内容对于房地产销售的意义在于，可以通过影响顾客的购房标准，引导客户选择你的房子。比如通过广告宣传，或销售人员宣传，向客户介绍什么样的人适合买什么房子，就是其中的一个方法。
收集信息内容的第二个方面就是对房源情况的收集，客户会对所收集到的房源情况，按照第一方面的内容进行评估。
客户在搜集信息时采取什么渠道也是有说道的。一般来说，他通过两个方面搜集。一是内部渠道，即客户大脑中已有的记忆，学过《定位》这部书的读者都明白，最先进入客户大脑的信息将会在客户购买决策中起到最重要的作用，这就是为什么房地产商人连篇累牍打广告的原因。二是外部渠道，即客户从家庭、单位、亲朋好友、媒体、销售现场获得的信息，而其中以销售现场销售人员提供的信息最为关键，同时形成良好的社会口碑也会有力影响客户的购买决策。
在这个阶段房地产销售技巧的关键是让客户形成对自己有利的购买房屋的.标准，并让自己的房屋进入客户的备选名单。
三、评估阶段
客户有了购买房屋的标准，又有了购买房屋的名单，他就会对备选的名单进行评估，从中选择他喜欢的楼盘和房屋。那么对于符合他标准的同等条件房屋，他会考虑一些细节上的差异，最后甄别出自己要的房子。
这个过程并不是仅仅在客户心中发生，很多客户在犹豫的时候，倾向于反复去现场看自己中意的楼盘进行比较，他们甚至会根据销售人员的一个表情，一个说法来做出购买决策。此时房地产销售技巧thldl。org。cn的重点是制造各种有利于自己的差异优势，让购房者的天平向自己一方倾斜。
四、决策阶段
客户通过评估，最后下定决心购买某个房屋。这个过程对客户来说是个痛苦的过程，意味着客户要承担金钱、购买机会损失的风险，因此，大部分客户往往采取拖延、回避做购买决策的方式，而久拖不决往往造成了销售机会的流失。
因此，在这个阶段房地产销售技巧的主要任务就是促进客户早日成交，关于如何促成交易，以后会介绍，大家也可以参看|《推销技巧》栏目的一些方法。
五、购买后的行为
客户在购买房屋后，一般都会有个“购后不协调”的心理，他会对自己的决策、对房屋等产生怀疑心理，严重的甚至会要求退房。即使没有“购后不协调”心理，客户也会对交易后的情况进行评估，并形成对房地产商或房子的最终评价，这就形成了他对该项目的口碑。
在这个阶段中，房地产销售技巧的重点是通过良好的售后服务消除“购后不协调”心理，形成项目销售良好的社会口碑，为未来房地产销售奠定基础。
房产经纪人如何分析客户心理
1、永远不卖承诺，只卖结果！
你的产品越靠近客户想要的结果，你的客户越容易产生购买行为！因为客户要买的不是你的产品，是结果！
所以，讲产品的特性、功能、优势都是没有用的！只讲结果！只讲客户最想要的结果！
把90%的时间和精力放在结果上，只把10%放在产品上！
描述结果的关键点——
让客户最轻松达到结果！
让客户最快速达到结果！
让客户最安全达到结果！
2、没有营销，只有人性！
身份感、渴望感、好奇心、购买理由。对于房产经纪人来说，营销的不是产品，不是服务，不是品牌，而是人心，是人性，是情感！
帮客户找到购买你产品的7个理由！每次都告诉他这7大理由！
3、营销就是打破客户的平衡！
让对方意识到问题的严重性！
在你的领域，客户是没有能力知道自己想要什么的！他只知道肤浅的，表面的！所以要走进客户的心里，帮他认识问题，找到需求！
每个客户都希望有一个商家能垄断、接管他的某一个方面的生活一辈子！因为客户没有安全感！
客户最需要的是在付款瞬间的服务！用服务触发他的内疚感和自豪感！给他意料之外的惊喜！
4、一个客户见证胜过你的千言万语！
永远不要自己介绍自己的产品多么好，让客户说，让身边人说！
客户见证要素——
名人见证；
见证结果，不要见证过程；
购买理由；
数字化见证；
不卖产品只卖方案！
5、工具加持成交加倍
透过现象看本质，了解了客户的心理，就需要房产经纪人迅速做出反应了——
例如推荐合适的房源信息
例如针对不同客户需求，在分享朋友圈时，分组可见
例如通过经纪人在线办公软件房客多建立自己的微信房源微店铺，分享获客时，只要客户有兴趣点击了进去，系统自动跟进记录客户行为轨迹，真实详实数据帮助房产经纪人，把控客户心理分析客户需求，精准营销，把握本质提高成交。
房地产销售跟客户沟通的沟通技巧
1、将最重要的卖点放在最前面说
根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前。
2、客户心理
客户的信任心理只有信任才能接受，是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这 两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。
3、认真倾听不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。
4、见什么人说什么话
尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。
5、信任自己的房子
每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧
6、学会描述生活
很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。
7、善用数字
尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。
8、结尾要有亮点
要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。
9、不要以貌取人
不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户
10、交定
假如客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满。可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家仔细研究思考，并且送上自己的联系方式，表示可以随时与自己联系。
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