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销售心理学：商店陈列的效应
心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学，兼顾突出的理论性和应用（实践）性。下面小编整理了销售心理学：商店陈列的效应，欢迎阅读收藏。
商店陈列的效应
田忌赛马的故事相信大家都知道。说的是齐国大将田忌有一次和齐威王赛马，他们商量好把自己的马分为上、中、下三等。比赛时上等马对上等马，中等马对中等马，下等马对下等马。由于齐威王的马十分强悍，几场下来，田忌都以失败告终。这时田忌的好朋友孙膑走过来给田忌支了一招，不用换马，就用原来的马再跟齐威王比一场。于是，田忌照孙膑说的又跟齐威王比了一场。只是这次，田忌用自己的下等马同齐威王的上等马比，接下来又分别用自己的上等马、中等马同齐威王的中等马、下等马比。结果三局两胜，田忌赢了。这则故事启示我们要敢于打破常规，勇于创新。同样的三匹马，只是打乱顺序重新排列了一下，结果就有了惊人的变化。在消费活动中，商店中的商品，陈列摆放的不同，同样会有不一样的效果，会给予消费者不同的购物体验。
商品陈列是指柜台及货架上商品摆放的位置，搭配及整体表现形式。商品陈列是商店内部陈设的核心内容，也是吸引消费者购买商品的主要因素。商品陈列本身就是商品广告，成功的商品陈列可以激发人们的购买欲望。
商品陈列首先要做到“三方便”，即方便顾客观看，方便顾客行动，方便顾客挑选。除此之外商品摆放还要清洁整齐，疏密有致。心理学家经过观察发现，在一般情况下顾客浏览陈列货架只注意高度为0.7米至1.7米的商品，位置过高或过低不仅会引起消费者不悦感和不舒适感，还会让消费者忽略商品。因而，放置商品的柜台应该适应于一般消费者习惯的视觉高度。
在布置营业柜台时，有些单位在有意无意中会犯一个常识性的错误，即在柜台布置中出现死胡同现象。顾客沿一个方向观看了一组柜台商品后，必须折回来再观看一遍这些商品才能走到另一个柜台去，商家以为重复经过一次可以增加顾客看商品的机会，其实这样布置是不可取的。折回来的顾客必然与刚刚走入这组柜台的顾客相遇，从而会出现拥挤忙乱等不方便的现象。见到如此场景，一些顾客皱眉并立刻往别处去了，结果反而减少了更多顾客观看商品的机会。
商品陈列要尽可能做到裸露摆放，同时要有商品价格、货号、场地、性能、规格、质量等的说明，以便于消费者观看、触摸、比较。如果货架距消费者太远会对消费者的购买造成障碍。消费者因无法直接观看和触摸商品，从而会对商品产生怀疑，导致购买欲望下降。 商品种类繁多，应该按商品的特点进行分类，并精心设计陈列方式。陈列的方法很多，但从心理学的角度讲，要根据商品的不同特性、消费者的购买习惯、顾客流向等因素进行分类陈列。据心理学家的统计表明，成功的分类陈列能起到明显的促销作用。
随着现代市场经济的发展，消费者购物越来越理性化。他们要求在购买商品的同时，也要有良好的购物体验，所以现代的商业经营不只是出售商品，同时也出售温馨的感觉，愉快的体验，得心应手的满足感。只有好的商品陈列才能够使消费者获得这种良好的体验。
拓展阅读
心理学的定义
心理学是研究行为和心理活动的学科。
大脑额叶
心理学一词来源于希腊文，意思是关于灵魂的科学。灵魂在希腊文中也有气体或呼吸的意思，因为古代人们认为生命依赖于呼吸，呼吸停止，生命就完结了。随着科学的发展，心理学的对象由灵魂改为心灵。
19世纪末，心理学成为一门独立的学科，到了20世纪中期，心理学才有了相对统一的定义。
心理学作为一门科学，是从1879年德国学者冯特受自然科学的影响创立心理实验室，脱离思辨性哲学成为一门独立的学科开始的。
1879年德国学者冯特受自然科学的影响，在莱比锡大学建立第一个心理实验室，标志着科学心理学的诞生。
（1）心理过程指一个人心理现象的动态过程。包括认识过程、情感过程和意志过程，反映正常个体心理现象的共同性一面。
认识过程即认知过程，是个体在实践活动中对认知信息的接受、编码、贮存、提取和适用的心理过程。它主要包括感知觉、思维、记忆等。
情感过程是个体在实践活动中对事物的态度的体验。
意志过程是个体自觉地确定目标，并根据目的调节支配自身的行动，克服困难，以实现预定目标的心理过程。
以上三种过程不是彼此孤立的，而是相互联系、相互作用构成个体有机统一的心理过程的三个不同方面。
（2）个性心理是一个人在社会生活实践中形成的相对稳定的各种心理现象的总合。包括个性倾向、个性特征和个性调控等方面，反映人的心理现象的个别性一面。
个性倾向是推动人进行活动的动力系统。它反映了人对周围世界的趋向和追求。它主要包括需要、动机、兴趣、理想、信念、价值观和世界观等。
个性特征是个人身上经常表现出来的本质的、稳定的心理特征。它主要包括气质、性格和能力。
意识是指现时正被个人觉知到的心理现象。例如，我们在进行记忆活动时，能觉知记忆活动的目的、记忆的对象、采用的记忆方法、达到的记忆效果，甚至能觉知自己的记忆特点、改变记忆策略等，这样的记忆活动处于意识状态。从意识对象上可以把其分为：
客体意识，指个人对于周围世界的意识。
自我意识，指个人对自己以及自己和周围关系的意识。
在记忆心理学中，前者为记忆现象，后者为元记忆现象。
无意识是指现时未被个人觉知到的心理现象。以记忆为例，有时我们并没有某方面内容的记忆目的，也没有想着要记住它，却在不知不觉中记住了，甚至还很牢固。有时自己也不知道从哪里获得的以及是否有某方面的记忆。在记忆心理学中，前者是无意识记忆，后者是内隐记忆。
心理学的性质
从心理现象的发生的主题上看，人是自然属性和社会属性的统一；从心理现象产生的器官上看，人脑固有的自然属性是在人的社会生活方式的影响下变化和发展的，其技能也是自然与社会的同一；从心理现象的内容上看，人所反映的客观现实是社会存在和自然现实的统一；从心理现象的形式上看，人的心理是社会的产物，也是自然的产物，“心理是脑对客观现实的反映”这一科学命题本身就蕴含了自然和社会的统一。
前苏联科学分类学家凯达洛夫院士把心理学定位于他们所绘制的“科学三角形”的中心，而三角形的三个顶角分别是自然科学、社会科学和思维科学。后来，随科学技术的发展，凯达洛夫对科学三角形做了补充。他在自然科学和哲学之间（更接近于自然科学）加了一个数学，在自然科学和社会科学之间（更接近于自然科学）加了一个技术科学，哲学和社会科学共同构成了人文科学，数学和哲学共同构成了思维科学。
因此，心理学是在思维科学、自然科学和社会科学交合点上形成的一门具有综合性的交叉学科或边缘学科。从心理学在整个科学体系中所处的位置和与它们的关系来看，它与哲学、自然科学和社会科学有着紧密不可分割的联系。
销售心理学定义
销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。作为普通心理学分支的销售心理学，它所揭示的销售人员和消费者在商品销售活动中的心理变化规律，以及人的心理现象与市场销售活动实践的关系，有助于商品销售者正确地看待市场经济现象、掌握科学的销售心理策略、调节商品的供求、不断满足消费者的心理需要，并促进企业产品销售和品牌价值的提升。
起源与发展
销售心理学随着资本主义商品经济的发展而出现。工业革命之后，工业生产力获得飞速提高，商品长期处于供过于求的境地。随着心理学、广告学、市场学等学科的发展，销售心理学也逐渐出现。20世纪30年代到60年代，随着消费者行为研究的发展完善，消费心理学开始大规模的在企业中应用起来。而70年代以来，随着计算机科学、经济数学广泛应用于消费者行为研究，消费心理学开始从行为描述阶段，发展为定性分析与定量分析相结合。信息处理方法的运用以及消费者购买行为模型的建立，不过标志着消费者行为理论的研究发生了根本性的变化，从而使消费者购买行为的分析研究建立在更加科学、完善的理论基础上，使销售心理学成为现代经济科学中最重要的学科之一。
进入20世纪80年代后，随着社会生产、科学技术的迅猛发展，有关消费者心理与行为的研究也在不断地发展、深化，门类也越来越多，如商业心理学、消费心理学、广告心理学等。销售心理学正面临着新的挑战，它还需要不断地探索、发展和完善。
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