电话销售中的心理学应用
不论你是现场咨询师还是电网咨询师，或者你只是一个客服，作为医疗整形美容行业的一线服务人员，通过电话与客户沟通是最常见的工作，而电话销售的技巧也是最基础的技巧。电话销售的过程中，如果能很清楚了解客户心理的变化过程并善加利用，可以让自己的电话沟通起到事半功倍的作用。
选择大于努力是销售过程中不变的真理。
打电话，找销售首先要“找准目标”。在电话的那头，你.确定是否是和正确的人在说话? 和你谈话的对象是不是具有购买决定权的人?
是不是需要你产品的人?需求层次的不同，决定着人对产品需要与否。价值交换具有平衡、统一性。
所以，找准和你谈话的对象是很关键的。大部分的人都不愿意轻易和陌生人交往，只愿意和自己熟悉的人说话。所以，作为一个好的电话销售，你打电话给客户的时候，一定要立刻激活客户对你的印象。
每个人都会在心里对他人产生印象，这个印象有时候是一件事，有时候是一场聚会，有时候是一个图像，有时候是一个声音，有时候是一条裙子，有时候是一种颜色……
不管是什么，你一定要了解自己在对方那里有一个什么样的印象，迅速用语言激活他。
比如可以用这样的话术：“您好，是张小姐吗?我是XX机构的王医生，就是刚才和您在网络上聊天的那个，我们刚才聊到关于改善您鼻型的`问题……”
这段话术里用了“刚才”、以及一段时间和事件来激活客户记忆，让客户能够迅速接受你，不需要再一次进行情感铺垫。
只是让对方记得你是不够的，还要让对方感兴趣才是关键。
所以这里讲一个终极利益原理——对客户先讲最终利益是他真正需求和有兴趣的。 让客户有兴趣客户才会和你聊下去。
当然，客户不会无休止的 聊下去，这里有一个“十分钟原则”。
也就是说，客户一旦对你感兴趣，你必须告诉客户一个明确的你需要介绍产品的时间，以降低客户对你介绍产品的排斥心理。所以大家会发现，电视剧插播广告最长时间就是10分钟，超过10分钟观众就会转台，即使你是再好看的电视都是如此。
在电话销售的过程中，当你问到客户：“请问您有没有兴趣知道一个有效的方法能够有效的让您提升30%到50%的营业额?”这时候几乎90%的客户都会马上问你：“你是干什么的?” 他想要了解你的产品，他们会问道你所卖的是什么东西。此时你应该很有礼貌的告诉客户：“XX先生(小姐)，我非常希望能够告诉您，我们所提供的服务是什么，同时因为有一些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全的了解，而这个过程只会花费您十分钟的时间，当我向您介绍完了之后，您完全可以自行决定我们的东西是否非常适合您。”
让客户确认和你的约会时间
介绍产品的过程中一定要不断告诉客户他可以自己下决定，可以判断自己的产品是不是适合他，让他的紧张度下降、抗拒减少，攻克客户的自我保护意识。如果你能够这么做，那么你的开场白和销售方式应该是正确的。
在进行完这个过程后，应该和客户约定见面时间，运用二选一法则。提出两个见面的时间来让客户选择，每一次都具体化，(当超过两个以上否定时，就应该问他什么时间有空)直到他们告诉你什么时候可以拜访他为止。
如果涉及到客户推后约见时间，这就相当于回绝，对此答复的样本是：“XX先生(小姐)，我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为明天刚好在您的前面有我的行程在，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。”
计划不如变化快，事情的不确定性会造成无效率的销售，所以在约会的前一天或前的一、两个小时，你一定要打电话给客户，再次确认你们之间的约会。
如果客户真的临时有事，那你马上做的，就是和他确定好下一次见面的时间。没确定下一次见面之前，你都不应该把电话挂掉。
不要在电话里和客户讨价还价。
在电话销售中你所需要做的唯一一件事情，就是引发客户的兴趣和好奇心。
电话销售的陷阱：客户一旦知道是什么产品及价格后常常出现的情况是：
⑴失去好奇心;
⑵固定思维模式容易导致他们产生错误的判断，认为你的产品不适合他们。
所以在进行电话开发时，要保持你的主动性，若不能在电话中当场和客户约好见面的时间，那么你这一次的电话行销就算是白费了。记住永远不要在电话里和客户讨论价格， 因为客户不可能在电话中付款，所以当客户无法兑现成行为的时候，所有对价格做出的动作都是无效的。
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