销售人员如何突破心理障碍

时间：2023-05-25 12:24:41 晓丽销售心理学我要投稿

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销售人员如何突破心理障碍

　　没有销售经验的新销售人员，他们成功的关键不是“销售技能”的掌握，而是心理素质的提高，这个心理素质还不是我们常说的“自信心”，而是“自尊”与“恐惧”。下面是小编整理的销售人员如何突破心理障碍，希望大家喜欢！

销售人员如何突破心理障碍

　　销售人员如何突破心理障碍

　　摧毁“自尊”重塑“自己”

　　人都是有自尊心的，所谓的自尊心就是自己觉得应当受到别人的尊重，换句话来说就是觉得自己是个人物，应当受到别人的看中。如果是做别的工作，自尊心可能是有非常大的好处，但是如果作销售，自尊心往往是最大的天敌。新业务员对销售一窍不通，而销售过程必须去不断的恳求客户、并且不断的接受客户的拒绝，他们会感觉自尊心受到了极大的伤害。

　　销售是一个非常专业的职业，不是所有人都能够成为一个优秀的销售人员，50%以上的500强企业的总经理以前都做过销售，做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是首先必须放下自尊心，你的自尊对别人并不重要，别人对你的尊重很重要，但那必须通过销售工作的不断积累才能得到。

　　自尊心是首要克服的难题。很多公司在销售人员入职训练的时候，会要求新来的人员，销售他们认为并不可能销售出的产品，例如，象公司用旧的垃圾筒，要求销售人员到马路上进行拦截推销，而且直到有感兴趣的客户为止，这是一个很难堪的场景，很多自尊心很重的销售人员，就占在那里不敢销售，但是他越不感销售，越是不自然，越会引来很多人驻足观看，就象看怪物一样的看你，那时的心情肯定可想而知。很多销售人员在那个场景下，顿时就垮掉了，再也不敢占到那个位置上。

　　多数的销售人员都会经历这样严酷的心理反应，自尊心受到了极大的挑战。很多人在这种状态下，已经完全没有了任何感觉，自尊心受到了极大的伤害，只能机械地去做事，尽量不去看别人的表情，希望尽快的回去，或者干脆不干了。

　　但是，当他们中的很多人如果能够适应两天以上销售的时候，他们就会冷静的分析他们所处的环境，同时也会认真的分析他们所销售的产品，在此基础之上进行接受必要的指导，就会很快掌握如何销售那些让他们无地自容的产品，而且部分的销售人员甚至会获得成功。他们会在销售中逐渐树立起来新自尊观念，就是：不是自己如何认可自己，这并不重要，重要的是客户是否认可。这是从丧失自尊到重塑自己的过程，但最终归结为一点，销售人员不能够有太多的自尊。

　　克服内心恐惧，培养人际勇气

　　“天下本无事，庸人自扰之”。人的恐惧是天生的，他们不时的担心这个或者是担心那个，生怕什么事情做的不好，丢失已经得到的。我们发现可能正是由于人们的这种担心，才使得他们更加的慎重与努力。对于一般的职位来讲，恐惧可能还是有很多的好处，但是对于销售人员来讲，将是有百害而无一利。

　　销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，销售上管这个现象叫做：缺乏人际勇气，新的销售人员在这一点上尤为明显，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。销售人员在第一次拜访客户，会对将要发生的销售状况忐忑不安，‘人家会怎样问我、会不会给我下不来台、或者干脆直接把我轰出来等等’，总之在路上设想着各种让他们恶心的事情，并且会感觉有一种无形的恐惧。恐惧会使我退缩，甚至有可能永远的让销售人员离开了这一行业。

　　即使是很多已经有了很长时间销售经验的的人员，他们骨子里也是缺乏人际勇气的。他们对于产品、技能掌握都是没有问题，他们非常的勤奋，甚至也征得了客户的尊重，但是他们的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客户却丢了。他们的办法就是一次一次的拜访、介绍产品，然后一次一次的被托下去，最终丧失了客户，这种现象在很多的公司中非常的普遍，究其原因，我们发现这仍然与销售人员缺乏人际勇气有密切的关系，他们与客户之间很难真正成为朋友，更多的是“公对公”的办事，双方之间总是“端着架子”，没有实质的客情关系，中国的事情就是这样，你的产品就是再好，没有很好的客情不行。更有甚者，产品一般，但是如果有较深的客情仍然可以成功。克服恐惧，建立人际勇气甚至成为了所有销售第一门必修课。

　　销售人员的恐惧感主要来源于“对人的陌生感”，他与通常意义上的恐惧是完全的两码事，很多企业为了锻炼销售人员的勇气，经常会组织一些拓展训练，比如：组织销售人员参加蹦极、探险等刺激性的活动，但是这些训练对于销售人员克服恐惧的提高基本上没有任何作用。而且我们还发现，通常意义上的胆大，未必就有足够的人际勇气。曾经当过兵的人，他们应当属于很有胆量的那一种，但是当面对客户进行销售的时候，他们很多人仍然显得局促不安。这些都是缺乏人际勇气的体现。因此我们看到，销售人员克服恐惧的训练，不是象训练士兵一样就可以了，他是一个非常科学的训练过程，他必须适应销售人员的职业特征进行设计，才能够起到最终的效果，否则多数的新销售人员仍然会在这里栽跟头，而这里面的主要责任人是企业自己。需要补充一句，如果让没有销售经验的人进行销售培训，他们最大的不足可能也就在这里，因为他们根本没有经过这些必要的心理历程。

　　克服心理恐惧的几招

　　第一招：面对更多的人说话

　　这是一个非常基础的动作，很多销售人员一见到很多人就会感到紧张，甚至说不出话来，因此让他们在很多人面前，所谓的很多人就是至少要在20人以上，详细的并有感情的陈述一件事情，这是十分有效的方式。

　　第二招：拦截推销

　　就是我们上面说的，让他们推销根本不可能销售出去的产品，以增强他们的人际勇气。

　　第三招：强制性拜访

　　安排销售人员进行强制性拜访，需要一定的强度、数量，同时规定必须完成的几件任务，并需要取得相应的证明。

　　总之，恐惧是每一个正常人都会有的心理反应，但作为销售人员来说，却是他们的天敌!很多销售人员是由于心理障碍才不能够出成绩!但，我们太注重技能的训练，却不太重视心理素质的训练。如果能有效克服“自尊、恐惧”的影响，40%以上的销售员业绩会得到大幅度提高。

　　销售人员如何突破心理障碍

　　首先，你得建立自己的自信，相信自己的产品或者价值理念是可以带给人家帮助的，这个是前提条件。如果连自己都不相信的产品或服务就不要去推销了，只有让自己深信不疑的东西，才能让你有坦然呈现它的底气。

　　并且自信这东西，虽然看不见摸不着，却能感受得到。你说话的立场坚定与否，语音语调平静与否，一切的细节里都透露着你的信心大小。当你能够铿锵有力地谈论自己的产品和服务时，眼里一定是透着光芒，语言里含着激情的，自然很容易感染到对方。否则，就只会让对方产生怀疑。

　　其次，你要更正自己的观念。一个好的产品和服务本身是能够带给人家帮助的，如果人家正好需要，你卖给他和别人卖给他，又有什么不一样呢？同样的收费，同样的服务，你和他还知根知底，不是更有保障吗？

　　当然也不排除，有人就是不愿意从熟人那里买东西的，这样的人你也不用企图他能够和你做成生意，尽自己最大的真诚，能成交就成交，不能成交，大家还是朋友，也不要在意一时的得失。

　　再次，要在实践中磨炼自己的销售技能。谁的成长都不是一蹴而就的，都要经过实战的磨炼，在成功与失败的经历中总结经验与教训。重要的是，保持坚韧不放弃的品格，持之以恒，一次次提高自己。

　　在不断践行的过程中，我们一定会遇到各种阻碍和困难，还要有乐观的心态，始终朝着目标的方向行进。长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。

　　总而言之，做销售要敢于表现自己，大胆地去行动就好；另外就是发心要好，本着帮助人家的愿望，以送礼物的心态，至于人家接收不接收，那是他的事情，不在你的控制范畴，做好自己就是最大的成长。

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