销售心理学之了解所需要的

销售心理学之了解所需要的

　　工具应用指南

　　客户对商品所拥有的知识比企业更为宽泛，因此有必要考虑根据知识的差异而从“约翰·哈里之窗”进行的销售方法。

　　如果客户(法人以及自然人)对商品一无所知，或是反过来，对商品非常了解，销售人员就需要根据客户和自己对产品的了解程度采取不同的销售方法。如果销售方法不能根据客户对产品的了解程度进行相应调整是不行的。

　　现在的趋势是：由于互联网的普及等原因，C和D领域的商品变得相对丰富起来。企业开发出了一种商品，但是客户对这种商品的使用方法和生产者预计的使用方法完全不同，但该商品却大为畅销，这就是发生在C窗口的现象。D窗口是如果能够通过客户和企业的共同努力来解决开发问题，则能够获得成功的领域。在B领域，企业在客户不知情的情况下，推出商品比较等宣传活动，使客户意识到该商品的特征、特长等。

　　很多时候，客户只能按一般性见解来看待商品或服务等。虽说是一件简单的商品，却有着很多种评价方式。“最基本的品质、机械性能怎么样?”“包装如何?”“售后服务怎么样?附加服务怎么样?”明确这三点是非常重要的。明确了这三点后，就可以从与原有视点不同的角度来看待商品，这一点也很重要。

　　使客户“改变视点”的方法有以下几种。

　　1.改变商品的合作场合(情况)，向客户具体展示使用方法。

　　2.提出“如果……时，会如何?”这样的问题，让客户能够预想会出现什么结果。

　　3.限制该产品的机械性能(有限的说明)，或指出(强调出)重点的地方，简单易懂地说明使用方法。

　　4.把该产品比喻成其他产品，强调这些产品的相似之处。

　　提示:

　　销售人员可以改变视角去看待商品，从而找到售产品的新渠道。例如：在一个系列产品中，有一种叫做“婴儿沐浴露”的产品，顾名思义，这是婴儿用的沐浴露。既然皮肤娇嫩的婴儿都能用，那么同样也适用于女性的皮肤。所以，销售人员可以把销售目标扩大到女性群体，销售效果一定不错，销售量也一定会大大增加。