销售心理学之消费群体不同的消费特点

销售心理学之消费群体不同的消费特点

　　不同的消费群体有不同的消费特点。青年客户与中老年客户从个人需求到购物习惯都会有较大的差异。当然，男性客户与女性客户更是不能相提并论。因为性别的差异，购物风格也会有很大的差异。销售人员必须对形形色色的客户的特点有深刻的了解，“看客下菜碟”，才能将自己的产品顺利地销售出去。

　　（一）青年客户的消费特点

　　1、紧跟时代潮流。青年客户内心丰富、感觉敏锐、富于幻想、勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。

　　2、购买欲望强烈。青年客户有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。

　　3、消费时常缺乏理性。青年客户的心理特征一方面表现出果断迅速、反应灵敏，另一方面也表现出感情冲动、草率从事。

　　（二）中老年客户的消费特点

　　1、看重舒适与方便。中老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力较年轻时明显下降，反应迟缓，记忆力减退，睡眠减少，对冷暖等外界刺激较为敏感，容易疲劳、厌倦等，这使得他们对消费品的需求，从可选范围广泛、品种繁多逐渐集中到他们最需要、最感兴趣的商品上。

　　2、较为理智与忠诚。中老年人在选购商品时，他们喜欢凭过去的经验、体会来评价商品的优劣，并对老牌子的商品、名牌商品有深刻的记忆。

　　3、财力雄厚，但有时难以被说服。大多数中老年人不会因为一时的冲动而作出购买决定，较难被说服。

　　（三）男性客户的消费特点

　　1、比较自信、决策迅速。男性善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想。

　　2、动机不强，时常被动行事。就普遍意义讲，男性客户购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。

　　3、理智多于感情。男性客户在购买活动中心境变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。

　　4、看重简单、实用。男性客户多注重商品的质量和实用性。

　　5、注重产品档次。男性客户多具有强烈的自尊好胜心，购物时十分注重产品的档次和品位，而不关心价值问题。

　　（四）女性客户的消费特点

　　1、具有较强的主动性、灵活性。女性客户购买动机具有较强的主动性、灵活性。如原打算购买某种商品，但商店无货，这时女性客户会寻找其他适合的替代品，完成购买行为。

　　2、具有浓厚的感情色彩。女性心理特征之一是感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动机带有强烈的感情色彩。

　　3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大。女性客户购买动机的起伏波动较大，这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响，如商品广告宣传、购买现场的状况、营业员的服务和其他消费者的意见等。

　　（五）采取正确的方法应对不同年龄的顾客

　　一个优秀的销售人员经过长期的工作经验积累，能对顾客作出准确的判断，从顾客的年龄、衣着、语言、表情等方面可以综合判断顾客的身份，并对顾客作出分类，结合顾客消费心理采用相应的销售技巧，最终实现销售目的。

　　1、应对老年顾客

　　（1）多举例子，以事实说话；

　　（2）多对顾客的观点表示赞同；

　　（3）耐心地说明产品用法、用途；

　　（4）服务时要有耐心、热情。

　　2、应对中年顾客

　　（1）以亲切、诚恳、专业的态度对待顾客；

　　（2）不要急于介绍产品，先注意观察判断；

　　（3）介绍产品时侧重产品的性能和特点，突出产品的内在品质，如使用性、便利性等；

　　（4）推荐时注意培养感情，发展“回头客”。

　　3、应对青年顾客

　　（1）尽量给顾客推荐流行、前卫的产品；

　　（2）介绍产品时不反复介绍产品知识，而强调产品的特点、新功能、新用途；

　　（3）宣传产品时注意激发顾客购买欲望。

　　拓展：销售心理学书籍推荐

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