- 相关推荐
销售心理学之客户消费习惯
随着生活的不断改善和观念的不断更新，人们的消费手段也在不断地发生着变化。但总地来说，就像每人有自己的个性一样，他们也有各自的消费类型。消费类型大致可分“计划型”、“随意型”、“借贷型”三种。各种类型的消费者都有自己的消费习惯。以下是小编精心整理的销售心理学之客户消费习惯，希望对大家有所帮助。
销售心理学之客户消费习惯
随意型消费者大多性格直爽、任性，他们购买物品没有计划，消费的随意性较大。借贷型消费者交际广、讲义气、朋友多，他们一般不喜欢储蓄、没有存款，他们的消费欲望很强，有时候甚至会不惜借贷。计划型的消费者个性稳重、沉着、做事计划性强，他们最突出的特点是量人为出，购买前先作打算，提前准备购买资金，条件成熟再行购买。
销售人员在进行销售活动时要善于观察和研究，判断客户的类型。根据客户的类型选择销售方式，一定会使你的销售事半功倍。
测测你的客户属于哪种消费类型。
1.发了工资以后，喜欢：( )
A.立刻到商场转一圈，买几件喜爱的东西。 B.马上与爱人孩子或好友到餐馆吃一顿。 C.回家算一算存多少、花多少，按计划开支。
2.认为家庭中最重要的支出是：()
A.买衣服和添些东西。B.保证吃得好。 C.基本生活费用。
3.一个同事要结婚，暗示希望赴宴：( )
A.在“人情难却”的思想下送了礼，全家赴宴。 B.毫不犹豫地送礼、赴宴。C.给新婚夫妇送了些小礼物，找个借口没去喝喜酒。
4.当想要买一件千元左右的高档消费品时：( )
A.开始存钱，每月剩多少存多少，够了数就去买。 B.向亲朋好友借了钱去买，然后再攒钱还债。C.每月存人一笔定额款子，没有2 000元存款绝不会去买1 000元的东西。
5.对钱的看法是：( )
A.钱是身外物，“千金散尽还复来”。B.“家有百万不如身无百病”，吃光用光，满面红光。 C.“储粮备荒年，存款防意外”。
6.孩子的衣服小了：( )
A.看到合适的买一件，没合适的就凑合着穿。 B.挑好的买一套。C.能改则改，能做则做。要不就多花几天时间，多走几家商店，买件实惠的衣服。
7.孩子过生日：( )
A.买个蛋糕，再给孩子随便买点什么。B.蛋糕不能少，礼物一定要，一定满足孩子的要求。 C.给孩子买件衣服，满足孩子的一个要求。
8.遇到商场正在处理过时的衣服，不少人在抢购：( )
A.买上两件再说，不合适让给别人。B.倾囊而购，便宜货存着，送人都合算。 C.需要就买，不需要再便宜也不买。
9.一个月花钱最宽余的日子是：( )
A.发工资的前半个月。B.发工资的前五天。C.下次发工资的前几天。
10.发了100元钱的年终奖，正好银行在发行10元面额的有奖储蓄：( )
A.买三张，碰碰运气。B.很想买十张，但又要花销，最后还是没买。 C.存了定期储蓄。
根据你对客户的了解，为你的客户选择其中一项，分别统计选A、B、C答案的数目。以上10个题目中A占多数属于随意型，B占多数属于借贷型，C占多数属于计划型。
销售心理学之客户消费习惯
1. 价值导向：消费者通常会寻求价值最大化，而非单纯追求低价。他们倾向于购买那些能够提供最佳性价比的产品或服务。销售人员应强调产品的独特卖点、质量保证、售后服务以及可能带来的长期收益，以凸显其相对于竞争对手的价值优势。
2. 情绪驱动：购买决策往往受到情绪的影响。销售人员应通过营造积极的购物氛围、讲述引人入胜的品牌故事、展示令人愉悦的产品体验等方式，激发客户的情感共鸣，使他们对产品产生正面情感联结。
3. 社会认同：消费者往往会参照社会群体的标准和期望来选择商品。销售人员可以利用口碑营销、社交媒体推广、明星代言或用户评价，来增强产品在目标群体中的社会认可度，满足客户对归属感和身份象征的需求。
4. 决策过程：客户的购买决策过程可能包括认知阶段（了解产品信息）、比较阶段（评估不同选项）、决定阶段（做出购买决定）和后购行为（使用后的满意度和忠诚度形成）。销售人员应根据不同阶段的特点提供相应的支持，如在认知阶段提供清晰详尽的产品说明，在比较阶段突出自身产品的竞争优势。
5. 个性与生活方式：消费者的个性特征、价值观、生活方式等个体差异显著影响其消费习惯。销售人员应通过市场细分和客户画像，识别不同类型客户的需求和偏好，提供个性化的产品推荐和服务。
6. 购物环境与体验：购物环境的舒适度、便利性及服务质量对消费者的购买意愿有直接影响。销售人员应确保零售空间布局合理、商品陈列吸引人，同时提供专业的咨询服务和便捷的购物流程，提升整体购物体验。
7. 信任与关系：建立长期稳定的客户关系需要信任作为基础。销售人员应诚实透明地交流信息，尊重客户意见，及时解决售后问题，通过持续提供优质服务来赢得客户的信赖。
8. 促销敏感度：许多消费者对促销活动反应积极，如折扣、赠品、积分奖励等。销售人员应设计有针对性的促销策略，既能刺激即时购买，又能培养客户的忠诚度。
9. 习惯与惯性：客户往往对熟悉的品牌和购买渠道具有较高的忠诚度，改变既有消费习惯需要额外的努力。销售人员可通过定期沟通、个性化提醒、会员计划等方式，强化客户对自家品牌的依赖性。
10. 信息获取途径：随着数字化时代的到来，客户获取产品信息的方式日益多元化，包括网络搜索、社交媒体、专业评测、朋友推荐等。销售人员应确保品牌在网络上的可见度，积极管理在线声誉，同时利用数据分析工具追踪和分析客户的行为轨迹，以便精准推送相关信息。
【销售心理学之客户消费习惯】相关文章：
销售心理学之不同职业客户的消费特点04-03
销售心理学之不同性格客户的消费特点06-12
销售心理学之男性消费特点03-24
销售心理学之男性的消费特点03-02
销售心理学之客户访谈04-03
销售心理学之“客户解剖”03-19
心理学之销售客户类型03-14
销售心理学之不同客户对销售的影响04-03
销售心理学之顾客消费心理04-03
销售心理学之客户类型的影响12-14