销售心理学之模糊心理模型
人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。下面由小编为您整理的销售心理学之模糊心理模型，把握销售需求，定制合适的商品策划。希望对您有帮助。
销售中运用心理学是提高销售业绩、促进企业发展的最有效方法。销售人员可借助这些心理方法来改善自己的销售能力，并最终使客户得到他们所需要的产品或服务，从而大幅度提高自己的销售业绩。要做到这一点，从一个崭新的角度来理解销售，就要学会使用这些心理工具。
模糊心理模型
销售心理学工具简要
消费活动以“自我意识”和“需求”二者为媒介，通过二者相互作用，把自我意识和需求通过“商品”联系起来，这就是消费的“模糊心理模型”。
工具应用指南
一个人的性格、态度看似不变，始终保持一贯性，但实际情况并非如此。现实生活中，它会根据实际情况发生很大的变化。比如，一个人早上和家人一起吃饭时，他感觉自己是一个“好父亲”，因此表现得慈祥和蔼，尽量给家人、孩子留下好印象;在公司时，他会以一个“好科长”的角色要求自己;而假日里和家人一起去游乐园游玩时，他又会变得像一个“淘气的大孩子”一样。这就是因为自我意识会根据“外部环境”这一因素发生很大的变化。这么一来，人们所购商品也会随情况的不同而有所不同。举例来说，对于饮料，在家里，人们选择的多是果汁或蔬菜汁;在公司，人们会选择咖啡或茶;在游乐园，人们一般喝碳酸饮料。
以商品为媒介，自我意识与“想做什么”这一目的(即需求)，这三者是相互作用、相互影响的关系。这便是消费的“模糊心理模型”。明白了这一点，销售人员在做商品策划时，就应该随着外部环境的变化而对商品策划做出相应的调整，使之更加有效。
比如，在销售可乐的情况下，接近游乐园会更合适。如果是在电影院销售时，通过模糊模型中另外两项的对比，就可以推断出在这种地方可乐也是比较畅销的。
提示
根据你销售产品的特点，找到适当的人群，并在适合的场所和时机进行销售。记住：同样的客户在不同的场所和时机也会有不同的需求。
生活中十个重要的心理模型
1、 边际成本和边际效益
我们平时往往习惯于去看平均值，但实际上真正起作用的是边际值。
经济学家喜欢谈论边际变化，也就是再做一次所需要付出的成本。最重要的一点是我们要知道做某件事的成本几乎没有一成不变的。
边际效益存在递减规律，当消费者消费某一物品的总数量越来越多时，其新增加的最后一单位物品的消费所获得的效用（即边际效用）通常会呈现越来越少的现象（递减）。例如，吃第二十块蛋糕所带给你的满足感绝对比不上吃第一块蛋糕时的满足感。边际成本通常也会下降，例如写第二十篇论文肯定要比写第一篇论文容易一些，因为熟能生巧。
我们普遍容易犯的错误就是总是考虑平均值，我们总是看过去的数值，而不去想接下来的边际成本和边际效益。
2. 自然选择
达尔文不只是解释了物种的起源，他也向我们展示了如何有章可循得去生成一些有益的复杂机制。
你只需要忠实得复制那些尽可能少有错误的东西，并且复制的东西要有益于其自身的生存。这不仅适用于生活，也适用于想法、技术和传统。
了解自然选择可以让你看透很多事情。自然选择的规律可以解释为什么疾病会随着感染人数的增多而降低致命性，它也可以说明为什么借助于社交媒体传播的新闻会激起最强烈的反响。我们甚至可以在自然选择的`基础之上稍作调整，就可以解释文化是怎样随着时间的推移而发展变化。
3．信号传递
为什么酒店的床上用品都是白颜色的？为什么我们花很多钱去买药却没有将这笔钱用在预防上？为什么大多数人更在意的是自己是否有证书而不是教育的过程？答案就在于信号传递效果。
信号传递是通过采取显眼的行动来达到改变其他人想法的效果。因为欺骗随时都有可能存在，信号传递可以让信号接收人有了一个选择的理由，降低自己被欺骗的可能性。例如，酒店的床单通常是白色的，因为白色最不耐脏，只要有任何的污渍很明显就能看到。对于非常看重卫生的房客来说，白色的床单就是最有力的证明。
我们往往会对信号传递的效果产生质疑，因为好像给人的感觉不是那么切实。但这背后其实是心理学在发挥作用，我们的大多数行为都可以朝着信号传递的效果来进行优化，而不必仅仅追求直接的目的。
4、势能
物体会下落。势能这一物理概念是对高度的扩展，高空中的球存在重力势能，松开手，它就会自然下落。
电压也被称为电势差，有电压才会形成电流。高电压就像是位于高空中的球，它会想要下降到低势能的位置。为一台机器设置出电势差，就能促成机器的正常运行。
势能这一概念并不是仅仅对于物理学有用。机器学习会用到梯度下降这一方法，背后其实就是基于这样一个事实，小球从山顶滚下，初始速度很慢，但在加速度作用下速率会迅速大幅增加。对于这一现象其实我会联想到关于习惯的一些问题，我也经常会跟别人说我认为我们的许多习惯可能就是亚稳状态，因为总是存在从高处往低处走的这种势能，所以很少有习惯能一直持续下去，
5、复利
指数级增长虽然少见，但威力巨大。复利能否发生作用其实取决于在你所拥有的事物基础上实现了多高的增长率。金钱存在复利效应，因为你所拥有的每一分钱都可以为你带来利息，实现利滚利的效果。就如同你对折一张纸，然后对折，再对折，如此重复四十多次，这时候纸的厚度是多少？你可能根本想不到，这时候的厚度相当于地球到月球的距离。这就是复利的魔力。
但并不是每一个人都拥有这种指数级增长的复利思维，如何让复利效果为自己所用？或许你可以尝试了解一下这个问题。
6、贝叶斯法则
假设你是一位医生，你需要诊断面前的患者是否患有一种罕见病。得这种病的几率是万分之一，而判定是否得这种病的那项医学检测出错的几率是百分之一。此时，你面前就有一位患者，手里拿着他刚刚得到的报告，上面写着：检测结果呈阳性。那问题来了，这位患者患这种罕见病的可能性有多大？
你可能会说可能性为99%，确实许多人都会给出这个答案，包括大多数的医生也会这么想，但事实上他们都错了！他们错了因为他们没有学会去应用贝叶斯法则。每当我们面对新的信息，例如面对新的测试结果，我们都需要将这些新信息嵌入到我们已有的背景信息中，而不是孤立的去看待它。
我们可以分析一下，如果有10000个人进行了这项医学检测，那平均来说没有得这种病的人应该是9999人，但因为测试结果存在1%的误差，所以在这其中有9899个人的检测结果呈阴性，101个人的结果呈“阳性”，但其实真正的患病人只有1位。也就是说，前文我们所说的99%的正确性最终会提示出99%的错误病例！
7、“共同知识”
这里所说的“共同知识”（common knowledge）也就是人人都知道的东西，但却不是常识。因为它的概念还不止于此，它也是我们每个人都认为其他所有人都知道的东西。甚至，每个人都认为其他所有人都知道我们每个人都知道这些东西。如此重复，一直重复，就是我们口中所说的“共同知识”。
《皇帝的新装》其实就是关于共同知识这一概念最强有力的一种讽刺和质疑。皇帝赤身裸体，每个人都知道事实就是如此，但这不是一个“共同知识”。于是，每个人都配合着他的说法，表现得好像皇帝身上穿的确实是一件华美的礼服一样。最终还是一位无辜幼童说出了每个人心中都有，却没有说出的话。
理解共同知识这一心理模型很重要，因为你可以围绕任意一点来形成稳固的看法。例如，金钱之所以有价值就是因为每个人都赞同它具有价值。如果金钱的价值不是“共同知识”，那也就无法发挥金钱的作用了。
8、反馈
反馈其实是更广泛层次的一种系统思维模式。系统思维适用于神经科学、分子生物学、政治和经济学等等。因为复杂的行为一般是由许多抽象的信息流所共同形成的，因此仅仅分析其中的某个环节或者说部分根本无法达到预测效果。
反馈有两种形式：正反馈和负反馈。负反馈是输出抑制自身输入，系统输出与目标误差减小，系统趋于稳定。正反馈是指输出放大输入，结果就是系统震荡，放大控制作用。
我们的许多行为都是由负反馈所控制。例如，感到饿了，吃东西，然后就没那么饿了。工作很努力，感到很满足，然后休息一下。但也有一些循环是正反馈的作用，例如成功可以让你更有自信，从而实现更大的成功。恐惧可能会让你逃避，又进一步加重焦虑。知道哪一点会为你带来很大的改变至关重要。
9、激励因素
假设我们的奥运会增加了一项新赛事，前半程是百米短跑，后半程是选美比赛。那你可以想象得到，无论他们跑得多快，最终获胜的都是长的最好看的人。
如果真有这样的赛事，相信参赛者会将大部分的训练时间用在化妆和发型设计上，几乎不会花时间去练习跑步，这个应该不难想象吧？
我举得这个例子听上去很极端，你可能会说现实中根本就不会有这样的比赛。但不可否认，类似的情况却真实存在。我们会用科研成果去评价一位教授，而不是看他的教学能力。所以，你会发现即便是顶尖学府，许多教授讲起课来也会让你昏昏欲睡，毫无生动性，毫无感染力。
了解这种心理模型之后我们可以反向推理。看到一种行为，一种现象，我们可以反向推理，猜想导致这种行为，这种现象的激励因素是什么？那我们又该如何去利用这一反向推理呢？那就是在最开始的时候就注意到激励因素，去鉴别这种激励因素的合理性，从而可以避免浪费时间、精力去达成最后根本不重要的结果。
10、纳什均衡
以约翰·纳什的名字来命名的纳什均衡是博弈论的一个重要概念，达到这一均衡状态下，无论其他玩家的策略如何改变都不会使你的收益变差。也就是说纳什均衡是一个相当稳定的点，你知道其他人在做什么，你也这样做就可以，没有必要去改变策略，也能实现自己的收益。而与此相对的就是你改变自己的策略，让自己的策略与他人不同，结果就是可能影响别人的收益。
囚徒困境就是一个典型的例子。如果你招供，但对方不招供，那你就可以立即无罪释放，对方将被判刑十年。如果两人都招供，将都被判刑两年。如果两人都不招供，则判刑最轻，只有半年。问题在于你无法确定对方是选择招供还是不招供，那在这种情况下，从各自利益出发，无论对方选择什么，你最好的选择就是招供。这种情况就被成为纳什均衡。
了解了纳什均衡这一现象的存在，我们就可以理解为什么每个人都同意，但要促成社会变革依然举步维艰。污染环境要比不污染环境容易，而污染环境的后果又是所有人共同承担，那纳什均衡效果下每个人都会更容易做出污染环境的举动。这是不可否认的一个事实，虽然每个人都想要生活在一个没有污染的环境当中。
【销售心理学之模糊心理模型】相关文章：
销售心理学之销售效应11-20
销售心理学之销售法则11-24
销售心理学之销售技巧10-10
销售心理学之达成销售心理共识11-10
销售心理学之客户购买心理11-16
销售心理学之客户心理分析08-26
销售中的心理学之销售定律11-20
通过“模糊心理模型”，把握销售需求，定制合适的商品策划08-25
销售心理学之客户需要11-10