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销售心理学之满意度影响
在销售时要把握关键问题,让客户具体阐述。下面由YJBYS小编和您一起来讨论一下有关销售心理学方面的问题:客户的满意度对商品销售有什么影响呢?希望对您有帮助。
当客户决定购买某种产品的时候,客户对商家的服务是否满意,决定他以后是否继续购买,是否能够向他人推荐该产品。客户的满意程度对商家的销售意义很大,销售人员应当为提高客户的满意度努力。只有客户满意了,你才能销售更多的产品。
客户决定购买你的产品,是因为你的产品达到了他们的要求;而客户能够持续地购买,是因为你的服务能够令他们满意。销售人员应尽可能地积极回应客户提出的要求,以获得更高的满意度。
(一)为客户提供更多的选项
下面是三项可以帮助销售人员为现有客户获得较大利益的简单技巧,这通常会为他们带来折扣,同时客户也会在销售的过程中支出更多的资金。
1.增加产品及服务。提供机会,让客户除了向你购买基本商品外,再增购相关物品,也就是将这些产品组合在一起,会增加客户满意的程度,或明显产生更完整的、方便的、高效率的结果。
2.增加数量或时间的选择。帮助你的客户决定向你采购最好品质及最佳数量的产品,或是他们希望提供某项服务要自动持续多长时间。不要限制他们选择比其所需品质更低、数量更少或使用期限更短的选项。
3.增加组合。让客户有机会在一次性的采购决定中购买商品及服务的组合,这可以帮助他们获得较满意的结果。
(二)增加数量及频率的选项
当客户产生采购动机时,请让客户尽量购买他们想要买的商品。如果你让客户有所选择或对其有所激励的话,他们往往会增加采购量。
(三)服务决定客户的满意度
客户购物后的不满情绪主要来源于销售人员对他们采取的行为、态度。要消除销售人员和客户之间的隔阂,必须进行机制改革和意识变革。
客户在购物后有时会向销售人员询问产品的使用方法,倘若这时候销售人员的反应不像客户购物时那么热情,就会直接导致客户的不满。
消除这种不满,对提高客户满意度很有必要。例如,一家产品邮寄公司为了消除和客户之间的隔阂,规定在商品售出后一个月内销售人员要与客户保持联系,询问客户的使用情况,告诉客户新的使用方法,结果客户的退货率下降了20%—50 010。
提示
你要切记:你的客户应该有机会来采购合适数量的商品。只要给客户一个架构好的条件,再加上各种数量上的选择,你的生意就会大发利市了。 练习
在对你满意的客户群体中进行经常性的市场调查研究,找出你的产品提供的哪些益处促使他们从你这里而不是别人那里购买。
销售心理学的知识
1、你能够为客户解决问题
客户买的不是钻,是墙上的洞,你能帮助客户解决潜在的问题,不是你的钻有多么的好看,客户才购买,是因为客户需要在墙上打洞,他需要钻,你提供的钻能够帮助他解决客观的问题。透过现象看本质,客户真正需要的是什么,客户向你购买的背后是解决哪些问题?
千万不要围绕着产品做文章,一定要围绕着问题做文章。
一家记忆力培训学校,他的记忆力训练方法无论有多么的好,那是他自己的事情,请问和你有什么关系?当你只单方面介绍你的时候,我并不会去关注你,我只会关注你能帮助我解决什么问题。如果我是一个学生,我只所以向你购买,真正的原因不是你的方法、你的服务、你的老师……真正背后起作用的是:你能够帮助我背单词,背古文,背历史,记数学公式……提高学习成绩……考重点大学……拥有超强能力,让别人羡慕……等等这些才是真正购买的原因。那么在招生的时候,从背后真正的原因出发,显然比介绍自己的方法要容易的多。思考一下,客户向你购买,他是什么原因,真正的原因是什么?是你帮助他解决了哪些问题?把他列出来,印在你的宣传册上、你的网站上……让客户和你产生共鸣,甚至唤醒客户沉睡的需求……
记住:永远只给客户想要的,千万不给自己想给的。
2、你能够让客户感觉占个大便宜
所有人都不喜欢便宜货,但是所有人都喜欢占小便宜。无论你购买的任何东西,对方报出价格后,你的第一反映就是:“能不能便宜点”哪怕是你去购买五毛钱一斤的白菜,你的第一反映也是:“老板这白菜能不能便宜点,四毛五一斤。”难道你真的缺少这几毛或几分钱吗。如果不信的话,你可以做个测试,问一问你妻子或母亲,她去菜市买菜,白菜多少钱一斤,老板说白菜X元(X元符合当地的实际价格)一斤的第一反映。这条自然反映。这叫本能,这叫人性。盘古开天以来,从古至今,什么东西都在发生变化,唯一没有变的就是人性。
所有人都喜欢占小便宜。无论他现在多么的富有。
如果你能够满足他占小便宜的心理,那么成交自然水道渠成。逛京东,第一反映冲动;逛美团,第一反映冲动;逛天猫,第一反映冲动;逛凡客,第一反映冲动……你看看这些大的电商,哪一个不让你产生一种冲动的感觉,哪一个不让你感觉捡一个大便宜。
思考一下,你的产品,如何能够让客户购买后,捡一个大便宜?
3、让客户对你有强烈的神秘感
在全世界有一家连锁店开了2000年,几千家,绝对标准化制度,不仅所有员工免费,并且比仆人还要忠诚,就连头型都是,几千年来统一发型……呵呵。是的,是宗教,是信仰,是精神依赖……这仅仅是表面……真正的背后是神秘感!
我说这个你可能不明白,我现在给你换一个说法,这个你回去悟一下。
比如说:刘谦变魔术吧,每一个见证奇迹的时刻,你是不是很想知道他是怎么变的,你是不是感觉很神奇,很不可思议,如果他一上电视,刚拿出道具你就已经知道魔术是怎么变的啦,同样一个魔术,对你还会有吸引力吗?为什么你对他充满了不可思议,就是因为他对你有神秘感!
再比如说,我有一次,数了一下东方卫视电视剧中间插播的广告,中间插播了七翻广告,其中有五个都出了这个词汇:新、全新或最新。(不信你可以打开电视自己数一数)为什么这些经过精心策划的广告,都使用这个词汇,就是让你有好奇心,无论你之前有没有使用过这个产品,你都会很渴望新的东西。有好奇心就会产生神秘感。
在营销过程,一套降龙十八掌,你只给客户露五掌,客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感,因为他不知道,如果前五掌,客户受益的话,他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。换句话说,如果你把十八掌一下子全打给客户看了,这时候,客户并不一定会向你购买,因为他已经知道了。
4、你能够帮助客户实现梦想
在我们每一个人内心都会有梦想,梦想将来一天会怎么样怎么样……无论任何人,都有......
如果说上面第一条:你能够为客户解决问题。我们满足的是客户的实际需求的话,那么这一个就是客户的心理需求。
在实现梦想过程中,都会建立很多里程碑。
你要做的是清晰的描绘客户内心渴望的蓝图和梦想,以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难,解决方案。
真正的营销高手,是先找到客户的梦想和里程碑,找到客户需要什么,真正需要什么,再根据客户需要的,提供产品和服务。而不是一味的制造产品。
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