销售心理学之不同客户对销售的影响

时间：2024-10-07 19:53:29 销售心理学我要投稿

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销售心理学之不同客户对销售的影响

　　“复述”一下客户的具体异议，销售时详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。下面由YJBYS小编来为您介绍一下销售时的有关心理学：不同气质的客户对销售有什么影响?
　　气质是人的个性对外部刺激的反应类型，也就是人们所说的“性情”、“脾气”。不同气质类型的人在购物时的表现也是各不相同的。销售人员要善于观察，区别客户的气质类型，采用适合其特点的销售方法进行销售。科学家把人类的气质分成四种类型：胆汁质、多血质、黏液质和抑郁质。每种气质类型者有各自的特点。由于气质类型的不同，反映在购物上也有不同的表现。销售人员应当了解客户不同气质类型的人的购物特点，沉着应对。
　　(一)胆汁质客户的营销策略
　　胆汁质的人主要表现为情绪型购买行为，他们的购买动机容易激发，态度容易改变，购买时虽然也会挑挑选选，而且对商品质量和服务要求很高，但是一经选定，就会很快成交。
　　(二)多血质客户的营销策略
　　多血质的人主要表现为情绪型购买行为，有时也会表现为理智型或经济型购买行为，他们不完全凭感情决定是否购买，还可能会对产品知识多作了解，购买动机较容易激发，但态度的改变不会很轻率。
　　(三)黏液质客户的营销策略
　　黏液质的人大多表现为理智型购买行为，他们不会轻易凭感情或冲动来购买，对商品不仅要了解本身的知识，还愿意了解与商品有关的信息，如生产厂家所在地、出厂时间、售后服务的网点等。
　　(四)抑郁质客户的营销策略
　　抑郁质的人表现为理智型甚至疑虑型购买行为，他们没有需要是不会购物的，就是对需要购买的商品，他们也会百般挑选，千思万虑，非常细心。在作决定时显得犹豫不决，对于一些细节，他们都不会轻易放过。因此，这一类型的人是比较难相处的。
　　测一测：判断客户属于什么气质类型
　　表2-4中对每种气质类型有5个测试项目，根据客户的实际情况圈选表中的数字，“4”代表“完全符合”，1代表“完全不符合”，将每种气质类型中圈选的数字加起来就是该类型的得分，如果某种类型的得分超过12分，就可判断客户属于该类型。
　　表2-4 气质类型评价表

气质类型	表现	与你的客户符合程度完全不符合一-一完全符合
多血质	情绪兴奋性高性情活跃外部表现明显反应敏捷善于交际	1 1 1 1 l	2 2 2 2 2	3 3 3 3 3	4 4 4 4 4
胆汁质	情绪兴奋性高直爽热情情绪体验强烈而持久抑制能力差容易激动	1 l 1 l 1	2 2 2 2 2	3 3 3 3 3	4 4 4 4 4
黏液质	情绪兴奋性较低安静沉稳自制力强外部表现少反应速度慢但稳定性强	1 l 1 1 1	2 2 2 2 2	3 3 3 3 3	4 4 4 4 4
抑郁质	情绪兴奋性较低安静沉稳自制力强外部表现少感受性高，耐受性低	1 1 1 l 1	2 2 2 2 2	3 3 3 3 3	4 4 4 4 4

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