销售心理学之了解企业销售根基

销售心理学之了解企业销售根基

　　销售技巧推销的同时、要使这客户成为你的朋友。下面由YJBYS小编为您整理的销售心理学问题，了解你需要的就是企业销售的根基。

　　“约翰·哈里之窗”由美国心理学家约翰和哈里等人发明，如表2—3所示。

　　表2-3约翰·哈里之窗

　　A窗口=客户、企业都了解。

　　B窗口=企业了解，但是客户不了解。 C窗口=客户了解，但是企业不了解。 D窗口=客户、企业都不了解。

　　A是诸如饮料、食品等商品，通过电视广告大肆宣传，几乎无人不知，因此是竞争非常残酷的领域。B是诸如IT业那样的专业化领域的产品，具有挖掘潜在需求的可能性。C是客户偏好的物品或书籍等，客户对商品有着自己的理解，如果企业不了解客户的心声则难以开展销售。D领域两者都不了解，比如运用IC卡对销售流通进行监控的试验型领域。

　　通过上表，我们可以看出对各个不同的窗口采取不同的销售方法是很重要的。

　　工具应用指南

　　客户对商品所拥有的知识比企业更为宽泛，因此有必要考虑根据知识的差异而从“约翰·哈里之窗”进行的销售方法。

　　如果客户(法人以及自然人)对商品一无所知，或是反过来，对商品非常了解，销售人员就需要根据客户和自己对产品的了解程度采取不同的销售方法。如果销售方法不能根据客户对产品的了解程度进行相应调整是不行的。

　　现在的趋势是：由于互联网的普及等原因，C和D领域的商品变得相对丰富起来。企业开发出了一种商品，但是客户对这种商品的使用方法和生产者预计的使用方法完全不同，但该商品却大为畅销，这就是发生在C窗口的现象。D窗口是如果能够通过客户和企业的共同努力来解决开发问题，则能够获得成功的领域。在B领域，企业在客户不知情的情况下，推出商品比较等宣传活动，使客户意识到该商品的特征、特长等。

　　很多时候，客户只能按一般性见解来看待商品或服务等。虽说是一件简单的商品，却有着很多种评价方式。“最基本的品质、机械性能怎么样?”“包装如何?”“售后服务怎么样?附加服务怎么样?”明确这三点是非常重要的。明确了这三点后，就可以从与原有视点不同的角度来看待商品，这一点也很重要。

　　使客户“改变视点”的方法有以下几种。

　　1.改变商品的合作场合(情况)，向客户具体展示使用方法。

　　2.提出“如果……时，会如何?”这样的问题，让客户能够预想会出现什么结果。

　　3.限制该产品的机械性能(有限的说明)，或指出(强调出)重点的地方，简单易懂地说明使用方法。

　　4.把该产品比喻成其他产品，强调这些产品的相似之处。

　　提示:

　　销售人员可以改变视角去看待商品，从而找到销售产品的新渠道。例如：在一个系列产品中，有一种叫做“婴儿沐浴露”的产品，顾名思义，这是婴儿用的沐浴露。既然皮肤娇嫩的婴儿都能用，那么同样也适用于女性的皮肤。所以，销售人员可以把销售目标扩大到女性群体，销售效果一定不错，销售量也一定会大大增加。

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