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销售心理学之读懂顾客心理方法
慢慢了解客户的消费心理，销售不要急于求成。我们要观察顾客的行为，下面由为你整理的有效读懂顾客心理的方法。
销售心理学之读懂顾客心理方法
人的任何行为表现都与内心活动有关，反映着内心活动的一个侧面。顾客也是这样，营销人员可以从顾客的行为中，发现许多反映顾客内心购买活动的信息，观察能力成为揭示顾客购买动机的重要一环。
顾客是千差万别的，不同年龄、不同性别、不同职业的顾客对服务的需求也是不同的。顾客在不同的场合、不同的神态下，其需求也是不一样的。这当中有些是一眼就能看出的，这时服务员可以就客人年龄的大小、性别的不同提供相应的服务。有些是并不能简单地凭肉眼就能观察出来的，而需要借助其他方式去揣度。例如，顾客在点菜时喜欢麻辣类的，服务员就可以向顾客推荐一些类似的菜肴。
要善于观察人物语言，从中捕捉顾客的服务需求。语言是服务员判断顾客真实心理需求的一个非常重要的根据，服务员从顾客的交际谈或顾客之间的谈话、顾客的自言自语中，往往可以辨别出顾客的心理状态、喜好、兴趣及欠满意的地方。例如，顾客在吃风味汤圆的时候，服务员在餐桌旁听到顾客自言自语地说“要是甜一点就好了”，细心的酒店员工马上给顾客送上了糖，使顾客感动不已。再比如，几位顾客边说边笑进了餐厅，服务员听到，一位顾客说到了海滨城市，能尝尝海鲜就好了。点菜的时候，服务员就站在一旁说，几位先生不是想尝尝海鲜吗，随之，一位员工马上向顾客介绍了酒店的一系列海鲜菜肴，并详细介绍了烹饪方法、风味特色、营养成分，津津有味的介绍让顾客们胃口大开，急欲一尝，品尝完之后，顾客连声叫好，并对服务员赞扬不已。
顾客的心理非常微妙地体现在顾客的言行举止中，服务员在观察那些有声的语言的同时，还要注意通过顾客的行为、动作、仪态等无声的语言来揣度顾客细微的心理。一次，上海一家酒店的员工注意到，一位年龄较大的美国客人在吃煎蛋时，有像其他客人那样在鸡蛋上撒盐，而是先用餐巾纸将煎蛋上的油非常小心翼翼地吸掉，再把蛋黄、蛋白用餐刀切开，再就着白面包把蛋白吃掉。第二天，当那位美国客人再次来餐厅用早餐时，酒店员工送上的煎蛋只有蛋白而没有蛋黄，这让美国客人感到非常惊喜，后来，酒店员工从顾客的叙述中才得知，这位美国客人患有严重的高血压症，对食用油脂性、高蛋白的食品非常小心谨慎。
既要使顾客感到服务员的服务无处不在，又要使顾客感到轻松自如。不适当的亦步亦趋，只会使顾客感到心理上的压力。例如，顾客在商场部选购物品时，就不能紧紧地盯着顾客，这样会使顾客感到非买不可的压力，浑身不自在。服务员应当为顾客创造出一种宽松的购物环境，让顾客自由地挑选，但同时又不能流于放任，当意识到顾客对某件物品感兴趣或准备购买时，服务员应当及时地上前予以介绍这样使顾客既感到自由空间的被尊重，又时时能体会到服务员的关切性的注意。
一张图片，图片中站着一个人，眼睛看着围墙外面，那个外面就是市场。人们常常闭门造车，想当然、关起门来做决策，用自己的想法去替代市场的实际情况来下判断、做决策，这是不对的，要仔细分析市场，清楚地把握顾客在想什么。
美国沃尔玛的老板在去世以前有一个习惯，在看他的门面时，他喜欢站在门口。他说公司到底碰到什么问题，顾客对公司有什么想法，要站在门口才能发现。一家酒店最容易出现问题的地方一定是在它的大堂，所以酒店一定有一个大堂副经理，这个大堂副经理就是要替酒店经理去负责观察这个市场。可惜很多大堂副经理只是坐在那里打电脑，或者在写公文或看文件。大堂副经理要站到大堂的中间去看整个大堂，看它发生了什么事儿。就像美国沃尔玛的老板一样，站到门口去看看顾客发生了什么事儿。所以刚才说的图片给人们的启发是：经理人应该跟市场接近，应该站在“围墙上面”看看市场中发生了什么事情，注意顾客在想什么。
黛安芬是一个女性内衣品牌，进入中国以后，在北京等地举办了“幕追尼’商桥的表演，从此之后内衣就卖得非常火爆。黛安芬的老板说女性的钱是赚不完的，关键问题是你知道女性正在想什么，这一点最重要。黛安芬从来不讲卖女性的内衣而是讲改善女性的穿着文化，站在女性的立场上去思考问题，抓住女性心中真正最想追求的东西。所以思考力要思考顾客在哪里，就是经常要把脑筋摆在顾客的身上，
而不是闭门造车，坐在房间里面替顾客做决策。
我们要通过行为观察客人所处的那个心理阶段，不能一见到客人就恨不得马上卖她几件，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售。顾客的行为往往是心理的外在表现，如果能自己观察客户的行为，就不难发现顾客的心理需求。
掌握顾客心理，心理要诀三步走
一、初步交涉的礼节与心理
姿态的把控：绝对的自信与谦卑的真诚
1.对自身与产品的自信。 但自信不是盲目的，而是来源于了解和事实。所以在销售之前一定要做好充足的准备，做好功课，这样当我们正式销售时才能够拥有强大的气场，能够从容的应对顾客的提问与疑虑。 更重要的是，足够的底气与自信也就是充分的专业知识储备能够让顾客更加信任我们——信任我们的人、产品以及品牌。这是销售的第一步。
2.真诚永远是必杀技。 适当的谦卑不仅能够让交流更加融洽，也能够让顾客占据一定的主导权，获得一定的优越感以及心理上的满足，让顾客真切的感受到整个购买流程的值得。 例如适当的自曝其短，即在强调产品优点的同时也提一些产品的不足之处。这样既可以体现我们的真诚，增强顾客的信任度，还可以拓宽顾客的选择空间，引导顾客多方对比选择最适合自己的产品。
二、成交之时的商品价格与心理博弈
把握两点：产品本身的价值与让顾客感到物超所值
1.产品本身价值
大多数情况下，在产品成交前买卖双方都会经历一场价格谈判。网上有一个段子很形象的描绘了这一现象：顾客买东西时砍价，砍了20，商家一口答应，顾客心想糟了！砍少了。 这说明什么？说明一味地让步并不会让顾客感到欢喜，反而让顾客觉得产品不值，其本身的价值更低。那么该如何避免这样的情况呢？ 那便是坚决不能一开始就答应顾客的砍价。而是要运用一些心理知识让顾客信服产品的价值。例如权威效应：某某明星代言的品牌，某某名人买过的产品。 如果没有名人，也可以说自己以及身边的亲朋好友也是自家的忠实客户。这也利用了一定的从众心理，目的是让顾客觉得那么多人都用了，那么产品本身一定是好的并且值得。
2.让顾客感到物超所值
在我们说服客户相信我们产品的本身价值之后，有些客户或许还是有些“不情愿”。我们探其本质：其实是因为即便产品值得但顾客还是要花出真金白银难免不舍，其次是顾客还没有“满足”。 那么如何让顾客“情愿”且“满足”呢？那就是要让顾客觉得自己占到了便宜。例如实物补偿：给顾客赠品、消费券、积分兑换等，或是心理补偿：告诉顾客购买的产品是限时优惠、限量款。
三、客户维系：把握顾客心理让之成为忠实顾客
一名优秀的销售一定是会懂得维系顾客，做长久生意的销售。而客户维系可以从两方面入手，一是产品的售后，二是产品的推广。二者都需要一个媒介，那就是社交软件。 添加顾客微信，在产品售出后定期问候与询问使用情况这是体现责任感、再次加上信任度的第一步。与顾客保持长期联系，在节假日、生日、纪念日等特殊时期送上祝福，给予顾客温暖关怀这是第二步。 还有最重要的一步——创建社群。
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