销售心理学之不同职业客户的消费特点

时间：2024-08-08 07:17:06 销售心理学我要投稿

销售心理学之不同职业客户的消费特点

　　作为销售人员，整体形象让客户看得舒服顺眼、不是亮亮的正装才能赢得信任。同时我们也要对不同职业客户的消费特点进行了解。下面由应届毕业生小编为你介绍这方面的问题，希望对你有帮助。

销售心理学之不同职业客户的消费特点

　　1.专家

　　心胸宽大，思路富有积极性，可以当场决定购买，清楚交易的实际情况。如果称赞其事业很顺利，即能围困他。除了积极地介绍商品之外，也应该经常使他们的自负心理发生作用。

　　2.企业家

　　心胸开阔、思想积极，通常当场就能决定购买与否，而且他对交易的实际情形也了如指掌。你不妨称赞他在事业上的成就，激起他的自负心理，然后，再热诚地为他介绍商品，就比较容易达成交易了。

　　3.中层管理者

　　这类客户头脑精明，面对销售商，态度有时会显得傲慢而拒人于千里之外，完全以当时的心情来决定对商品的分析及选择，不喜欢承受外来压力，只希望能安分地做自己份内的事。虽然他表现出一种自信而专业的态度，但只要你能谦虚地进行商品说明，多半还是能成交的。

　　4.公务员

　　这类顾客无法自己决定，销售员说明了商品的优点，也不会随便相信。因为提防的心理强，想法带有官僚作风，故若不积极进攻即不会买。对待这类客户，最初以稍微保守的介绍施加压力，然后慢慢地逼近，若不多花时间及热情，即不会成功，应该在最后围困的阶段，始终进攻到底。

　　5.工程师

　　工程师一般是比较理性的，很少用感情来支配自己，对任何事情都想追根究底，绝不可能冲动购买。因此，销售商实在很难去引起他的购买动机。此时，你唯有衷心热诚地介绍商品的优点，同时尊重他的权力，才是有效的做法。

　　6.医师

　　他们梦想自己是站在舞台上的主角，是具有保守气质的知识分子。而且，他们会柔和地夸示此点。虽然他们善于思索，但若明白了商品的价值即会购买。销售员应该对他们展示自己的专业知识，而且，推销时必须保持体面。

　　7.教师

　　保守，是典型的思索家，会慢慢地考虑事物。不会兴奋，极端谨慎。关于商品，会提出其他人都不会想到的问题。若多少激起其自尊心，即能围困之。也不妨说些奉承他们的博识的话，但宁可留心采取有意向他学习似的态度。

　　8.公司职员

　　多少保守且疑心重。会思索而不会凭一时的冲动做事。会以握有权力者的态度，多方分析、选择商品。喜欢有系统的事物，讨厌压力。对于他们，如果一面展示充满自信的专家似的态度，一面展开保守一点的介绍，即能围困他们。

　　9.商业设计师

　　有从与普通的人不同的观点来注视商品的倾向。对于将来的看法，既乐观且悲观。在思考的过程中易动摇，以多少不透明的态度凝视社会。对于此种人，若强调商品所具有的优点即能围困之。在说明商品的效用时，应该施加踏实而强烈的压力。

　　10.退休工人

　　这种人对将来非常担心，他只能以有限的收入来维持生活。因此对于购买，采取保守态度，决定及行动都相当缓慢。进行商品说明时，你必须恭敬而稳重。在刚开始时，如果你以刺激的情感速求交易，他一定不会购买，你应先引导他的购买动机。

　　11.同行

　　对他们可以推销任何东西。作风前进，颇有个性，观念清楚，购买时会凭一时的冲动下决断。对事物抱着乐观的看法，随时寻找理想的交易。如果让他们觉得对于商品内行，即能围困之。应该表现你佩服他们身为销售员具有的知识或工作态度。

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