把握顾客心理掌控销售成败的销售心理学

把握顾客心理掌控销售成败的销售心理学

　　你学会怎样去把握你们的顾客的心理吗，下面应届毕业生小编为您提供把握顾客心理掌控销售成败的销售心理学知识。

　　把握顾客心理掌控销售成败的销售心理学

　　顾客在进店到完成购买的过程中通常会经历几个有代表性的阶段，在每个阶段顾客的心里和期待都是不一样的。针对销售的不同阶段进行相应的导购，成交就是这么简单!

　　第一阶段 进店

　　当顾客走进店内并开始注意到店内所售商品，第一阶段就开始了，顾客的进店就是销售成功的第一步!

　　顾客心理

　　盲目浏览，顾客会随意的浏览商品和店铺，此时没有产生“需求”，对商品欲望不高。

　　销售重点

　　“引起注意”，打破没有需求的状态寻找突破口。最佳的方式是“一句话销售”，用一句话概括每一种商品最大的亮点，吸引顾客的注意，激发兴趣，随着顾客的目光即时解说。

　　第二阶段 好奇

　　顾客心理

　　心态开放，产生兴趣，愿意让销售人员进行介绍。

　　行为特征

　　停步、注视并触摸商品、询问简单的问题。

　　这时顾客对店面和店员的印象还不错，会摸一摸商品问一些简单的问题例如商品的面料、价格等等。需要注意的是此时的询价一般不是认真的，仅仅代表对商品感兴趣。如果销售人员匆忙报出价格对方很可能说太贵了，因为此时顾客对商品的价值认知过低，谈论价格对销售人员是非常不利的。因此销售人员应当进一步与顾客沟通而不可过早开始价格的谈判。

　　销售重点

　　简练的介绍该商品的几个卖点，增进顾客的了解和兴趣，并请顾客通过触摸、试背等方式体验一下商品的使用感觉。充分的了解会增进销售的力度和可信度，同时让顾客更有购买欲望。

　　第三阶段 产生好感

　　顾客心理

　　对商品产生好感，开始想像“如果我也拥有这件商品……”

　　行为特征

　　主动询问销售人员，愿意与销售人员聊聊并倾听销售人员的讲解等。

　　同时顾客会愿意与销售聊及更多话题，透露自己的个人信息比如爱好、家庭等。如果销售表现的礼貌而感兴趣则更会加强顾客的好感。越谈得来便越能获得顾客的好感和信赖，也就越能让顾客对销售人员的推荐产生信任。

　　销售重点

　　认真介绍，认真倾听，建立好感度。辅助联想，运用所有方式帮助顾客联想，让顾客想像如果自己购买这件商品会有什么效果。

　　第四阶段 心动

　　顾客心理

　　对商品意动，开始认真的考虑商品。

　　行为特征

　　认真问价，通过价格衡量自己的需求。

　　销售重点

　　通过强调商品的品牌、品质等提升顾客的欲望，同时聪明的解释价格，例如商品的选材、设计、做工都是最佳的，物有所值，或是商品能够解决顾客非常重要的问题和非常迫切的需求。

　　第五阶段 有购买欲

　　顾客心理

　　详细了解了商品，有比较明显的购买欲望。

　　行为特征

　　认真咨询，谈及价格及需求，并对商品的价格和自己的需求做综合的判断。

　　销售重点

　　强调商品品牌、专业人士的评价和推荐。例如邀请顾客参观店内的所有商品等。通常在这一阶段是最容易让顾客头脑发热直接达成订单的。此时适当的运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果。例如：

　　“暗示型收场白”， 即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。“先帮助你做两上方案吧，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客，促成多少销售的成功。

　　“最后通牒收场白”创造危机感，即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。”也可以故意制造“危机”，比如，明明知道某一款商品有库存，但是还是在顾客即将冷静考虑的时候煞有介事的叫同事去仓库“查看这款商品的库存”，然后兴高采烈地告诉顾客：“还好，还有货!

　　第六阶段 犹豫不决

　　顾客心理

　　反复抉择、拿不定主张。

　　行为特征

　　讨价还价、要求优惠或者附赠礼品，挑毛病、抱怨使用不便、表示不急需等，试图达到降低价格的目的。

　　销售重点

　　列举和顾客身份、角色相近的人近期购买的情况，消除顾客的顾虑。

　　第七阶段 决定购买

　　顾客心理

　　下定了决心要购买商品。

　　行为特征

　　咨询售后问题和关于商品的使用、寿命、退货保修等问题。

　　销售重点

　　告诉顾客该商品的反响和评价都非常好，不容易出问题，对售后做出诚恳的承诺，安抚好顾客买单时的焦虑心情即可。

　　第八阶段 塑造口碑

　　顾客心理

　　顾客会对商品和服务做一个重新评估，感觉满意或者不满意。

　　行为特征

　　满意则面带微笑询问销售人员一些其他问题，不满意则会比较沉默、兴致不高。

　　销售重点

　　这个阶段便会影响店铺的“人脉”，做的好顾客会成为回头客，还会帮你宣传，做的不好则恰恰相反。通过口碑带来的新顾客会非常容易沟通，因为有老顾客的实际体验做参照。因此这个阶段销售人员应当留联系方式给顾客，告诉对方可以随时咨询并留下顾客的联系方式定期回访，及时解决可能发生的问题，或者送上一点小礼品，面带微笑欢送顾客。

　　以上阶段并非每次购买的过程都会从头到尾走完，但是无论如何，一定要做好最后的口碑塑造工作，“以客养客”才是最大化销售效果的经营之道。

【把握顾客心理掌控销售成败的销售心理学】相关文章：

销售心理学-接近顾客的妙招03-24

销售心理学：让顾客说YES04-06

销售心理学之顾客消费心理04-03

销售心理学之读懂顾客心理方法08-21

顾客购物心理学及销售策略12-05

销售心理学：把握好潜台词04-03

销售心理学：抓住顾客心理的广告语03-24

销售心理学之巧析顾客的心理变化12-05

销售心理学：接近顾客就是如此简单03-29