最全发廊销售技巧和话术

时间：2022-11-10 18:34:55 销售心理学我要投稿

最全发廊销售技巧和话术

　　在发廊，你如何通过发廊销售技巧和话术来获得更多的销售心理学知识，以下是小编精心整理的最全发廊销售技巧和话术，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

最全发廊销售技巧和话术

　　最全发廊销售技巧和话术1

　　一、销售之前心态的准备：

　　1、自信的心态：因为只有你自己相信自己的能力，相信自己的公司，相信自己的产品，相信自己的服务，只有这样才能在我们与顾客谈判的时候来用我们的言行感染顾客。

　　2、长久的心态：我们要有足够的时间来了解顾客的需求，从而达到顾客的满意度。

　　3、平常的心态：失败和成功是在所难免的，不要被困难所吓倒，也不要因小小的成绩而骄傲。

　　4、积极的心态：积极、主动、乐观向上的精神来跟顾客沟通推荐。

　　5、学习的心态：不断汲取新的知识，以增强自己的谈判沟通能力。

　　6、理解的心态：将心比心，理解顾客，多站在顾客的立场来考虑，杜绝强行推销。

　　二：销售前的思想准备：

　　1、避免强硬推销　　强硬给顾客推销产品或是服务项目，是发廊的大忌，也是顾客最深恶痛绝的事情。在顾客自我保护意识增强、消费行为越来越理智的今天，动不动就给顾客推销，只会让顾客“敬而远之”。是把顾客的需要放在第一位，还是把自身的短期利益放在第一位，成了顾客衡量发廊和员工能否让人信任的重要标准。

　　2、先卖人品、后卖产品　　不要急于成交，欲速则不达。发廊员工在向顾客销售产品之前，一定要先销售自己的人品，当顾客喜欢你了、接受你了，才会买你的产品。陈安之说：“每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产品，不是产品本身，而是他自己”。销售自己的方法包括：

　　①礼貌、真诚、周到地对待顾客;

　　②了解顾客的爱好、忌讳，以便融洽相处，但不要让顾客觉得你在探询他的隐私;

　　③通过与顾客的交谈，仔细观察和思考顾客的需要，并尽量给予满足;

　　④真心为顾客解决头发问题，而不是急于赚钱;

　　⑤推销产品时保持自信;等等。

　　3、销售始于“拒绝”、视拒绝为常事拒绝，是顾客对销售人员的一种本能反应，是销售活动中一种非常正常的现象。被顾客拒绝，并不是失败，而是“你把工作还没有做完或没有做到位”(除了你给一个城市居民推销化肥、你给一个等公共汽车上下班的人推销宝马之外)。在每一次被顾客拒绝后，一定要认真分析一下：顾客为什么会拒绝?下一次应该在哪些方面有所改进?这件事若做得好，拒绝就会被你逐渐化解。　　所以，应对顾客的拒绝，仅仅有坚持的精神是不够，还要靠脑子思考分析、找出病症、对症下药。但是，员工在遭到顾客当次光顾的第二次拒绝时，就一定要先终止这次推销行为，换个与产品无关的话题，以免引起顾客心理不快。即使受到拒绝，仍要对顾客保持热情的态度，为下次推销埋下伏笔。

　　4、不要企图一次就成交生意不是一次做成的，发品推销也一样。不要企图一次就成交，员工可以把单个顾客产品推销的过程放大、拉长。例如，当顾客在第一次来店时，从顾客的头发受损严重入手。比如要推销头发护理产品，就可以和顾客聊聊头发护理方面的话题，这样可以引起顾客对头发护理方面的注意;当顾客第二来的时候，就可以开始说一些关于产品的话题了。不过，这个时候也还不必开口叫顾客购买，不提销售以让顾客觉得你只是在关心她，而不是想卖东西。等顾客第三次来时，就可以用一种比较愉快的语气告诉她来了新产品，对她所遇到的问题可以很好解决，试着问顾客要不要考虑一下。这时，顾客一般都会有些心动。那么，当她第四次来时，员工就可以直接一点询问顾客，并运用前面说到的`、坚持不懈促使顾客点头、掏钱付帐。

　　5、顾客要买的不只是发品，更重要的是漂亮、时尚顾客买你的产品给他(她)带来的利益和好处、功效，而不是买价格，买产品本身。在推销产品时，要掌握好产品向利益的转换，必须推销因产品功能而产生的利益。随着社会不断进步，人们生活不断提高，对于物质也已不再仅只需求的层面，顾客买东西有时是为了凸显自己的身份地位、心理感觉，员工一定要洞悉这种心理。当顾客购买发品时，她们想买的不是发品，而是漂亮、时尚。顾客有了这种感觉，就会心甘情愿购买产品。

　　6、不要用打折降价代替销售对产品的自信是征服顾客的前提。员工不要以自己的收入评估顾客的消费能力、或心理以为产品价格偏高，对顾客的需求还没有了解清楚，就提到价格、或直接打折降价销售，这只会令顾客心生警觉，捂紧自己的钱包，再送多少折扣和礼物都不会让顾客心甘情愿地买单。因此，在了解顾客需求的基础上，还需要坚定信念，就是顾客不是为了省钱来做美发，最重要是有个漂亮时尚的发型，以及被重视的感觉。

　　最全发廊销售技巧和话术2

　　1、话术技巧：说故事法

　　什么是说故事法呢！其实在现场有很多的护发。染发的成功案例，可是却很少被拿来作为实证，所以有些时候不妨举几个实际案例向顾客表明，会比不着边际说了半天来的有效

　　比如可以这样表达：小姐，你看前面那位小姐头发闪闪动人多漂亮啊！这就是每个星期都固定保养的成果，每次她一走过去总是吸引大家的目光，其实她以前的发质比你还糟糕呢！若不是我苦口婆心一直动说，不然她今天不会这么定时保养她的头发

　　2、话术技巧：资料法

　　所谓资料法指的就是提供与主题相关的数据。咨讯。图片等等用于辅助说明，举个例子来说，当发型师向顾客说明护发的必要性时除了以口头向顾客传达专业知识外不妨也运用图片如分叉。段裂头发的放大照片或是以绘图的方式向顾客说明头发的构造等等，就是运用资料最好的推销技巧。另外一个在现场运用资料法的最好方法就是：现身说法以实列来证明发型师所言属实，像现场人员的发型。顾客的发型都可以做为参考或是顾客在护发前后发质的改善情况。相信顾客必能立刻感到不同，我就经常运用资料法，列如：在顾客剪头发时常常剪到一半会先拿镜子给顾客看比较头发未剪过头发的凌乱与已剪过头发层次分明的差异，想想看两者比较之下顾客不被说服的道理。

　　3、话术技巧：推定承诺法

　　推定承诺是在做推销时一个非常好用的技巧，等于是先认同对方使其戒备减弱，然后再道出想要诉求的重点，换句话说推定承诺法高明之处在于将对方地位抬高，顺势切入重点

　　小姐，像你这么有美感得人实在少，一定能知道我们技术的专业创意，因此你一定了解没有好的发质那有好的发型的道理，所以不妨趁这次剪发的机会顺便做一次治疗性的护发。这就是推定承诺法的奥秒之处，更何况是在以备受肯定的情况下，诺加以拒绝就显得自己没水准，所以只好答应。

　　在这种赞美顾客的前提下不用担心顾客的反弹，因为他以被肯定在先，所以再诉求顾客时，千万要从正面表达起，可别负面诉求，说什么：小姐你的头发枯黄又干燥最好赶快护发啊这样的话，一旦这样表达顾客还没护发就先在心中产生排斥了！

　　4、话术技巧：正面反面法

　　正面发面法的运用在于认同对方之后，在从其中拉出自己要表达的看法，因为每一件事都有正面反面两种思考模式，可以以不同的角度出发，像胖得人可以说他臃肿也可以说他福态，小气得人可以说他吝啬，也可以说他节俭，可见每件事都有它的两面性

　　那么正面反面法如何用到发型师的推销上呢？相信有很多的发型师在遇到顾客的拒绝时，都有不知如何是好的感觉，而正面反面法可以说是在顾客提出反对意见时，发型师最好的应付利器，像许多顾客经常反映说烫个头发每次都要几百圆实在太贵，而且两三个月就得在烫。这是发型师应该怎么办好呢？

　　这是正反面法就派上用处了发型师可以这样回答如果要一次一次来算的话几百圆当然贵，可是，可别小看一个烫发，可能我们要训练助理很久他才有能力去做好上卷的工作，而我们发型师可要有充分的经验及专业知识才能保证完美的烫发品质，更何况烫一次头发可以漂亮两三个月，算起来一天平均才几块钱，这样能算贵”？当顾客有反对的意思时千万不要与之面对面反驳，否则非但无法使误会澄清只有使情况更糟糕，所以正面反面法是先认同，在说明，是一个非常好的化解方法。

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