销售心理是如何影响我们的

时间：2020-08-29 13:31:07 销售心理学我要投稿

销售心理是如何影响我们的

　　心理代表的是人类的内在世界，而人类的内在世界是变化多端的，波谲云诡、难以把握。于是，人们开始通过各种方式和手段去研究心理，并建立了一门学问叫做心理学。那么，我们去学习心理学，到底是为了什么呢?

销售心理是如何影响我们的

　　我们学习心理学，探求人们的心理秘密，其实最根本的不是为了了解这些知识，而是为了通过对心理的探索，能够看穿心理诡计，善用心理博弈，把心理学的知识和规律变成我们可以影响别人的武器。因此，心理学其实是一门可以让人变得更加聪明的学1司。我们不但要善于学习，更要善于运用，以此来解决我们在日常的工作和生活中的难题和困惑，达到改变自已、影响别人的目的，使我们变得更加圆融练达，更加左右逢源，更加光彩四射，更加叱咤风云。

　　在生活中，我们难免会遇到这样或者那样的心理诱惑，一时失去理智，掉进Tll人为你设置的心理陷阱之中。在心理的博弈中，时刻以清醒的头脑来分析和看待事物，善于看到现象背后的心理秘密，才能够顺利避开雷区。

　　在人际交往中，我们会受到很多心理效应潜移默化的影响，使自己的言行在一定程度上出现偏差。善于利用其积极影响的一面，才能对人们的言行产生促进作用，使我I'IIl够发挥自己的心理优势，并有效地影响别人的心理，给我们的生活带来更多的好处和便捷。

　　当我们的一些愿望和目标没有实现的时候，当我们遭受挫折和失败的时候，我们的内心就会处于一种失落、压抑、痛苦的状态。建立起自身的心理防线，才能把痛苦和忧伤挡在外面，使我们的心理保持平衡。

　　现实生活中，我们还常常会遇到一些很难处理的事情和局面，例如，我们不知道自己该做出什么样的选择，进退两难;引起了别人的情绪而不知道该如何控制。这就需要我们懂得一些心理战术，巧妙地左右对方的情绪和行为，引导其向着自己想要的方向走，从而化解尴尬的场面，解除自身的危机，赢得既有的利益。

　　“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”如何才能更好地面对生活，这就需要我们要拥有为人处世的心理智慧。有智慧，才能应对一切挑战;有智慧，才能融通人际关系;有智慧，才能在稳健中不断进步。人的心理蕴藏着巨大的能量，我们要学会将一目挖掘出来，为自己所用。

　　人生就是一场心理博弈，毛泽东曾说：“与天斗，其乐无穷;与地斗，其乐无穷;与人斗，其乐无穷。”如何才能在这场人生博弈中取得胜利，那就需要我们善用心理策略和技巧，凭借自己的智慧，通过对对方心理的控制和影响，让其心甘情愿地顺服于自己，取得这场心理较量的胜利。

　　生活就是一场心理较量，心理学知识和策略会在任何时候都能派_卜用场。我们说话办事，不仅仅要凭自己的诚意和能力，还要有眼力和心计，掌控人际交往的主动权，看穿别人的心理诡计，避开心理陷阱，走出心理误区，发挥心理优势，使内己避免挫折和损失，有效地发挥自身的影响力，顺利地落实自己的计划，获得事业上的成功、生活匕的幸福。

　　1.算命先生为什么说得那么准

　　在!E1常生活中，我们有时会遇到一些看手相、面相的算命先生，即使是在现代化的都市中，我们也经常可以在立交桥下、公园门.Ll、人行道边，看到算命先生的卦摊，而且为这些算命先生捧场的人也不在少数。

　　虽然有时候人们明知其是迷信，有“蒙人”的嫌疑，但还是有不少人乐意通过这种方式来预测自己的运程。而且很多受过算命先生“指点”的人，都会被算命先生未h先知的预见力所征服，觉得算命先生说得非常准。这是为什么呢?难道算命先生真的能够洞察过去，预知未来?

　　心理学家对算命的现象进行了深入研究，他们发现，算命先生之所以能够说得如此之准，其实只是利用人们的一种“自我求证”的心理，把人们引入到自己的“陷阱”之中而已。

　　算命先生往往善十观察人们的心理，并懂得利用这些心理达到自己的目的。算命先生向被算命的人提出的问题往往都是语意不明确的，因为语意不明确的问话，往往容易让人们向自己认定的方向去推测和想象。

　　例如有时算命先生会问：“你家门口是否有棵大树?”如果有，你就会认为他果然能掐会算;如果没有，他会一本正经地说：“哦，没有最好。”好像他原本便希望没有这棵树。有时算命先生会说：“你这个人和水是比较有缘的。”这样的话往往会引起人们的很多联想。如果你的名字中有个“水”字或者带有三点水的偏旁，你便会想：他怎幺知道我的名字和水有联系呢?如果你是在水利部门工作，你也会很奇怪：他怎么知道我的工作和水有关呢?如果你家附近有条河流或池塘，你同样会吃惊：他怎么知道我的住处旁边有水啊?如此等等。不用算命先生说出些什么，你自己已经联想了很多。

　　人们都有一种“自我求证”的心理，当其受到某种暗示后，大脑中会立刻浮现出一系列与此暗示有关的内容。因此，当听到算命先生说你“与水有缘”时，你就会不由自主地去把自己一切与水有关的经历或事物都找出来，来证明自己确实与水有关，甚至会把自己某一次游泳时发生脚抽筋的事都联系到这里。因此，你会觉得：真是神了!他怎么知道我的命和水有缘呢?

　　算命先生正是利用人们的这种心理，向人l'1’1提供一些模糊的信息，让人们自己去求证，以使信息的模糊性具体化，让被算命的人觉得他们真是神机妙算，可以洞察天机。而事实上这一切却是被正在算命的人自己“算”出来的。

　　“算”术高超的算命先生往往都是善于设置“心理陷阱”的高手，他们能够从很多细节中发现和总结有效的信，自、，抓住被算命人的心理，在询问以及对话中对被算命人进行不动声色的暗示，使其主动钻进自己设计好的“陷阱”之中。例如，算命先生总会告诉被算命人要心诚，“心诚则灵”，这其实就是对他们的一个肯定性的暗示，让其对自己持赞同的态度。在产生信任的前提n被算命人的思路就容易顺着算命先生的某种提示越走越远。并在算命先生提出的一些模糊性问题下，努力进行回忆与联想，主动证明这些话的准确性。

　　“自我求证”心理是每个人都有的一种心理，在日常生活中是很常见的，而算命先生恰恰是巧妙地利用『i袁一点，达到了自己骗财的目的。了解了这些之后，我们就不会轻意被那些算命先生的“伎俩”所迷惑了。

　　2为什么别人的红包要诱人

　　有这样一个故事：

　　甲、乙两个工人在一个工头手下干了整整一年，到年底的时候工头为了奖励他们，分别给甲和乙每人发7一个红包。甲、乙二人很高兴，打开看到自己红包里装着1000R钱。然而却不知道对方的虹包里装着多少钱。

　　这时工头对甲、乙二人说：“红包里的钱，要幺是1000元，要幺是5000元，你们如果愿意跟对方换红包，我可以给你们当来公证，但是，你们每人要给我100元的公证费。”

　　甲心想：假如我跟乙交换红包，若他是1000元.我就相当于亏了100元公证费;如果他的红包是5000元，扣除公证费100元，我还净赚1900元.而这两种可能性各占50%。和乙交换是划算的。

　　而乙的想法跟甲一样.也觉得换红包是划算的。

　　于是，甲、乙二人异口同声地说：“我们愿意换。”

　　工头露出一丝狡诈的微笑说：“真的愿意?”

　　“愿意。”两个工人毫不犹豫地说。

　　结果，当甲和乙把红包换过来一看，才知道自己上当了。他们谁也没有得到自己想要的3000元的红包，还不得不各自给工头1 00元的公证费，而工头正是利用这样一个小小的伎俩，又从两个工人那里榨取了200元钱。

　　为什么工头可以轻易地使两个工人上当受骗?难道是甲和乙的推理有误?

　　其实，这是一次工人和工头互动的心理博弈，局势在变换，而双方的思维也应该随其变化，如果不能够敏锐地洞察局势，就很容易遭受失败。

　　一开始的时候，工头提出他们的红包或者是1000元，或者是3000元，问他ffJ是否愿意交换，这时，甲和乙的推理分析是没有错误的，因此他们都选择了愿意交换。而此时，局势已经发生了变化，既然甲愿意交换，那么乙就应该意识到，甲的红包里肯定也是1000元，否则他是不会愿意交换的，这样的话，就代表两个人的红包都是1000元，交换没有任何益处。而甲听到乙说愿意交换时，也应该意识到这一点。如果两个人都够明智的话，则应该在工头第二次问“是否愿意”时，选择拒绝交换，这样他们就都不会受到损失。但是因为他们过分渴望得到对方可能拥有的3000元的红包，而没有意识到这些，最终被工头“算计”。

　　因此，在日常生活中，我们在看待和考虑事情的时候，一定要有策略思维，因为很多时候，人们会利用某种惯性思维或者心理误区而引诱其上当受骗。谁都难免有一叶障目的时候，当人的理智和冷静被其他具有诱惑力的东西(例如名利)扰乱的时候，就很容易陷入别人的陷阱。

　　“人为财死，鸟为食亡”，“钱财”二字总是会牵扯着人们的心理，特别是在人们发生利益冲突的时候，它就会像一团烟雾容易使人们的头脑变得模糊，甚至失去理智，被别人所利用。俗话说：“利字头上一把刀”，如果总是觉得别人比自己获得的多，就难免利令智昏，考虑和分析问题时就不够冷静，容易使自己陷入困境。

　　例如，在现实生活中，有很多有奖购物，或者花样繁多的抽奖活动，往往会抓住人们贪图小便宜的心理，把人们引诱过来，使其为了获得一些极具有诱惑力的奖品而支付一些费用，结果却并没有得到所谓的大奖，即使获得大奖，却也会发现它并没有那么大的价值，最终落个上当受骗的结局。

　　人生如博弈，如果你与对手的行为相互影响，那么彼此之间就会构成一个博弈局势。身处博弈之中，一定要保持清醒的头脑，善于你运用策略思维来选择行动，避免落入别人的陷阱。

　　3人们为什么总是喜欢对着干

　　者师说，上课不许做小动作，要认真听讲。但是学生却不能安分，总是要找些东西来玩。

　　老板说，上班时间禁止聊Qq，违者罚款。员工却心想，凭什幺啊，工作做完，你管我做什幺呢!你不让我聊，我偏聊!

　　妻子说，别抽烟了，看你把家里弄得乌烟瘴气的。丈夫不服气，抽烟怎么了，不抽烟还是男人吗?不愿意闻，就捂住你的鼻子。

　　爸爸说，写完作业以后再看电视，听见没有?儿于却嚷嚷着.不嘛.不嘛!看完电视再写作业。

　　这样的现象在日常生活中是十分常见的，你越是让我做什么，我偏不做;你越是不让我做什么，我偏要做。即使两个陌生人碰面，甲让乙给自己让路，乙要是高兴的话，会很痛快地让开，如果不高兴的话，则会说：“凭什么给你让路啊?这条路是你们家修的?我想站哪站哪，你管得着吗?”这样的话分明是在抬扛，但是很多人却偏偏喜欢这么做。为什么人们总是喜欢对着千呢?

　　其实，这是人们逆反心理的一种体现。逆反心理是人们彼此之间为了维护自尊，而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。这种现象在青少年人群中是最常见的，其他年龄阶段的人群也会有这种心理。于是，在口常生活中，常会有“不受教”、“不听话”，与别人tt顶牛”、“对着于”的事情出现。人们常常通过这种与常理背道而驰的行为，来显示自己的“高明”和“非凡”，来抗拒和摆脱某种约束，或者来满足自己的好奇心、占有欲。

　　逆反心理是一种常见的心理现象，每个人都有好奇心，因为好奇而想要了解某些事物。当这些事物被禁止时，最容易引起人们强烈的好奇心和求知欲。特别是只做出禁止而又不解释禁止原因的时候，反而更加激发了人们的逆反心理，使人们更加迫切地想要了解该事物。因此，你越是禁止，对方越是想知道，形成一种相对的局面。

　　逆反心理对个人来说，有一定的好处：它能够张扬个性，突破成规，有利于改变和创新，在一定程度上能够说明当事人有勇气和信心，敢于挑战权威的精神和态度。如果能够得到合理的激发，则有助于一个人潜力的发挥。但是如果逆反心理运用不当，则会使人形成一种狭隘的心理定势和偏激的行为习惯，处处与人对着干，使自己变得固执、偏激，无法客观地、准确地认识事物的本来面目，无论何时何地总是下意识地与常理背道而驰，做出错误的选择和决定。

　　因为逆反心理可以造成这样的译}心理结果，即你越是制止人们的某种行为，他们越是想要这样去做;如果你坚持采取某种行动，结果却会使对方采取相反的行动。利用这种心理效果，我们可以设下一个小陷阱，刺激对方的逆反一L,N，使共主动地钻进来，以达到改变人们某种行为的目的。

　　苏联心理学家普拉图诺夫在《趣味心理学》一书的前言中，特意提醒读者请勿先阅读第八章第五节的故事。大多数读者却因为被禁止，而激发了逆反心理，不仅没有遵守作者的告诫，而是采取了完全相反的态度，首先使迫不及待地翻看第八章的内容。其实这也是作者的本意，他正是利用人们的逆反心理达到了让人们关注第八章的内容的目的。如果他只是在前言中说，第八章的内容很精彩，希望大家仔细闾读.这样反而起不了太大的作用。

　　可址，巧妙地利用别人的逆反心理是可以有效地改变其行为的，我们要善于利用这一点，学会对人们进行善意的规劝和说服，同时也要警惕别人利用逆反心理来激你，使你做出不理智的选择。

　　4为什么人越多干活效率却越低

　　在一个山头上有座小庙，有一个小和尚住在那里。他每天挑水、念经、敲木鱼，给案桌上观音菩萨的净水瓶里添水，夜里防止老鼠来偷吃东西，生活过得很自在。不久，有一个长和尚来到这里，并住了下来。他一到庙里，就把半缸水喝光了。小和尚让长和尚去挑水，但是长和尚觉得自己一个人挑水有些吃亏，就要求小和尚和他一起去抬水，两个人只能抬一只水桶，为了公平起见，水桶必须放在扁担的中央，这样两人才觉得心理平衡。这样总算还有水喝。

　　后来，叉来了个胖和尚。他也想喝水，但缸里没水。小和尚和长和尚叫他自己去挑，胖和尚挑来一担水，立刻独自喝光了。从此谁也不挑水，三个和尚就没水喝。大家各念各的经，各敲各的木鱼，观音菩萨面前的净水瓶也因为没人添水，花草渐渐枯萎了。夜里老鼠出来偷东西，他们三个都看到了，但是谁也不管。结果老鼠猖獗，打翻烛台，燃起大火。三个和尚这才一起奋力救火，大火扑灭了，他们也觉醒了。从此三个和尚齐?心协力，自然也就有水喝了。

　　?个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，i个和尚没水喝，这个寓言告诉我们，如果责任小落实，人多反而办不成事。一三个和尚为什么没水喝?因为三个和尚都不想出力，都想依赖别人，在取水的问题上互相推诿，结果谁也不去取水，以致大家都没水喝。

　　在群体中，人们普遍存在着着一种“责任分散”心理，即随着责任人数量的增多，责任人的责任感就会相对降低，因为他们会觉得，反TF也不是自己一个人承担，自己完全没有必要干得那么起劲。于是在相互推诿之下，谁都不努力，结果严重影响办事的效率。甚至因为缺乏责任感，还可能导致悲惨事情的发生。

　　有这样的一个案例：1964年，纽约发生一起谋杀案，一位酒吧的女经理在公园附近被杀害，而当时附近的住户中有j8人看到女经理被杀的情形或听到她的呼救声，但是却没有一个人挺身而出。事后，媒体纷纷谴责人们的冷漠。这种现象从心理学上讲，叫做“旁观者效应”，即在紧急情况发生时，当有其他目击者在场，人们的责任感就会削弱，成为袖手旁观的看客。

　　在这种心理效应的影响下，随着目击者人数的增加，人们的责任心却是递减的。这样的心理往往会使人变得懒散和麻木，甚至当看到有人遇到危险，需要帮助的时候，因为有很多旁观者在身边，而产生“我不去救，让别人去救”的心理，最终谁都不愿仲出援助之手，造成见死不救的“集体冷漠”的局面。

　　住具体的工作中，如果个体产生这种心理，则会使工作的效率下降。对于某一件事来说，如果是单个个体被要求单独完成，其责任感就会很强，会做出私{极的反应，因为一个人_r-活，干好干坏责任都要自己的承担，人们往往会竭尽全力;但如果要求一个群体共同完成任务，群体中的每个个体的责任感就会明显减弱，面对用难或者遇到责任往往就会退缩，而且还容易出现偷懒现象，总想着自己不出力或者少出力，而指望靠别人的努力得到好处。

　　在这样的心理的影响下，“人多力量大”的法则会被改写，因为干活人越多，其效率却不一定越高，这叫‘候可能会m现“1+1<2”的结果。

　　冈此，我仃J不能简单地根据人数的多少来计算效率。两个人挖一条水沟需要两天，四个人台作却不一定能够一天完成，可能是阴天，也可能永远完小成。这也告诉我们，住具体的实践中，要善于组织管理，通过一些制度、法则柬加以约束，将责任落实到实处，这样就会减少群体中个体不负责任的行为，提高整体的工作效率，避免人多反而办不成事的不良后果。

　　5为什么我们会购买自己并不需要的东西“买高清DVD机免费赠送影碟。”“购买巧克力，赠送泰迪熊。”“在该商场购买商品满80元，免费赠送食Ill油一瓶。

　　看到这样的消息，/-J'11不禁会心中一喜，为了得到免费赠送的东西而购买指定的商品，不惜花时间，排长队，疯狂抢购，然而到最后却发现这些东西，其实自己并不需要。/,J'11为什么会有这样的不理智的行为呢?

　　看来，免费对人们有着超乎想象的吸引力，以至于人们会产生一种非理性的冲动，见到免费的东西，不管需要小需要，就不顾一切地向前冲。

　　贪图便宜是人们常见的一种心理倾向，我们在日常常生活中经常会遇到这样的现象，特别是在购买商品时，很多顾客对打折的商品、免费的商品可谓是趋之若鹜。

　　物美价廉永远是大多数消费者追求的目标，很少听见有人说“我就是喜欢花多倍的钱买同样的东西”，-般地，人们总是希望H】最少的.钱买最好、最多的东西。如果有免费赠送的，更觉得是额外的收获，喜不自胜。这都是人们占便宜心理的一种生动的表现。

　　占便宜可以让人们获得一种心理满足。消费者会因为用比正常便宜很多的价钱购买到同样的产品，或额外得到免费的商品而感到开心和愉快。但是，很多时候，人们只看到了其中有利的一面，却忽略了不利的一面。

　　免费会给我们造成一种强烈的情绪冲动，从而很难认清免费物品的真TF价值，只是觉得免费的机会难得，管它有用没用，反正获得了对自己没有什么坏处，否则对自己来说则可能是一种损失。

　　免费的商品对人们而言，似乎没有什么损害和风险，如果需要斟酌.番，选择错误就会造成损失，那么人们就不会像之前那样疯狂了。商品的价格都是用数字表示的，免费就等于零，而零在这里可能就不单单是一个价格了，它代表不需要任何付出和损失，这种免费能够引起人们强烈的情绪冲动，冲动会使我们失去理智，甚至轻易地落进别人的圈套。

　　刘先生和妻子一起逛商场，恰好该商场搞活动。在家电专柜，有一项优惠活动是“买高清数字电视，免费赠送最新款超强纠错DVD影碟机”。看到免费的商品，刘太太很是高兴，因为自己一直想要一台DVD机，刘先生也很高兴，于是就马上决定买回家去。当把电视和DVD都搬回家时，才突然醒悟过来，其实自己并不需要电视机，家里的电视机也刚买没几年。为了买DVD，反而多买了一台电视机，真是亏大了。

　　其实在口常生『舌中，我们也经常会做这样的事情，为了扶得优惠券，而到某商场去消费，结果换回一包免费的咖啡豆;为了获得免费赠送的小礼品，而尽力地在该商场消费达：1U500元以上。然而，最后你却发现自己并不喜欢吃咖啡豆，小礼品也不是自己十分需要的。这样，我们就不难解释，为什么人们总是会不由自主地抢购自己并j小需要的东尚。人心早已被免费的魔咒迷住，并没有仔细地太想它有没有用，值不值得买。

　　可见，免费策略能够对人f『J的行为产生很大的影响，生意人想让顾客盈门，扩大销售，拿¨l点东西作为免费商品，就可以让顾客趋之若鹜;想要推行某种服务，免费让人们体验，就町以吸91很多人来尝试。总之，善十运用这种心理的影响力，则可以帮助自己有效地达到预期的目的。

　　6为什么女性都喜欢穿高跟鞋

　　爱美之心，人皆有之，特别是女人，更是美丽的忠实追求者。只就美化女人的脚而言，中国古代缠脚，以三寸金莲为美，而西方国家的人似乎却略高一筹，他们发明了高跟鞋。高跟鞋一出现，便征服了全天下的女人。女人一旦穿上高跟鞋，就会变得风度翩翩，走起路来“咔嗒咔嗒”作响，给自己增添了无限魅力。高跟鞋不仅把女性的玉足衬托得尽善尽美，更成了女人张扬性感的武器。穿上高跟鞋后，女人身体的重心便由脚跟移到脚尖。为了不至于跌倒，女人就不得不挺胸、收腹、翘臀、提腿。前凸后挺，尽显完美身材，翩翩而来，美不胜收.

　　但高跟鞋还是有很多的不足，比如容易起鸡眼，容易磨出茧子。走路需要的是一双合适的鞋子，高跟鞋很显然是不适合走路的。既然这幺痛苦，为什么女人们还要坚持穿高跟鞋呢?

　　高跟鞋能够为戈性带来很多的好处，不仅使她f『J的身高增加了很多，而且高跟鞋特殊的构造，迫使她们把腰板挺得更直，使胸部前耸，屁股后翘，显示H}女性迷人的曲线，这样就可以使其从众人之中脱颖而出，愈发地增加了自身的魅力，更加吸引别人的眼球。

　　高跟鞋已成为女性鞋文化的主流，世界各地的女性对高跟鞋的喜爱是‘致的，这是女性在爱美方面少有的共识。当一个人冈为穿高跟鞋得到了很多好处之后，别人就会纷纷效仿，尽管穿高跟鞋走起路束很不舒服，但是为了凸显A身的优势，起码不让自己显得比别人低.很多女性宁愿忍受高跟鞋带来的不适，而不愿意放弃其带来的好处。

　　但是，当所有的女性都穿I：了高跟鞋，问题就产生了：一个人穿高跟鞋，凸显了自己的与众/f：同，形成了一种优势，而当周围的女人都穿起高跟鞋时，大家就又处于同一个层卣J’，优势也都因此扯平了。因为身高是相对的，当所有的女.性都穿上高跟鞋让自己高出了几寸，fF【是她ffJ2.间的相对高度其实还是没有变，和穿平底鞋时一样。为什么大家还是不愿意放弃穿高跟鞋呢?这是因为，如果有人放弃穿高跟鞋，就等于放弃了这种优势，就等于是一种倒退。而高跟鞋给女性带来的美丽，时尚、性感、气质，对女性的诱惑是足够大的，因此她们宁愿忍受穿高跟鞋产生的不适，也要让自己爆显迷人的风采和魅力，将这种优势坚持到底。

　　当某群体普遍享受了某种优势，那么个体的行为就会受到影响，个体都会纷纷来占有这种优势。一口.占有就不愿意放弃，凶为放弃往往代表的是一种落后，无法占据优势就会使自己处]j劣势。

　　与此类似的一个问题，就是女孩子化妆。一个女孩子化妆，自然可以提高美丽程度，硅得卓尔不群，但是，如果每个女孩都化妆，大家一起提高，显然就没有这种效果了。然而问题在于，在别人都化妆的情况下，自己则没法不化妆，否则就等于倒退。存这样的一种心理压力的作用下，女孩子就会骑虎难下，不得不把这种所谓的优势保持下去，或者做更火的提升。这样的一种现象，产生的外部效果却是极其强烈的，女性在化妆上的投入，促使厂全球化妆品产业的蓬勃发展，每年几百亿美元的收入让那些化妆品公司的老总乐得合不拢嘴。

　　可见，女性要为自己的美丽付出的代价是十分巨大的，但是为了美丽，她们心甘情愿。而生产商以及经营商正是看到女性这种小得小消费的心理效应，而从中获得了巨大的利润，也为世界呈现了一道靓丽的风景线。

　　7为什么“聪明"反被“聪明”误

　　甲乙两名嫌疑犯因为入室偷盗，被警察逮捕，但警方并没有足够证据指控二人。两名嫌疑犯被分别关在两个独立的不能互通信息的牢房里进行审讯。在这种情形下，甲乙两人可以做出这样几种选择：

　　1.与警察合作，供出自己的同伙，以求获得从宽处置。

　　2.保持沉默，拒不承认，迫使警方无法给自己定罪，最终获得释放。

　　甲乙两个嫌疑犯都知道，如果他俩都能保持沉默的话，就都会被释放，因为警方无法给他们定罪。而警方当然也明白这一点，所以需要采取一定的策略，使其主动供出对方，将其绳之以法。

　　于是，警方分别告诉甲和乙，如果他们中的一个人背叛，即告发他的同伙，那幺他就可以被无罪释放，同时还可以得到一笔奖金，而他的同伙就会被从重处置，并且还会对他施以罚款，作为对告发者的奖赏。当然，如果这两个嫌疑犯互相背叛的话，两个人都会被按照最重的罪来判决，谁也不会得到奖赏。

　　面对这样的情况，这两个嫌疑犯应该怎幺办呢?是选择互相合作还是互相背叛呢'

　　从理论上看，他们应该互相合作，保持沉默，这样他们两个就都能够被无罪释放，重获自由。这当然对彼此都是最好的结局。但甲乙二人又不得不仔细考虑对方可能做出什么样的选择。甲不是傻子，他马上意识到，自己根本无法相信同伙乙不会向警方提供对自己不和怕匀证据，然后扶得一笔丰厚的奖赏，并且被轻易释放，ir他独自坐牢。而乙也会}口心rp并不会选择拒不承认，而是背叛自己，轻易地将自己供出来。

　　因此，对于甲和乙米说，各自唯一理性的选择就是背叛同伙，把一切都告诉警方，这样的话，如果f—J伙笨得只会保持沉默，那么自己则可以获得奖赏并被释放;而如果同伙也根据这个逻辑向警方供卅r自己，大不了两个人一起服刑，不必再承受额外的惩罚。最后的结果就是，甲和乙都供出了对方，两个人一起接受惩罚，成了阶I?之囚。

　　这就是一种“凶徒凼境”，它说明了每个理智的人都会把自己的利益最大化，mi4：顾整体利益最大化的倾向。人们常常是“白利”的，从个人利益的角度来说，理性的人总是会选择对自己更有利的优势策略，而不会选择劣等策略，甚至为了使自己的利益最大化，Im故意造成对方利益的最小化。斟此，任单次博弈的囚徒网境。}】，甲乙两个嫌疑犯最终都选择r背叛对方的优势策略，最终谁也没有获得优势，而只能一起去坐牢。

　　我们经常会说“聪明反被聪明误”，现实生活中，每个人都希望自己LtN人精明‘点，聪明一点，使自己不受损失，使自己可以获得更大的和J益，没有一个人愿意被别人看成是傻子。然而，这种自以为聪明的想法，反而使人们受自己的贪婪心理所影响，利欲熏心、头脑模糊，最终无法做出最正确的决策，越是想获得的更多，越是欲壑难填，结果与自己的初衷越走越远，不但没有使自己的利益达到最大化，反而使自己遭受了巨大的损失。

　　美国的数学家图克曾说：“每个人从Fl己收益最大化出发来考虑问题，最终往往落得两败俱伤的结果。个人的理性算计，往往导致集体的非理性结局。”因此，在利益面前，我们除_厂要为广l己考虑之外，还要学会顾及别人和长远.学会适可而止，小要过丁“精明”，凶为精明不等于高明，物极必反。

　　8为什么“一俊’’能够遮“百丑"

　　桌女看上了一位年轻的小伙子，被他英俊的外貌所迷住。她发现他的一举一动都充满智慧、果断的魅力，她一厢情愿地认为他是一个心地善良、品行端正、值得依靠的好青年，于是苦苦向他示爱。最后两个人终于在一起了，她这才发现原来一切并不是自己想象的那样，此人的品行极为恶劣，是个只一匿得坑蒙拐骗、吃喝嫖赌的恶棍。此时，这位女子才猛然醒悟.当初她把他的一切都看得太完美了，一叶障目，只看到了他一点点的好、就以偏概全，以为他是个十足的好青年，结果却害了自己。

　　在现灾生活中，情人在相恋的时候，往往很难发现对方的缺点，而一厢情愿地认为他(她)?切都是好的，做的事都是对的，即使别人认为是缺点的地方，自己电会觉得无所谓，这就是晕轮效应的表现。

　　晕轮效应又称“光环效应”、“成见效应”，指在人际相互作用过程中形成的一种夸大了的社会印象，它指人们在看待问题的时候，产生以点带而、以偏概全的社会心理效应。在这种心理效应的作用下，在人际交往中，

　　晕轮效应会使我们把一个人的优点或者缺点变为光圈不断扩大，因此，当你对某个人有好感后，就很难感觉到他缺点的存在;而当你对某人有成见时，就很难看到他的优点而觉得他一无是处。这种心理效应有很大的负面影响，它总是使我仃J一叶障H，很难分辨出好与坏、真与伪，容易被人利用。所以，我们在社交过程巾，“害人之心不可有，防人之心不可无”，要具备

　　.定的设防意识，坷i能被表面的现象所蒙蔽。在现实生活中，我们经常会说：“一俊遮百丑”、“-丑遮百俊”，就是晕轮效应的生动表现。

　　普希金是俄国著名的文学家，作为大文豪的他也曾经因为晕轮效应的作用而使自己吃7很大苦头。年轻的普希金狂热地爱上了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦丽。娜坦丽有着非常美丽的容貌，这不禁让普希金觉得这个女人同时也是浪漫的、优雅的、善解人意的，他觉得与她生活在一起一定是最幸福的。

　　在普希金的追求下，她们结婚了。而结婚以后，普希金却发现娜坦丽与自己完全是志不同道不合的。每次当普希金把写好的诗读给她听时，她总是捂着耳朵说：“不要听!不要听!”相反，她总是要普希金陪她一起玩乐，出席一些豪华的晚会、舞会，普希金为此丢下了自己的创作，把自己搞得债台高筑，最后还为了娜坦丽而与别人决斗，最终死于非命。

　　在普希金看来，一个漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高贵的品格，然而事实却并非如此，他上了晕轮效应的当。

　　从心理学角度看，晕轮效应会产生一种心理定势，受先前经验的左右，以及情绪状态的干扰，人们的认知就会被歪曲，ilP<中的世界也不再是一个完全真实而客观的世界。比如，在L1常生活中，我们也常常会因为“头发长，见识短”、“女人当家，墙倒屋塌”这些俗语，而对女性产生很多的偏见。还有“无商小奸”的说法，也会使人们对商人有所误解和提防。

　　要克服这种心理效应的消极影响，我们就不能把别人的某些观点附加给自己，要清醒地、理智地经常进行自我反思，避免产生各种偏见，这样才能够冷静、客观地对待周围的人和事。

　　9为什么人们认为自己可以控制偶然事件

　　日本曾经有一个公司，向职工发售了一批有500万美元头奖的彩票.每张售价是1美元，其中一半彩票是职工自己挑选的，而另一半是公司直接派给的。

　　到抽奖的时候，公司专门派出调查人员找到那些持有彩票的人、表示自己的朋友想买彩票.希望他们能够转让给自己。结果发现，是自己挑选的彩票平均售价是8.16美元，而不是自己选的彩票每张平均才卖196美元。

　　其实，自己挑选的和公司派送的彩票中奖概率是一样的，可是人们就是认为自己南b选更容易中奖。

　　另外，我们看到那些在玩“双六”的赌博游戏时，会在心里想着掷出”六”，口中也会小声地说出来。并且拿着骰子的手也会不自觉地用力，其实，这些小动作对结果没有什幺影响，但是，人在潜意识里觉得这样做自己可州控制骰子，让它遵循自己的意愿，掷出自己想要的点数.

　　这种现象其实在现实生活中是普遍存在的。它反映了一种心理定律，叫做“控制错觉定律”，即人们对于非常偶然的事情，通常都会以为凭借自己的能力和努力是可以支配的。

　　人们之所以错误地认为自己可以控制偶然的事情，是冈为口常生活中，我们主要的活动，都能靠我们自己的努力和训练加以控制，于是我们把这种能控制，能驾驭的感觉延伸到其他所有的事情上。

　　心理学家曾做过这样‘个实验：他们给了一些人钱，让他们采用揶骰子的方式赌输赢，以比较他们在掷骰子前下的赌注人，还是仃挪完骰子还未开宝时卜的赌注大。结果发现，大多数被试者在掷骰了-之前下的赌注更大。

　　为什么会出现这种情况呢?大多数彼试者认为在没有挪骰子前，靠自己的努力，能使骰子赢的可能性更大。这显然是一种错觉，揶骰子胜负只是和当时那一掷有关系，而与自己的技术和能力没什么直接的联系，它是偶然的。人们之所以这么做，主要是任潜意I=只里觉得，自己越努力，越容易如愿所偿。

　　这种控制错觉对人仃J的行为会产生很大的影响。比如买彩票、赌博等.人们凶为放大了A己对未知事物的控制能力，以为自己可以决定结局，因此而沉迷其中，结果却给自己造成了巨大的损失。这种4i理智的行为和做法是不值得提倡的，凶为偶然性的事情本身与我们的能力和技术并没有直接的关系，我们无法用自己的思想去控制它。因此，征对待中奖和赌博等偶然性的事情时，应该正确地认识到自己是无法控制结局的，偶尔参‘j也只是碰碰运气，不能过分地执拗，在根本没有任何逻辑的偶然事情上浪费太多的时间和精力。

　　E1常牛}再中，在一些必然的事情匕，我们通过自己的努力可以控制一些事物，可以取得‘些成绩。比如，多花点力气，多扛一些货物，就可以多赚一些钱;多花点时间，多记一个知识点，在考试的时候就会多考一点分数。这砦是可以控制的，町以通过自己的能力和技术的提高有所改变。

　　但是我们不能把这种努力可以改变结果的规律运川到一些偶然的事情上来，这样只能会被控制错觉所迷惑，不能理智地看待事情，而使自己陷入到空想和执迷之中无法自拔。偶然性事件受概率的支配，而El己潜意识瞿认为能够对它有所控制和支配是一种错误的想法。我们应该改变这种错误的想法。

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