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销售心理学：销售细节
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赵总是个快乐的“家伙”，整天微笑着。但是，这一几天看到他，有点反常，显得有点不高兴，“赵式微笑”也“逃跑”得不见了踪影。坐下来喝了杯茶，“真相”大白了——是他公司里面出了点问题——赵总是一家太阳能热水器公司的老板，经过近三年的努力，技术已得到了全面的提升，产品质量已经写下了一个“暂新的篇章”，但是，销售还没有提升上去，最直接的表现之一就是渠道建设还处于“小部落”阶段，赵总对此也全力以赴过，上百万元的资金花出去了，所有的办法都使用过了，但招商的效果依然是那么的“差强人意”，让赵总不知所措。如此这般，哪还能有心思“面带微笑”呢!
仔细分析赵总公司的招商工作情况，发现招商资料、招商广告、展会招商、区域经理市场开拓等等方面都做了，但做得都不够深入，仿如蜻蜓点水——只做了招商的形式，而没有做上“档次”，即招商工作的内容不丰富，质量没上去，徒有其表，最终导致招商效果不佳。
这也是很多太阳能企业和非太阳能企业在招商过程中常犯的毛病。招商是一件大事情，每个方面都应该做好，做出质量来，做出水平来，充分展现出企业的实力与规模、品牌的形象与优势、产品的先进与优质、企业对经销商的重视等等。事实上，做好这些细节，让经销商真正认可本企业和本品牌，招商几乎就成功了一半，甚至企业还可以用挑剔的眼光去看待欲加盟的经销商，从而选择最有实力和经营理念相吻合的经销商，实现企业更快速的发展。
以赵总公司招商的情况，来谈谈企业招商应该重视好的几个招商细节。
一、招商资料
赵总公司的招商资料非常的“节省”，就是一本12P的招商画册，其实这本招商画册就是一本产品手册，公司简介和招商政策所占版面仅为2P，其余的，全部排的是密密麻麻的产品图片。此外，设计和印刷质量也不好。
从这个简单的资料中，就可以看出，赵总公司并没有注重这些细节，以为有上乘的产品和招商人员的“嘴巴”，招商问题就解决了。事实上，市场反而给了他们一“巴掌”。通过沟通，赵总也深知，招商的各项工作也要像研究技术那样认真，将每个细节做好，招商进展才能真正取得“历史性突破”，直至成功。
很显然，招商资料中，招商手册、产品手册、招商政策等非常的重要，包括资料设计和印刷，都要做细，达到精美。其中，招商手册中，对企业的介绍、对品牌的介绍、对技术的介绍、对产品的介绍、对推广的介绍、对服务的介绍、对招商政策的介绍等等方面一定要全面、深入、严谨，力求让目标经销商能够快速、有效地对本企业、品牌、产品、质量、推广、合作前景等等方面有着深刻地认识，并且充满着兴趣;产品手册，可以与招商手册融为一体，也可以单独印制，最好每一产品都有优秀的摄影图片和相关的产品文案或者文字说明，让每一个产品都成为企业、经销商眼中的“明星”，这样，也可以成为消费者眼中的“明星”，实现良好的销售。
除了对内容的“考究”外，招商资料的视觉设计和印刷质量非常的重要。目前，很多太阳能企业都是对其资料简单的设计和粗糙的印刷，在展会等地方一派发，很多人转手就将其扔进了垃圾桶，实在是可惜。设计精美，印刷优质是有助于招商的，因此，太阳能企业在招商资料方面的设计，可以采用有氛围式的设计或者用颜色辅助或者以某一条主线、某一特色物将其串联起来，使得资料设计抢眼又有整体感，再加上打动目标经销商的招商内容，整个招商资料便马上在太阳能行业中的招商资料海洋中“鹤立鸡群”，加速着招商的成功。优质的印刷也一样，虽然使得眼前的成本增加了一些，但对招商成功的推动作用是功不可没的。这点小钱，节省不得。
二、招商广告
太阳能企业做的招商广告，大多数是在《中国太阳能产业资讯》、《中国建设动态阳光能源》、《太阳能信息》等行业杂志上做的，电视广告也有，但不是主流。赵总公司的招商广告便是在杂志上做的，但效果不是很好。原因很多，广告表达的招商内容、广告设计等方面做得不好，是其中的一个关键问题。
赵总公司发布的几期招商广告，招商内容和设计都是很简单的，就是一个没有加过多“修饰”的产品图片、品牌标志、大大的“招商”字样，剩下的就是公司地址和联系电话等，其它的如品牌介绍、相关权威认证、品牌口号、特色招商文案等等都不见踪影。在众多的招商广告中，这种“简约式招商”自然难以得到经销商的青睐，也因此，赵总的公司也没有接到几个是看到招商广告而打过来的电话。
招商广告普普通通也是大多数太阳能企业“喜欢”犯的毛病，看看行业杂志的招商广告就知。不要以为，其它太阳能企业的招商广告普普通通，自己的与其“不相上下”就行了。这是一种错误的思维。要想招商好，就得努力将各项工作做好，让全国经销商从一个细微处看到公司超群的实力，这样，招商工作才会事半功倍，其中，做好招商广告更不例外。
杂志上的招商广告，版面有大有小，不同的版面可以有不同的内容和设计。但是，总体来说，内容不求多，求精，所诉求的，要求能够打动经销商的心灵，不痛不痒的话少放到里面。另外，要强调的就是视觉设计，多一点创意，这创意包括对产品的优秀摄影、整体版面设计和版面内的创意设计，将这些内容很好的融为一体，充分的利用视觉表现企业、品牌和招商的内容，招商效果就会“更上一层楼”。
三、展会招商
太阳能行业的展会越来越多，越来越大，这是好现象。通过参展进行招商，也成为了越来越多的太阳能企业进行招商的一个重要途径，甚至有些太阳能企业，大大小小的行业展会都参加了，毕竟市场竞争的压力非常大，成功招商越来越不容易，只能以多取胜了。所有的展会都参加，笔者觉得没有必要，可以选择几个有影响的展会或者适合自己公司发展的展会，进行有效地展示与招商，就足够了。重数量，不重质量，不可取。就像赵总公司一样，一年参加了几次展会，结果巨额的参展费、装修费、运输费等费用花去了，效果却没有。在展会上想混个“脸熟”，以期待经销商加盟，不是好想法。因为，经销商考察的是企业的综合能力。因此，太阳能参展企业就应该将整个展会做好，包括展台展厅设计、招商资料、招商接洽人员、招商组织与管理等，每个细节做好了，效果很快就会“脱颖而出”。
先看看赵总公司参展的做法：展厅设计方面，就是简单的挡板、公司标志、产品摆放、洽谈桌椅、前台桌等，总之是显得简单和粗糙，没有精细和品牌感觉，给人的印象是三、四流的“品牌”，这是装饰设计惹的祸;招商资料方面，依然如上面谈的，很差劲，临时弄的招商X展架也不抢眼，算是白陪衬了;招商接洽人员，四个人，无精打采的坐在展会椅子上……通看赵总公司的参展，纯粹是“占位置”、“凑热闹”，虽然公司希望能招到经销商，而且是越多越好，可每次参展却令人不如意。
参展招商，企业的投入是比较大的。对企业而言，不论是投多，还是投少，都应该力求展会做精，做出效果来。一般可以重点抓好三个方面：一是展厅的整体设计与装修，包括外观设计、聘请模特等，整体设计非常重要，要求大气，有个性，又与品牌、产品密切关联，做到最佳的视觉传达——当整体效果出来了，装修又精美，品牌的整个形象就给来看展会的人士耳目一新，目标经销商的加盟的成功率就大大的增加;二是招商资料要丰富、切合实际和设计精美，让目标经销商能很好的认知和认可本品牌、相关产品，同时对本品牌的未来发展，对经销商日后经营的支持等招商政策要让经销商有着浓厚的兴趣;三是招商洽谈人员要表现很好的洽谈形象和精神状态，为成功招商打下坚实地基础。一般情况而言，招商洽谈人员最好事先由公司专人进行一次培训，确保实现最有效地洽谈，并且包括着装、言行举止等。
四、区域经理
区域经理是很多企业进行招商、市场开拓与维护的主力军，太阳能行业中的很多企业也不例外。赵总公司以前对“区域经理”这张牌同样没有使用好。这与很多企业在使用区域经理进行招商、市场开拓等工作所运用的方法、手段相类似，也是很企业非常困惑的一点。
赵总公司的区域经理以前开拓业绩不好，原因是多方面的，但公司没有对区域经理进行统一培训，对公司产品、品牌解说缺乏说服力，导致开拓效率低，这是原因之一;招商资料“自身”没有说服力，也是原因之一;公司有时候让一个区域经理负责三、四个省区市场，让区域经理这个城市开拓几天，效果不佳，又跑到另一城市开拓，结果像是在打游击战，心太浮躁，反使业绩上不去;与此同时，公司有时候在一个区域市场不停地变换区域经理，结果导致有些目标经销商，短短一、两个月时间里，收到同一公司的不同区域经理名片多达三、四张，这也是公司招商、开拓浮躁的表现之一，结果开拓业绩自然是一塌糊涂。
这是很多企业所遇到的困难，并为此深感困惑。解决办法，一般可以从三个方向做好：一是对区域经理进行有效的市场开拓与维护的相关内容培训，确保区域经理能够最有效地与目标经销商进行沟通，实现企业、品牌、产品、招商政策、服务、前景等方面的解说与探讨，并让其信服，如果区域经理能够自己动笔对整个区域市场进行发展分析、本品牌与其它品牌的优势对比、经销本品牌的前景分析等，形成市场开拓方案，必将会让目标经销商太为动心，成功加盟可以说是“指日可待”。这点难度相对而言大一些，但企业仍然可以对其进行有效地培训，使每一个区域经理都成为优秀的市场竞争与发展的分析者和执行者。这对招商，之后的品牌推广、产品销售等都大大的有好处，值得企业操作。二是招商资料的优质化，这在前面已多次谈了，因为区域经理进行市场开拓，必须依靠这些资料进行洽谈，以及展示。好的招商资料，自然能帮助区域经理进行开拓，目标经销商也更易于对企业、品牌、产品、政策等进行了解，并且做出对企业有益的判断，即成功加盟。三是公司在区域市场的划分、人员的使用要科学、坚持不懈。一般而言，区域经理负责越小的区域，如一个省，开拓效果越好，一人同时负责数省，开拓会很缓慢，对公司而言是不利的，因为这样将极大的浪费时间、精力和费用。另外，对于有些公司喜欢频繁的调动区域经理，这对市场开拓和维护都是有负面影响的，非必须原因，不换区域经理，整体效果会达到最大。
五、销售助理
有不少的销售助理都喜欢把自己定位为从事销售表格等资料整理、经销商销售工作跟进的人。其实，销售助理也是处于经销商开拓的“第一线”的。因为很多企业进行广告招商或者有公司网站进行招商传播，就会有电话打到公司来，往往接电话的不是销售经理、销售总监或者营销总监，而是销售助理。因为在公司内，除了区域经理，与经销商最熟悉的莫过于销售助理了。可以说，销售助理有着这方面工作的“天时地利”。
现实中，有些销售助理喜欢将陌生经销商的来电转给销售经理、相对应的区域经理或者营销总监。这种转来转去，效果未必好。因为对于销售经理，尤其是销售总监或者营销总监而言，转接的电话，如果第一次没有谈得特深入，总监或者经理很忙，之后没有时间跟进，而对方也因为洽谈还不是很好，可能就放弃了，最终也就难以加盟了。而转给区域经理，很多公司的区域经理只负责本区域市场的，对其它市场从不“越位”，如果销售助理将电话转错，或者其区域经理正在接听其它电话，电话转来转去，对方自然不高兴，加盟的兴趣无疑大减。
这些情况，在很多企业都是存在的，所以，很多企业“平白无故”的丢失了很多准经销商。为此，对于那些没有经销商业务开拓意识的销售助理，应该转变其思维。主要可以做好两个方面的工作：一是充分认识自己对找上门来的目标经销商的开拓责任，并且在企业培训下，充分掌握以这种方式的开拓技巧，确保能够很好的服务好目标经销商，实现其加盟;二是在实战中，一方面，如果区域经理在其区域市场，可以将电话转给其区域经理，叫其迅速进行拜访和面谈，这样效果非常好;另一方面，如果其区域经理不方便或者没有此区域的区域经理，销售助理可以耐心的与其沟通，谈到合适时，可以将相关资料传真给对方，成功的可能性也是大增。这是细节，虽然销售助理不是市场开拓的主力军，但只要有助于开拓和能够开拓，就应该重视起来，做好这个工作，对公司和销售助理本人都是有益的。
六、公司网站
公司网站也是成功招商的一个有力的“助手”，应该予以重视。但是，目前很多企业，包括太阳能企业都没有自己的公司网站，或者是其网站简单、粗糙得“历害”，结果不能有助于招商，反而起到“负面作用”，实乃非公司本意。但这又是事实。
赵总公司的网站就是这样的：花了千多块钱，几个页面，内容非常的简单，加上粗糙的设计，让上其网站的人一眼就觉得，此公司没有什么实力，不值得经销商其产品。这真是罪过!明明公司的产品还不错，却在招商和销售方面毁于“传播”上，实在很“冤枉”。但这又只能怪自己。
要取得成功，把细节做好非常重要，网站也不例外。没网站的企业，应该弄好自己的企业，因为这是企业宣传、品牌宣传、产品宣传、服务宣传、招商促进等方面的有效宣传窗口;网站做得不好的，包括内容、设计等，应该在节省成本的同时，力争做到最好，让目标消费者、经销商、行业合作者(如企业OEM业务开拓)满意，有效地促进公司的发展。
很明显，如果网站设计得好，在招商广告中打入自己公司的网址，网站就能起到招商内容全面解说的作用，有效地促进招商的成功。因为招商广告毕竟传播内容有限，目标经销商看到公司的招商广告了，对其品牌、产品有兴趣了，就想深入地进行了解，这时，网站就起来“全面解说”的作用。显而易见，公司网站对公司的招商工作是有帮助的。应该重视，将网站做好——好的窗口，才会有好的未来。
做好公司网站，主要是两个方面，一是内容，如企业介绍、品牌介绍、产品介绍、招商说明、营销网络、相关服务、社会贡献等等，内容以精要、适当即可，太多和太少，均非好事;二是设计方面，不一定要弄用FLASH，但整体设计、色块的使用、背景音乐、产品图片等，要尽量使用好，让人觉得喜欢，阅读舒服就行。当然，如果设计得让人产生“视觉惊喜”，是一种美的享受，那是最好不过的啦。
赵总的微笑
与赵总洽谈重视好招商的几个细节，已经是一年多以前的事情了。前不久，再次碰见赵总，又看见了他那经典招牌——“赵式微笑”。因为笔者当时在沟通之后，顺便帮助赵总在招商方面进行了一些“细节”方面的优化工作。一年之后，他公司的执行情况如何呢?看见了他的微笑，就说明了一切。事实上，他的公司由原来的三十多个经销商，增加到目前的近两百个经销商，赵总感到由衷的高兴。可见，“细节”帮了赵总的大忙。
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