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学会和客户说话，唤起客户的好奇心
销售最重要的是要和客户你能够沟通，如果你连与客户沟通的机会都没有，又怎么有机会销售产品呢?因此，要学会从沟通中把握顾客对比消费心理，这样才能成功销售出产品。以下是小编整理的学会和客户说话，唤起客户的好奇心，希望对大家有所帮助。
有一次，一位看上去十分腼腆的先生走进了汽车展厅，吉拉德主动走过去说：“我有一项特殊的本领，就是能看出一个人的职业来。”那位先生微微笑了一下，并未答话。吉拉德接着说：“哦，我敢打赌，您是一位律师。”
律师在美国是非常受人尊重的职业，即使客户不是律师，你说错了他也不会生气的。因为这恰好表明客户在你的心中是有地位的，你是出于尊重他才这么说的。可是，那位先生并不是律师。他听吉拉德的话忙不迭地说：“不，不是。”吉拉德顺势问：“那么，您是做什么工作的呢?”那位先生脸上露出一丝羞涩，低头沉思了一下说：“你是不会相信的，我是一个每天都在宰牛的屠夫。”
也许这位客户想象了十种吉拉德的反应，唯独没有想象到，吉拉德竟然激动地说：“哇，太棒了!长期以来，我都在想，我们吃的牛肉到底是怎么来的。如果您方便的话，可以带我到您那里参观一下吗?”
的确，吉拉德这样说并非是敷衍客户，而是真的很想去看看。那位客户被吉拉德的真诚和热情所感染，于是他们热烈地讨论起参观杀牛的事情，20分钟后，这位客户完全被吉拉德所感染，他不仅买下了吉拉德推荐的车子，还邀请吉拉德周末去参观他是怎样杀牛的。
当客户一旦停住脚步想和你聊聊时，仅仅迈出了销售路程上的第一步。接下来，你所做的事情非常重要，就是引导客户进入谈话状态，不仅要使客户喜欢听你说，还要让他喜欢说，从客户的谈话里，你可以初步了解他，分析出他的真正需求是什么。而通过你的谈话，可以让客户了解产品的相关信息，这是销售过程中，非常重要的一环。
实际上，说说简单做起来难，销售员与客户的交谈并非易事。很多时候，你会发现经过寒暄后，客户开始沉默无言，那是因为你们之间的交谈热情并不能保持很长时间。如果你没有找到客户的兴趣点，那很容易将沟通带入危险地带。但是，如果你巧妙地激发起了客户的兴趣，并以此展开话题，则更容易引起客户的兴趣，拉近彼此间关系。
有些销售员可能会说：每个人的兴趣都是不同的，对于首次谋面的客户，怎样才能激发出他的兴趣呢?
这就是要求销售员学会察言观。要想从一个陌生的客户身上找到他的兴趣所在，就必须练就察言观的本领。电视剧《潜伏》里的余则成是个左右逢源的机灵鬼，他能把各种各样的关系都处理地妥妥当当，其实，他的厉害之处就在于他善于察言观，他能从陌生人口中听出对方的兴趣所在，然后有的放矢，加以利诱，无论对方是多么精明的老江湖，都会一不留神掉进他设计好的陷阱里。
对于销售员而言，学会察言观的目的主要是了解客户的兴趣点，打通前往对方内心的捷径。在沟通过程中，你可以通过客户的言语、表情及肢体语言了解到客户的兴趣所在。譬如，当客户说到某个事物而眉飞舞时，这表明那是他的兴趣点，相反，如果谈到某个事物时客户紧紧皱眉，或闭口不谈时，则说明他不感兴趣，或者不想谈及。
根据客户的穿戴推测其兴趣点。很多时候，可以从一个人的穿衣戴帽上看出他的个性及兴趣。比如，一个喜欢穿西装的人很可能对时政感兴趣，一个打扮精致的人很可能对时尚感兴趣，一个浑身装扮单系的人很可能酷爱那种颜，一个在手机上贴了很多卡通图案的人很可能是动漫爱好者，等等。只要注意观察，销售员就能从客户的装扮上发掘到他的兴趣点。
杨娟娟是幼儿画册销售员，她的产品主要是针对3岁以下婴幼儿，画册使用特殊材料制成，即不易扯破，也不含有害物质，即使被小孩子放到嘴里嚼也不碍事。某天下班回家，杨娟娟在搭乘地铁时看到一位奇怪的女士，那位女士看上去有30多岁的样子，却穿着一件印有维 尼熊的大衣，不仅如此，她的背包上、围巾上、手套上都印有维 尼熊的图案。杨娟娟想，这多半有特殊意义，于是主动与那位女士搭讪起来：“小熊 维尼很可爱，想必您很喜欢它喽。”“哪里啊，是我的儿子很喜欢它，他都把我变成熊妈妈了。”说完，脸上洋溢起幸福的微笑。杨娟娟接着说：“您的儿子肯定很可爱，但肯定也很淘气。”那位女士幸福地抱怨说：“是啊，是非常可爱，但也确实很淘气，我们邻居家有个两岁多的女孩，可踏实了，我儿子跟她差不多大，可闹腾极了……”从这位女士的谈话里，杨娟娟找到了她的兴趣所在，那就是孩子。最后，围绕淘气的孩子，杨娟娟自然而然提到产品。
我们从这个案例可以看出，一个人的服饰装扮可以透露出很多信息。只要销售员仔细观察、用心分析，总会找到兴趣点所在。
如果销售员不能从客户的装扮中找到其兴趣点，不妨为客户制造一些兴趣点。一般情况下，人最感兴趣的通常是与自身相关的事物，销售员可以由此为客户制造兴趣点。譬如，客户的桌子上放着一个奖杯，销售员不妨说：“您可真棒，在这么大的公司里获得年度优秀奖可是非同一般啊!”如果客户的桌子上放着家人的照片，销售员则可以夸一夸照片：“您的儿子长得真可爱。”“您与太太真有夫妻相啊!”等等。
有时候，遇到冷场或是没有交谈话题时，这些都是既为对方兴趣点又可缓和气氛的话题。成功学大师卡耐基说：“寻找他人的兴趣点，并表露你自己的，交谈将更加容易继续。”很多时候，通过客户的语言和服饰装扮就能找寻到其兴趣点所在。
如何唤起客户的好奇心
在销售的时候，销售员可以通过唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
有一名人寿保险销售员刚与客户见面就问：“一个救生圈，您打算出多少钱?”“我不需要什么救生圈!”客户回答说。“如果您坐在一艘正在下沉的船上，您愿意花多少钱呢?”由此令人好奇的对话，可以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。人寿保险销售员阐明了这样一个思想，即人们必须在危险出现之前才投保。
???有时，销售员可以用一句大胆的开头来唤起客户的好奇心。销售人员用言语的基础上，加一些技巧或花招。
??? 20世纪60年代，有一位相当优秀的销售员，他有个名副其实的绰号叫作“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续说下去，我就会离开。” 他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他说话，并对他所卖的产品产生兴趣。“某某先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么?”顾客摇摇头，表示猜不准。“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏天。”销售员说。
??? 首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。
顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。
百大公司是美国最大的生产黑人化妆品的企业，而杰克的公司是一家只有一百万美元注册资金的黑人化妆品生产商，简直没有可比性。可是现在，杰克公司的知名度已经与百大公司并驾齐驱了。杰克的生产规模一直不大，广告投入也少，那么它是怎样获得这种效应的呢?
很简单，杰克公司除了保证产品质量外，它靠的就是屈居第二的销售法。它在自己的广告中这样说：“百大公司是化妆品行业的金字招牌，您真有眼力，买它的化妆品很合算。不过您在使用它的化妆品后，再涂上一层杰克公司的水粉护肤霜，准会收到意想不到的奇妙效果。”那些买得起百大化妆品的黑人，并不在乎多买一瓶杰克水粉护肤霜试试，借此契机，杰克的产品也就堂而皇之地走进了千家万户。
销售员在与顾客面谈时，需要适当的适当的话语。能引起客户的好奇心就已经是销售成功的一半了。在实际的销售工作中，销售员可首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，并迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。上面的杰克公司，就是通过百大公司的产品名声唤起了购买杰克公司产品的客户的好奇心，然后在此基础上将自己的产品销售出去。
在一次贸易洽谈会上，销售员对一个正在观看公司产品说明的客户说：“你想买什么呢?”客户说：“这里没什么可买的。”销售员说：“对呀，别人也这样说过。”当客户正为此得意时，销售员又微笑着说：“不过，他们后来都改变了看法。”“哦?为什么呢?”客户好奇地问道。于是，销售员开始进入正式销售阶段，公司的产品得以卖出。
在这个案例中，销售员在客户不想买时，没有直接向他叙说自己公司产品的情况，而是设置了一个疑问：“别人也说过没什么可买的，但后来都改变了看法。”从而引发了客户的好奇心。于是，客户有了向其销售产品的机会。
销售员为了接触并吸引客户的注意，有时还可用一些大胆的陈述来引起他的好奇心。当人对某一事物产生好奇的时候，便有了努力去探讨的愿望。销售人员要想使自己的产品引起客户的兴趣，就要设法使客户对产品产生好奇。好奇心是“心灵的饥饿”，没有人可以抵挡住好奇心的诱惑。当你试图与客户建立联系却遇到难以克服的障碍时，就需要利用人们与生俱来的好奇心理作为攻坚利器，借助客户的好奇心理与客户建立起联系。
销售员利用客户惊奇的心理，引起客户的关心和注意，心理学上叫“出奇制胜”。所谓“出奇制胜”就是使对方产生好奇和疑问的意思。
一个很年轻的女销售员突然闯入一个单位的办公室，刚进门又突然大声地说：“下午好，请允许我唱首歌。”接着就开始唱起来，“橡子，骨碌骨碌转，橡子，不好了，掉进水池里了”。结果，她用大得吓人的声音唱完一首童谣，然后说：“某某公司的绝美食品正在进行巡回销售活动，请买一点尝尝!”想都想不到的销售方法，让人不得不多注意她。办公室的人都被她这种奇怪的举动折服了。
唤起客户的好奇心是一门综合艺术，它涉及外表打扮、口头语言、肢体语言、行为、礼仪和光学信号等元素。唤起好奇心的方法多种多样，绝不仅仅是音乐制品金牌销售员在他黑展台上粘贴白问号那么简单。唤起好奇心的语言更是丰富多彩，不再仅仅是单调地向客户说：“先生，请您仔细想想，您今天遇到了什么特别的事情?”娴熟的暗示技巧和机械的暗示程序并不是总能使客户自然而然地产生好奇心，你还需要了解客户的特殊的兴趣、特殊的需要、特殊的问题或愿望等。任何事情都有一定的承受限度，好奇心的利用也同样如此。如果销售人员利用这种手法过度的话，会使客户的心情过度紧张，对客户造成压力，销售效果反而会大打折扣。销售过程中，运用适当的手法唤起客户的好奇心，使客户对你的产品产生进一步探讨的欲望，这是销售中惯用的手法。
引起客户的注意和兴趣
销售员向客户介绍产品时，首先要吸引客户的注意，使他对你的产品产生强烈的兴趣，这样你才有机会表现产品，整个销售拜访过程才能顺利进行。你向客户介绍产品时，需要考虑这些问题：怎么才能引起客户的注意?怎么才能证明?怎么才能让客户产生购买的欲望?只有客户对你的产品真正产生了强烈的兴趣，他才会了解下去，而不仅仅关注价格，如果客户不断对你提价格的问题，只能表示你没有用产品的价值吸引住他。
如果客户了解了你的产品，价格必然是进一步关注的问题。销售员不应该大力强调价格，仅说自己的产品是如何便宜，而不注重强调产品的卖点与性价比。产品可能有很多卖点，有的客户喜欢名牌，有的客户喜欢实惠，有的喜欢方便，有的喜欢好玩。在对自己的产品的定位上，要注意强调产品的性价比，只有这样，才能突出产品的特点。
一位销售员到一个村子去卖化妆品。在一家门前，他和客户进行过必要的寒暄之后，说明了来意，正好对方也有购买的意愿，就拿起样品详细地研究了起来。很快，客户发现化妆品的包装上有“果酸”的字样，就问那位销售员是什么意思，有什么作用。销售员却一问三不知，根本回答不上来。客户一见，就拒绝购买这种产品。
销售员在跟客户介绍自己所销售的产品，是一个必不可少的环节，这就要求销售人员一定要熟悉、了解自己产品的相关知识，掌握介绍产品的方法，不论客户问什么都能够给予完美的解释与回答，这样才有可能说服客户做出购买的决定。
要想成功地打动顾客，销售人员就要将产品的优越性以最吸引人的方式或语句展示给顾客，因而销售人员自己应先对所销售的商品有一个正确的、透彻的认识。以拥有百年历史的“雅芳”公司为例，这个业务遍布五大洲120多个国家和地区，销售代表逾200万人，年销售额达几十亿美元的公司，对旗下的销售人员有一条不成文的规定，即每个销售“雅芳”产品的人都必须是“雅芳”产品100%的用户。切身体会无疑是销售人员最具说服力的底牌，只有亲身试用，以一个消费者的角度去品评自己的产品，才会获得最可靠的第一手资料，才会对产品真正拥有信心，并把这种信心带到每一次销售中，用这种信心去感召每一位顾客。也只有真正了解了产品，才会对顾客所提出的与产品本身紧密相关的问题心中有数、应对自如。
如果说，销售95%靠的是热情，那剩下的5%靠的就是产品知识。销售人员成为产品专家后，就能够回答客户提出的任何问题，毫不迟疑并准确地说出产品的特点，熟练地向客户展示产品。只有具备了专业的丰富的产品知识，才能信心十足，才能产生足够的热情，成为销售专家。现在，许多顶尖销售人员最引以为傲的，不是自己的销售业绩，而是他们在其产品或服务方面的渊博知识无人能及。因此，销售人员在进行销售之前，一定要对产品的以下基本特征有充分了解。
介绍产品的aida理论也被称为“爱达”公式，这是西方销售学中的一个重要理论，在销售实践中得到了广泛的应用。aida中的四个字母分别代表以下几个方面的内容：attention吸引客户的注意;interest引起客户的兴趣;desire刺激客户的购买欲望;actioin让客户采取行动。这四个方面的内容也是客户做出购买决定的逻辑过程。一个成功的销售员，首先必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对销售员所销售的产品产生兴趣，从而产生购买的欲望，进而再促使其行动，购买产品，达成交易。
上述理论中的第一个词是“注意(attention)”。销售人员面对客户销售时，首先要引起客户的注意，要打破客户占主导地位的局面，让他将注意力集中在你所说的每一句话和你所做的每一个动作上。在快节奏的现代生活中，人们往往都会很忙碌，而且你的拜访通常被称为来自工作之外的干扰。如何集中客户的注意力呢?你可以用以下方法：保持与客户目光接触。眼睛看着客户说话，不只是一种礼貌，也是销售成功的秘诀，让顾客从你的眼神中看到你的真诚。只要客户注意了你的眼神，他就会把注意力放在你的身上;向客户提出问题或想法。不管你从事何种产品的销售，你都要设计出一个问题或者一番话来引起潜在客户的注意，你的问题或想法意在表明你的产品或服务可以很好地适应客户的特殊需求或需要。
第二个词是“兴趣(interest)”。如果客户能满怀“兴趣”听你的产品介绍，无疑说明客户在一定程度上认同你的产品或服务，你的销售就向成功迈进了一步。好奇之心人皆有之，客户对了解新产品和新服务会有着浓厚的兴趣，但仅仅有兴趣是不够的，你的介绍和演示还必须和客户的需求结合起来，从而才能引起他对产品的认同。引起客户的兴趣属于销售的第二个阶段，它与第一个阶段是相互依赖的，集中了客户的注意力，才能引起客户的兴趣，而客户有了兴趣，他的注意力才会越来越集中。
第三个词是“欲望(desire)”。也就是说，当客户觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，他就会产生购买的欲望。因此，让客户认识到产品的积极作用，是你成功实现销售的关键。
大多数情况下，产品可以激发客户的购买欲望的原因有：增加收入或节约资金;有更高的性价比，更为方便;流行、时尚，令人羡慕;可改善自己在生活或工作中的状况。在这个过程中，销售人员应该做的就是，找到产品的性能和潜在客户购买欲望的结合点，说服客户，让他相信你的产品可以让他得到这些方面的满足。
第四个词是“行动(desire)”。销售的最终目的是要让客户购买产品，这个环节你要让客户做出明确的购买决定，这样你就完成了整个销售过程。有些销售人员在向客户介绍产品的过程中，可能会打乱这四个步骤的顺序，或者忽略掉其中的某部分，这样即使每个部分都是正确的，次序乱了，也不能起到任何作用。因此，如果你想成为顶级的销售专家，就应该在这四个方面多多地努力，多练习和使用，直到将它们自如地发挥出来。
说些令人感到好奇的问题
鱼找鱼虾找虾黑猪就爱找老鸦。人们往往喜欢和趣味相同的人在一起，喜欢跟和自己有着共同兴趣爱好的人聊天、交朋友。大多数客户一般不喜欢跟一见面就一味销售其手中产品的销售员打交道，但客户并不拒绝和自己有共同兴趣爱好的销售员，甚至还主动和这样的人交流，从而成为好朋友，进而乐意购买该销售员的任何东西。
优秀的销售员明白，从客户的兴趣爱好入手，先和客户成为好朋友，再做生意，这样你想卖出什么都变得轻而易举了。实际上，这是一条稳拿订单的“必杀技”。
厨房用品销售员刘金山，很想在一家大型商场里举办一次整体厨房用品促销活动。然而，他已经提出拜访商场主管八次了，眼看着距离自己预期的活动时间已越来越近，但商场主管还是没有理会自己，并且拒绝见他。
无奈之下，刘金山只能寻求其他的接近商场主管的办法。经过多方打听，刘金山得知这位主管是个超级篮球迷，并且还是凯尔特人队的忠实球迷。于是，刘金山通过商场主管的秘书，递了一张纸条给主管：“下周的比赛，肯定是马刺队大胜凯尔特人队。”没曾想，五分钟不到，商场主管就让秘书请他进其办公室。
刘金山一进门，商场主管就对他嚷道：“马刺队怎么可能会赢!我认为一定是凯尔特人队大胜马刺队。”刘金山听主管说完后，才说出自己的见解，并且认为凯尔特人队下周肯定赢不了马刺队。主管听得非常认真，兴致勃勃。这个时候，他们根本就没有谈促销的事情。在谈了两个多小时之后，刘金山才起身告辞，并且拿出了一张门票递给主管说：“票就在这里，抽个空，我们一起去看看这场比赛，看谁的预测准确，你认为意下如何?”商场主管很高兴地收下了门票，并且还一个劲地坚持自己的判断肯定不会错。
告别时，手上拿着刘金山送的门票的商场主管忽然对刘金山说：“听说你准备在我的商场里举办厨房用品促销活动?这样，我们一起好好策划策划。弄完了这事以后，我们再一起去看球赛，我要你和我亲眼目睹我的凯尔特人队是如何狂胜你的马刺队的!”很快，这次的厨房用品促销活动圆满举办。刘金山和主管也成为了很要好的朋友。
对于所有的销售员来说，要想持续地从客户那里拿到订单，就必须先和客户成为朋友。如何才能跟客户成为好朋友呢?从客户感兴趣的事情入手，和客户谈论其最喜欢谈的事情。想多拿订单，就必须多花些心思去了解客户的爱好和兴趣。当你在这上面找到了切入点，你就能和客户成为朋友。当你和客户建立起了相互珍惜的好朋友关系后，你的生意就会很好做，订单就会很好拿。
客户觉得对自己有好处，就会感兴趣。刚才谈到的是让对方对你这个人感兴趣，从而和你成为好朋友，进而完成销售，拿到订单或者达成某种目标。接下来，我们谈谈如何让客户对你的产品感兴趣的问题。
在与客户面谈中，需要引起销售员注意的是，客户的印象仅靠介绍不一定很深，也不一定完全相信，肯定不如一边听，一边再有些其他的配合来得好。百闻不如一见。要了解一件事情与其让别人解说一百遍，不如自己亲眼看一次，它表明了视觉对于认识事物的重要性。与此相似，有人认为在理解商品的性能时，触觉也同样的重要。因此在销售领域也有“百闻不如一摸”的说法。
比如说你在销售食品时，你让顾客闻到你销售食品的香气，或让他尝一下这种食品的特殊美味，一定更容易引起他对食品的兴趣甚至需求的欲望。可见，要想继续保持顾客的注意力，引起其兴趣，就应给顾客以多种感官刺激，以证实商品的这些特性确实存在，并能为顾客所用。
要证实你的产品对客户有好处，最常用的办法是示范。所谓示范就是当着客户的面展示并使用产品，以显示出你销售的东西确实具备能给客户带来某些好处的功能，以使顾客产生兴趣和信任。
熟练地示范你销售的产品，不仅能吸引客户的注意力，更能使顾客直接对产品发生兴趣。可以说在销售中，引起客户兴趣的主要手段就是示范。示范最能给人以直观的印象，示范效果如何将决定销售的成功与否。那么怎样才能使示范动作富有新奇感和趣味性呢?
卖胶水的销售员，让顾客在一页纸的一端涂上胶水，然后粘在一本厚书上，并用这页纸把书提起来。他用这种方法向顾客显示了胶水的粘合力;灭火剂销售员把要销售的特殊灭火剂泡沫喷洒在自己手上，然后用喷灯对着手喷射。这样的示范，比用这灭火剂扑灭任何大火的效果都要强;一家铸沙厂的销售员，为向铸铁厂销售铸沙，当他会见该厂的采购经理时，一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一袋沙突然倒在报纸上，顿时尘土飞扬。采购经理咳了几声大吼：“你干什么?”这时销售员才说：“这是贵公司目前采用的沙，是我上星期从生产现场取来的样品。”说着，又在地上铺开另一张报纸，接着取出一袋沙倒在纸上，这时却不见尘土飞扬。这使得采购经理很诧异，兴趣马上就来了，并马上主动与该销售员洽谈了起来。最后，销售员又开拓了一家大客户。
因此，只要示范能有效地吸引客户的注意并引起其兴趣，就能很容易地赢得客户，拿下订单。
可以说，销售员所做的一切努力，都是为了引来客户的兴趣，从而购买你的产品。总而言之，只要你能够通过寻找客户的兴趣爱好，投其所好，和其成为朋友，就能轻松拿到订单;只要你能够让手上的产品引起客户的兴趣，使其感觉该产品能给其带来好处和利益，客户就会主动购买;只要你让客户能够亲耳听到、亲眼看到、亲手摸到、亲自闻到和尝到，客户就会更容易购买你的产品。所以说，说些令客户感到好奇的问题，是一条稳拿订单的“必杀技”。
巧用激将法
一家挨着一家的皮鞋店构成了这条商业街一道亮丽的风景。你看，橱窗里的样品鞋天天犹如鲜花店的鲜花一样，被店老板收拾得争奇斗艳，夺人眼目。可生意难做，大部分店老板都皱着眉头，与橱窗里争奇斗艳的皮鞋形成巨大反差。赵国威的“国威鞋店”情况就大不一样，老板们称赵国威有绝招。什么绝招呢?原来，他的“绝招”就是“巧用激将法”，让犹豫的生意好做了。
一位很时尚的女孩看中了该鞋店的一双新式皮鞋。她站在柜台前翻来覆去地看，问一些无关紧要的问题。很明显，她看中了这双新式皮鞋，但又因它的价格太贵而犹豫不决。赵老板猜透了这位顾客的心思，于是上前对这位顾客说:“如果这双鞋的价格不能令你满意，您是否再看看别的?”“不不不，就要这一双。能不能优惠一些?”“能，给您优惠5元。”赵老板说道。就这么简单，这位女孩很坚定而干脆地买下了那双皮鞋，前后不到10分钟。
赵老板的问话乍听起来似乎很简单，但仔细琢磨，很简单的问话当中实际上藏有很深的奥妙，它有效地激发了那位女孩的好胜心，所以，这笔犹豫的生意果断地成交了。那么，人们不禁要问：犹豫的生意怎么就好做了呢?激将法是怎样刺激顾客的好胜心?掌握这门销售技巧难吗?
其实，这样的生意最容易“黄”。在生活中，有的人心比天高、貌似强大，有的人嫉妒心强，有的人前怕狼后怕虎，有的人做事果断从不拖泥带水，有的人忸怩……这是每个人的不同特点，但这些特点在特定的场合表现出来后假如遇上别人语言上的刺激，那么，他又会马上向相反的方向转变，并且表现得非常坚定。仍以上述赵老板接待的那位女顾客为例，假如他不开口说一句话，任那位女顾客“自由选择”，那位女顾客很可能在“犹豫不决”中放弃购买。再假如赵老板换另外一种语言劝说那位女顾客，比如说:“这是今年最流行的款式。”或者说:“价格不贵，不信您去别处转一转。”再或者说:“买不买?不买问这么多干吗?”甚至说:“好东西哪有不贵的?”会出现什么效果?十有八九不理想。所以说，这样的生意最容易“黄”，可这样的生意在“激将法”面前又最容易成功。
可以说，激将法是通过触发有些顾客的好胜心，促使顾客在犹豫不决时作出果断的购买决定，是一种极佳的销售技巧。用循循善诱的激将语言，诱导顾客而不是挖苦顾客、伤害顾客的好胜心。比如赵老板的一句:“如果这双鞋的价格不能令您满意，您是否愿意再看看别的?”这不仅尊重了顾客，频频使用“您”这种敬辞，未说出顾客“嫌价钱贵”的俗语，而是采取了婉转的语言方法将各自内心的情况沟通，尤其是后半句“您是否愿意再看别的”，一下子点中了顾客“犹豫不决” 的要害，促使那位顾客犹豫不决的心态向决断方向快速转化，结果生意愉快地成交。值得一提的是，有的销售人员往往是不猜顾客的心理变化，不看顾客挑选商品时的犹豫不决的神态，不分析顾客表面上看与购货无关紧要、实际上是喜欢的话，就不耐烦，说些不中听的语言，结果到手的生意却丢了，甚至反目成仇地得罪了人，给自己的生意制造了种种不确定的隐患，实在是商家之大忌。有的销售员生意不好做，仅仅认为是“竞争对手过多”的原因，而不首先从自身的销售技巧去分析，就更是大错而特错。甚至有的人生意跨了最终也未找出真正的原因在何处。
国内某纺织厂的一位销售员去一家商场销售布匹，一上楼，这个楼层卖布料的摊主纷纷围着看，问这问那。其中有位貌不惊人却很清瘦的摊主说:“这布质量差了点，并且价格太贵。”没想到这位销售员不近人情，挖苦那位摊主说:“看你这样也没做过大买卖，我这布就算是一尺六毛钱你都买不起!”这话大大伤害了摊主的自尊心。碍于情面，那位摊主呶了呶嘴，只是用不屑一顾的眼角扫了那位布匹销售员。可那位销售员可来劲了，接着说:“怎么还不服气呀?你要是做过大买卖的，我这就六毛钱卖给你!看你也买不起!”
听这句话狠话，那位摊主再也按捺不住心头的怒火了，他慢条斯理地说:“这位先生，今天算你说对了，鄙人确实没做过大买卖，没挣过大钱，现在还是卖布的小贩一个，充其量是混口饭吃，但你今天这么看不起人，给你台阶你硬不下，这我就不能不说你两句了。说大话，挖苦人，这可是咱做生意的忌讳呀!你这种人别说是出门在外吃亏，就是在家里过日子也不行……”“得得得，别说废话，你买不买?”销售员更来劲了。“好好好，你开单子!”那位摊主动真格的了。“唰唰唰”，销售员开好了单子并把布匹包装一撕开，双手叉着腰说:“请验货付款!”生意就在这种挖苦与反驳的唇枪舌剑中成交了。当摊主毫不费力地开出“现金支票”塞进那位销售员手里请他走好时，销售员的脸抽搐了一下，豆大的汗珠也随之下来了。内行人都知道，这布是国内一家著名的厂家的产品，出厂价为1.27 元，半价出手，岂不损失一大笔钱?事后，这位摊主大仁大义地找到那位销售员，按出厂价给他补齐了差额，感动得那位销售员跪下给人家磕头赔不是。
这都是经验不足闯下的祸，也是有违销售的大忌挖苦人给销售员造下的罪。用激将法的时候要有的放矢，万万不可视为，放之四海而皆准的真理。真正聪明的生意人在生意场上不会轻易使用这种“核武器”，即使使用它，也要有意想不到的突发事情发生的思想准备。不过只要像“国威鞋店”的赵老板那样用婉转的方法诱导，再不懂情理的顾客也不会不识趣而翻脸。
唤起顾客的购买欲望
作为一名业绩不佳的销售员，你也许时常觉得难以理解：为什么同在一家公司里当销售员，销售同样的产品，最终业绩却有天壤之别?为什么有些销售员总是业绩平平，有些人却能屡创销售奇迹?为什么有些销售员被顾客视作讨厌鬼，有些人却能让顾客主动上门来购买?为什么有些销售员拿一份订单都很费劲，有些人却能轻松就拿一大把?
为了回答这些问题，不妨来看看金牌销售员乔·库尔曼的故事。
他是销售界的传奇人物，是成千上万销售员眼中的偶像。是全美国销售员里收入最高的人之一。在其25年的销售生涯中，他销售出去了超过4万份人寿保险，平均每天5份。因此，他被业界人士尊称为金牌销售员。
能够成为行业里最优秀者，平均每天卖出5份保险，乔·库尔曼必定有其与众不同的成功秘诀。那么，他的成功秘密是什么呢?乔·库尔曼能够成功，其实很简单，关键就在于两点：一是能吃苦耐劳，二是会说话。换言之，正是凭着自己的勤勉和出众的口才，他把人寿保险成功地销售给了一个又一个客户。勤勤恳恳是每一个销售员都容易做得到的，但会不会说话，那就不一定了。我们先通过乔·库尔曼的一个销售故事，看看他是如何说话的。
约翰是一家工厂的老板，平时工作非常繁忙。很多销售员都在他面前无功而返，但乔·库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的销售。他是怎么做到的呢?
见到约翰后，库尔曼便主动地打招呼：“您好!我叫乔·库尔曼，保险公司的销售员。”约翰不悦地说：“又是一个销售员。别烦我了，我没时间。你是今天向我销售的第十个销售员了，我还有很多事要做，没工夫听你说。就算有时间也不想浪费在你们这些烦人的销售员身上。”库尔曼依然保持着微笑：“请允许我做一个自我介绍，1分钟就足够。”约翰有些不耐烦：“我很忙，根本没时间听你说话，你快走!”
库尔曼当然不会走，只见他低下头来，似乎全然忘记了自己销售的身份。花了整整一分钟时间去看放在地板上的约翰工厂生产的产品，然后问约翰：“您生产这些产品?”在得到肯定的回答后，库尔曼又问：“您从事这一行有多长时间了?”约翰回答：“哦，22年了。”库尔曼继续问道：“真了不起啊!那您是怎么开创你的事业呢?”当他向约翰问到这句话时，这句库尔曼知道充满了魔力的话，果然在约翰身上也发挥了效用。只见约翰放下了戒备，开始慢慢放松地跟库尔曼谈了起来，从自己早年的不幸谈到自己艰苦创业的经历，一口气谈了一个多小时。
最后，约翰热情地邀请库尔曼参观了自己的工厂。这第一次和约翰的见面，库尔曼虽然没有卖出一份保险，却和约翰成了朋友。先交朋友，后做生意。在接下来的三年里，约翰竟然主动地从库尔曼那里买走了8份保险大单。
为什么别的销售员在约翰面前总是无功而返，而库尔曼却能够和约翰成为朋友，并向他成功地销售出了8份保险呢?原因是，库尔曼懂得如何跟客户说话。
在与客户面谈的时候，任何一个销售员的最重要的工作都是----说服顾客。而要说服顾客，没有好的口才是不行的。要知道，货卖一张嘴，全凭舌上功!
一般来说，人们对陌生的销售员总是心存戒备的，往往以没有时间为由将其打发走。作为销售员的你，如果面对陌生的客户，你该如何消除对方的戒心，如何让对方和你最终成为朋友呢?很显然，成为了朋友，交易就变得很容易，订单就很好拿了。这时，你需要好口才，需要会说话。例如，你可以像乔·库尔曼那样，用一些恰当的问题来突破客户的心理防线，并用一两句“具有魔力的话”来让客户迅速地乐意与你交谈。当客户愿意滔滔不绝地说话时，你就成功了一大半。
在乔·库尔曼和约翰的交谈中，他说出的“具有魔力的话”是：“那您是怎么开创您的事业的呢?”这样的话，用来“对付”那些忙得不可开交的和已经取得了一定成就的人，非常管用，只要你向他们提出了这个问题，他们总是能挤出时间来和你聊几句的。当然，面对不同的客户，“具有魔力的话”也不一样。在本书里，这方面还会有更深入的探讨。
如果你想让客户成功地购买你销售的产品，就必须想办法让客户和你交谈。如果客户不愿意和你说话，你是很难做成这个人的生意的。这就像俗话说的：“君子若不开口，神仙也难下手。”作为销售员，最怕对方三缄其口。如果遇到这种情况，你就必须想办法撬开客户的嘴巴。
如果你想让客户心甘情愿地买你的产品，你就必须学会和客户说话。事实上，销售的秘诀在于找到人们心底里最强烈的需要。你想让客户买你的东西，你就必须懂得如何满足客户心底里最强烈的需要。那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈需要呢?可以运用这样一个办法：不断地提出恰当的问题。你问得越多，客户便可能回答得越多;客户答得越多，暴露的情况也就越多，这样你就能一步一步地化被动为主动，成功地发现对方的需要，并想办法满足它。
美国费城的一家再生物资公司的老板盖德投保的平生第一份保险，是从他的朋友、保险销售员洛韦那里买的。有一次，盖德对洛韦说：“我突然想起来，我是怎样从你那里买下平生第一份保险的了。其实当时你对我说的那些话，别的保险销售员都说过。但你的高明之处在于，你并没有跟我争辩，而只是一个劲地问我问题。你不停地问我问题，我就得不停地解释，结果，我就这样把自己给‘卖’了。其实，我解释得越多，我的真实想法就让你知道得越多。可以说，我的防线最终是被你的提问冲垮的。换言之，并不是你在向我卖保险，而是我自己‘主动’在买。”
的确，会与客户说话，通过提问来一步一步地发现客户的真实想法和需要，就是真正的会说话!货卖一张嘴，全凭舌上功。口才好的销售员，往往懂得用一个又一个“为什么”，像一架探测仪似的，探寻出客户内心真正的需要。
货卖一张嘴，全凭舌上功
在销售过程中，有时候会出现这样的现象：客户并不知道自己内心的真正需要。作为销售员，你很有必要通过不断地提问来帮助对方发现这种需要，如果你能帮助对方发现其内心的真正需要，那么你的销售就变得易如反掌，你拿的订单就会得来全不费工夫。
可以说，销售员经常会遇到像石头一样难以说动的顽固客户。有不少销售员被这样的客户拒绝了几次之后，就会因气馁而放弃。然而，优秀的销售员却会运用自己的卓越口才，融化客户石头般难以感化的心，最终赢得客户的订单。
有的销售员会选择放弃，而有些销售员却能坚持直至成交，这些成功的销售员都明白，销售无非就是货卖一张嘴，全凭舌上功。
杰克逊是阿拉斯加一家食品厂的老板，也是一个被众多保险销售员称为“很难对付”的老头。然而，销售员巴斯图尔克却通过自己出众的口才，向杰克逊成功地销售出了自己所在公司有史以来最大的一笔生意。那么，巴斯图尔克都说了些什么呢?请看俩人的对话。
巴斯图尔克：“杰克逊先生，您是否可以给我一点时间，为您说一说人寿保险呢?”
杰克逊：“我很忙，哪有时间跟你闲谈。再说了，跟我谈寿险也是在浪费你的时间。你都看到了，我现在已经63岁啦，好几年前我就已经不再买保险了。如今，我的儿女都已经长大成人，能够好好地照顾自己，即便我有什么不测，他们也有钱过舒适的生活。”
换了别的销售员，杰克逊的这番合情合理的话，足以让其心灰意冷，但巴斯图尔克可不会那么容易死心，他继续说：“杰克逊先生，像您这样成功的人，在事业和家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，在您百年之后，它们也许就可能无法正常运转了?”
看到杰克逊没有说话，巴斯图尔克意识到自己的话说到点子上了。于是他趁热打铁地说下去：“杰克逊先生，购买我们的寿险，无论您是否健在，您资助的事业都会继续维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您还可以用它来完成您的慈善事业。”
听了巴斯图尔克的这一番话，杰克逊老人的眼睛忽然变得炯炯有神。很快，老人便说：“你说的听上去很不错，现在我正资助着3名传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，对吗?如果是真的，那我总共要花多少钱呢?”巴斯图尔克马上把投保的详细资料给了这位老人。最终，杰克逊先生购买了这份寿险。而且，在接下来的几年里，杰克逊还向巴斯图尔克介绍了不少客户。
一般来说，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而巴斯图尔克通过出的口才，终于发现了连杰克逊自己也没意识到的另一种强烈需要----慈善事业。当巴斯图尔克帮助杰克逊找到了这一深藏未露的需要之后，通过购买寿险来满足这一需要，对杰克逊而言就成了主动而非被动的事了。所以，货卖一张嘴，全凭舌上功。想轻松拿到订单，话就应该这样说。
与做很多事情一样，销售员在销售路上往往会遇到一些看似无法解决的困难，我们把它称之为销售过程中的瓶颈或黑暗地带。然而，如果我们跨过去了，成功就触手可及，订单就能拿得轻轻松松。如何跨越?要靠销售员的智慧，更靠销售员的口才。
什么是兴趣?简单地说就是令顾客产生“究竟是什么事”的好奇感，或者产生“这似乎对我有益”的想法。在销售活动中，销售员使顾客对商品产生的各种好奇、期待、偏爱和喜好等情绪，均可称为兴趣。它表明顾客对商品作出了肯定的评价。这些都是销售员在与客户交流沟通时所应该注意的，同样这也是了解和确定客户想法的一个有效途径。
可以说，这直接决定了销售的成败。因为让客户产生兴趣在整个销售过程中起着承前启后的作用，兴趣是客户注意力进一步聚集的结果，也是客户产生购买欲望的基础，兴趣的积累与强化便形成了购买欲的望。在销售过程中，如果销售员不能设法使顾客对你的商品及时产生浓厚的兴趣，不仅不会激发顾客的购买欲望，甚至会使顾客的注意力转移，使销售工作前功尽弃。
可是，问题是怎样才能引起顾客的兴趣呢?从大量的销售实践来看，顾客的兴趣主要来源于商品的特性。从顾客的角度来看，这些特性能给他带来一定的好处和利益。优秀的销售员都知道，顾客之所以购买某种商品或接受服务，并非是因为顾客对它们有什么特殊的偏爱，而是在寻求购买了这些商品后将给他带来的那些利益和好处。正是深知这一奥秘，某制造商才会经常谆谆告诫其手下的销售员：“我们每年能卖出100万台1/4英寸的钻孔机，并不是因为客户需要这1/4英寸的钻孔机，而是因为客户需要1/4英寸的钻孔。”又如，人们购买保险，是因为他们相信这样做可以为自己的家庭与亲人提供财产安全保障，而不是因为保险本身。
这样的例子举不胜举。在此，我们只想再强调一下，每一个顾客在被商品所打动而引起兴趣时，都是因为这些商品可能会给他们带来某些利益和好处。任何一位想拿到更多订单创造更大业绩的销售员，都必须记住和掌握好客户的这种心理。
商品能给人们带来利益，是因为每个商品都有着与众不同的技术特性，或者称为产品的优点。正是商品的这些优点及可能带来的利益吸引着顾客，使他们对商品感兴趣。通常来说，使顾客产生兴趣的商品特性大体上有美观大方;经济实惠;教育性;娱乐性;安全保险;新、奇、特(时髦)这几种。当然，与商品相辅助的良好的配套服务，也能让顾客兴致勃勃。比如，对家电产品“终身保修”等。既然如此，为了尽快引起顾客的兴趣，销售员一开始就要向顾客介绍产品到底有哪些特征和优点。
销售员如何介绍产品，才能引起客户的兴趣?需要一定的方法和技巧。在见到客户之前，一定要先把客户的相关情况了解清楚。比如客户所从事的行业、客户的爱好、客户的功绩、客户的家庭情况、客户的习惯等。这样向客户销售才能游刃有余，介绍产品才能根据客户的情况有的放矢，并且让客户感到被尊重，有很多话题可以说，不至于造成尴尬的场面。
吸引住你的客户
销售员向客户介绍产品时，不但要让客户听到，而且还能看到，甚至还能试验到产品，这样才能加深客户对产品的印象，增加客户对产品的兴趣和信心。在向客户介绍产品的过程中，销售员要边做示范边问客户的感觉，根据客户的要求，展示出产品的特点，让客户感觉到产品真正的品质，从而更容易接受产品。商场里出现了这样一幕：
“小姐，这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱?”一位家庭主妇问道。“因为这台比另一台要好一些。”售货员小姐答道。“这个我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪里?它有什么突出的优点，要值那么多的钱?”顾客不依不饶。“嗯，这个我不清楚，我只是负责卖的。”
对于销售员来说，仅仅博得客户的好感是不够的，更重要的是赢得客户的信任，使其最终购买你的商品才是最终目的所在。因此，有关商品的专业知识是销售人员必须掌握的。业务素质应该是销售人员的基础“硬件”。
销售人员销售的对象是商品，但是你应该明白的是，有时候卖商品不如卖效果。比如别墅、名车、高尔夫会员资格等高级别的商品，它们往往是地位与身份的象征，所以，你就应该在这个“地位与身份”上大做文章;汽车、音响、录像机、旅行、空调设备，是人们追求舒适和欢乐所要求的。所以，对这类商品就要不遗余力地向客户强调它们的使用效果及卖点所在;对于电视机、复印机、全自动洗衣机、电脑等商品，你应该在功能和经济性上给对方以“利诱”;而对于钢琴、大型音响设备、昂贵的饰品、珠宝等，可以称之为“奢侈品”，你便可以抓住客户的虚荣心大加渲染。抓住你的产品会导致的效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处地吸引住你的客户。
某著名的销售专家曾说过：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前，固然有效。但最令人无法抗拒的是煎牛排的 吱吱 声，他会想到牛排正躺在黑的铁板上，吱吱作响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”正是这种“吱吱”的响声使人产生了联想，刺激了人的欲望。
为了使客户产生购买的欲望，仅让客户看商品或进行演示还是不够的，同时还必须对他们加以适当的劝诱，使他们的头脑中呈现出一幅美景 该商品的良好使用效果。
有一位销售空调的高手，他从来不滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，人并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有相应的需求，才会感到东西好。如果没有需求，东西再好，他也不会买。所以，他在销售产品时并不说“这样闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类的刻板的套话，而是把那些有希望购买的潜在顾客，想象成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调的屋子里，然后再诚恳地对他说：“您在炎热的阳光下挥汗如雨地工作后回家来了。当您一打开房门，迎接您的是一间更加闷热的 蒸笼 。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是额头上立即又渗出了新的汗珠。您打开窗子，但一点儿风也没有;您打开电扇，吹来的却是热风，使您本来就疲劳的身体更加劳累。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那将会是一种多么惬意的享受啊!”
优秀的销售人员都明白，在进行关于商品说明的时候，不能仅以商品的各种物理性能为限，因为这样做，还难以使顾客动心。要使顾客产生购买的念头，还必须在此基础上为顾客勾画出一幅梦幻般的图景，这样才能大幅度地提升商品的迷人魅力。
销售员在向客户介绍产品时首先要弄清楚，哪些是产品的基本性能特征，哪些又是产品的卖点。一般来说，产品的性能特征就是指产品的具体事实，如产品的功能特点和具体构成，而产品的益处指的是产品对客户的价值，也就是该产品的卖点所在。在介绍产品时，要把产品的特征转化为产品的益处，如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关利益，客户就不会对产品产生深刻的印象，更不会被说服购买。如果针对客户的需求强化产品的益处，客户就会对这种特征产生深刻的印象，从而被说服购买。
一般来说，无论销售人员以何种方式向客户介绍或展示购买产品的好处，通常会围绕省钱、方便、安全、关怀、成就感几个方面展开。针对这些方面，销售人员要根据不同的客户采用“产品先进的技术会给您带来巨大的效益。”“方便的使用方法会给您节约大量的时间。”“这种产品可以更多地体现您对家人的关心和爱护。”“产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡品位”等不同的说明方法。
当然，销售人员应该注意的是，说明产品的卖点时，必须针对客户的实际需求展开。如果提出的产品卖点并不符合客户的需要，那么这种产品的性价比再高，也不会引起客户的购买兴趣。
当客户说出愿意购买的产品条件时，销售人员要将自己的产品特征和客户的理想产品进行对比，明确哪些产品特征是符合客户期望的，客户的哪些要求难以实现。在进行一番客观的对比后，销售人员就能有针对性地对客户进行销售了。
和客户沟通的技巧
1、学会幽默和调侃，生硬广告要远离
要掌握利用好互联网的特性，拉紧跟消费者之间的距离。怎样利用这种特性去拉进距离呢?
首先尽量用一些幽默和调侃，加一些比较逗的语言去避免过去生硬的对话;其次，如果是男性顾客我们要跟他做基友、哥们;女性顾客我们要和她做情人、闺蜜，用这样的感觉去维系客户感情。
而要做好微商要与客户交流，必须要努力的去喜欢互联网这种语言文化。喜欢文化的同时，一边累积素材，一边累积这种对话的方式和技巧。因为这种对话技巧对于拉紧客户之间的距离是能够起到事半功倍的效果的。
2、反应灵敏，快速解决客户难题
一个用户在问一些与我们产品有一定相关度的问题的时候。如果我们去解决了他这个问题，那么他就会对我们产生好感，提升信任度。当一个用户在购买之前，不知道什么样的产品适合他，而我们给了他专业的建议，让他更加明智的选择产品，同时我们也有这样的产品，那么用户会更加倾向于购买我们的。
如果用户购买了我们产品之后，出现了自己不懂的问题的时候，我们给他解决，又会提升他对我们的满意度。
3、红包开路打招呼
作为微商来讲，刚加的好友或者是加了很久都没联系的陌生人，你给他发任何消息对他来说都是骚扰。不但起不到任何作用，反而还会被人拉黑举报。这点小编深有体会，有什么办法可以解决这个难题呢?——发红包!
无论是谁都不会拒绝红包的诱惑，红包大小不限。为了提升红包带来的成交量，还是建议大家先去他的朋友圈了解一下他的个人信息和生活再开始红包营销。不然你明明卖的是女性护肤品，结果红包却发给了一个大叔，岂不是得不偿失?
经常记录自己跟顾客的交流内容，把一些表达比较好的要点给记录下来，一些表达不好的就给舍弃掉。就这么不断的去优化，当有一天，你发现你的转化率可以达到80%的时候，你会特别有成就感的，还怕货卖不出去吗?
销售人员和客户沟通技巧
1、良好的第一印象
良好的印象不仅包括得体的衣着打扮，大方的举止和沉稳的态度更为重要。推销员隧的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次。店员的一举一动都会在顾客心目中形成一个印象，这种印象最终会影响顾客对店铺及产品的看法。
2、关注顾客的需要
只有产生关心才能产生关系，无论你从事任何一个行业，把人际关系做好，都会对你产生一个巨大的推动。大家都熟知的乔，吉拉德，被誉为可以在任何时间和地点向任何人推销任何产品的传奇式人物，但他也曾因为没有认真地关注顾客的需要而丢掉生意。
3、让顾客感受到足够的热情
热情是有效沟通的关键，当你冷漠的时候就是失败的开始。销售人员对产品的热爱程度将影响顾客的决定。那些顶尖销售人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的店铺与产品抱有感染人心的热情。
4、尊重顾客
尊重是与顾客进行有效沟通的通行证。因为人类心里最深切的渴望，就是成为重要人物的感觉。当你给予顾客被尊重的感觉，而竞争对手没有给他这种感觉的时候，顾客会在心里作比较，那么就会向你这个方向倾斜。
5、积极的心态
有些推销员在与顾客沟通之前就开始忧心忡忡：如果顾客百般拒绝怎么办?如果销售不成功怎么办?越是忧虑，沟通就越容易出现问题，因为你难免会将这种消极情绪传递给顾客，当然无法达到有效沟通的目的。
6、全面掌握产品信息
熟悉本店铺产品的基本特征，这实际上是销售人员的一项基本素质。只有对产品的特征有了充分了解，才能充分有效地解释、回答顾客提出的各种产品问题。
7、清晰地表达自己的观点
销售人员 由于心情紧张等原因，也可能会因急于表达自己的销售意图而忽视自己的表达方式，甚至语言表达错误百出，结果与顾客沟通起来就会吃力。所以，销售人员要尽可能地用最清晰、简明的语言使顾客获得其想要知道的相关信息。
8、不可直奔主题
销售人员不要一见面就急于向顾客发出销售进攻，消费者此时只是想了解更多的基本信息，而不想迅速作出决定。此时，如果销售人员表现得过于急功近利，反而会引起消费者的反感，这将不利于彼此之间的进一步沟通。
9、耐心聆听顾客需要
聆听也是有效的沟通手段，要想在最短的时间内打动顾客，千万不要只顾自己高谈阔论，说一些无聊的话题令顾客感到厌烦。一定要认真听取顾客对产品的看法及要求，只有这样才能展开针对性地沟通。当然，在倾听过程中，不可表现出漠视、冷漠的态度，而要适当给予回应或表示赞同。
10、注意察言观色
交谈过程中，如果发现顾客对某些介绍不感兴趣，马上停止。当顾客指出产品确实存在缺点时，不要隐瞒，也不要置之不理，而应该作出积极的回应。比如当顾客提出产品的功能不如品牌齐全时，你不妨先肯定顾客的意见，再指出产品的其他优势。
11、不要否定顾客的观点
顾客可能与我们有不同的观点和看法.，如果不留情面地告诉他们，其观点和看法有错误，就很可能导致其认为我们在故意抵触他们的观点和看法，还将导致交谈不欢而散。越是能容纳别人的观点，就越能表明自己尊重他们。如回答“你的观点也有道理”等。
12、别抢话也别插话
在交谈中，当对方说到与自己不同的观点或看法时，就有表明自己观点的冲动，这时，如果你插话了，你就会给人不尊重的感觉。更不能与对方抢着说话。你觉得他的话不值一听，你可以默默记下想说的内容或者是关键词语，在适当的时机委婉表达自己的观点。
13、不戳穿顾客的谎言
很多人都为自己能够戳穿别人的谎言而自豪，认为自己有能耐，其实，这不过是小聪明而已，绝非大智慧。面对顾客的一些谎言，不管是善意的，还是恶意的，我们都不要去戳穿它，自己心里知道就行了;否则就是伤其自尊心，结果可想而知。
14、不说不该说的话
如果说了不该说的话，往往要花费极大的代价来弥补，甚至于还可能造成无可弥补的终生遗憾。所以沟通不能够信口雌黄、口无遮拦;但是完全不说话，有时候也会变得更恶劣。因此，在沟通中要尽量做到深思熟虑再开口。
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